創(chuàng)業(yè)者需被拷問(wèn)五個(gè)靈魂問(wèn)題

陸奇

中國(guó)過(guò)去40年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本質(zhì)上是“中國(guó)+開(kāi)放市場(chǎng)”，下一階段則是“中國(guó)+技術(shù)”，這是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

首先，創(chuàng)新體系基礎(chǔ)基本到位了，有足夠的人才、資本、技術(shù)和足夠規(guī)模的市場(chǎng)。技術(shù)將會(huì)成為一個(gè)主要的驅(qū)動(dòng)力，因此必須在新的全球格局下，大規(guī)模地自建核心技術(shù)以及生態(tài)。

關(guān)鍵是在這個(gè)格局下，創(chuàng)業(yè)者如何抓住具體的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

創(chuàng)業(yè)的第一步一一基礎(chǔ)前沿技術(shù)。要做好思想準(zhǔn)備，解決開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、銷售成本高、風(fēng)險(xiǎn)資本不夠耐心等一系列的挑戰(zhàn)。

新格局帶來(lái)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新機(jī)會(huì)

創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)和核心是永遠(yuǎn)不變的，即優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者用技術(shù)打造產(chǎn)品，用產(chǎn)品試探市場(chǎng)，滿足人們需求，從而創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

創(chuàng)業(yè)者需要同時(shí)判斷好技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)三個(gè)要素，只有同時(shí)滿足“技術(shù)上可實(shí)現(xiàn)、需求真實(shí)存在、市場(chǎng)能形成盈利”，創(chuàng)業(yè)成功概率才能最高。

多數(shù)情況下，技術(shù)基本是穩(wěn)定地在發(fā)展，需要注意的是對(duì)技術(shù)發(fā)展拐點(diǎn)的判斷，即某樣技術(shù)從早期探索變成可商業(yè)化的時(shí)機(jī)點(diǎn)。其次是需求，最難的地方是判斷現(xiàn)在的需求和未來(lái)潛在的需求。最后是市場(chǎng)，市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，有一些結(jié)構(gòu)化的因素，比如產(chǎn)業(yè)鏈、上下游、資本市場(chǎng)、供給需求、流通端等。

在技術(shù)方面，時(shí)代主流的技術(shù)驅(qū)動(dòng)因素是數(shù)字化技術(shù)。數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展其實(shí)是有規(guī)可循的，它基本是由平臺(tái)來(lái)驅(qū)動(dòng)，由數(shù)字化的深度和廣度而延伸，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新是數(shù)字化和其它技術(shù)發(fā)展前沿的組合。

而這個(gè)時(shí)代最大的驅(qū)動(dòng)力是數(shù)字化前沿——AI的發(fā)展。數(shù)字化的進(jìn)展由平臺(tái)驅(qū)動(dòng)，任何新的平臺(tái)開(kāi)始發(fā)展時(shí)，早期創(chuàng)業(yè)公司和大公司基本都是做基礎(chǔ)技術(shù)的開(kāi)發(fā)，同時(shí)有早期應(yīng)用開(kāi)發(fā)，等到有足夠的應(yīng)用和足夠的基礎(chǔ)，就會(huì)形成爆發(fā)，這時(shí)候平臺(tái)就發(fā)展起來(lái)，生態(tài)也發(fā)展起來(lái)了，在生態(tài)環(huán)境下會(huì)帶動(dòng)更多的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

目前創(chuàng)業(yè)基本上都在第一步——基礎(chǔ)前沿技術(shù)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入的是垂直行業(yè)的賽道，所以AI創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注的點(diǎn)，就是所處的行業(yè)生態(tài)。今天AI技術(shù)的滲透，還沒(méi)有足夠到可以爆發(fā)的時(shí)候，還需要五年甚至十年或更長(zhǎng)。但要做好思想準(zhǔn)備，解決開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、銷售成本高、風(fēng)險(xiǎn)資本不夠耐心等一系列的挑戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)者要弄清楚五個(gè)問(wèn)題

創(chuàng)業(yè)者如何把握好這些機(jī)會(huì)？建議是先要回答五個(gè)問(wèn)題：

創(chuàng)業(yè)者需要同時(shí)判斷好技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)三個(gè)要素，只有同時(shí)滿足“技術(shù)上可實(shí)現(xiàn)、需求真實(shí)存在、市場(chǎng)能形成盈利”，創(chuàng)業(yè)成功概率才能最高。

決定做什么（選擇方向）。首先決定創(chuàng)業(yè)做什么。要從需求、技術(shù)、市場(chǎng)三個(gè)方面做綜合的判斷，只有三者有交集的地方才是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)方向。

