激光電視的買與賣

文_杜曉文

如果要用一個詞來形容激光電視，“應運而生”可能是最合適的。長久以來，“客廳影院”的概念都處于正推廣、未普及的階段，投影機和平板電視幾乎是客廳環(huán)境唯二可選的顯示設備。但在這個人來人往、光線復雜的空間中，它們的尺寸和亮度始終無法取得理想的平衡，除非用戶愿意接受高昂的價格。而激光電視，就像為客廳環(huán)境量身打造，也剛好趕上了“客廳影院”迅速發(fā)展的時期。從成像原理來看，它屬于激光超短焦投影機，但在功能上，又和平板電視接近，內(nèi)置節(jié)目源、音響系統(tǒng)和網(wǎng)絡連接功能等等。安裝也相對簡潔。在剛剛推出市場時，激光電視和同價位投影機相比，亮度更高，和同價位平板電視相比，尺寸又更大。均衡的表現(xiàn)、突出的性價比令激光電視一躍成為搭建大屏客廳影院的新式方案，受到越來越多影音愛好者，以及定制影院/客廳影院安裝商、經(jīng)銷商們的關注和青睞。

但是，任何事物的優(yōu)勢和劣勢都不是恒定不變的，激光電視也一樣。我們對它的認識和評價自然也應該因時而變，才能更加準確和客觀。只是很多時候，媒體的著眼點容易聚焦于廠家/品牌方，或是用戶/消費者，往往忽略了其中對接用戶和廠家的經(jīng)銷商。到底天天和激光電視打交道的他們，對這類產(chǎn)品抱持著什么樣的看法？銷售激光電視的心態(tài)、理念和方法是否發(fā)生了變化？在客戶需求的了解和把控上有哪些心得？面對目前“激光電視不護眼，甚至傷眼”的某些網(wǎng)絡流言，是打退堂鼓，還是“迎難而上”呢？不同經(jīng)銷商有著不同的立場和角度，從而衍生出不同的解決方案。他們針對某些問題的說法和看法不一定絕對準確和客觀，但反映的現(xiàn)狀、折射的心理還是值得我們關注。

激光電視的買與賣

●五花八門的“商品問答”

●說法一直有好有壞，關鍵在于銷售的人

●客戶需要引導

●聲音效果重要嗎?看銷售渠道

●根據(jù)實際情況和需求調(diào)整方案

●如何挑選經(jīng)銷的品牌

●小結(jié)

五花八門的“商品問答”

為了使這個專題涉及的內(nèi)容更加全面，在采訪經(jīng)銷商們之前，我們也登陸了各大電商平臺，希望能大致了解目前激光電視的線上銷售情況。意料之中地，銷售量最好的激光電視售價都在1-2萬元之間，雖然不清楚其中好評的水分有多少，中評差評也在所難免，但至少表面上來看，絕大部分激光電視的好評度都能維持在97-98%。如果僅從某些好評或差評，來評價某款激光電視，顯然有失公允，特別是很多差評都與物流和售后有關，導致情況變得更加復雜。本專題的重點也不在于此。因此，我們將更多的目光投射到“商品問答”的板塊。在這個板塊中，你可以就自己最關心的問題，向已購買該商品的用戶提問，從而得到相對真實的用戶反饋。也就是說，這些五花八門的問題就是用戶在線上購買激光電視之前最關心和在意的問題。將它們稍加整理和總結(jié)之后，大概可以分為以下幾類：

