數(shù)啟未來，此車開啟汽車后市場運營變革

◆文/此車網(wǎng)商學(xué)院院長 寶菲龍車膜品牌創(chuàng)始人 郭偉

中國汽車存量市場即將成為全球最大單一市場，其高規(guī)模、高增長也在吸引著越來越多企業(yè)和資本的關(guān)注。經(jīng)過2020年“新冠肺炎”疫情洗禮過的中國汽車后市場面臨更大的產(chǎn)業(yè)變革和變幻可能，此車網(wǎng)對2021年汽車后市場的發(fā)展政策、資本狀況、消費者心理、商業(yè)邏輯等進行多維度的深入分析和解讀，以運營模式的突破作為切入口洞察汽車后市場變革，判斷行業(yè)未來趨勢。

市場環(huán)境：全球最大單一市場已經(jīng)形成，市場轉(zhuǎn)向深度發(fā)展

經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展，中國已經(jīng)成為全球汽車保有量最大的國家，受中國特色的經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和社會因素等綜合影響，中國汽車后市場形成了一些獨有的特征，如市場規(guī)模大、增長速度快、社會效益突出、產(chǎn)業(yè)中下游成熟度偏低、品牌廠商眾多、模式亂象、市場惡性競爭充斥、市場品牌更替速度快等等。在市場端，中國汽車市場前景明朗，未來10年將繼續(xù)維持高增長。維保市場容量也持續(xù)維持可觀增長，預(yù)計2025年可達1.7萬億規(guī)模。

此車剖析：最好的產(chǎn)品不一定有最好的市場，同樣最好的市場不一定有最好的產(chǎn)值，經(jīng)過“新冠肺炎”疫情的考驗，整個汽車后市場的泡沫被擊碎不少，單純的供需市場平衡被打破。如何才能走出危機圈？此車網(wǎng)的破局之道是：轉(zhuǎn)向市場的深度挖掘，一切回歸本質(zhì)，從市場的最基本運營入手，將車主需求作為第一要素，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，否則單純靠粗放發(fā)展必將被市場淘汰。

政策環(huán)境：市場的信息壁壘已經(jīng)打破，市場轉(zhuǎn)向規(guī)范化

在政策端，相比較歐美市場，中國的汽車后市場整體起步較晚，國家針對行業(yè)的政策均處于逐步完善階段。2020年，相關(guān)政策頻出，但落實效果有待進一步提升。我們梳理過去5年來的政策細則可以發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管主要圍繞3個整治思路和方向：開放、透明和規(guī)范。

此車剖析：2021年，中國汽車后市場的行業(yè)機會核心在數(shù)字化及客戶導(dǎo)向思維。此車網(wǎng)認為：數(shù)字化技術(shù)發(fā)展達到了相對可支撐變革的周期，傳統(tǒng)的痛點有望借助數(shù)字化技術(shù)得到高質(zhì)量、高效且具備規(guī)模效應(yīng)的改善，未來行業(yè)變革勝出的關(guān)鍵也在于誰可以利用數(shù)字化技術(shù)并基于對行業(yè)的深度理解完成數(shù)字化與業(yè)務(wù)的深度適配。此車網(wǎng)的執(zhí)行團隊由擁有10年以上行業(yè)運營經(jīng)驗的人員組成，他們熟悉線下市場運營，將品牌商、運營商、終端門店、消費者進行互聯(lián)網(wǎng)的平臺整合，2021年，必將成就新的破局點。

消費環(huán)境：消費者依然追求“放心、省心、舒心”，線上體驗成為關(guān)鍵

中國消費者的基礎(chǔ)特征包括：用車強度低，汽車認知度偏低，汽車消費態(tài)度偏感性，更愿意為便捷服務(wù)付費等。而忙碌的生活節(jié)奏使消費者更期待放心、省心、舒心及高性價比的汽車服務(wù)。在汽車后市場，中國消費者也更愿意擁抱數(shù)字化，從而更加高效、優(yōu)質(zhì)地獲取維保信息和服務(wù)體驗，數(shù)字化觸點為競爭激烈的汽車后市場提供了差異化的機遇。國人線上消費習(xí)慣全球領(lǐng)先，與此同時，汽車后市場也呈現(xiàn)出了明顯的線上化趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計及行業(yè)數(shù)據(jù)推斷，國內(nèi)汽車維保線上化率從2019年至2025年將維持年化超過22%的迅猛增速。