建議大家建立一個(gè)體系來(lái)幫助自己做出這樣的選擇，首先第一步是觀察，通過(guò)閱讀和交流來(lái)實(shí)現(xiàn)。第二步就是思考，思考的核心工作是梳理信息，并對(duì)未來(lái)做出判斷。第三步就是盡快去驗(yàn)證這個(gè)命題，去做行業(yè)研究，并訪談行業(yè)內(nèi)的人，盡快去驗(yàn)證你的假設(shè)，并不斷迭代你的想法。

如何邁出第一步？核心是打造一個(gè)MVP（最小可行產(chǎn)品），也就是一個(gè)可以讓你去試的最小產(chǎn)品。有了MVP以后，就需要小步快跑，快速迭代，這是唯一可以提高創(chuàng)業(yè)成功概率的方法。

決定創(chuàng)業(yè)做什么，這本身是一個(gè)不斷迭代的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

明確做的項(xiàng)目具有較高價(jià)值。為什么做的事情具有很大的商業(yè)價(jià)值？建議每個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要投入精力做價(jià)值分析，這至少包括如下幾個(gè)點(diǎn)：

分析商業(yè)類別。商業(yè)類別是由供給決定的新賽道，叫category（商業(yè)類別）。你需要做一個(gè)規(guī)模和成長(zhǎng)速度分析，其中成長(zhǎng)速度很重要的一個(gè)指標(biāo)叫年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR），創(chuàng)業(yè)者選擇的創(chuàng)業(yè)賽道年復(fù)合增長(zhǎng)率至少30%以上，最好能到50%或以上。

除了增長(zhǎng)率需要比較高，賽道體量還需要比較大，就像云和電商，它們都是體量巨大的賽道，子賽道里面的企業(yè)都可以做得很大。

分析天花板（TAM）。有一個(gè)簡(jiǎn)單公式可以估算天花板：P（使用價(jià)值）*Q（使用規(guī)模）。

其中，使用規(guī)模（Q）是“有多少用戶/商家會(huì)用你的產(chǎn)品”;使用價(jià)值（P）則是“用戶用你的產(chǎn)品與不用的情況對(duì)比”“你的產(chǎn)品和替代品對(duì)比的價(jià)值”，對(duì)比結(jié)果應(yīng)該是成本具體降低了多少，或者產(chǎn)出具體提高了多少。計(jì)算一下P和Q的乘積，就可以估算賽道的總體天花板了。

分析獲得價(jià)值的可能性。創(chuàng)業(yè)者核心需要分析付費(fèi)模式是什么，銷售模式是什么，是否有足夠的渠道可以賣給客戶。渠道很重要，因?yàn)闆](méi)有渠道的話，產(chǎn)品會(huì)賣不出去，如果渠道成本過(guò)高，創(chuàng)業(yè)公司則會(huì)活得很艱難。

除了上述分析商業(yè)類別、天花板和獲得價(jià)值可能性這三點(diǎn)以外，創(chuàng)業(yè)者還需要想清楚公司潛在的商業(yè)價(jià)值。

判斷進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)。美國(guó)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者叫Bill Gross，他做了大量數(shù)據(jù)分析研究創(chuàng)業(yè)成功的要素，結(jié)論是創(chuàng)業(yè)成功的第一因素是時(shí)機(jī)，也就是什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)。

早期是創(chuàng)新者，他們是嘗鮮的人，再差的產(chǎn)品他都會(huì)用，所以早期有幾個(gè)用戶，信號(hào)價(jià)值不一定重要。

其次是有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，他們往往是企業(yè)高管，對(duì)未來(lái)有自己的想法，他們希望找到新的技術(shù)能力，幫他實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)的愿景。他們對(duì)價(jià)格不敏感，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力比較大，這波人比較重要。

最后是早期采納者，這波人對(duì)技術(shù)比較開(kāi)放，永遠(yuǎn)愿意用新的技術(shù)產(chǎn)品，但是他們一般比較務(wù)實(shí)，在企業(yè)里會(huì)扛業(yè)績(jī)，他們是否采納新技術(shù)產(chǎn)品的核心判斷是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用不用，同事用不用。他們是技術(shù)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。

有遠(yuǎn)見(jiàn)的人和早期采納者之間存在裂縫，這就是常說(shuō)的“鴻溝”，歷史上的企業(yè)創(chuàng)新，大部分都死在鴻溝里，所以時(shí)機(jī)很重要。

打造能力建立壁壘。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常被投資人問(wèn)：你到底有什么樣的能力可以形成壁壘？每位創(chuàng)業(yè)者都需要思考這個(gè)問(wèn)題，總結(jié)幾種常見(jiàn)壁壘：

