Grab攻占東南亞

覃毅

2009年，一位哈佛商學(xué)院工商管理碩士課程的學(xué)生，提出了在東南亞地區(qū)創(chuàng)立網(wǎng)約車項目的商業(yè)提案。這份提案在競賽項目中脫穎而出，憑借學(xué)校提供的2.5萬美元獎金，這位哈佛學(xué)生在三年后開啟了創(chuàng)業(yè)征程。

這是東南亞網(wǎng)約車獨角獸Grab的起點。過去9年，這家總部位于新加坡的共享出行服務(wù)公司，業(yè)務(wù)覆蓋了新加坡、馬來西亞、印尼、菲律賓、越南、泰國等東南亞7國168個城市。

Crunchbase的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年3月，Grab 通過33筆融資募集了超過120億美元。在其融資名單里，軟銀、紀(jì)源資本、老虎基金等明星投資機構(gòu)赫然在目。其中軟銀多次出手，累計注資超過45億美元。

在業(yè)務(wù)上，Grab從成立之初的交通出行逐漸延伸到外賣、支付、物流、酒店、訂票等垂直服務(wù)。9年間，Grab逐漸成長為東南亞地區(qū)的超級應(yīng)用，成功擊退海外出行巨頭Uber和滴滴在東南亞的擴張，并在資本助推下與本土競爭企業(yè)拉開差距。

這些成績在Grab創(chuàng)始人陳炳耀看來還遠遠不夠。出生于汽車世家，陳炳耀的祖父輩在汽車行業(yè)的不同經(jīng)歷和積淀，都給他帶來很大影響。陳炳耀形容為“汽車在我的血液里”。

今年3月初有消息稱，Grab計劃以SPAC方式（特殊目的收購公司）在美國上市，如果交易達成，Grab 的估值將在350億至400億美元之間。這意味著，這個東南亞小巨頭，已經(jīng)開啟沖向更大市場的加速度。

在全球科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相繼涌入東南亞掘金的趨勢下，這頭主動出擊的本土獨角獸，能否在業(yè)績壓力下突圍？

“富三代”創(chuàng)業(yè)

陳炳耀1982年出生于馬來西亞，其曾祖父做過出租車司機，祖父陳月火白手起家經(jīng)銷汽車，創(chuàng)辦了在新馬兩地規(guī)模很大的陳唱公司（Tan Chong Motor），其父親陳興洲則把公司發(fā)展成汽車代理王國，也成為馬來西亞超級富豪之一。

頭頂馬來西亞“富三代”光環(huán)，陳炳耀沒有繼承家族產(chǎn)業(yè)，與哈佛的同學(xué)陳慧玲一同創(chuàng)立了面向東南亞地區(qū)提供共享出行服務(wù)的Grab。

Grab成立之初，為全身心投入創(chuàng)業(yè)，陳炳耀辭去了家族企業(yè)中的職位，招致家人不滿并以剝奪家族財產(chǎn)權(quán)為威脅。后來，陳炳耀的母親為支持兒子的事業(yè)，成為Grab的第一位天使投資人。

和其他網(wǎng)約車與傳統(tǒng)出租車形成競爭不同，Grab一開始就提出與出租車合作，為出租車司機提供分期付款的智能手機。不過，馬來西亞最大的幾家出租車公司都拒絕與陳炳耀合作。直到一家只運營30 輛出租車的新加坡出租車公司給了他一個合作機會，Grab由此開始攻城略地。

憑借早前在家族企業(yè)擔(dān)任供應(yīng)鏈和營銷主管的經(jīng)驗，陳炳耀領(lǐng)導(dǎo)下的Grab很快成為東南亞網(wǎng)約車龍頭。

公開資料顯示，2016年9月，Grab表示在第三方出租車服務(wù)市場中已占據(jù)95%份額，其中私營車主市場份額占據(jù)東南亞市場一半以上。

這樣的成長速度與不斷注入的資本形成正向循環(huán)。從Grab融資歷程上看，2014-2016年，Grab完成了從A輪到F輪六輪融資，募資達14.4億美元，投資者包括祥峰投資、GGV紀(jì)源資本、老虎全球基金、高瓴資本、軟銀、滴滴出行等知名企業(yè)和機構(gòu)。

近兩年，Grab又相繼獲得軟銀的兩次注資，軟銀成為Grab的三大股東之一。另外兩大股東則是Uber和滴滴。而軟銀也是Uber、滴滴的股東。

曾在軟銀東京總部負責(zé)出行公司投資的Ming Maa，在2016年加入Grab擔(dān)任總裁。他在接受采訪時曾表示，東南亞市場機會前景廣闊，“在中國、美國、印度，互聯(lián)網(wǎng)的各個領(lǐng)域都有很多強大的公司，但在東南亞當(dāng)時并沒有什么大型公司”。

本地化運營

與滴滴、Uber等出行服務(wù)公司實行全球標(biāo)準(zhǔn)化運營不同，Grab的打法驗證了東南亞的本地化模式。

Grab也經(jīng)歷了摸石頭過河的階段。早期，Grab的運營以快速模仿對手并強砸補貼為主，其參考對象是Uber。

2015年初，Uber開始購買車輛，相應(yīng)地，Grab也從2015年末入股租車公司到2016年開始購買車輛。

不過，亦步亦趨并沒有給Grab帶來太大收獲，后來Grab逐漸注重本地化運營，形成自己的特色。比如采取靜態(tài)價格收費，一旦訂單生效價格就會被固定——這在交通擁堵的東南亞城市，切中了用戶出行痛點。