關于安裝

可不可以手動變焦？

可以吊裝在天花上嗎？

可以調(diào)節(jié)投射的尺寸嗎？

投影距離多少？

適合放在臥室里嗎？

100寸硬屏帶包裝箱，電梯上得去嗎？

可以側(cè)投嗎？

大家都搭配什么幕布？

可以直接投到白墻上嗎？

需要提前預埋線路嗎？

關于性能

噪音大嗎？

壽命多長？

內(nèi)存夠用嗎？

耗電嗎？

散熱效果怎么樣？

關于使用和功能

可以連接手機打游戲嗎？

可以連接硬盤嗎？

可以連接Wi-Fi嗎？

可以連接電腦嗎？

可以連接藍牙耳機/Soundbar嗎？

可以連接無線麥克風嗎？

可以手機投屏嗎？

可以使用VR眼鏡嗎？

可以連接家里的音響系統(tǒng)嗎？

可以連接機頂盒看電視嗎？

可以語音控制嗎？

可以和智能家具聯(lián)動嗎？

有開機廣告嗎？

支持3D嗎？

支持MEMC運動補償嗎？

關于效果

白天效果怎么樣？

晚上開燈會有影響嗎？

支持HDR嗎？

真4K還是抖4K?

刷新率是多少？延遲嚴重嗎？

看球賽會有拖影嗎？

A品牌和B品牌相比怎么樣？

C型號和D型號哪款效果更好？

……

這些問題幾乎出現(xiàn)在每一款熱銷激光電視的問答界面，涉及激光電視的方方面面，有些收到了不止一個答復，有些始終處于“等待回復“的狀態(tài)。從中可以看出，很多消費者對激光電視感興趣，但了解有限，而且期待值頗高，尤其是在安裝和功能方面。好在其中大部分需求，目前激光電視都能滿足，而一旦涉及到安裝，提問一般會具體許多，比如詳細的電視柜寬度和高度，以及激光電視投射比等等。這都是可以理解、情理之中的問題。

令人意料之外的是什么呢？首先，很少問題提及激光電視的聲音效果，對畫質(zhì)的關心程度也低于我們的預期，最常出現(xiàn)的問題是“白天效果怎么樣？”；第二，很多品牌在宣傳自己的激光電視時，總會強調(diào)它放置在電視柜上，僅需幾十厘米的距離就能投射百寸畫面，這也是激光電視公認的優(yōu)勢之一。但從提問來看，想把激光電視吊裝的消費者不在少數(shù)；最后一點是對畫面延遲的高度關注。有些用戶想用激光電視看球賽，有些用戶想接上游戲主機玩游戲，因此總能時不時地刷到與刷新率、運動補償、延遲等相關的問題。

從產(chǎn)品類型來看，剛推出市場沒幾年的激光電視確實在普及率和知名度方面都遠不及液晶電視，跟后者相比，甚至可以說是一類“新產(chǎn)品”。很多用戶在選購之前，都難免抱持著“既期待又怕受傷害”的心情，導致“商品問答”板塊相當熱鬧。雖然很多問題已經(jīng)在商品詳情頁做了清晰的說明，但不少消費者還是想繞過花哨的官方圖文，尋求真實的“用戶體驗”。其中一個差評的影響力可抵得上數(shù)十個好評，這是品牌方需要特別注意的。以上是關于激光電視線上購買情況的簡單說明，接下來我們把視角轉(zhuǎn)移到線下，來聽聽定制影院/客廳影院激光電視經(jīng)銷商們的故事。

說法一直有好有壞，關鍵在于銷售的人

劉先是本刊記者聯(lián)系到的第一位經(jīng)銷商。他的業(yè)務以別墅定制安裝項目為主，同時兼顧客廳影院和Hi-Fi。在他的門店中，原本是有一塊功能明確的“客廳影院”專區(qū)，以某品牌激光電視搭配入墻式/外擺式音箱的組合亮相。當本刊記者邀請他談談與激光電視相關的話題時，他也爽快地答應了。未曾想采訪剛開始，他卻頗為失落地說道：“實際上我已經(jīng)把那臺激光電視拆掉了，最近在考慮換品牌，前一段時間也猶豫到底要不要繼續(xù)銷售激光電視。因為從目前的情況來看，我覺得激光電視的優(yōu)勢不是很明顯了?！?/p>

