以“六新”為著力點(diǎn) 拓展國際業(yè)務(wù)新藍(lán)海
——中國工商銀行山東東營分行打造“境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行”發(fā)展紀(jì)實(shí)

張東海

面對復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和日趨嚴(yán)峻的競爭形勢，工商銀行山東東營分行國際業(yè)務(wù)遇到前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，新一屆分行黨委認(rèn)真貫徹執(zhí)行總行“48 字”工作思路，科學(xué)運(yùn)用“三比三看三提高”工作方法，通過對標(biāo)同業(yè)、對標(biāo)系統(tǒng)，強(qiáng)化市場拓展，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，國際業(yè)務(wù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢。截至2020 年12 月末，分行實(shí)現(xiàn)國際收支業(yè)務(wù)量79.65 億美元，四行占比50.94%；跨境人民幣結(jié)算量99.16 億人民幣，四行占比62.41%，較同期提升12.77 個百分點(diǎn)；結(jié)售匯量58.29 億美元，四行占比48.21%；外幣存款余額2.35 億美元，四行占比44.98%，較年初增長0.92 億美元，超其他三家行總和；以上主要指標(biāo)四行均占比第一，本省系統(tǒng)內(nèi)均排名第一；上年度國際業(yè)務(wù)專業(yè)考核連續(xù)3 個季度本省系統(tǒng)內(nèi)穩(wěn)居第一。

夯實(shí)基礎(chǔ) 構(gòu)建競爭“新優(yōu)勢”

東營分行結(jié)合自身實(shí)際及區(qū)域特點(diǎn)，以總省行打造“境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行”發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，制定出臺《東營分行打造境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行實(shí)施方案》，把握山東新舊動能轉(zhuǎn)換綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)和自貿(mào)區(qū)建設(shè)及新一輪對外開放發(fā)展機(jī)遇，認(rèn)真落實(shí)總省行制定的外匯業(yè)務(wù)發(fā)展頂層設(shè)計(jì)和工作機(jī)制，以夯實(shí)客戶基礎(chǔ)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)尤其是外貿(mào)外資企業(yè)為中心，不斷完善考核機(jī)制，優(yōu)化外匯信貸服務(wù)能力，加強(qiáng)外匯合規(guī)管理，形成本外幣一體化發(fā)展新格局，努力攻克同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢壁壘，重塑轄內(nèi)最優(yōu)外匯業(yè)務(wù)服務(wù)品牌形象，加快推進(jìn)“境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

切實(shí)發(fā)揮外匯業(yè)務(wù)“領(lǐng)先發(fā)展行”示范帶動作用，加快《東營分行打造境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行實(shí)施方案》的落地，通過構(gòu)建優(yōu)化外匯業(yè)務(wù)機(jī)制這一基礎(chǔ)工作，著力實(shí)施“四個轉(zhuǎn)變”：即由產(chǎn)品推動向產(chǎn)品和客戶并重轉(zhuǎn)變，由重點(diǎn)客戶挖掘向全量客戶拓展轉(zhuǎn)變，由融資拉動向全產(chǎn)品支撐轉(zhuǎn)變，由線下業(yè)務(wù)向線上業(yè)務(wù)滲透轉(zhuǎn)變。

重點(diǎn)落實(shí)資源配備，優(yōu)化機(jī)構(gòu)設(shè)置，強(qiáng)化各層面外匯從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，完善績效考核，充分調(diào)動員工工作積極性，實(shí)現(xiàn)外幣存貸款、國際收支量、結(jié)售匯量、國際貿(mào)易融資、跨境人民幣、中間業(yè)務(wù)收入等主要外匯業(yè)務(wù)指標(biāo)同業(yè)第一、系統(tǒng)領(lǐng)先，成為區(qū)域內(nèi)企業(yè)贊譽(yù)、個人首選的最優(yōu)外匯服務(wù)銀行。

增收創(chuàng)利 實(shí)現(xiàn)中收“新跨越”

