方君方：打造化纖行業(yè)的“京東”

蔣秋霞

“我們這個行業(yè)太傳統(tǒng)！太傳統(tǒng)！太傳統(tǒng)！”

一位化纖行業(yè)的來自行業(yè)龍頭企業(yè)的85后高管曾向方君方感慨。

原來，很多化纖家族企業(yè)的接班人以及從海外留學深造回來的從業(yè)人員都有這樣的疑惑：為什么自己非要去喝酒、去應酬呢？難道沒有其他的方式能夠談成生意了嗎？

作為一位80后，深扎化纖行業(yè)十余年，福建纖鏈科技有限公司CEO、B2B平臺化纖邦創(chuàng)始人方君方，在從業(yè)過程中，聽到了很多這種第二代從業(yè)者的聲音。同時，她也敏感地意識到，第一代化纖人有著龐大的行業(yè)咨詢需求。因此，她希望借助+互聯(lián)網(wǎng)的力量，為化纖行業(yè)從業(yè)者構建一條新的交互、貿(mào)易通道。

化纖邦扎根化纖行業(yè)，聚焦產(chǎn)業(yè)鏈上的中小微企業(yè)，是一個為他們提供行業(yè)資訊和咨詢、撮合、供應鏈金融、SAAS系統(tǒng)等業(yè)務的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。截至2020年10月份，化纖邦平臺成立6年以來的GMV超千億，其中自營為20億。2019年8月上線的“化纖邦”APP，注冊用戶已超過15萬家，成為化纖行業(yè)移動端最大的平臺。

哲學系碩士選擇化纖創(chuàng)業(yè)

從2006年正式進入化纖貿(mào)易行業(yè)，方君方的職業(yè)生涯軌跡頗有點“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”的命運論味道。

時間追溯至2004年的大學畢業(yè)季，方君方陪同學去中國化纖信息網(wǎng)面試。結果，因緣巧合下，自己卻被叫去面試，并且順利入職。作為一名市場營銷出身的應屆生，方君方的崗位是市場策劃?！拔夷涿钸M了這個行業(yè)，在公司一直呆到2006年?！?/p>

雖然以市場策劃入職，但期間方君方也被安排從事過一段時間銷售工作?！?004年的時候，我一個月的工資已經(jīng)差不多有6000塊錢?！币詰獙蒙鷣碚f，這個工資水平在今天依然是有競爭力的。但2006年，方君方向主管提出離職。對此，她表示：“我進去的時候，公司已經(jīng)成立五六年。坐在我對面的大姐，從進公司就一直打電話。我想象了一下自己的未來，我會覺得自己的核心競爭力在降低?！庇捎诠ぷ鞅憩F(xiàn)頗受主管認可，領導將方君方推薦到了集團公司—— 華瑞信息（835311），從事化纖產(chǎn)品國內(nèi)貿(mào)易。

方君方以每兩年為周期為自己做職業(yè)規(guī)劃，按照她的設想，完成從應屆生到社會人的身份轉變后，2006年?2008年是自己的犯錯和試錯階段，為的是尋找到適合自己發(fā)展的行業(yè)。2008年?2010年，自己要扎根在選擇的行業(yè)。“實際上，我都超前完成了，2006年找到了行業(yè)。堅定的原因也非常簡單：一、這是一個去年齡化、去性別化的行業(yè);二、隨著時間的沉淀，我可以變得更加有核心競爭力。這樣的行業(yè)值得深造?！狈骄奖硎?，自己認識行業(yè)里面的很多大姐、阿姨，一干就是20多年，她們在業(yè)內(nèi)都被尊為“專家”，頗受尊敬。

但是2010年左右，方君方遇到了職場瓶頸。一方面，2008年金融危機余波盡顯?；w行業(yè)在2009年?2010年開啟了一輪洗牌，她產(chǎn)生職業(yè)迷茫。中國紡織工業(yè)協(xié)會在“2009年紡織工業(yè)經(jīng)濟運行分析會”上指出，2009年，化纖行業(yè)共淘汰落后產(chǎn)能137.2萬噸，是淘汰落后力度最大、程度最深的一年。方君方也坦承：“差不多到2012年，整個供給側改革，化纖行業(yè)作為傳統(tǒng)的制造行業(yè)進入了一個供大于求的局面，非常明顯。我們作為貿(mào)易公司，夾縫生存很艱難?！?/p>

