系統(tǒng)營銷運營策略分析

劉洋

每個企業(yè)基因不同，就像不同的人，性格、背景、學識不同，無法用統(tǒng)一的思路和方法來規(guī)劃企業(yè)的營銷管理運營。企業(yè)成功的內(nèi)因，往往和商業(yè)模式及管理模式有著直接的關(guān)系，在我們假設(shè)模式和市場都可行的前提下，更多的則是管理運營的策略，當今系統(tǒng)營銷運營策略要以有效系統(tǒng)運作模式選擇為出發(fā)點，以產(chǎn)品為基石，布局為運籌，進而為系統(tǒng)營銷運營服務(wù)。

模式的選擇

《大學》中說“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣?！苯裉煜到y(tǒng)營銷中要在看清市場規(guī)律的本質(zhì)并建立一套有效的系統(tǒng)運作模式，所有的資源都是為模式服務(wù)的。系統(tǒng)運作模式中又有運營模式、管理模式、資本模式之分。

運營模式?jīng)Q定著企業(yè)的盈利方法，企業(yè)的特點又決定著運營模式的基因，奇怪的現(xiàn)象是無論什么樣的運營模式都有很成功的企業(yè)，就是說，運營策略在不同團隊、不同領(lǐng)導的帶領(lǐng)下會展現(xiàn)出不同的效果。

是什么決定著管理模式呢？在當代的企業(yè)當中，企業(yè)文化是直接決定管理模式的重要因素，由于管理模式直接決定企業(yè)運營的效率。往往嚴密的企業(yè)制度和企業(yè)的發(fā)展速度并不是永遠成正比的，現(xiàn)實中會發(fā)現(xiàn)制度越健全的企業(yè)，創(chuàng)新能力也會受到一定的制約。企業(yè)文化又直接對管理模式產(chǎn)生深遠的影響，由于管理模式直接決定著企業(yè)的運營效率，管理模式和運營模式是相輔相成的，管理模式是為運營模式服務(wù)的，運營模式又是為企業(yè)目標服務(wù)的，因此決定著效率的管理模式就成了企業(yè)制定戰(zhàn)略目標后的首要任務(wù)。

再談?wù)劰芾碇械姆艡?quán)對運營模式的影響，放權(quán)不僅僅是一種信任，更是一種責任，放權(quán)不僅僅是把權(quán)力下放給部下，更要有完善的考評和監(jiān)督體制來配合，只有在有效的監(jiān)督下放權(quán)才是放權(quán)，否則就是棄權(quán)。人和人之間的信任是很難建立起來的，何況企業(yè)面對著許許多多的員工呢！每個企業(yè)的成功機會都經(jīng)過無數(shù)次的欺騙和困難，因此放權(quán)和信任就成了企業(yè)管理結(jié)構(gòu)中重要的問題。

資本模式?jīng)Q定著企業(yè)的規(guī)模，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，資本再一次爆發(fā)出它的威力，用資本模式駕馭夢想，是很多企業(yè)的現(xiàn)實想法，但資本是企業(yè)的雙刃劍，經(jīng)營好必然會擴大規(guī)模增速發(fā)展，經(jīng)營不好對于有的企業(yè)將會是滅頂之災。管理的本質(zhì)是人的因素，人的因素也是企業(yè)管理中最不穩(wěn)定的因素，因此可以看到非常多的案例都是因為人的問題最終出現(xiàn)了管理上的紕漏，上面說的授權(quán)關(guān)乎于信任和被信任主體之間的平衡。中國早有《周易》《五行》，其中最重要的道理無外乎就是平衡，管理也需要這樣內(nèi)外平衡、上下平衡、資源平衡和心態(tài)平衡。管理最難的并不是行為的約束而是人心的滿足，然而每個人的欲望使然又會有不同的利益需求，因此管理顯然要從系統(tǒng)的方向從行為到心理的立體干預和引導，因此一個企業(yè)不僅僅要有制度和體系，更要有完善的訓練系統(tǒng)，培訓僅是其中一個方面，而更多的是從企業(yè)核心層的言傳身教中傳導出的團隊文化，管理的氛圍搭建和員工的欲望經(jīng)營顯然成為我們作為營銷管理的最高目標。

以產(chǎn)品為基石

所有營銷的根源皆來自產(chǎn)品，產(chǎn)品是“根”，是企業(yè)的生命線，企業(yè)產(chǎn)品的定位也決定著企業(yè)的品牌水準，一個企業(yè)如何立根，在信息化時代早已經(jīng)從傳統(tǒng)的營銷中變得個性化起來，個性化是這個時代賦予的嶄新符號。傳播渠道的多樣化和碎片化也是產(chǎn)品營銷的新思考，如果現(xiàn)在我們還用傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維來思考市場，這必將是危險的。我們習慣于從大眾熟悉和銷售比較好的產(chǎn)品中找出我們產(chǎn)品的定位，然后不斷打磨，不斷提升質(zhì)量，不斷將產(chǎn)品深入開發(fā)，這也許是對的。最重要的是我們沒辦法確認定義是錯的，因為聚焦，因為我們做精品，這萬萬不會錯的。但在今天的市場上我們卻看到了曾經(jīng)熱賣的產(chǎn)品不斷的銷聲匿跡，到底是企業(yè)錯了，還是產(chǎn)品錯了？

