企業(yè)應收賬款管理研究

楊翠娥

應收賬款基于企業(yè)賒銷所形成的一項債權，隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，競爭越來越激烈。為提升競爭優(yōu)勢、擠占市場份額，賒銷業(yè)務這把“雙刃劍”已成為企業(yè)的首選市場銷售策略。企業(yè)應提高對應收賬款管理的重視，并采取有效措施以實現(xiàn)對應收賬款的回收。本文首先分析現(xiàn)代企業(yè)應收賬款管理中存在的問題，管理責任劃分不明確、對客戶資信度缺乏調查與分析、應收賬款管理制度不完善等。然后給出了對策建議，完善獎懲激勵機制、提升企業(yè)人員危機意識、提升客戶信息收集及管理能力、做好客戶信用的審核評定授信、規(guī)范應收賬款管理制度。

一、引言

科學合理地對客戶實行商品賒銷策略，會使企業(yè)發(fā)展加快，提升市場占有率和利潤率;賒銷策略如果不合理，則呆賬、壞賬大面積產生，持續(xù)經(jīng)營產生困難，資金周轉壓力愈來愈大，造成債務糾紛，企業(yè)討債成本增加。因此，企業(yè)加強應收賬款管理具有重要的現(xiàn)實意義。

二、企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀

（一）企業(yè)管理人員對應收賬款管理責任劃分不明確

企業(yè)對銷售人員績效考核，評價指標單一，一般是銷售量為主，較少將應收賬款回收率列入人員激勵獎懲制度，造成銷售部門過度增加賒銷業(yè)務，過度追求銷售業(yè)績和經(jīng)濟利潤，忽略賒銷行為可能產生壞賬、呆賬風險。部分企業(yè)應收賬款未設專人負責管理，相關部門責任劃分不明晰，沒有制定催討對策，考核措施不到位等，部門間互相推諉，致使對應收賬款缺少及時、有效的跟進管理，無人擔責導致企業(yè)應收賬款形成壞賬、呆賬的概率不斷提高。

（二）對客戶資信缺乏調查，信息建設不健全

部分企業(yè)未設置企業(yè)的信用調查環(huán)節(jié)或者信用調查環(huán)節(jié)不夠嚴謹，銷售部門為取得定單輕信企業(yè)購貨方的承諾和保證，在商品賒銷業(yè)務發(fā)生前，沒有對購買方的資產規(guī)模、經(jīng)營狀況、行業(yè)地位、運營年限、履約守信水平等進行調查分析。

（三）應收賬款管理制度不完善，管理方法不科學

有些企業(yè)對包括賒銷信用制度、應收賬款回收制度、信用風險預警制度等應收賬款管理制度均存在漏洞，或企業(yè)未制定明確的回收流程、責任追究制度，有可能疏于對應收款日常管理進而導致不及時回收應收賬款，回收責任模糊不清。例如在簽訂合同時，對付款方式、付款時間節(jié)點、售后服務等方面涉及的條款審核缺乏制度性管理，合同審批淪為形式走過場。或者忽視訂金額度的控制，預收款比例不合適，企業(yè)資金占用過多。在應收賬款回收環(huán)節(jié)，不采用相應的觀測手段及風險預警機制，不及時對企業(yè)的所有應收賬款進行監(jiān)測并提出風險提示，會增加應收賬款逾期的可能性及回收的難度。

三、完善應收賬款管理的對策建議

（一）完善獎懲激勵機制，提升企業(yè)人員危機意識

企業(yè)要強化職員的對賒銷業(yè)務管理不善導致壞賬率居高不下對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營及發(fā)展壯大的致命影響的危機意識教育培訓，從源頭入手，嚴格控制應收賬款的產生。全面考慮各種利益風險基礎上，清晰劃分各部門的職能權限，例如設定信用風控小組是信用額度、信用賬期的調查、分析和專業(yè)化管理控制部門。財務是應收賬款的監(jiān)控、跟蹤服務、反饋分析部門，銷售部門催收措施執(zhí)行部門，明確各個人員的款項追蹤責任，減少應收賬款對企業(yè)的不利影響。