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用戶越多，產(chǎn)品越好用，社交就是典型的例子。它往往可以形成winner take all（贏家通吃）的市場(chǎng)，長(zhǎng)期則是一家獨(dú)大。

強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)。大部分企業(yè)都有規(guī)模效應(yīng)，但有的是強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)。比如有很多數(shù)據(jù)累積的企業(yè)，他們可以形成很大壁壘。

特殊能力。特別是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型創(chuàng)業(yè)者，可以通過(guò)專利來(lái)形成壁壘。

市場(chǎng)位置優(yōu)勢(shì)。特別是2B企業(yè)，因?yàn)?B銷售很難，但是成功銷售進(jìn)去之后出來(lái)也很難，因?yàn)榭蛻羟袚Q成本高，你只要進(jìn)去就出不來(lái)，這就可以成為壁壘。

長(zhǎng)期的壁壘是品牌，但是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)這需要較長(zhǎng)時(shí)期才能形成。

打造能勝任的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)企業(yè)能不能走遠(yuǎn)，本質(zhì)上是由創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定的。創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)能力特別重要：

第一是判斷未來(lái)的能力，對(duì)未來(lái)一定看得遠(yuǎn)，要有獨(dú)到的見(jiàn)解。

第二是溝通的能力。早期溝通特別重要，想清楚、講明白是非常核心的早期能力，因?yàn)樵缙讷@得資源，比如融資、雇人、戰(zhàn)略合作等，都需要靠溝通能力。

第三是行動(dòng)導(dǎo)向、解決問(wèn)題的能力。創(chuàng)業(yè)公司每天都在解決新的問(wèn)題，快速解決是核心，任何問(wèn)題都不要超過(guò)一個(gè)禮拜，大的問(wèn)題永遠(yuǎn)可以拆成子問(wèn)題。

第四是長(zhǎng)期的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。為了獲得財(cái)富去創(chuàng)業(yè)是沒(méi)有問(wèn)題的，但想長(zhǎng)期還是需要一個(gè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候，創(chuàng)業(yè)會(huì)艱難到走不下去，或者財(cái)富自由后還是需要繼續(xù)做下去。

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)有了內(nèi)核能力就可以不斷吸收新的人才進(jìn)來(lái)，未來(lái)可以滿足客戶和用戶，去觸達(dá)市場(chǎng)。此外，還要有觸達(dá)用戶的能力，包括增長(zhǎng)、銷售、渠道等，而且光觸達(dá)還不行，還得盈利，這樣才能跑通。

早期創(chuàng)業(yè)最重要的兩件事

創(chuàng)業(yè)者要更快找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。第一件事情是更快地找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF）。在創(chuàng)業(yè)早期，這是非確定性最大、風(fēng)險(xiǎn)最高，但是價(jià)值提升最高的一環(huán)。找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的門(mén)檻，且越來(lái)越不容易過(guò)。

你唯一可以做的就是每一樣都往前移，核心就是提前用最低的時(shí)間和機(jī)會(huì)成本去驗(yàn)證這個(gè)事情值不值得做，真正能提高成功概率的就是迭代，以及降低試錯(cuò)成本。

大家核心做的驗(yàn)證是第一能否賺錢，盡可能找數(shù)據(jù)、案例驗(yàn)證;第二，開(kāi)始滿足客戶的需求;第三，一定要看得見(jiàn)增長(zhǎng)，如果看不見(jiàn)增長(zhǎng)，大概率上是你產(chǎn)品沒(méi)有做好，或者產(chǎn)品做好市場(chǎng)沒(méi)切對(duì)，或者是偽需求。

創(chuàng)業(yè)者要更好地活下去。任何一個(gè)企業(yè)都是這樣，早期要活下來(lái)基本靠融資、靠人，核心是想明白融資大綱，圍繞“what/why/how/why us/why now”五點(diǎn)，再加上進(jìn)展，跟投資者溝通清楚。除了融資造血，有時(shí)候還要打造造血能力。財(cái)務(wù)上一定要嚴(yán)謹(jǐn)管控，保持足夠長(zhǎng)的存活時(shí)間，做好充分準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)不確定性。

“惠人達(dá)己，守正出奇”。一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一定要惠人，對(duì)客戶有價(jià)值，他才會(huì)用;同時(shí)，創(chuàng)業(yè)也必須達(dá)己，這是自己想追求的夢(mèng)。好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目必須守正，必須創(chuàng)造真正的長(zhǎng)期價(jià)值，同時(shí)也要出奇，做得跟別人不一樣。