另一方面，方君方也在思考自己從事化纖以外的其他出路。迷茫的時候，讀書是澄清自己的方式，抱著這個念想，她決定走進校園繼續(xù)學習并考上了西南民族大學的哲學系碩士研究生。非常幸運的是，她深造的想法也獲得了老板的支持。老板同意她不坐班工作，希望學成后繼續(xù)為公司效力。這時的她，不會預料到，正是此時的“云辦公”促成了日后創(chuàng)業(yè)的想法。

攻讀碩士期間，她總是不停地接到各種各樣的客戶電話，“最夸張的是早上7點開始接電話，一直到晚上。如果中午12：30我還沒下床，就沒時間下床了，一直在接打電話?！?p>

每天都有客戶的“奪命狂呼”，方君方依然保持著清醒的頭腦，她將客戶需求歸類，主要有以下幾點：①能不能幫我買一點;②能不能幫我賣一點;③買多了怎么辦？ ④買少了怎么辦？方君方入行起，接觸和服務的都是化纖行業(yè)的中小微企業(yè)。這些需求背后隱藏著這類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈交易中的采購銷售盲點。2013年，當方君方又一次站在人生的選擇岔路口時，她看到了自己讀博以外的另一種人生可能。

創(chuàng)業(yè)動因

看好化纖行業(yè)的依據(jù)與其發(fā)展特性密切相關。

化纖行業(yè)集群現(xiàn)象明顯，上游原材料廠家長期掌握著話語權。一個重要原因是，化纖原材料屬于國家嚴格管控的大宗商品?；w原材料如PTA（精對苯二甲酸）深受原油價格波動。盡管我國也在進行油氣改革，但民間資本要向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，還很難。這對民營的中小微企業(yè)來說，具體表現(xiàn)就是在市場交易中處于弱勢地位。

方君方在其個人BLOG中有這樣一段描述：“在行業(yè)里常會發(fā)生一個有趣的現(xiàn)象，可能這個客戶與你做了好多年生意，一年做幾千萬甚至上億銷售來往，但這個人長什么樣子，廠子規(guī)模是大還是小，很多時候居然是未知的。這大概是我們行業(yè)所特有的現(xiàn)象。很多同樣銷售出身的人，都為此驚訝不已，但反過來卻是深深的羨慕嫉妒恨，因為這個從側面反應了一個事實：不愁賣！”

長期與中小微企業(yè)打交道的方君方，希望自己在其中能發(fā)揮更大的作用，改變或改善他們的營商環(huán)境。

民營的中小微企業(yè)主存在“高智商，低文化”的從業(yè)特點。以80后為界限，60后70后是目前支撐和推動我國化纖行業(yè)發(fā)展的第一代從業(yè)者。由于歷史原因，這兩代人平均受教育程度并不高，是“先富起來”的一部分人。長期的從業(yè)經(jīng)歷鍛煉出了他們高度的市場敏感性，但關于產(chǎn)業(yè)鏈的很多解讀和判斷，他們還做不到。

方君方提到一個創(chuàng)業(yè)前的故事：一次周五晚上，她約好跟朋友去看電影。20點左右，她接到一位約摸50余歲老板娘的求助電話，“小方，聽說今天晚上美國有一個很重要的報告要出，你看它對我們行業(yè)有什么影響，原材料會不會漲價？”

2014年，方君方正式注冊公司開業(yè)，旗下品牌“化纖邦”孕育而生。

這個“重要報告”指的是《非農(nóng)就業(yè)數(shù)據(jù)報告》。非農(nóng)就業(yè)數(shù)據(jù)指非農(nóng)業(yè)就業(yè)人數(shù)、就業(yè)率與失業(yè)率這三個數(shù)值。顧名思義，就是反映美國非農(nóng)業(yè)人口的就業(yè)狀況的數(shù)據(jù)指標。它的重要性在于可以極大地影響貨幣市場的美元價值。前面提到，原油價格跟美元掛鉤，如圖1所示，原油將對化纖原材料產(chǎn)生系列關聯(lián)效應。