對銷售人員摒棄以產品訂單為業(yè)績考核指標的單一做法，將訂單量、賬款回收率、利潤創(chuàng)造等一并納入個人業(yè)績考核標準中，建立綜合考核評價體系，誰銷售誰收款，貸款回收率作為銷售人員工資發(fā)放的重要標準之一。同時，要制定明確、嚴格的銷售獎懲制度，樹立榜樣效應，例如對以年度壞賬率和回款額為重要指標，對壞賬率最低、回款額最高的銷售人員給予獎勵，鼓勵大家學習;對壞賬率高、回款額少的銷售人員進行批評、警告、離職處理等合理的懲罰。財務部門要在在月尾編制應收賬款余額明細表，應收賬款逾期預警分析表、應收賬款賬齡分析表，資產負債表日計提壞賬準備，及時提供給銷售部門，共同查詢應收賬款逾期原因，協(xié)作銷售部門根據(jù)明細表安排業(yè)務人員開展催收工作。

（二）提升客戶信息收集及管理能力

要提升對客戶信用信息收集及管理能力，公司需要組織人員開展客戶信用調查評估工作，了解其經(jīng)營范圍、資本、股權變動、納稅、訴訟、營運信息、其他關聯(lián)信息，通過對方公司的財務報告分析其盈利能力和償債能力，根據(jù)從銀行等第三方機構獲得的征信材料分析企業(yè)信貸能力、公眾信譽形象、對外擔保情況等。在充分利用外部資源對客戶進行信用調查的基礎上，投入物力人力，建立起公司內部信息平臺，將所有合作企業(yè)的外部調查信用信息與內部信息平臺相連接，全面掌握企業(yè)經(jīng)營情況。內部信息平臺信息定時、及時更新客戶相關信用變化情況，提示信用風險，方便銷售人員在合同簽訂前及時掌握客戶信用信息。

1.成立信用風控小組

建議銷售總經(jīng)理擔任小組組長，組員要包括銷售部、法律部、財務部人員。小組主要職責是管理公司內部信息平臺內容，進行企業(yè)客戶日常信用觀測、更新、分析管理，對客戶信用評級、授信， 審批客戶賒銷額度、信用賬期，監(jiān)控賒銷風險。

2.完善客戶信息調查

企業(yè)業(yè)務部門在掌握內部信息平臺信用信息后，還應與現(xiàn)場調查與非現(xiàn)場調查“明察暗訪”式相結合全面具體收集客戶原始信息相印證，并編制現(xiàn)場調查報告，報送信用風控小組復核及更新內部信息平臺。

3.客戶信用的審核評定

針對既有客戶，參考現(xiàn)有信用等級，每年開展年度信用評級調整工作。對于需要授予信用額度的新客戶，在資信調查的基礎上，結合其企業(yè)規(guī)模、性質等定量、定性指標進行信用評級。如客戶信用風險較小，定單量大，潛在合作期長，前景好的客戶可以列入A級，信用額度和信用賬期適當寬松;對客戶信用風險可控，定單量大，具有較長合作期，前景好的客戶列入B級，信用額度降低和縮短信用賬期;客戶信用風險較高，定單量不定，合作期不長，吸引力低的客戶應列入C級，一般不進行賒銷，或在提供有效擔保情況下控制信用額度，并進行密切監(jiān)控信用賬期;客戶信用信息不完整或存在嚴重違約風險列入D級，不審批賒銷額度和信用賬期。

4.對客戶授信

銷售業(yè)人員根據(jù)已審核評定的客戶信用等級，申請信用期限、賒銷額度并審批后方可與客戶簽約。信用風控小組建立客戶信用等級審核評定標準，賒銷賬款審批權限，信用賬期標準，設定賒銷限額，在限額以上的賒銷賬款要由企業(yè)一把手審批。

