消費心理學(xué)在互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)機構(gòu)招生環(huán)節(jié)的應(yīng)用探討

摘要：隨著第四次工業(yè)革命的到來，人工智能及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已得到廣泛應(yīng)用普及，市場對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人員的需求越來越旺盛。但是在我國高考升學(xué)率不斷攀升，高等教育大眾化，專業(yè)設(shè)置脫離社會經(jīng)濟，學(xué)不能致用等因素作用下，就業(yè)壓力已然相當(dāng)嚴峻。在此形勢之下，作為行業(yè)前景好，行業(yè)薪資普遍偏高的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已然成為眾多畢業(yè)生的選擇，由此也引來了IT培訓(xùn)機構(gòu)的春天。然而作為盈利性機構(gòu)，招生環(huán)節(jié)在培訓(xùn)機構(gòu)的整個生存發(fā)展中起到舉足輕重的作用，基于此，研究消費心理學(xué)在此環(huán)節(jié)的有效應(yīng)用可以對整體IT培訓(xùn)市場起著關(guān)鍵性的作用。

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)機構(gòu);心理學(xué);互聯(lián)網(wǎng)

一、IT培訓(xùn)的發(fā)展歷程

伴隨著我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速騰飛，IT培訓(xùn)行業(yè)如今已被列為國家重點建設(shè)項目，納入"十一五"、"十二五"規(guī)劃中，越來越受到社會、國家和全體國民的關(guān)注與重視。在“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為核心”的行業(yè)生態(tài)指引下，IT培訓(xùn)致力于培養(yǎng)技能型專業(yè)技術(shù)人才?？v觀該行業(yè)的發(fā)展，自上世紀80年代末90年代初已來，IT培訓(xùn)歷經(jīng)四個不同的業(yè)務(wù)類型發(fā)展階段：第一階段偏向于基礎(chǔ)職業(yè)技能培訓(xùn);第二階段著重于IT（廠商產(chǎn)品）培訓(xùn)認證;第三階段為IT職業(yè)培訓(xùn)逐漸雛形;第四階段為即IT職業(yè)培訓(xùn)的規(guī)?；鸵?guī)范化，這一階段的發(fā)展主要得益于國家的新一輪科技方針的指引：自李克強總理于2015年5月批復(fù)簽批《中國制造2025》以來，政府相繼出臺一系列指導(dǎo)方針，明確提出信息化和人工智能的發(fā)展關(guān)乎國家科技崛起，對國家在新一輪科技競爭中實現(xiàn)彎道超車具有重大意義。在此背景下，高校也提出了產(chǎn)教融合，協(xié)同育人的指導(dǎo)意見，積極探索和培訓(xùn)機構(gòu)的協(xié)同合作，試推行雙導(dǎo)師制，學(xué)分置換，課題共建等訴求，以期解決社會對高素質(zhì)應(yīng)用型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才的需求，彌補物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域人才的缺口。

二、IT培訓(xùn)的業(yè)務(wù)模塊和運營方式

1.常見運營模式

IT培訓(xùn)機構(gòu)通常采用真實企業(yè)項目和職場素質(zhì)培訓(xùn)來培養(yǎng)學(xué)員實踐操作能力。各IT 培訓(xùn)機構(gòu)商業(yè)模式大同小異，即由招生渠道、教學(xué)管理、就業(yè)推薦三方面構(gòu)成。

2.常見招生模式及應(yīng)對策略

目前市面上IT培訓(xùn)各公司招生主要分為兩種模式，一類社招，一類校招：社招一般利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段進行引流招生，常見的方法有：平臺競價（360或百度）、社交平臺營銷（QQ，微信營銷、自媒體，視頻）、外鏈推廣，電話邀約，地推等，這種模式覆蓋面極廣，但是招生成本會很高;另外一種校招模式，這種模式一般在國家級眾創(chuàng)空間和企業(yè)級實踐項目背書下，深入高校，通過實訓(xùn)，講座，眾創(chuàng)空間運營，重大科技項目申報，舉辦競賽等手段進行業(yè)務(wù)運營，同時協(xié)助學(xué)校提升 IT 課程教學(xué)水平（設(shè)備、師資），這種模式對機構(gòu)最大的考驗是資質(zhì)和項目含金量;此外，也有招轉(zhuǎn)模式，即以介紹工作的名義進行轉(zhuǎn)化招生，但因不良社會影響，已被淘汰。目前資料分享，打造明星講師，老帶新優(yōu)惠，“體驗式營銷”模式已成為機構(gòu)新招生手段并屢試不爽，學(xué)員通過試聽了解機構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，從而決定是否報名。這種模式對機構(gòu)的基本功，如教學(xué)能力，服務(wù)管理水平等有這嚴峻的考驗。而不論是何種招生模式，在完成客戶引流之后，專業(yè)的課程顧問會通過咨單，收單兩個重要環(huán)節(jié)完成銷售過程。在此過程中，課程顧問對消費心理學(xué)知識的有效靈活運營，直接決定銷售業(yè)績：在咨單之前，課程顧問一般需要對客戶對象進行精準分析定位，對于校招類機構(gòu)來說，會通過專業(yè)，年級，客戶培訓(xùn)意向調(diào)查，客戶相關(guān)群體背調(diào)等手段進行摸底，重點關(guān)注目標(biāo)客戶 ，時刻關(guān)注客戶訴求和體驗，打消客戶顧慮，及時做好轉(zhuǎn)化報名。同時，課程顧問還需要根據(jù)客戶性質(zhì)，及時調(diào)整咨詢形式，如單咨還是群咨，以確?；顒淤|(zhì)量，提升轉(zhuǎn)化率。