信息化條件下的市場經(jīng)濟，品牌的輪動也會不斷加快，我們突然發(fā)現(xiàn)消費者的忠誠度在不斷下降，這其中有什么規(guī)律嗎？我們不得不承認，繁榮的市場，給消費者帶來了更多的欲望刺激和產(chǎn)品選擇，消費者并不是不忠誠，而是在不斷的嘗試和不斷的升級自己的消費欲望，因此我們似乎發(fā)現(xiàn)普通的消費者調(diào)研工作也出現(xiàn)了問題，問題是我們很難發(fā)現(xiàn)消費者真實的意圖、真實的內(nèi)心想法。因為信息化和自媒體的發(fā)展，導致了消費者本身真實意愿的自我封閉，而是靠網(wǎng)絡(luò)和社群交流來獲得自己想要的信息。

社群并不是社區(qū)，社群是由近似同樣利益的團體組成的邊界模糊的群體，甚至沒有地域限制，而社區(qū)是我們通常認為的在一定的區(qū)域范圍內(nèi)組成的群體，社群的含義比社區(qū)更廣些，因為消費者是由社群人員組成的，社群的分散就會決定著我們傳播途徑的分散，從而我們應(yīng)該在產(chǎn)品傳播過程中更多地考慮傳播的聚合效應(yīng)以及傳播有效性問題。產(chǎn)品本身就是從反向思維得出的結(jié)果，反向思維的特點是，到底誰會需要這樣的產(chǎn)品，他們需要的產(chǎn)品和我們現(xiàn)有產(chǎn)品的契合度是什么樣的，我們提供的產(chǎn)品是以什么樣的途徑讓消費者知道的。

產(chǎn)品是根，質(zhì)量是本，本立而道生，這是我們亙古不變的道理。在保證質(zhì)量的同時，如何能探求市場所需，有方法、有效率地引導市場銷售將成為營銷管理未來一段時間的思考課題。

運籌的設(shè)計

每個企業(yè)都有自己的基因和氣質(zhì)，所以在我們通?？吹揭粋€企業(yè)在成功的道路上經(jīng)常會忽視了企業(yè)運營中的布局問題，而去放大企業(yè)的某一個閃光點，然后將它作為一個案列來討論，關(guān)注的點就變成了主題，反之，我們看到了某一個企業(yè)的失敗，經(jīng)常會通過一個點來窺探企業(yè)失敗的原因，這都是片面的。

如果說企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營中有布局之法，那么從不同的層次來講，更多會貫穿著用人之道、運營之道。我們來研究一下局法，每個企業(yè)都要從啟局開始，不管中間經(jīng)歷多少波折最后達成勝局才算是成功，否則在整個經(jīng)營過肖中，一個環(huán)節(jié)不通暢都會引發(fā)問題。

啟局是夢想，每個企業(yè)的成功都是把人經(jīng)營成功的過程，從無到有，不斷實現(xiàn)每一個目標。一個創(chuàng)業(yè)團隊或企業(yè)核心人員的資源如果大于夢想，那么創(chuàng)業(yè)將是件相對容易的事情；如果本身的資源很少，很難駕馭目前的夢想，那么創(chuàng)業(yè)將是艱難的，甚至是痛苦的。如何能說服別人和你一起干，這是門藝術(shù)。就像馬云創(chuàng)業(yè)之初，能有那么多人和他一起干，除了個人魅力之外，就是馬云一定不停地給團隊成員輸出夢想，讓每個人都相信了，他口才不一定好，即使用一般的口才能將夢想兜售出去，也是成功的。一開始一定要有夢，夢是每個人內(nèi)心的動力源，沒有夢就沒有方向，就沒有起初的動能。

布局為運籌，能找到合適的人，不一定是最優(yōu)秀的人，做合適的事很重要，往往我們用對人比做對事重要。其實在現(xiàn)實的公司管理中，用對人也要做對事，看看人在哪個崗位，一定要把事情做正確，重要崗位關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展存亡，因此很多哲學的理論在企業(yè)管理中不見得真正適合。說到布局就離不開組織，企業(yè)根據(jù)不同的發(fā)展結(jié)構(gòu)會設(shè)立不同組織，那么組織的優(yōu)劣會直接決定著企業(yè)的發(fā)展速度和企業(yè)的生存能力，組織是公司的生態(tài)系統(tǒng)。一個運行好的組織分成以下3個部分：第一就是組織的核心層，核心層是企業(yè)的動力之源，核心層成員往往是企業(yè)的命運共同體，這個共同體的使命也決定著企業(yè)發(fā)展的未來，所以在組織上層建設(shè)時，有一個比較強勢、有威望的核心領(lǐng)導很重要；第二是企業(yè)的管理層，這個層次多數(shù)是由跟隨公司多年的老員工和經(jīng)理人組成，這一層級是公司發(fā)展的關(guān)鍵性力量，管理層的能力直接決定著企業(yè)運營的效率；第三是執(zhí)行層，包括市場銷售人員和基層員工，這個層次我們需要打造利益共同體。

結(jié) 語

在營銷管理史上，各種運營策略都有成功的典范，各個品類幾乎都有一兩個領(lǐng)頭的產(chǎn)品。不同企業(yè)的營銷管理運營策略在管理活動中反映的程度不同，我們思考的問題是營銷管理這盤大棋，我們用什么策略去下，如何謀劃、如何設(shè)計，這成為能否使企業(yè)發(fā)展的必要因素。

（江蘇聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學院南通衛(wèi)生分院）