城市商業(yè)銀行聚合支付業(yè)務思考

張?zhí)煊?李潔 文雅 李志昱

移動支付迅猛發(fā)展，非銀行支付機構以迅雷不及掩耳之勢覆蓋各行業(yè)場景，不論是線上還是線下，一線城市還是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，第三方支付方式的發(fā)展勢不可擋。城市商業(yè)銀行作為維護當?shù)亟?jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的重要參與者，無論從商戶服務還是獲取客戶，都應該是移動支付發(fā)展中不可或缺的一員。本文首先介紹了移動支付業(yè)務的發(fā)展，然后對城市商業(yè)銀行發(fā)展移動支付業(yè)務進行戰(zhàn)略矩陣分析，并針對該項業(yè)務的發(fā)展提出了相關建議。

城市商業(yè)銀行支付業(yè)務發(fā)展背景

移動支付是指用戶使用移動終端，接入通信網(wǎng)絡或使用近距離通信技術完成信息交互，使資金從支付方向受讓方轉移的支付行為。2014年起，隨著支付寶、微信支付等非銀行支付機構產(chǎn)品針對C端的海量資源投入推動用戶養(yǎng)成條碼支付習慣，移動支付業(yè)務迎來爆發(fā)式發(fā)展。2016年以來，移動支付產(chǎn)品快速迭代且被大范圍推廣，收單機構及外包服務機構紛紛入局，移動支付規(guī)模爆發(fā)式增漲。2017年下半年中國銀聯(lián)推出“云閃付”App，同時中國人民銀行陸續(xù)出臺移動支付監(jiān)管政策，嚴查“二清”，整體行業(yè)發(fā)展走向健康合規(guī)（表1）。

據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國已經(jīng)成為全球移動支付第一大市場，在移動支付用戶規(guī)模、交易規(guī)模、滲透率等方面都處于大幅領先地位。截至2020年12月，我國移動支付用戶規(guī)模達到8.54億，移動支付在手機用戶中的滲透率（即在過去三個月內使用過的比例）高達86.5%。移動支付交易規(guī)模從2013年1.2萬億元增長到2020年249.2萬億元，七年時間增長超過了200倍。移動支付早已不再是簡單的促成交易的手段，而成為推動政務民生、公共交通、餐飲醫(yī)療、住宿零售等行業(yè)發(fā)展的促動器和催化劑（圖1）。

隨著線下移動支付的飛速發(fā)展，以及支付產(chǎn)品日趨多樣化且零散化，提供支付方式一體化整合服務的聚合支付迎來發(fā)展機遇，成為線下商戶“寵兒”，急劇增長的C端用戶需求也倒逼整體支付行業(yè)向互聯(lián)互通的聚合支付模式轉變，滿足多元化用戶、商戶、收付款方式，解決支付各種碎片化問題（圖2）。

現(xiàn)階段聚合支付呈現(xiàn)以下特點：

一是整體交易規(guī)模大，發(fā)展快。得益于移動支付方式的發(fā)展，聚合支付行業(yè)迎來了“新一春”。2014年，聚合支付規(guī)模只有1000億元。而2020年，聚合支付規(guī)模預計超過94萬億元。相比于2014年，聚合支付市場交易規(guī)模已經(jīng)翻了數(shù)翻倍，在未來也極具潛力（圖3）。

二是多場景滲透。聚合支付聚焦地鐵、公交、停車、校園等多個垂直領域，不斷擴大場景適用性。各個城市從不同領域發(fā)展聚合支付，促進聚合支付更好地融入到民眾的日常生活中，為民眾提供便利。

三是整體趨向嚴監(jiān)管。伴隨著中國人民銀行發(fā)布217、281、296等規(guī)范性監(jiān)管文件和針對聚合支付的85號文件等，聚合支付行業(yè)逐漸合規(guī)，市場規(guī)范，不符合要求的企業(yè)逐漸被淘汰，各種亂象得到遏制（表2）。

四是增值業(yè)務及其他服務。聚合支付業(yè)務由單純的功能性服務向以聚合支付業(yè)務為主體的融合會員管理與營銷、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、金融服務、財務管理一站式解決方案方向發(fā)展。餐飲行業(yè)是聚合支付服務商拓展的重點，也是創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)生的“沃土”，以餐飲行業(yè)為例，聚合支付服務商可以從支付入手，沉淀餐飲商戶的日常交易數(shù)據(jù)，成為餐飲商戶的數(shù)據(jù)中臺，連接其前、后臺。在幫助餐飲商戶完成數(shù)字化轉型的過程中，聚合支付服務商除了為餐飲商戶提供便捷的收銀解決方案之外，還為餐飲商戶提供了包含線上外賣、線下自助點餐、后廚管理等一整套解決方案。

五是目標城市和目標用戶下沉。聚合支付自2016年興起，經(jīng)過兩三年的競爭與發(fā)展，一、二線城市聚合支付市場逐漸飽和。隨著第三方移動支付向三、四線及以下城市擴張，聚合支付服務商逐漸布局三、四線城市及縣域市場。

行業(yè)商戶側聚合支付需求分析。截至2020年3月15日，中國實有各類市場主體1.25億戶，其中個體工商戶規(guī)模超過8000萬戶，在移動支付的線下應用場景越來越豐富，用戶和消費者可在更多的場景享受到移動支付產(chǎn)品為生活消費帶來便利和優(yōu)惠的同時，不同行業(yè)的商戶在移動支付時代對聚合支付服務商的需求也在悄然變化。