此外，相較于Uber等網(wǎng)約車僅支持線上支付，Grab在線上支付尚未普及的東南亞支持現(xiàn)金支付，滿足用戶需求。

“我們所做的每件事都有高度本地化的特色，永遠比競爭對手更了解客戶?！盙rab副總裁Ming Maa接受媒體采訪時提到，Uber曾在炎熱的夏天推出一項為乘客送冰激凌的計劃，Grab借鑒此做法，選擇贈送東南亞“水果之王”榴蓮，獲得更多當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可。

Grab還與東南亞當(dāng)?shù)囟鄠€平臺商戶合作開發(fā)顧客積分系統(tǒng)，允許顧客在Grab乘車攢下的積分購買相應(yīng)等值的代金券，在合作伙伴的平臺上消費。2017年3月，Grab將出租車與私家車服務(wù)打通，推出低價產(chǎn)品Just Grab，以低價開拓了更大市場。

如果拉長時間線來看，Grab的成長路徑也突顯了區(qū)域性擴張思路：一方面，在同一個市場里提供更多服務(wù);另一方面，不斷進入不同的東南亞市場。

據(jù)Grab官網(wǎng)資料，2012年6月成立后，Grab在2013年進入菲律賓市場，在2014年進入越南和印尼市場。同時，Grab還推出許多細分業(yè)務(wù)來滿足市場的多元需求，包括摩托車預(yù)約平臺Grab Bike、拼車服務(wù)Grab Hitch和餐品配送服務(wù)Grab、移動支付Grabpay等。

如今，Grab成為了一個具備多元化服務(wù)的東南亞超級應(yīng)用程序。Grab的官網(wǎng)頁面上掛著口號：“Southeast Asia's superapp. Super local. Super every day.（東南亞的超級應(yīng)用程序，超級本地化，超級美好的每一天）”。

擊退Uber

伴隨著Grab一路野蠻生長的，是外來掘金者和本土勢力的雙重夾擊。在Grab的萌芽期，北美網(wǎng)約車巨頭Uber開始進入東南亞，憑借著每年2億美元的投入，Uber東南亞快速成為有力競爭者。

此外，東南亞本土企業(yè)Gojek也是Grab長期以來的勁敵。Gojek借助當(dāng)?shù)啬ν熊囻{駛員提供即時性的“最后一公里”服務(wù)（類似于摩托車版本的Uber），Gojek的服務(wù)也從出行拓展至食品外賣、市場代購、個人信使、點卡繳費、上門按摩、美容保養(yǎng)等領(lǐng)域。

在業(yè)務(wù)上，Gojek也與Grab有諸多相似之處。比如在FinTech尚未普及的東南亞，Gojek推出第三方金融支付平臺Gopay，瞄準(zhǔn)了東南亞金融生意。

和Grab一樣，Gojek身后資本力量雄厚，曾獲得谷歌、KKR、騰訊、京東、淡馬錫控股、PT Astra International等機構(gòu)的投資。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，Grab和Gojek兩大獨角獸幾乎撐起了近幾年東南亞地區(qū)的一半投融資份額。

不同的是，Grab在與Uber長達5年的市場爭奪戰(zhàn)里逐步壯大了實力。2013年至2018年間，Uber在東南亞市場展開對Grab的強烈攻勢，然而隨著Uber在中國市場的失利以及在東南亞長期燒錢所帶來的財務(wù)壓力，最終Uber以7億美元虧損的代價，將東南亞業(yè)務(wù)出售給Grab，獲得Grab 27.5%的股份。

事實上，作為Uber和Grab的共同投資者，軟銀也積極推動兩者合并。此外，有消息稱，軟銀也多次推進Grab和Gojek的合并談判，軟銀方面稱，合并能夠減少雙方激烈競爭帶來的現(xiàn)金消耗。

這也透露著，盡管已成為東南亞網(wǎng)約車獨角獸，Grab目前最大的問題還是太燒錢。

從運營角度看，Grab依靠出租車司機快速起家，解決了服務(wù)供應(yīng)端來源，但Grab從每一輛車的行程所獲毛利大概只有0.3美元。而且，司機對平臺依賴性弱，可控性差也加大了平臺維護成本，所以Grab后期轉(zhuǎn)向了私家車領(lǐng)域。

從市場競爭角度，為搶占市場份額，Grab投入了大量補貼，不斷壓低出行服務(wù)價格，需要繼續(xù)花大價錢補貼守住市場地位。

2020年，新冠疫情席卷全球，Grab業(yè)務(wù)也受到不小影響。6月份，市場傳聞稱Grab將裁員約300人，相當(dāng)于員工總數(shù)的5%。同時，Grab也可能削減一些非核心業(yè)務(wù)，調(diào)整資源把重心放在出行、配送、支付和金融服務(wù)業(yè)務(wù)上。

不過，融資步伐還在持續(xù)。2個月后，Grab據(jù)傳已獲得韓國私募股權(quán)基金STIC Investments 2億美元投資，這是疫情暴發(fā)以來的第一筆融資。

目前，成立9年融資超百億元的Grab面臨更重要的抉擇。2021年3月10日，市場消息稱，Grab或?qū)⒁蕴厥饽康氖召徆荆⊿PAC）形式作為赴美上市選擇方案。

走向全球資本市場的聚光燈，Grab需要在過往戰(zhàn)績和光環(huán)之外講述新的故事。