“他們可以把計算器用得非常靈活，但這里面一長串的關系，他們還沒有辦法解讀。”而幫助這些企業(yè)主們理順非農(nóng)數(shù)據(jù)對化纖原材料的影響路徑，并且據(jù)此作出最終判斷和建議，如原材料采購價格的漲跌幅度，是否采購、采購量大小等等，這是方君方的一項重要客戶服務工作。

為什么這些客戶如此信任方君方呢？原來，從2006年入行開始，她就堅持每天早上7點30左右給目標客戶發(fā)短信，字數(shù)控制在70字以內(nèi)，內(nèi)容主要是自己關注到的行業(yè)要聞以及個人解讀，同時附上自己能夠給出的原材料報價?！耙恢钡浆F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，我都沒有間斷過。在他們眼里，小方是一個高知文化的從業(yè)者?！狈骄奖硎?，發(fā)完以后自己還會將其記錄在筆記簿上，隔一段時間再去回顧自己的市場判斷準確與否。如果說的不準，會再度給客戶提建議，然后自己做小結。這種思考習慣，從2015年9月26日開始，方君方以寫B(tài)LOG的方式保留下來。5年間，她寫下了170259字。

“行業(yè)是不會消失的，但企業(yè)肯定有生命周期”。這是方君方愿意深耕化纖行業(yè)的基本認知和判斷。同時，她在認識行業(yè)過程中，看到了這樣的現(xiàn)象。“位于同一條馬路兩邊、規(guī)模差不多的公司，采購同一款原材料卻可能拿著不一樣的價格。原因來自于與供應商關系處理的深淺程度不同的結果，比如有些老板自己逢年過節(jié)跑動比較勤，或者可能直接把供應商的業(yè)務員搞定了?！?/p>

60后70后做生意的方式是他們在實踐中摸索出來的。但是，以方君方為代表的80后，他們在嘗試用自己的優(yōu)勢和時代的工具，為化纖行業(yè)服務。對接班的高管來說，他們非?？释荛_辟一條新的生意路徑。因為父輩母輩積累的生意經(jīng)令他們極度苦惱，一方面他們不想過度花費精力在應酬上，另一方面卻找不到更好的拓展生意的工具或方式。

而對方君方來說，這類中小企業(yè)主對化纖行業(yè)的資訊、咨詢需求是龐大的。自己單打獨斗根本難以批量服務客戶。她開始總結和反思：有沒有什么方式能夠規(guī)模化地服務這些需求客戶呢？

走到2013年?2014年的人生路口，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，社會日新月異。消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)漸漸誕生出淘寶、天貓、美團等平臺，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進程還比較緩慢。尤其在傳統(tǒng)的化纖行業(yè)，用方君方的話形容是“大多都在觀望”。經(jīng)過縝密思考和判斷后，她認為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是解決自己難題的一個好方式。今天，再回過頭來看，她感慨道：“現(xiàn)在，整個市場看待我們，包括我們看待自己，都認為我們做了一件‘正確但真的非常困難的事情。”

2014年，方君方正式注冊公司開業(yè)，旗下品牌“化纖邦”孕育而生。目前來看，在方君方構建的公司化運營管理鏈條中，化纖邦是面向中小企業(yè)構建化纖產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運營平臺，旨在通過數(shù)字化進程，提高行業(yè)整體運營效率。撮合、自營、供應鏈金融、SAAS系統(tǒng)等業(yè)務都是基于該平臺而逐漸衍生細分出來的。簡單說，化纖邦就像化纖行業(yè)的京東，即買賣化纖的B2B商城。與京東不同的是，化纖邦還是一個免費的行業(yè)資訊平臺，APP里面特別設置了供需信息發(fā)布模塊，以幫助中小微企業(yè)互通有無。