據(jù)艾瑞咨詢報告，商戶對于提供的聚合支付服務的關注主要集中在：

第一，支付產(chǎn)品支持情況。65%的受訪商戶關注聚合支付服務商是否提供聚合了市面上大部分支付產(chǎn)品的解決方案，該選項也是占比最高的選項。除了支持微信支付、支付寶的二維碼外，受理終端或聚合碼能否全面支持“云閃付”App、銀行App、京東支付、蘇寧支付、Apple Pay等也是商家關注的點。

第二，費率。完成一筆移動交易商戶的交易費率是觸及商戶利益的最直接因素。關于費率，中國人民銀行采取多項規(guī)定杜絕亂象，陸續(xù)發(fā)布《中國人民銀行支付結算司關于開展違規(guī)“聚合支付”服務清理整治工作》《關于進一步加強無證經(jīng)營支付業(yè)務整治工作的通知》《關于規(guī)范支付創(chuàng)新業(yè)務的通知》等，用以規(guī)范聚合支付市場，杜絕“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”。2018年末，微信支付官方也發(fā)布了《關于抵制“零費率”、維護服務商市場健康發(fā)展的倡議書》，明確表明將嚴肅處理聚合支付服務商通過零費率和低費率來拓展市場，排擠同行的行為，避免“劣幣驅除良幣”。

第三，使用便捷情況。關注使用便攜情況的商戶占比為39.8%，其中“便攜”包括但不限于：支付收單產(chǎn)品是否可以方便攜帶？是否小型輕量？是否能簡化收銀人員的工作？是否方便對賬？是否與MIS系統(tǒng)打通？是否可以在無人情況下完成支付？是否存在支付限額？聚合支付服務商必須提供具有綜合競爭力的支付工具。

第四，品牌聲譽。關注品牌聲譽的商戶占比為39.3%，他們傾向于品牌知名度高、服務完善、具有一定社會影響力的支付服務機構。由于支付業(yè)務涉及資金清算、設備采購、現(xiàn)金流、信息管理等小微企業(yè)運轉的關鍵因素，明星機構和“國家隊”形象對業(yè)務拓展的重要性越來越強。

第五，增值服務提供。有85.4%的受訪商戶表示關注聚合支付服務商的增值服務提供情況，最關注的增值服務類型為營銷類服務，占比36.8%;關注排名2-5位的增值服務類型為財務管理類、進銷存管理類、廣告服務類、會員管理類，分別占比為35.2%、27.4%，26.4%，25.1%。眾多小微商戶對于營銷、財務管理等服務具有使用需求，但受限于經(jīng)營體量難以開發(fā)相關業(yè)務系統(tǒng)或尋找合適業(yè)務渠道，希望聚合支付服務商借助資源優(yōu)勢解決代發(fā)工資、資金托管、代運營等業(yè)務需求。

現(xiàn)階段，眾多行業(yè)商戶如餐飲、交通、電商、醫(yī)療等對于支付業(yè)務的訴求已早從提供簡單的資金轉接清算的受理渠道轉變?yōu)楦毣男袠I(yè)數(shù)字運營解決方案。

2019年起，微信支付利用小程序標準構架的形式為許多線下餐飲企業(yè)，如喜茶提供了在線排號點餐的解決方案，既滿足了用戶端的消費體驗，減少了排隊時間，又增加了商戶的產(chǎn)能效率和規(guī)模，并將支付方式與微信牢牢相結合。同時微信借助其龐大的社交用戶量，對生活服務、零售、餐飲、交通、醫(yī)療、民生等場景開放了商戶平臺，通過接入小程序的模式來滿足商戶端數(shù)字化經(jīng)營的需求。支付寶、京東等將自有的電商平臺作為硬核場景，其入駐的商戶不乏有小微商戶和個體戶，對于這些商戶而言，融資成本高，資金周轉周期過長，難以形成一個連續(xù)的經(jīng)營周期。支付寶、京東為了維護自身的硬核場景，利用其自身具備的訂單、物流系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為小微商戶提供一系列的快速融資政策，如京東京保貝、京小貸，針對商戶構造完備的供應鏈業(yè)態(tài)，同時對用戶端提供類信用卡的金融消費產(chǎn)品如支付寶的花唄、借唄、京東的白條等，利用偏金融的工具為商戶端提供運營解決方案加強用戶端的黏性（圖4）。

2020年以來，受疫情影響，線下各場景交易規(guī)模驟降，除電商、超市以外的場景交易量大幅度縮水，但同時也應景而生出一系列的核心場景，如直播、線上外賣等。各方機構也同時在向線上行業(yè)進軍，為線下商戶提供更全面的線上行業(yè)解決方案。

城市商業(yè)銀行移動支付發(fā)展概況。商業(yè)銀行近年來的移動支付業(yè)務規(guī)模不斷擴大，價值貢獻不斷加強，已然成為商業(yè)銀行新的利潤增長點。商業(yè)銀行在用戶、場景以及支付通道上近年來已經(jīng)得到了規(guī)?；陌l(fā)展，不同的銀行由于受眾群體和用戶規(guī)模不同，移動支付發(fā)展也各有千秋。城市商業(yè)銀行相較國有大型銀行以及股份制銀行，借助先天屬地特征，在本地發(fā)展移動支付業(yè)務上具備后來居上的勢頭（表3）。