三、消費心理學(xué)的研究方法

1.消費心理學(xué)的定義

消費心理學(xué)（consumer psychology）是心理學(xué)的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學(xué)的學(xué)習(xí)內(nèi)容包括消費者的心理活動過程，消費者的個性心理特征，影響消費者行為的心理因素，消費者購買過程的心理活動，社會環(huán)境對消費心理的影響等。

四、消費心理學(xué)在IT培訓(xùn)招生環(huán)節(jié)的具體應(yīng)用

眾所周知，招生環(huán)節(jié)事關(guān)機構(gòu)生死存亡。因此，充分研究消費者的心理特征，對于機構(gòu)的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義，機構(gòu)生源主要分為在校生和回爐重造人員：對于在校學(xué)生來說，課程的含金量和學(xué)完之后的薪資福利會是首要考慮因素，同時不同學(xué)歷背景和性格的學(xué)生對于培訓(xùn)的觀點也是不同的，而對于回爐人員來說，選擇培訓(xùn)，一般往往是對本行業(yè)不滿意，希望通過培訓(xùn)重新進入一個比較有前景和發(fā)展空間的行業(yè)，他們往往對培訓(xùn)后的薪資水平有更多的關(guān)注。而通過對客戶群體進行整體畫像分析了解后，我們會比較精準，快速定位到合適的人員。通過多年對各客戶群體的綜合分析，在咨單過程中會發(fā)現(xiàn)以下幾種常見的課程消費心理：排斥型，沖動型，謹慎型，猶豫型，從眾型。一般來說，排斥型的客戶要么對自身很自信，認為個人條件足夠優(yōu)秀，這種人一般學(xué)歷背景比較好，在校成績也比較高，或者社會支持比較充分，亦或有其他的選擇，比如考研，直接上班，考公務(wù)員或事業(yè)單位，出國深造等，他們往往會拒絕培訓(xùn)，甚至?xí)缫暸嘤?xùn)，針對這種客戶，我們要果斷放棄，同時注意這類人會不會對其他人造成影響;謹慎型客戶往往有一定的培訓(xùn)動機，但是這類人會貨比三家，會在不同培訓(xùn)機構(gòu)之間徘徊，會針對某個點進行深究，再做出決定之前會綜合考量各種因素，找到最優(yōu)解，針對該類客戶要及時找到顧慮點，拿出有信服力的內(nèi)容，解決客戶的后顧之憂;猶豫型客戶一般對自我認知不是很清楚，顧慮比較多，搖擺不定，瞻前顧后，這類客戶往往是我們服務(wù)的重點，因此要充分爭取到學(xué)生的信任，促成關(guān)單;從眾型客戶一般很容易受其他人影響，如朋友，同學(xué)等，這類客戶我們往往要爭取更多支持率的基礎(chǔ)上，再要把握住時間，速戰(zhàn)速決;沖動型的客戶很容易受第一次宣傳效果影響，能夠快速做出決定，同樣要注意第一次體驗的滿意度，如講座內(nèi)容新穎度，課程老師的個人魅力和權(quán)威性，活動體驗的滿意度等。只有在各個環(huán)節(jié)充分由己及人，換位思考，做好心理學(xué)知識的有效應(yīng)用，才能更好的提高我們招生轉(zhuǎn)換率，保證行業(yè)穩(wěn)健運行。

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作者簡介：吳曉燕（1987.11.22）女，民族：漢，籍貫（精確到市）：陜西省商洛市山陽縣，當(dāng)前職務(wù)：廣州粵嵌通訊科技股份有限公司人資部主管，當(dāng)前職稱：廣州粵嵌通訊科技股份有限公司人資部主管，學(xué)歷：統(tǒng)招本科，研究方向：應(yīng)用心理學(xué)方向.