化纖邦的未來

方君方將化纖邦的發(fā)展分為兩個階段：

（2014年?2017年）破冰期：“前三年是非常煎熬的，不停有人質疑你，你自己也會不斷地質疑：這件事情是對的嗎？”這種煎熬最難的在于客戶的接受和接納度低。在地推時，有客戶直接提出質疑：我怎么能把價值幾十萬上百萬的貨交給別人銷售呢？結果是“基本上，我們沒有辦法改變他們”。而對買方來說，他們也對未能見到實物的線上商品抱有懷疑的態(tài)度。

當然，導致這種局面的原因很多。就客戶角度來說，還沒有開發(fā)出移動端產(chǎn)品的化纖邦主要以官網(wǎng)存在，這類中小企業(yè)主很多連鍵盤都不會用，怎么會對PC平臺產(chǎn)生信任感呢？另外，人的固有思維也很難短時間內(nèi)轉變過來。

（2017年?2020年）蓄力期：好在兢兢業(yè)業(yè)堅持發(fā)短信的方君方，贏得了這批目標客戶的信賴，他們也成為了化纖邦的第一批用戶。這期間，智能手機在我國迅速普及，微信等社交移交軟件更是覆蓋到全國人民?；w行業(yè)的這些企業(yè)主們開始享受時代的便捷，同時也感受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。

一位老板曾向方君方感嘆：“勤勤懇懇這一輩子掙來的錢，但是它們像流沙一樣，有可能要勤勤懇懇地虧出去了?！币驗橥獠康慕换?、交易和運營大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

“一位好朋友建議我，要走到更大更高的舞臺上去，不要著眼當下白菜多少斤的問題，應該多接觸和結交更有前瞻性、深度思考的人?！睂ψ哌^破冰期的方君方來說，她也需要一個休憩站為自己厘清公司未來的發(fā)展方向。于是，她報讀了浙江大學管理學院EMBA教育中心的課程。“我最大的感受就是，真正明白了什么叫格局和世界觀?！狈骄礁锌?，“浙大管院魏江院長是講商業(yè)模式創(chuàng)新和企業(yè)戰(zhàn)略的。上課的時候，他專門以我們公司為案例，通過系列的引導式提問和磅礴的分析，讓我學會了從縱向和橫向多個角度思考和看待問題?！?/p>

當然，方君方還結交了一批“好同學”，“我們經(jīng)常會一起探討和交流很多事情，在他們身上，我學會了很多跨專業(yè)知識?！鳖~外收獲來自一門實務課，方君方表示：“好的教授真的是特別厲害，本來認為學財務管理一定是非?？菰锏摹５珓?chuàng)業(yè)者的財務底層結構知識又是必修課，本來打算硬著頭皮去啃，沒想到管院韓洪靈教授的《企業(yè)財務報表分析》課，講的非常好，將專業(yè)知識深入淺出，課程氛圍幽默詼諧，以至于我前后聽了兩次。如果可以，我打算每年去聽一次。從進入浙大管院的那一天起，我就沒有想過畢業(yè)這件事?！?/p>

化纖邦的變化是，開啟了自己的移動端時代。

2019年8月15日，是化纖邦一個里程碑事件的紀念日，“化纖邦”同名APP上線?！拔覀兊膽?zhàn)略邏輯就是重移動端輕PC端?！狈骄奖硎尽＿@一年，化纖邦還完成了B+輪融資，糧草已經(jīng)準備充足。“我們有IPO計劃，現(xiàn)在為止來說，量變到質變，化纖邦已經(jīng)具備這個條件。”

其實，從化纖行業(yè)內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)平臺算起，化纖產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從PC端1.0時代走到移動端的2.0時代?；w邦屬于較早一批進入該領域并穩(wěn)步健康成長至今的平臺，經(jīng)歷過前期市場的不信任、供應商違約等危機后，2021年將進入發(fā)力期。這不僅是對化纖邦的考驗，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)化纖行業(yè)中深化發(fā)展能否再度攻克難關的挑戰(zhàn)。