從城市商業(yè)銀行聚合支付主要產(chǎn)品入手，可大致分為四種模式：

一是立牌二維碼。以聚合了銀聯(lián)二維碼、微信支付、支付寶的立牌或桌貼為代表。這種模式的優(yōu)點是投入小、見效快;缺點是易于被替換。

二是用智能POS、掃碼槍、掃碼盒子或收銀機，一般帶有簡單行業(yè)解決方案。有一定的機具成本和系統(tǒng)成本投入，雖有少量區(qū)域銀行使用，但市場上主要還是以銀聯(lián)商務、美團、收錢吧等三方機構投放的機具為主。優(yōu)點是對管理規(guī)范、形象較好的商戶是必備的硬件，并且安裝后不會輕易更換。如水果店、便利店、蛋糕店等流水量較大的商戶。缺點是有一定機具投入和系統(tǒng)投入成本。

三是行業(yè)解決方案收單。如旅游景區(qū)、大型商超、連鎖、智慧停車等，從系統(tǒng)嵌入，進ERP或者和硬件聯(lián)動（如旅游景區(qū)的閘機改造等）。優(yōu)點是一旦進入，其他對手就很難與之競爭。缺點是投入成本大。

四是垂直領域行業(yè)解決方案的收單。如交通行業(yè)、醫(yī)院、社保等場景，需要做大型的系統(tǒng)建設和硬件投入。這類模式一旦進入行業(yè)便會產(chǎn)生巨大的剛需流量，對后期的流量變現(xiàn)有巨大的拉動作用，必須要有很強的政府資源和經(jīng)濟實力。因為成本上有較大的系統(tǒng)和機具投入，在投入之前會評估其是否具有其他收入來源彌補投入損失。

從現(xiàn)階段情況分析，城市商業(yè)銀行聚合支付發(fā)展相較其他機構，如非銀行支付機構（以錢袋寶為例）、大型國有銀行（以工銀e支付為例）暴露出以下問題：

一是發(fā)卡量和用戶體量小，發(fā)展受限難以形成規(guī)模體系。如重慶銀行2019年新增發(fā)卡量僅占招商銀行的12%，用戶體量小，新增用戶有限，更多的營銷費用都用于單筆投入過高的存量用戶經(jīng)營，難以將營銷資源轉換為用戶資源;重慶三峽銀行暫未發(fā)行信用卡，用戶群體僅為儲蓄用戶，在更多的消費場景上競爭力較弱。同時國有大型銀行及股份制銀行形成的品牌影響力較強，如招商銀行周三五折、交通銀行的“最紅星期五”，城市商業(yè)銀行難以營造獨有品牌效應。

二是商戶端合作受限。雖然城市商業(yè)銀行與本地重點商戶合作更為密切，但受限于體量和用戶規(guī)模，與較強勢的全國大型連鎖商戶（如星巴克等）難以達成合作，同時在校園、醫(yī)院等優(yōu)質場景中的競爭力不如國有大型銀行，難以掌握優(yōu)質商戶資源和硬核場景。

三是業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。城市商業(yè)銀行目前移動支付業(yè)務的創(chuàng)新能力僅停留在產(chǎn)品功能的延續(xù)和業(yè)務流程的優(yōu)化升級，主動創(chuàng)新能力不夠，專業(yè)的技術性人才較緊缺，產(chǎn)品創(chuàng)新更多依靠金融科技公司，更多表現(xiàn)在被動的、追隨市場需求、追隨改良式創(chuàng)新，缺乏主動、引領市場需求的顛覆式創(chuàng)新，故在移動支付產(chǎn)品上未能很好地結合非金融行業(yè)資源，移動支付產(chǎn)品涉及領域較淺，難以形成成熟的自主業(yè)態(tài)。

城市商業(yè)銀行開展聚合收單業(yè)務必要性及競爭力分析

必要性分析。在2019年第八屆支付清算論壇上，中國人民銀行副行長范一飛明確指出支付清算行業(yè)存在的普遍問題：“商業(yè)銀行對于支付業(yè)務認識不深，缺乏憂患意識，在零售競爭中不斷退縮，引領作用不夠?！睆某鞘猩虡I(yè)銀行目前對于支付業(yè)務的整體定位來看，支付業(yè)務一度成為存貸款業(yè)務的附屬業(yè)務，在市場格局深度調整中反應仍然緩慢。據(jù)調研，2020年中國第三方支付行業(yè)TPV（總支付金額）為249.2萬億元，其中223萬億元屬于個人支付生態(tài)，26.2萬億元屬于產(chǎn)業(yè)支付生態(tài)?！半S著業(yè)務模式變化，支付從單一服務項，變成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)的基礎設施。原本依賴手續(xù)費微薄收入的模式有望迎來變革，增值服務價值未來將遠超支付服務本身?！?/p>

事實上，把支付業(yè)務，特別是對商戶的移動收單業(yè)務擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位對城市商業(yè)銀行的整體零售發(fā)展具有重要意義，目前商戶收單業(yè)務成為具有綜合貢獻的基礎業(yè)務。

一是從商戶收單業(yè)務的社會影響分析，有利于城市商業(yè)銀行履行造福百姓民生，服務實體經(jīng)濟的社會責任。城市商業(yè)銀行的歷史發(fā)展定位與地區(qū)經(jīng)濟密不可分，而在后疫情背景下拉動消費仍然是短期刺激經(jīng)濟的必然選擇。收單業(yè)務作為城市商業(yè)銀行與消費領域聯(lián)系最為緊密的業(yè)務，涉及的服務行業(yè)涵蓋商超、餐飲、服飾、娛樂、公繳、政務等多個領域，是城市商業(yè)銀行造福百姓民生的重要窗口，服務實體經(jīng)濟的重要舉措。