在他看來，激光電視原本最大的賣點有兩個，一是同尺寸的情況下，性價比較高。前幾年激光電視剛面世的時候，百寸液晶電視售價不菲，可現(xiàn)在某米98寸電視的價格已經(jīng)低到兩萬以內(nèi)?！斑@真的是一個巨大的沖擊?！钡钏麤]想到的是，激光電視護眼功能會受到質(zhì)疑?！艾F(xiàn)在網(wǎng)絡上有一種說法是激光電視不僅不護眼，而且傷眼?！彼咴L客戶的時候，發(fā)現(xiàn)有些人已經(jīng)通過各種渠道接收到了這個信息?！拔覀児们也徽f這種論調(diào)是否科學，但客戶會因此產(chǎn)生疑問，解釋起來比較費力。”劉先認為用戶對護眼還是很關注的。因為現(xiàn)在基本上小孩看電視的時間比大人更長，所以父母會特別注意這個問題。如果多花點錢能夠保護家人的眼睛健康，他們是愿意的。問題在于，你能不能說服人家。

而另一位經(jīng)銷商小旭在聊到這個話題時，就篤定地說道：“其實流傳著什么樣的看法無所謂，主要在于銷售的人怎么看待，怎么去把產(chǎn)品更好地推廣給客戶?！彼茉缇蛯ν队皺C等設備感興趣，但直到2015年左右才正式入行。最初是和兩個同學合伙開了一家小公司，從深圳倒騰一些機器回來賣。據(jù)小旭回憶，剛開始的半年，他每個月大概能裝一二十套投影機，但不帶任何音響設備。后來另外兩個同學因為不太喜歡這個行業(yè)先后退出，他便決定單干，開了一家位置很好的“路邊店”。第一年的時候，他只賣了一臺激光電視。第二年也只有四五臺，幾乎每天都在往外掏錢。第三年稍微有點起色，賣了60多臺，第四年，也就是2019年，銷售量一下達到290多臺。

長達數(shù)年的銷售經(jīng)驗，讓他深刻了解到激光電視的優(yōu)劣所在?！跋鄬﹄娨晛碇v，激光電視的好處可想而知，大家都知道是護眼之類的，當然也有一些人專門黑激光電視，說它的藍光比較嚴重，不護眼。但事實擺在眼前，我們看激光電視投射出來的畫面，跟電視的畫面是完全不一樣的。我看激光電視時，眼睛不會感到酸軟，這個是實實在在的深切體會，那么我就要把這種感覺傳達給客戶?！?/p>

小旭的門店總共劃分了三大板塊，分別是激光電視專區(qū)、影院體驗區(qū)和商務茶區(qū)。在激光電視專區(qū)中，小旭擺了六款同品牌不同型號的激光電視，并且各搭配不同類型、尺寸的屏幕進行展示。與此同時，他還擺了一臺供客戶對比的液晶電視。“我就是要讓客戶看到激光電視的美，知道長時間觀看的話，電視的亮度會慢慢地無法接受?！?/p>

屏幕的搭配上，小旭也不會照搬官方搭配方案。當他感覺實際畫面效果欠佳或不佳時，立刻就會去搜尋其它更合適的幕布類型，比如現(xiàn)在很多人傾向于給激光電視搭配抗光硬幕，小旭卻反其道而行，改賣軟屏。之所以要盡快呈現(xiàn)這種新的解決方案，就是想讓客戶感覺他更專業(yè)?！翱腿艘贿M來，我就跟他講，你看我們的激光電視，然后你再去看別人的激光電視，比較一下有什么不同?！卑凑招⌒竦恼f法，換了軟屏之后，安裝也變得方便不少，不用考慮電梯能不能上得去這些問題?！暗谝皇菍I(yè)，第二是調(diào)性，第三你的門店裝修不能太差。我感覺這么有檔次的東西，不應該是放在那么差勁的地方展示。賣高檔的東西，首先要提升它整體的形象。”