（三）建立健全應收賬款管理制度

企業(yè)應明確規(guī)定內部各職能部門的職責，把應收賬款控制管理拆分由相關責任部門分別進行組織、制約和考核。

1.重視合同管理

從合同洽談、草擬、生效開始，直至合同失效為止的管理工作。要求銷售部門必須與所有客戶簽訂合同，要在合同中確收款時間、結算方式、履行時點、履行方式等，同時信用風控小組應做好審核，保證在客戶信用額度范圍內才能發(fā)貨。

2.收款控制

銷售部門組織執(zhí)行應收款的收帳政策，制定并落實具體措施，以加快回款速度。財務部門組織應收賬款、壞帳準備、壞賬損失的核算，保證應收賬款余額的準確性。銷售部門應定時與客戶對賬，及時更新客戶信用額度。

3.賬款跟蹤

財務部門應定期編制應收賬款余額表、應收賬款逾期預警分析表、應收賬款賬齡分析表反饋給銷售業(yè)務部門，并提請銷售業(yè)務部門催收欠款。銷售業(yè)務部門從合同談判草擬、訂單簽定、合同履行、收款、發(fā)票這幾個方面入手，對于目前企業(yè)現(xiàn)有客戶進行持續(xù)全程跟蹤管理，并參考財務表格根據(jù)對應收賬款回收流程實施嚴密監(jiān)控。同時，對于賬款逾期銷售部門催收不力的，財務部門應要求銷售業(yè)務部門分析逾期原因，更新信用額度及信用賬期并提出處理方式上報信用控制小組決定是否需要采取其它方式及時解決貨款問題。

4.對賬管理

財務部門提供給銷售部門應收賬款余額表、應收賬款預警分析表，銷售部門人員負責與其所管轄的客戶直接對賬，對此業(yè)務負第一責任。銷售人員負責要求客戶對賬，并把對賬單蓋章確認回傳至企業(yè)，以保證客戶賬款余額與企業(yè)賬款余額一致。財務部門對反饋回的客戶往來款不一致的，應核對其準確性。出部門應配合銷售業(yè)務部門逐條查找差異原因，發(fā)現(xiàn)問題立即上報信用風控小組。

5.監(jiān)控逾期

財務部門提供的應收賬款逾期預警分析表應列示即將到期的、逾期的賬款信息。對逾期賬款遵循誰銷售誰負責的原則進行催收，同時規(guī)定客戶逾期賬款金額大小與銷售人員的績效考核相掛鉤，提高催收積極性，按照造成損失的一定比例對相關責任人進行懲罰。若客戶出現(xiàn)逾期，應立即暫停賒銷政策，改為款到發(fā)貨的方式。對逾期部分先由業(yè)務人員詢問、分析原因并要求取得客戶及時回款的承諾書。根據(jù)情況制定逾期催收辦法：加緊催收工作，對無故逾期超過30日，發(fā)出第一封催款函;逾期超過60日，發(fā)出第二封催款函并讓業(yè)務員上門協(xié)商解決;超過90日未付款，則以律師函發(fā)出最后的警告，同時準備相應的訴訟材料;超180日還未付款的，進入訴訟法律程序。

6.計提與核銷壞賬

每年終了時計提應收賬款壞賬準備，對于應收賬款預警分析表中的逾期賬款或收回可能性低的應收賬款，按個別認定法計提壞賬準備;無法收回的應收款項，須通過法律程序確定無法回收，并由銷售人員提交書面說明，經(jīng)財務部門提出審核意見，后附能證明相關法律文書及相關資料，報信用風控小組審批后，作為壞賬轉銷應收款項。同時設置核銷壞賬備查賬簿并長期保管，每年檢視看有無收回可能。

四、結語

總之，企業(yè)要重視應收賬款系統(tǒng)化管理，對客戶信用信息風險做科學評價，將應收賬款水平控制在可控范圍內，注重從形成應收賬款前的客戶授信管理、日常管理、逾期催收、核銷壞賬管理，降低企業(yè)應收賬款管理成本，降低財務風險，保障企業(yè)持繼運營，發(fā)展壯大。

（作者單位：成都和達信財稅咨詢有限公司）