二是從商戶收單業(yè)務的收益模式分析，該業(yè)務收益穩(wěn)定、數(shù)據(jù)含量較高、低風險、低資本占用，一次投入、快速見效、長期回報，是經(jīng)濟轉型期城市商業(yè)銀行收單機構輕資本運營、產(chǎn)出效率較高的盈利單元之一。

三是從商戶收單業(yè)務的客戶覆蓋度分析，該業(yè)務覆蓋“全量客戶”，全面服務于各類對公和個人客戶，包含了存貸匯業(yè)務，是貫通城市商業(yè)銀行金融產(chǎn)品生態(tài)的連接器，有利于帶動存款、貸款、理財、融資等業(yè)務協(xié)同發(fā)展。

四是從商戶收單業(yè)務的場景貢獻分析，可為城市商業(yè)銀行帶來重要支付場景，構建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈，關鍵要抓商戶、拓場景，以牢牢掌握支付的通道、交易和場景，打造多維度、多業(yè)態(tài)、“支付+融資+平臺”組合式的場景解決方案，構建消費、生活、金融一體化的O2O生態(tài)圈。

五是從商戶收單業(yè)務帶來的其他渠道分析，該業(yè)務構建出廣泛的營銷窗口，廣布區(qū)域銀行當?shù)氐母鞣叫袠I(yè)商戶。面向業(yè)務開展地區(qū)的當?shù)佚堫^商戶、小微商戶、長尾商戶，是開展產(chǎn)品營銷、宣傳推介和客戶服務的絕佳窗口，通過高流量支付入口能夠做到“獲客戶于平常、融營銷于服務”。

總而言之，商戶收單業(yè)務已經(jīng)延伸成為一個獲客、活客、黏客的重要平臺，城市商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略上重視并著力發(fā)展該項業(yè)務。

競爭力分析。在明確城市商業(yè)銀行發(fā)展聚合支付業(yè)務的必要性后，通過SWOT模型，從優(yōu)勢（S，strengths）、劣勢（W，weaknesses），機會（O，opportunities）、威脅（T，threats）四方面，對城市商業(yè)銀行開展支付業(yè)務競爭力進行分析（表4）。

城市商業(yè)銀行發(fā)展支付業(yè)務優(yōu)勢主要有以下四點：

其一，區(qū)域資源稟賦明顯。由于城市商業(yè)銀行起源于全國各地的城市信用社，且在當前政策監(jiān)管下多鼓勵城市商業(yè)銀行回歸區(qū)域本地，因此與其他國有大型銀行或股份制銀行相比，城市商業(yè)銀行區(qū)域資源稟賦明顯，與當?shù)卣螨堫^企業(yè)聯(lián)系更加緊密。城市商業(yè)銀行可加強與地方各級政府關系，打通如工商、稅務、公安等政務管理機構的信息壁壘，除為龍頭企業(yè)提供日常的資金結算及對賬服務外，還可利用自身的稟賦優(yōu)勢，為龍頭企業(yè)提供線上線下的政務繳費等服務。在此背景下，城市商業(yè)銀行針對大客戶開展支付業(yè)務有一定的相對優(yōu)勢，有利于其基于移動支付收單業(yè)務實現(xiàn)交叉銷售的最終目的。

其二，本地小微商戶客戶積累。在城市商業(yè)銀行與城市共同發(fā)展的進程中，城市商業(yè)銀行對本地經(jīng)濟狀況及小微商戶經(jīng)營情況了解更加深入，有利于收單工作的推進;城市商業(yè)銀行借助先天屬地優(yōu)勢，能夠快速發(fā)展因地適宜的特色商戶，且城市商業(yè)銀行往往與本地大型商戶企業(yè)有較緊密的合作關系，相較國有大型銀行以及股份制銀行與本地商戶的合作黏性更高。在強調生態(tài)圈的背景下，城市商業(yè)銀行可以利用已有的商戶資源，聚焦細分行業(yè)組建跨界融合或產(chǎn)業(yè)一體化的場景生態(tài)，打造基于地方客群的金融生態(tài)系統(tǒng)。

其三，網(wǎng)點覆蓋優(yōu)勢，推動商戶拓展向區(qū)縣下沉。作為城市商業(yè)銀行，網(wǎng)點分布和滲透率遠高于國有大型銀行和股份制銀行。如重慶農(nóng)商行在重慶范圍內共計有1774個網(wǎng)點，是農(nóng)業(yè)銀行重慶分行網(wǎng)點數(shù)的3.7倍，是工商銀行重慶分行網(wǎng)點數(shù)的5.9倍，重慶銀行、三峽銀行網(wǎng)點規(guī)模雖遠不及農(nóng)商行，但都深深下沉至區(qū)縣市場，三家區(qū)域銀行在區(qū)縣市場的網(wǎng)點數(shù)占整個區(qū)縣銀行網(wǎng)點數(shù)量60%以上，在用戶發(fā)展、場景建設、商戶拓展上有著先天的優(yōu)勢。

其四，具有金融綜合服務能力。城市商業(yè)銀行基本上對接了所有的外部支付結算渠道，如二代支付系統(tǒng)、超級網(wǎng)銀、地方同城、中國銀聯(lián)、銀聯(lián)商務、SWIFT系統(tǒng)等，擁有較為全面的支付服務網(wǎng)絡體系。在提供支付服務的過程中，商業(yè)銀行還可以管理客戶賬戶、提供金融交易服務，多年來累積了豐富的結算經(jīng)驗，能夠高效、安全地為客戶實現(xiàn)全方位的資金結算需求。