客戶需要引導

而在談到如何向客戶推薦激光電視，以及客戶對于激光電視的認識和選購思路時，接受采訪的經(jīng)銷商基本都傳達出同一個觀點，即“客戶是需要引導的”。影音產(chǎn)品不像一般家具，并非剛需。很多客戶原本并沒有安裝激光電視和客廳影院的想法，可能剛好逛街經(jīng)過，覺得這個東西有點意思，體驗了一下感覺效果不錯，可以滿足自己的某種需要，這時才會有要購買或安裝的想法。

一般來說，劉先會從改善生活品質(zhì)的角度向客戶推薦包括激光電視在內(nèi)的影院產(chǎn)品，讓他們意識到如果家里的影音設備達不到一定級別的話，感受不到電影的魅力。“我們花錢買票去電影院看電影，就是因為音畫效果好，并不是因為電影多新，現(xiàn)在很多視頻網(wǎng)站上都有盜版，為什么你不用手機看？就是想要電影院那種感覺?，F(xiàn)在你在家里也可以實現(xiàn)類似的音效和畫面?！?/p>

在他看來，客戶第一眼看到激光電視的時候，往往是很驚艷的。他們可能之前從來沒有看到過這么大的屏幕，或是看過投影幕，但印象中只適合在全黑的環(huán)境下使用，客廳是不能用的。而激光電視克服了環(huán)境光的影響，尺寸也夠大，那么他們會覺得花兩三萬元，就可以在客廳享受百寸大屏，很值得。小旭也認為“享受型”的客戶還是偏多的，最后基本都會選擇安裝一整套影院系統(tǒng)。但是，這個過程需要引導?！?0%的客戶是不懂的，就算他在網(wǎng)上做了很多攻略，來到店里也還是不懂，需要我們?nèi)フ_引導客戶來使用這些產(chǎn)品，用最合適的價格去做他喜歡的東西。報價是很微妙的，就那么一點點的差距，這個生意可能就做不成了，終究還是要看人與人之間的溝通。”小旭語重心長地說道。

聲音效果重要嗎？看銷售渠道

這里的“引導”不僅專指激光電視，也包括配套的音響系統(tǒng)。走裝修公司或家電渠道的品牌，肯定會特別強調(diào)自家激光電視在聲音上的表現(xiàn)。但是對于提供定制安裝/客廳影院方案的經(jīng)銷商們來說，激光電視的音響效果并不是十分重要。出于主推家庭影院架構(gòu)以及銷售相關音響產(chǎn)品的考慮，他們不會過多稱贊激光電視的音響效果，也不會將激光電視單獨作為一套解決方案，而是引導客戶去搭配其它的音響設備，比如相對簡潔的Soundbar。安裝條件允許的話，還會給客戶推薦5.1/7.1的音響系統(tǒng)或卡拉OK系統(tǒng)，來打造真正多功能的客廳影院。

不同的客戶有不同的需求，目前可選的音箱類型并不少，嵌入式、掛墻式以及衛(wèi)星音箱都有，主要看用戶自己的預算和喜好。因為平板電視的箱體越做越薄，稍微厚點的外擺式中置音箱，也容易遮擋到激光電視主機投射到屏幕的光線，所以目前市面上不少外擺式音箱的箱體都設計得相對纖薄，就算外擺，在觀感上也可以接受。如果安裝商能提前和設計公司或裝修公司溝通好，通過一些技術手段把外擺式音箱隱藏起來也不是不可能。

根據(jù)實際情況和需求調(diào)整方案

當然，讓客戶產(chǎn)生“購買欲”只是第一步。按照小旭的說法，他們還要了解客戶家中客廳的裝修情況，跟設計公司、水電工人等等溝通和對接。并不是所有客廳都和激光電視一拍即合。有些客戶雖然想用激光電視，但客廳的電視墻可能裝有壁爐或其它的裝飾品，在安裝上面就容易產(chǎn)生問題。他也經(jīng)常碰到一種情況，就是兩夫婦一起來，始終有一個人喜歡激光電視，而另一個人不喜歡。但這時候不一定就做不成生意。大屏解決方案遠不止一種。

