高端社區(qū)財富管理的經(jīng)營之道

羅梅芳

作為一家深耕于高端社區(qū)十一年的財富管理機構(gòu)，融義財富獲得2020年亞太財富論壇|金臻獎“最佳社區(qū)財富管理機構(gòu)”殊榮，僅僅只是自然的結(jié)果。在融義財富創(chuàng)始人&CEO陸曉暉眼里，堅守高端家庭真正需求的“第一性原理”，才是融義財富發(fā)展壯大的重要原因。

十年磨一劍，專注于高端社區(qū)財富管理

眾所周知，由于高端社區(qū)與高凈值人群“近水樓臺先得月”，進而催生了高端社區(qū)財富管理的繁榮?！叭珖邇糁等巳簲?shù)量大約190多萬人，而具有1000萬到1個億金融資產(chǎn)的高凈值人群大約180萬人左右?！标憰詴熃榻B，這些高凈值人群分布于北上廣深、蘇州、杭州、成都、武漢等大中型城市的高端社區(qū)里。以上海為例，上海有16個較大的高端社區(qū)，這16個社區(qū)中至少覆蓋了50%以上的高凈值人群。從全國范圍來看，少量高端社區(qū)覆蓋國內(nèi)高凈值人群達30%以上，這是一個非常有意思的現(xiàn)象。

基于社區(qū)的地利之便，融義財富主要幫助高凈值人群進行家庭財富管理。經(jīng)過十年的積累與深度服務(wù)，陸曉暉對于高端家庭的財富管理頗有心得?！案叨松鐓^(qū)財富管理并不是狹隘意義上的財富管理，他更多的是耐心地陪伴高端家庭，通過對每一個高凈值人群以及高端家庭的深入了解，對其需求的精準(zhǔn)把握，為他們提供一站式、全周期的家庭財富管理?！睘榇?，他將高端家庭的財富管理需求總結(jié)為“家庭資產(chǎn)增值保值、家庭風(fēng)險防范、家庭財富傳承、家庭品質(zhì)生活的相伴”四個方面，并設(shè)置了一一對應(yīng)的解決方案，主要包括以下幾點：

家庭資產(chǎn)的保值增值。主要是通過三個步驟來完成：首先是根據(jù)家庭收益的預(yù)期以及風(fēng)險防范的目標(biāo)來制定合理的資產(chǎn)配置方案；第二步是通過市場上可以投資的品種來實現(xiàn)配置方案的目標(biāo)；第三步是定期檢視和對于資產(chǎn)的再平衡。

家庭風(fēng)險的防范。大多高凈值人群對于家庭面臨的風(fēng)險并沒有直接的概念。他們并不了解如何去防范家庭風(fēng)險，很多時候只是購買諸如保險等防范家庭風(fēng)險的產(chǎn)品。事實上，我們需要明確每個家庭的風(fēng)險并制定一一對應(yīng)的解決方案。

家庭財富的傳承。由于每個家庭結(jié)構(gòu)都不相同，其面臨的風(fēng)險也不同，家庭的傳承并不是理所當(dāng)然地把財富傳承給下一代，它還需要關(guān)注到法律結(jié)構(gòu)的建立、稅務(wù)規(guī)劃、身份規(guī)劃以及家庭文化的制定和規(guī)劃，經(jīng)過通盤的考慮才能幫助高凈值人群家庭財富的順利傳承。

家庭品質(zhì)生活的相伴。在消費升級時代，高品質(zhì)的生活是每個家庭的追求，在社區(qū)門店釋放著巨大的需求體量。根據(jù)高端家庭的核心訴求，融義財富利用地理優(yōu)勢、資源優(yōu)勢以及專業(yè)優(yōu)勢，為其提供滿足高品質(zhì)生活需求的產(chǎn)品和服務(wù)，用一站式服務(wù)滿足高端家庭成員的生活需求和品位訴求。

由于長情陪伴以及用心呵護，再加之專業(yè)服務(wù)，截至目前，融義財富厚積薄發(fā)，取得了驕人的成績：在上海已經(jīng)開設(shè)8家門店，并以極為嚴(yán)格的產(chǎn)品篩選和獨有的風(fēng)險偏好分析方式，為逾千戶高端家庭（可投金融資產(chǎn)300萬以上）提供服務(wù)，累計資產(chǎn)配置規(guī)模超70億元人民幣。在高端社區(qū)財富管理領(lǐng)域，融義財富已經(jīng)建立了競爭壁壘，成為國內(nèi)最佳社區(qū)財富管理機構(gòu)，更是新型財富管理機構(gòu)的典型代表。

從人出發(fā)，專注于高端家庭的真正訴求

經(jīng)過多年社區(qū)財富管理系統(tǒng)的打造和運營，陸曉暉已經(jīng)總結(jié)出一套服務(wù)高端家庭財富管理訴求的“心法”。在他看來，扎根于高端社區(qū)來做財富管理服務(wù)的邏輯，與其他金融機構(gòu)及第三方財富管理機構(gòu)服務(wù)的邏輯完全不一樣。

“最大的不同在于，到底是‘從錢出發(fā)，還是‘從人出發(fā)?！标憰詴熤赋觯蠖嘟鹑跈C構(gòu)提供財富管理的邏輯是“從錢出發(fā)”，即從做業(yè)務(wù)的角度賣產(chǎn)品給客戶——先有固定的產(chǎn)品，再找愿意買單的客戶賣出；而“從人出發(fā)”則恰恰相反。“‘從人出發(fā)更多的是真正植根于客戶的角度進行深度服務(wù)，產(chǎn)品與服務(wù)只是客戶需求土壤里長出的‘花”。