相應，城市商業(yè)銀行發(fā)展支付業(yè)務劣勢主要有以下三點：

其一，自身經(jīng)驗缺乏。城市商業(yè)銀行由于自身歷史淵源，僅聚焦于本地區(qū)域內的大商戶關系維護，對于和客戶黏性高的小額高頻場景下的小微商戶關注有限，導致城市商業(yè)銀行在移動支付發(fā)展期未能沉淀針對小微商戶的收單經(jīng)驗，進一步加劇了在移動支付成熟期拓展小微商戶的難度。

其二，架構及人員配置不合理。在“零售為王”的背景下，越來越多的商業(yè)銀行正在意識到如收單業(yè)務類零售業(yè)務的戰(zhàn)略意義，但由于行內組織架構配置不合理及專業(yè)人員欠缺的問題，在一定程度上阻擋了利用收單業(yè)務發(fā)展交叉銷售的可能性。一方面，傳統(tǒng)銀行卡收單業(yè)務主要由個金部或卡部等單個部門負責，缺乏“大零售”架構下的中臺管理部門;另一方面，傳統(tǒng)銀行卡收單業(yè)務人員缺乏場景化獲客及大數(shù)據(jù)分析等能力，較難利用該類資源與商戶談判，達成拓展支付業(yè)務的目的。

其三，核心產(chǎn)品或服務缺乏。城市商業(yè)銀行由于金融科技能力有待提升，相較于國有大型銀行或股份制銀行而言，往往缺乏具備自身核心競爭力的產(chǎn)品，例如在早期的傳統(tǒng)收單背景下，由于對收單業(yè)務的忽視，POS設備多采用外包采購、外包安裝和外包維護的方式，導致自身對產(chǎn)品的研發(fā)不足，商家對其服務體驗一般的問題。

然后是機遇，主要體現(xiàn)在以下三方面：

其一，國家政策大力支持。自移動支付便民工程啟動以來，各地的移動支付基礎受理環(huán)境不斷優(yōu)化，移動支付應用場景不斷擴大。2016年中國人民銀行等十四部委聯(lián)合發(fā)布《關于促進銀行卡清算市場健康發(fā)展的意見》，鼓勵收單機構提供綜合支付方案;2020年是移動支付便民工程決勝年，強調小額高頻場景豐富及小微商戶拓展，在該政策的支持下城市商業(yè)銀行有更大的可能爭取到相關政府部門的資源投入。此外，國家對于銀行卡收單業(yè)務不斷加強監(jiān)管，使得商戶出于合規(guī)及信任方面的考慮，更偏向于選擇早已熟悉了解的城市商業(yè)銀行為其提供收單及一系列增值服務。

其二，消費券發(fā)放帶動收單商戶拓展。在鼓勵復工、復產(chǎn)的背景下，中國銀聯(lián)作為銀行卡產(chǎn)業(yè)中的一員，正在積極對接各地政府機構、商業(yè)銀行及行業(yè)商戶共同出資發(fā)放消費券，各商業(yè)銀行可以利用此次機會加大收單商戶拓展。同時城市商業(yè)銀行由于營銷資源投入自由度更高，在與收單商戶拓展中更具有利地位。

其三，5G商用帶動移動支付騰飛。隨著5G正式進入人們的生活中，相應也給移動支付的發(fā)展帶來更多新機遇，如基于復雜生物識別技術（刷臉支付、靜脈支付、虹膜支付）的整體支付解決方案已經(jīng)進入大眾視野。

最后是威脅，主要體現(xiàn)在以下三方面：

其一，銀行同業(yè)競爭激烈。2016年工商銀行在國內商業(yè)銀行中率先成立了商戶發(fā)展中心，2019年華夏銀行把收單支付業(yè)務納入零售業(yè)務做大做強戰(zhàn)略的“三大業(yè)務”和“四大客群”之列，城市商業(yè)銀行面臨與大型國有銀行及股份制銀行競爭的形勢。

其二，非銀行支付機構呈現(xiàn)“兩超多強”的產(chǎn)業(yè)競爭格局。自2010年中國人民銀行出臺《非金融支付機構管理辦法》，收單機構正式被監(jiān)管機構認定為包括商業(yè)銀行和非銀行支付機構在內的各類主體，目前支付寶和微信支付的占比分別達到54.4%及39.4%，同時積極推動“商戶直連”，推動本來是通過聚合支付機構接入的間聯(lián)商戶成為其直連商戶。

其三，頭部機構打造消費生態(tài)閉環(huán)。各商業(yè)銀行主要把支付業(yè)務當作基礎業(yè)務，希望以此來聯(lián)接商戶端和客戶端，創(chuàng)造中間收入。在金融科技背景下，部分非銀行支付機構依托其強大的金融科技能力，從平臺引流、社交互動、商品支付、再到信用分期等，力爭實現(xiàn)消費生態(tài)閉環(huán)，給商業(yè)銀行的“存、貸、匯”業(yè)務帶來較大沖擊。如螞蟻集團：“存”有余額寶;“貸”有花唄、借唄;“匯”有基于自身支付賬戶體系的直連通道，其打造的消費生態(tài)閉環(huán)擠壓銀行業(yè)務發(fā)展空間。