此車剖析：2020年汽車后市場三大電商平臺集體發(fā)力，帶動諸多單一平臺紛紛出擊，形成了汽車后市場一輪小型熱潮。但是在2020年四季度，高速開發(fā)線下門店的同時，也出現(xiàn)諸多合作門店“退群”的現(xiàn)象。追根究底還是戰(zhàn)線太長導(dǎo)致運營拉低，團隊服務(wù)跟不上，對于合作門店的服務(wù)落地執(zhí)行太淺，使得門店對客戶的服務(wù)標準和深度無法達標。短時間內(nèi)，三大平臺可以用大數(shù)據(jù)營銷、線下補貼、引流促銷等多種手段拉升產(chǎn)值，但是對于長期而言，如果合作門店的內(nèi)功無法提升，單體門店的生存和發(fā)展仍然存在有待解決的問題。此車網(wǎng)根據(jù)數(shù)據(jù)分析：線上用戶年齡也呈現(xiàn)年輕化趨勢，女性用戶快速增長，社會中間階層在其中占據(jù)強勢地位。車齡4年以上者更加追求性價比、是線上用戶的絕對主力。此車網(wǎng)專注的線上化零售滲透率將進一步提升。而在消費趨勢方面，競爭加劇，使得買方開始擁有主動權(quán)，倒逼產(chǎn)業(yè)開始圍繞消費者需求完成升級。

產(chǎn)業(yè)趨勢：數(shù)字化重塑“廠、人、貨、款、客、店”，讓價值鏈整合從資本式整合走向數(shù)據(jù)流整合

從終端消費產(chǎn)值份額上看，原廠維保DIFM需求目前依舊是市場規(guī)模最大的，但從中長期來看，份額將持續(xù)被非原廠維保需求所轉(zhuǎn)換。行業(yè)價值鏈整合進入加速期，推動未來行業(yè)集中度快速提升。目前S2C(Service/Shop to Consumer)價值鏈的縱向趨勢已經(jīng)初具規(guī)模，相比傳統(tǒng)多級分銷及M2B2B2C(Manufacturers to Business to Business to Consumer)等趨勢，該新趨勢將會擁有最優(yōu)化的供應(yīng)鏈效率及產(chǎn)銷協(xié)同關(guān)系，實現(xiàn)更低的供應(yīng)鏈全鏈條庫存深度優(yōu)化并實現(xiàn)最具優(yōu)勢的零配件成本。

此車剖析：目前M2B2B2C及S2C模式已成為轉(zhuǎn)型主流趨勢，此車網(wǎng)在此基礎(chǔ)上推進汽車后市場的數(shù)字化浪潮，行業(yè)現(xiàn)象級重構(gòu)主要包含以下幾點：

?此車數(shù)字化對“廠”的重構(gòu)——整合上游品牌商工廠，徹底顛覆信息的壁壘，讓車主直面上游；

?此車數(shù)字化對“人”的重構(gòu)——數(shù)字化解放運營商團隊、施工服務(wù)技師等并提升共享價值；

?此車數(shù)字化對“貨”的重構(gòu)——極致的扁平與久違的誠信，讓客戶直接面對工廠的質(zhì)保體系；

?此車數(shù)字化對“款”的重構(gòu)——打造的利潤分配鏈條，在扁平化壓縮渠道的同時，不改變分配的層級；

?此車數(shù)字化對“客”的重構(gòu)——放心、省心、舒心；

?此車數(shù)字化對“店”的重構(gòu)——極致的標準化及資產(chǎn)效率，實現(xiàn)零庫存的項目效果，降本增效。

回歸商業(yè)本質(zhì)，2021年汽車后市場的贏家一定要具備五大能力：數(shù)據(jù)獲取及數(shù)據(jù)增值能力，供應(yīng)鏈能力，服務(wù)技術(shù)與標準的創(chuàng)造與執(zhí)行能力，行業(yè)生態(tài)構(gòu)建能力，迭代創(chuàng)新能力。此車網(wǎng)就是整合的平臺，共享的平臺，讓實體門店擁有更多的機會為自己做主。

數(shù)啟未來，變革迎來機會

此車網(wǎng)積極探索新渠道模式，借助自身卡位優(yōu)勢參與縱向整合，積極構(gòu)建直接面對消費者的能力，積極結(jié)合自身優(yōu)勢，介入汽車后市場的實體業(yè)務(wù)流程。此車網(wǎng)專注做深賦能、做強縱向整合、積極探索數(shù)據(jù)變現(xiàn)新機會，構(gòu)建競爭優(yōu)勢，終端數(shù)據(jù)引流；做深縱向整合，成為產(chǎn)銷融合間的智慧橋梁。此車網(wǎng)將推動行業(yè)加速迭代升級，回歸汽車后市場商業(yè)本質(zhì)。此車網(wǎng)相信，在資源整合基礎(chǔ)上的終端用戶服務(wù)品質(zhì)和體驗將是永恒的制勝關(guān)鍵。