“實際上，如果高凈值客戶還沒有成為金融機構(gòu)的客戶，則很難‘從人出發(fā)來為其服務(wù)，但如果不‘從人出發(fā)的服務(wù)其實很難真正滿足客戶的訴求?！边@對于傳統(tǒng)金融機構(gòu)的財富管理業(yè)務(wù)而言是一個悖論。

“從人出發(fā)”還是“從錢出發(fā)”到底有什么根本不同？陸曉暉分享了一個故事。“一個高凈值客戶購買了很多產(chǎn)品后，一個客戶經(jīng)理告訴我：‘我覺得夠了，我要開發(fā)新客戶。我就問他，‘你為什么覺得夠了呢？說這句話的出發(fā)點是什么？他說：‘因為這個客戶已經(jīng)有很多成交量了。我就問他一個問題，‘這是站在你的角度，還是站在客戶的角度去考慮？他想了半天后告訴我是從做業(yè)務(wù)的角度出發(fā)。我告訴他：‘這是你的思路問題，為客戶做服務(wù)永遠要從客戶的角度出發(fā)，要看幫他配置的這些理財產(chǎn)品究竟真正滿足了他什么，他還有哪些問題沒有被解決的？客戶的這些訴求我們怎么能夠充分地滿足他們？在這樣的引導(dǎo)和熏陶下，我發(fā)現(xiàn)這位客戶經(jīng)理在不久后，‘發(fā)心逐漸發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變?！?/p>

“你永遠專注于你的客戶想要什么?！标憰詴熤赋觯@就是高端社區(qū)理財?shù)摹暗谝恍栽怼?，也是融義財富最根本的邏輯。圍繞客戶的真實需求，融義財富形成了獨特的流轉(zhuǎn)模式：基于客戶家庭的需求尋找最優(yōu)解決方案，通過提供安全可靠的產(chǎn)品與服務(wù)找到企業(yè)長期增長的方向，從而實現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏?；诖?，融義財富從前期在高端社區(qū)里打造的品牌調(diào)性，到門店里與客戶的溝通，到首次為客戶進行服務(wù)，再到更深度的專業(yè)服務(wù)，全套流程都是按照這樣的邏輯在運作。

匠心精神，精細化運營社區(qū)門店

基于融義財富的“第一性原理”，為了更深度挖掘客戶需求，陸曉暉帶領(lǐng)團隊用匠心精神打磨門店?！吧鐓^(qū)門店的任何服務(wù)和產(chǎn)品，要最便捷和直接地觸達高端家庭的訴求?！标憰詴熃榻B，社區(qū)門店就是一個很適宜的端口，是匯聚客戶需求數(shù)據(jù)的重要場域。

“我們會不斷地通過門店打造合適的場景，通過豐富多彩的社區(qū)活動，與高凈值人群以及高端家庭建立深度連接”。社區(qū)活動主題內(nèi)容涵蓋了財經(jīng)熱點解讀、文化藝術(shù)涵養(yǎng)、身心健康守護等，從而得以了解客戶更多未被滿足甚至未被挖掘的“需求數(shù)據(jù)”。

在此基礎(chǔ)上，為了更直觀地面對客戶的“訴求”，融義財富對社區(qū)門店進行了創(chuàng)新升級——開設(shè)以“國學(xué)與財富管理”為主題的茶空間融義書房、獨具民國風(fēng)情的文化主題空間融義財富書房，將高端家庭的財富管理與文化傳承需求有效融合。“在這樣的場景中，客戶充分放松、樂于交流，對于財富管理的訴求自然就慢慢‘長出來了！”這些頗具情調(diào)的社區(qū)文化空間不僅以其美學(xué)意象得到了社區(qū)居民的交口稱贊，更以豐富多彩的修身養(yǎng)性活動成為高凈值人群彌合忙碌都市生活與心靈休憩矛盾的一方天地。

基于這種“隨需求而設(shè)定”的社區(qū)門店場景優(yōu)勢，為融義財富與客戶之間提供了更便捷的見面方式、更靈活的溝通時間、更廣泛的話題、更有質(zhì)感的定制化服務(wù)。在大量需求數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，融義財富以一支成熟的團隊逐一“破解”客戶的真需求。

“我們根據(jù)客戶的需求，在有能力的范圍內(nèi)直接提供產(chǎn)品和服務(wù)；在目前還無法提供服務(wù)的領(lǐng)域，保持溝通與探討并尋找有機會成為普遍需求的項目，進而尋求市場上最好的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商提供最優(yōu)解決方案?！?/p>

由于牢牢扎根于高凈值人群以及家庭的真實需求，融義財富的精細化運營走出了一條獨特的模式：以社區(qū)為土壤，以不同門店場景所積累的數(shù)據(jù)為養(yǎng)料，深度挖掘高端家庭的根本需求，為其提供專業(yè)服務(wù)?！拔覀兊姆?wù)是動態(tài)的，始終陪伴著客戶的成長。”這樣的服務(wù)不止于家庭財富數(shù)量上的維度，更包括了時間的長度、家庭的溫度和人生的寬度，因此得到了高端家庭的深度信任。