城市商業(yè)銀行支付業(yè)務發(fā)展策略及建議

立足區(qū)域，迎合趨勢，挖掘自身定位及品牌。城市商業(yè)銀行具有以下特點：一是資產(chǎn)規(guī)模小型化，資產(chǎn)總額最高的區(qū)域銀行北京銀行也僅占同期銀行業(yè)金融機構總資產(chǎn)的0.92%;二是經(jīng)營范圍區(qū)域化，區(qū)域性商業(yè)銀行大多是在一定行政區(qū)域設立網(wǎng)點;三是資本組成本地化，城市商業(yè)銀行的大股東大多為本地政府和當?shù)仄髽I(yè)。

城市商業(yè)銀行發(fā)展移動支付業(yè)務的整體策略方面，亦是要根據(jù)其整體業(yè)務發(fā)展需求，挖掘自身差異化定位，積極擁抱市場迎合用戶需求。相對于非銀行支付機構，城市商業(yè)銀行具有“地方隊”形象，品牌知名度和商戶信賴度高。從區(qū)域經(jīng)營來看，目前非銀行支付機構主要發(fā)力點在市區(qū)，而廣大村鎮(zhèn)、縣域移動支付拓展度并不高，把握拳頭資源積極發(fā)展下沉移動支付收單業(yè)務是提升競爭力的重要環(huán)節(jié)。

對內加強業(yè)務重視，對外尋求開放合作。一方面，聚合支付市場規(guī)模處于高速上升階段，2020年聚合支付市場交易規(guī)模約為94萬億元，同比增速為135%;另一方面，目前聚合支付商戶滲透率約為46%，有超50%的中長尾小微商戶并未完成聚合收單拓展，仍是藍海。

對內，區(qū)域銀行要深刻認識做好新聚合支付業(yè)務管理的重要性，加強領導，完善管理架構。明確聚合支付業(yè)務管理部門，建設業(yè)務團隊，從業(yè)務營銷、日常運營、風險防控、巡檢維護等角度配備資源，形成體系化的組織結構，確保業(yè)務推廣有規(guī)劃、有步驟、有延續(xù)。要將聚合支付業(yè)務內控管理作為業(yè)務發(fā)展的重點工作來抓，完善商戶錄入、審核等不同崗位設置，明確崗位職責，業(yè)務人員不得兼崗、混崗，形成相互監(jiān)督、相互制約的機制，設定考核標準，分解落實商戶管理責任，做到“責任到人、工作到人”。

對外，爭取與外部機構合作拓展業(yè)務。財付通、支付寶、錢袋寶在拓展市場時均依靠地推機構、服務商的力量，在涉及消費支付的各行各業(yè)遍地開花。城市商業(yè)銀行可在人力、成本等兼顧的條件下，靈活與地推拓展機構開展針對聚合支付業(yè)務的合作，區(qū)域銀行對行業(yè)方案、機具等沒有專業(yè)的經(jīng)驗，要以開放的心態(tài)與專業(yè)支付服務機構進行合作;以資源整合的方式引入成熟的行業(yè)解決方案，如中國銀聯(lián)條碼前置平臺，快速提升市場的適應能力。

優(yōu)化管理體系，加大考核力度?？己耸倾y行業(yè)務的指揮棒，區(qū)域銀行可以適度加重考核指標，加大費用投入。由于支付業(yè)務對于區(qū)域銀行來講，潛在收益大于現(xiàn)有收益，且會對眾多行內業(yè)務如零售、信貸、存款產(chǎn)生積極影響，因此必須做好戰(zhàn)略決策，設計戰(zhàn)略方向及思路，在相應時間節(jié)點內設立牽頭部門和協(xié)辦部門，優(yōu)化管理體系，明確責任分工。以某國有銀行分行聚合支付拓展業(yè)務的內部分工為例，推廣上線前，所有工作具體由互金部負責，上線后，開始由互金部與零售部共同開展工作。在績效考核上，主要由互金部負責，在網(wǎng)點培訓及宣傳上，主要由零售部負責，業(yè)務所產(chǎn)生的存款及中收、附帶衍生業(yè)務績效，由兩個部門分別進行雙算。

銀行相關管理部門可以在全年考核、階段性考核、專項考核、個人考核等不同維度體現(xiàn)此項業(yè)務的重要性，在獲客、活躍、留存、貢獻和轉介等不同階段有不同的考核重點，體現(xiàn)考核的靈活性和針對性。同時，在存款、貸款、銀行卡、手機銀行、增量擴面等多項業(yè)務中進行交叉營銷。只有獲得充分重視，配套相應的考核方法，經(jīng)費上有持續(xù)投入，建立專職的隊伍，全員營銷，齊抓共管，才能贏得線下場景。

區(qū)域銀行要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，整體規(guī)劃布局市場，開放心態(tài)整合外部資源，各網(wǎng)點守土有責、穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，在區(qū)域內達到既有鋪天蓋地的市場普及、又有頂天立地的行業(yè)深度，方能贏得線下的場景。

深耕線下場景，注重分層發(fā)展?！敖鹑?場景”的生態(tài)圈能夠幫助銀行提升經(jīng)營客戶和經(jīng)營風險這兩大核心能力。移動支付收單是銀行打造自身場景金融品牌不可或缺的重要一環(huán)，如2020年平安集團就提出構建包括金融、醫(yī)療、房產(chǎn)、汽車、智慧城市在內的五大生態(tài)圈。