小旭就試過把激光電視當作傳統(tǒng)超短焦激光投影機來銷售。放棄投射100英寸這種中規(guī)中矩的做法，直接將畫面的尺寸增加到120英寸甚至150英寸。目前在向客戶提供的方案中，他都希望能把激光電視吊裝起來，而不是直接擺在電視柜上，這樣受到的限制小得多。而且跟傳統(tǒng)長焦投影機不一樣的是，客戶不會受到投影機投射光線的干擾，吊裝后的激光電視也可以隱藏得很漂亮，只要開個口出光就好了?！拔以撟龅氖虑槭墙鉀Q產(chǎn)品的安裝問題，而不是想著讓客戶迎合我的想法，把客廳破壞掉。這是不切實際的?！?/p>

而劉先有時候會跟客戶推薦“液晶電視+投影機”的搭配。在這類方案中，電視尺寸無需太大，60英寸左右即可，然后再搭配一款小巧的投影機和100-120英寸的電動幕。這樣平時看電視節(jié)目的時候，可以把電動幕升上去，隱藏起來，想看電影再放下來，客戶都比較能接受。再說現(xiàn)在大家工作都忙，基本上要晚上才有時間看看電影，亮度的問題反而不是特別大。

另外，激光電視的售后問題也被經(jīng)銷商們多次提及。如果激光電視不是安裝在專門的激光電視柜內(nèi)，而是放置在柜面上，那么機身一經(jīng)移動，畫面就需要重新調(diào)試。而絕大部分客戶自己是不知道如何操作的?！斑@時就會出現(xiàn)兩種情況，”劉先對此深有體會，“第一種是客戶每次都叫你上門，這是很大的售后成本。第二種是客戶不想調(diào)整了，湊活看，但這樣一來，體驗感就變得很差，客戶可能會跟身邊的親戚朋友說不要買激光電視了，使用起來很麻煩等等。”小旭也早就注意到這個問題，他采用的解決辦法有些“簡單粗暴”，但效果立竿見影，就是直接用透明膠把激光電視固定在電視柜上，避免因移動產(chǎn)生畫面錯位的問題。

如何挑選經(jīng)銷的品牌

而站在經(jīng)銷商的角度，選擇哪一個品牌的激光電視無非就是好不好賣、掙不掙錢的問題。品牌層次高，容易賣出去，客戶認可度也比較高。在劉先看來，客戶最在乎的無非四個方面，按順序排列就是品牌、價格、顏值和效果。為什么效果排在最后呢？因為大部分門店不會同時擺兩個品牌的激光電視，客戶在這家店看完了，到下一家店，看另外一臺激光電視，基本上分不出兩者的區(qū)別。

品牌的知名度有多重要？小旭講述了一個又心酸又好笑的故事。一開始他的門店掛著某知名投影機品牌的logo，雖然起到引流的效果，吸引了一幫年輕人，但他們體驗一番后，轉(zhuǎn)頭就走，等到雙十一再去網(wǎng)上購買。小旭的門店就像一家線下體驗店一樣，光有人流沒有進賬。后來他改賣激光電視之后，情況才好一點，因為激光電視的價格相對較高，客戶擔心安裝售后的問題，不太敢直接在網(wǎng)上購買。他自己感覺，目前激光電視線下線上購買的比例大概是七比三。

而產(chǎn)品好賣，不代表就能掙到錢。知名度和市場認可度確實是經(jīng)銷商們挑選激光電視品牌的重要考量因素，但不是決定因素。很多經(jīng)銷商再下最后決定之前，評估的是品牌針對經(jīng)銷商的“政策”，以及是否能執(zhí)行到位的問題。不管是開門店，還是做工程，投入的時間精力金錢都是巨大的，誰都想把產(chǎn)品賣貴，不想低價出售。激光電視品牌就這么多，沒有其他人在做或是有不競價的商家，其實是很少的。