區(qū)域銀行可以采用模仿類似的策略，但是實施的策略中心則可不同。因為區(qū)域銀行本土化優(yōu)勢，可先對線下商戶拓展進行整體布局，拿下針對生活、消費、便民、金融、兩票（飯票、影票）、商城、旅游等場景，并且有能力拿下本地頭部商戶。同時，完成線下商戶線上化“遷移”，線上在手機銀行端口開設本地生活端口，將本地商戶、便民服務、公用繳費、城市服務等融合，提供“本土”的“一站式”服務。例如，安徽農(nóng)信社對商戶通過聚合支付引流到線上手機銀行，手機銀行中開設“社區(qū)e銀行”，構建本地的“O2O”場景，把銀行作為交易平臺，把“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能給廣大商戶，形成客戶、商戶、銀行的生態(tài)共建共贏局面。

策略上建議城市商業(yè)銀行普遍做好C2B商戶的推廣，重點做好行業(yè)B2C商戶的推廣。從業(yè)務開展的維度，可以把聚合支付線下場景按照支付方式分為兩大類，第一類是C2B，用戶通過掃描聚合二維碼臺卡完成支付，簡易的二維碼臺卡在線下生活中隨處可見，主要廣泛分布在小超市、奶茶店、餐飲店等小微商戶，這類商戶拓展快、商戶單價小、市場潛在商戶數(shù)多;第二類是B2C，商戶通過智能POS、MIS收銀系統(tǒng)等設備掃描用戶的二維碼完成支付，以較大型或者支付場景頻率較高的商戶為主，如醫(yī)院民生、大型商超、公共服務類等。從商戶數(shù)量占比上，前者數(shù)量較大，但總體交易額較小，后者商戶數(shù)量占比較小，但總體交易額偏大。C2B支付形式商戶，在業(yè)務的形式意義更大，但業(yè)務利潤貢獻程度不高，推廣及維護成本率偏高，B2C支付形式商戶，在業(yè)務的營收上貢獻更大，推廣及維護成本率偏低。因此應普遍做好C2B商戶的推廣，重點做好行業(yè)B2C商戶的推廣。

以客戶為中心，擁抱聚合支付3.0時代。自2015年至2018年，聚合支付先后經(jīng)歷了1.0時代和2.0時代的快速發(fā)展，商戶收銀設備不斷進化、收銀效率持續(xù)提升。進入2019年后，傳統(tǒng)聚合支付行業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象越來越嚴重，驅使機構不斷壓縮交易手續(xù)費率，聚合支付服務已漸成機構利潤主要來源。中小微商戶的需求也從單純地受理移動支付，變成獲取一站式數(shù)字化管理工具和金融解決方案。

一是支付服務，幫助傳統(tǒng)店鋪在營銷、收銀、店鋪管理等能力升級;二是數(shù)據(jù)服務，通過店鋪消費大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，有效幫助商戶維系顧客;三是流量服務，有效幫助商戶維系顧客，通過多維數(shù)據(jù)報表、財務模型、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析等指引商戶的經(jīng)營及策略，同時將消費者的注意力從線下轉移到線上，提升消費者對于商戶的消費黏性和習慣;四是營銷服務，協(xié)助商戶通過信息推送等方式實現(xiàn)精準營銷，及時告知支付機構或發(fā)卡銀行的相關營銷活動，降低商戶運營成本;五是金融配套服務，城市商業(yè)銀行可根據(jù)收單商戶的業(yè)務開展及資金流動情況建立風控模型及定向金融服務政策，提供信貸、存款、理財?shù)葍?yōu)惠及服務支持。

中國銀聯(lián)產(chǎn)品策應

基于城市商業(yè)銀行金融科技實力，可充分利用中國銀聯(lián)已有的移動支付產(chǎn)品及服務，利用自身比較優(yōu)勢進行當?shù)匦∥⑵髽I(yè)或重點龍頭企業(yè)等市場拓展類工作，避免資源浪費，提高經(jīng)濟效益。相應的，城市商業(yè)銀行可考慮使用的產(chǎn)品及服務主要包含以下四方面。

支付工具。一是銀聯(lián)條碼前置平臺。銀聯(lián)條碼前置為城市商業(yè)銀行提供統(tǒng)一條碼支付接入能力，城市商業(yè)銀行不需要進行技術平臺開發(fā)，即可快速入駐到銀聯(lián)條碼前置平臺，支撐機構快速開展條碼支付收單業(yè)務，滿足“斷直連”監(jiān)管需要。銀聯(lián)條碼支付前置平臺不收取任何額外費用，平臺的微信支付、支付寶通道費用延續(xù)了雙方現(xiàn)有通道成本，銀聯(lián)通道費用延續(xù)了現(xiàn)有的銀行卡手續(xù)費及優(yōu)惠體系。也就是說，商戶側完全無感，與接入銀聯(lián)條碼前置平臺前費率保持完全一致。此外，可為商戶帶來收款語音通知、流水查看、經(jīng)驗報告等全套服務，可協(xié)助銀行提升商戶黏性，幫助銀行鎖定商戶。

二是快速收款碼?？焖偈湛畲a產(chǎn)品是中國銀聯(lián)針對人到人轉賬和收付款業(yè)務推出的銀標二維碼產(chǎn)品，主要集中于配合區(qū)域銀行拓展小微商戶個人收款碼領域。付款人通過掃描收款人手機端應用展示的付款碼，從而完成資金收付款的應用場景，其交易流程與微信支付、支付寶個人收款碼相似。通過提供低門檻、快速接入并且能夠“T+0”實時入賬的功能，快速收款碼可以解決小微業(yè)主群體實現(xiàn)快速收款的核心訴求;同時，小微業(yè)主群體在按要求提供相關材料、簽訂收單服務協(xié)議后，可作為商戶進行管理，從而通過貸記交易實現(xiàn)消費資金“T+0”入賬。

快速收款碼具備顯而易見的優(yōu)勢：其針對借記卡零費率的優(yōu)勢更能夠幫助商業(yè)銀行實現(xiàn)行內吸存攬儲的目標，而在符合一定要求的前提下快速收款碼可以接受信用卡消費，為消費者提供更豐富的支付方式，滿足商戶需求，具備微信支付、支付寶個人收款碼所無法企及的優(yōu)勢。

特色卡產(chǎn)品。除了利用移動支付解決方案外，城市商業(yè)銀行還可以小微企業(yè)卡為抓手，更好服務當?shù)仄髽I(yè)。中國銀聯(lián)小微企業(yè)卡具備豐富的卡權益，除標準銀聯(lián)卡可享受的權益外，該款卡產(chǎn)品針對小微企業(yè)還可提供以下五類服務，如軟件服務、法律援助、保險服務、出行服務及代稅服務等。

小微企業(yè)卡在支付結算功能方面，可充分滿足小微企業(yè)個人及企業(yè)的基礎支付與結算需求，包括消費、轉賬、存取現(xiàn)、代收付、延期收付款等，同時支持銀聯(lián)二維碼、手機閃付等移動支付功能，還可通過銀行業(yè)統(tǒng)一App“云閃付”享受公用事業(yè)繳費、線上線下一站式辦稅、商戶申請、II或III類賬戶服務等多元化綜合服務;在特色金融方面，可聯(lián)合推出定制專屬理財產(chǎn)品等權益服務，并發(fā)揮銀行、銀聯(lián)數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為小微企業(yè)提供綜合授信、融資增信等服務，從而讓城市商業(yè)銀行抓牢用戶;在增值服務方面，小微企業(yè)卡一站式繼承了日常法律咨詢、財務咨詢、費率優(yōu)惠、信用評估、定向捐助、配套軟件等專項增值服務。

綜合營銷解決方案。銀聯(lián)營銷解決方案為銀行業(yè)架設成熟營銷平臺，除傳統(tǒng)折扣立減、滿額立減方式外，推出創(chuàng)新單品營銷、數(shù)字禮券、定向送券、紅包碼等。

單品營銷支持使用“云閃付”購買特定商戶特定商品，在支付時直接核銷優(yōu)惠金額，滿足銀行基于不同目標需求的營銷方案設計，利用銀聯(lián)營銷平臺特定營銷活動提供一站式、全流程服務支持。同時，可根據(jù)銀行需求，為銀行新辦卡用戶贈送指定商品券，將新用戶向銀行商戶端引流，使新辦卡用戶驅動活躍商戶的提升。通過此方法在市場中形成差異化營銷，整合多方渠道資源實現(xiàn)精準營銷，形成行內資金閉環(huán)。

數(shù)字禮券也是銀行聯(lián)動商戶、用戶的有效工具。數(shù)字禮券是由服務商、品牌商戶或支付機構等進行制券、發(fā)券、核券，用戶使用數(shù)字禮券可抵用特定商品、權益或金額。通過卡基、閃付、二維碼等多種支付產(chǎn)品，結合不同形式任務，可贈送本商戶券、異業(yè)商戶券、交叉場景贈送券等，支持贈送免費領取禮券資格、優(yōu)惠購買禮券資格。數(shù)字禮券可針對指定銀行設置銀行日活動、可用作新發(fā)卡權益、高端卡權益、用卡活躍營銷等。其任務形式多樣、贈送禮券豐富、用戶交互感強、支持社交分享，是銀行營銷用戶的有力抓手。

運營工具。在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的背景下，流量已經(jīng)逐漸成為各互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及商業(yè)銀行拓展業(yè)務的重中之重。中國銀聯(lián)所提供的“云閃付分行”小程序，開放流量入口，豐富商業(yè)銀行拓客渠道，為自身產(chǎn)品及服務展示提供更多機會。目前城市商業(yè)銀行在與國有大型銀行App流量入口的競爭中處于劣勢，很多時候，城市商業(yè)銀行優(yōu)質產(chǎn)品無法觸達到用戶。為了協(xié)助城市商業(yè)銀行拓寬業(yè)務，發(fā)展用戶，中國銀聯(lián)在2020年為各行提供“金融小程序”平臺，商業(yè)銀行可將自有服務與內容封裝成“云閃付分行”入駐“云閃付”，實現(xiàn)商業(yè)銀行在“云閃付”上的獲客與經(jīng)營?！霸崎W付”作為開放平臺，全國注冊用戶超過3億，具備交通、醫(yī)療、校園、公用繳費等重點場景的綜合應用。尚無手機銀行App的商業(yè)銀行可將“云閃付”作為其手機銀行App來推廣運營，針對不同銀行可進行個性化定制，最大程度滿足各行的訴求;已有手機銀行或微信銀行的商業(yè)銀行同樣可將“云閃付”作為其另一個移動互聯(lián)網(wǎng)服務渠道經(jīng)營推廣實現(xiàn)獲客，可參考招商銀行手機銀行與掌上生活模式。

作者供職于中國銀聯(lián)重慶分公司

責任編輯：葛辛晶