如果品牌對整個經(jīng)銷或零售市場的把控不嚴，很容易就會出現(xiàn)惡性的低價競爭。客戶在A門店看重了一臺激光電視，轉(zhuǎn)身就因為更低的價格，簽了B門店的單，或直接上網(wǎng)購買。長此以往，經(jīng)銷商們能賺到的利潤被一再攤薄，最后只會對該品牌的激光電視失去信心。

除此之外，品牌的產(chǎn)品質(zhì)量也到了需要嚴格把關的時候了。劉先在接受本刊記者采訪時，提到他有一個客戶在2017年的時候買了某品牌的激光電視，前段時間突然找上門來，說家中的激光電視看起來畫面很暗。劉先趕到客戶家里一看，確實客廳光線稍微強一點的話，電視畫面就看不清楚了。他初步預估亮度至少降低了30～40%。

如果按照出貨日期的話，那這臺激光電視已經(jīng)過了保修期，但按照安裝日期，則還沒到了。情況一下子變得尷尬起來，劉先只能想辦法找廠家商量保修的事情。他擔心的是，若是協(xié)商不成，該怎么向客戶解釋？站在消費者角度，一臺花了三萬元的電視，看了三年就要換新的，或是花一兩萬元去修理，實在很難接受。

雖然這只是個例，但劉先覺得凡事還是未雨綢繆比較妥當，“現(xiàn)在距離激光電視真正推向市場還沒幾年，如果到了某個時間點，有些激光電視的壽命問題高發(fā)，我估計對激光電視的口碑沖擊會很大。假設我賣了幾十臺出去，一半客戶出現(xiàn)這個問題，都來找我，到時我該怎么辦？”這讓他迫切想換一個成熟點的、質(zhì)量有保障的激光電視品牌。

小結(jié)

在目前的定制影院/客廳影院行業(yè)，劉先和小旭剛好代表了兩種典型的激光電視經(jīng)銷商類型。劉先的業(yè)務范圍涵蓋定制影院、客廳影院和Hi-Fi系統(tǒng)，但主要經(jīng)銷的是音響產(chǎn)品，激光電視對他而言只是客廳顯示設備的選項之一。當他喜歡正在銷售或使用的激光電視時，就會樂于向客戶分享，而一旦自我感覺不好，馬上就會站在客戶的角度去換位思考，若是弊大于利，自然要另謀出路。

而小旭是把銷售激光電視當作事業(yè)來做，因此不存在“放棄”一說，發(fā)現(xiàn)問題就解決問題。“我個人覺得，做任何產(chǎn)品，只要是下定決心要做，然后已經(jīng)在做了，那么就要去克服各種各樣的困難，更好地把這個產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶?！彼沧哉J在銷售激光電視這件事上很有心得，“相較于那些賣得差的，我還真的是賣得好?！比绻爬ㄗ约旱匿N售策略，其實不過短短一句話：先把產(chǎn)品研究摸透，再去推廣，才能顯示專業(yè)度，在競爭中取勝。

而包括他們在內(nèi)的很多經(jīng)銷商在談到激光電視的未來時，都表示平板電視已經(jīng)占據(jù)客廳多年，比較傳統(tǒng)的客戶，基于習慣或長期積累的信任感，還是會偏愛平板電視多一點。所以，未來的激光電視要不尺寸更大，要不售價更低，才能在和平板電視的競爭中顯出優(yōu)勢。價格是一個非常關鍵的因素，尤其是對于年輕一輩的客戶而言。他們不像7080后的購買力那么強，而且現(xiàn)在信息發(fā)達，手機一刷，什么都有。年輕人掌握的資訊相對全面，思維比較清晰。有些經(jīng)銷商認為，如果一臺激光主機（包括屏幕）的售價能維持在1萬多元左右，年輕人還是容易入手，如果售價提到三四萬，就比較難打動他們了。除了護眼之外，還要具備更多吸引人的獨特優(yōu)勢才行。

※秉承開放原則，我們?nèi)鐚嵽D(zhuǎn)述受訪者的意見/觀點，但相關言論并不代表本刊觀點。文中涉及人物皆使用化名。