雖然面臨疫情沖擊、資源受限等困難，東營分行不等不靠、主動出擊，按照“緊跟市場、充分整合、深度研發(fā)、注重推廣”的新思路，積極開展增收創(chuàng)利活動。抓住重點(diǎn)客戶，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，全力打造“TT購付匯”“自貿(mào)區(qū)風(fēng)參”“優(yōu)質(zhì)企業(yè)用信業(yè)務(wù)”三大國際業(yè)務(wù)創(chuàng)收新引擎，有效帶動中間業(yè)務(wù)收入不斷提升。2020 年，分行國際業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)中收7995 萬元，四行占比44.52%，本省系統(tǒng)內(nèi)排名第二。

堅(jiān)持“天天抓、抓天天”的營銷戰(zhàn)略，各支行按月梳理轄內(nèi)主要國際收支客戶結(jié)算方式、收支總量、主要結(jié)算行業(yè)務(wù)量變化等情況，按周收集轄內(nèi)重點(diǎn)原油客戶采購需求及付款計(jì)劃表，每日與企業(yè)進(jìn)行對接，逐筆搶抓“TT 購付匯”業(yè)務(wù)。2020年，分行共爭攬進(jìn)口原油企業(yè)TT 項(xiàng)下購匯34.83 億美元，創(chuàng)收超過1000 萬元，以絕對優(yōu)勢保持TT 付匯市場、四行占比雙第一。

緊盯理財(cái)收益率、貼現(xiàn)利率、匯率變化走勢，依托境外分行跨境人民幣資金成本優(yōu)勢，創(chuàng)新開辦自貿(mào)區(qū)風(fēng)參組合業(yè)務(wù)，積極營銷增收創(chuàng)利拳頭產(chǎn)品?！白再Q(mào)區(qū)風(fēng)參”實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)中收1370 萬元，跟蹤優(yōu)質(zhì)原油進(jìn)口企業(yè)的進(jìn)口原油配額使用進(jìn)度，不放過任何一筆開證業(yè)務(wù)，每筆業(yè)務(wù)都不遺余力地爭攬和營銷，“優(yōu)質(zhì)企業(yè)用信業(yè)務(wù)”實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)中收1661 萬元。2020年，“三大引擎”累計(jì)帶動國際業(yè)務(wù)中收超過4000 萬元，占全部國際業(yè)務(wù)中收的50%。繼續(xù)為轄內(nèi)大型某企業(yè)進(jìn)口原油背景搭配辦理“人民幣自貿(mào)區(qū)風(fēng)參+即期購匯”組合業(yè)務(wù)，拉動機(jī)構(gòu)、國際業(yè)務(wù)兩個專業(yè)中收，2020 年，分行累計(jì)實(shí)現(xiàn)風(fēng)參手續(xù)費(fèi)1370 萬元，通過風(fēng)參業(yè)務(wù)拉動結(jié)售匯、國際收支業(yè)務(wù)量超過9 億美元，國際收支、結(jié)售匯市場占比進(jìn)一步提升。

聯(lián)動營銷 拓展業(yè)務(wù)“新客群”

按照總省行“起航行動”方案要求，東營分行制定相應(yīng)產(chǎn)品滲透和走訪計(jì)劃，圍繞打造“境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行”這一中心工作，通過GBC 聯(lián)動營銷活動，將客戶分為三級，通過一、二級客戶“分行帶支行”、三級客戶“支行帶網(wǎng)點(diǎn)”的模式，開展全量國際收支客戶走訪和產(chǎn)品滲透活動，了解客戶業(yè)務(wù)辦理中存在的問題及難點(diǎn)，掌握企業(yè)采購、銷售模式、產(chǎn)品需求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)密切銀企關(guān)系，筑牢國際業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)。截至2020 年12 月末，分行國際收支300 強(qiáng)客戶數(shù)24 戶，客戶覆蓋率85.71%，客戶數(shù)四行占比第一；3000 強(qiáng)客戶數(shù)72 戶，客戶覆蓋率52.94%，客戶數(shù)四行占比第一；全量國際收支客戶數(shù)309 戶，客戶數(shù)四行占比第二，較同期凈增30 戶，客戶覆蓋率28.22%，較上年提升1.08 個百分點(diǎn)，客戶覆蓋率全省系統(tǒng)內(nèi)排名第二。

結(jié)合國際貿(mào)易“單一窗口”業(yè)務(wù)推廣、“金融市場專項(xiàng)”營銷活動，積極拓展新客戶、啟動潛力戶、營銷新產(chǎn)品。東營轄內(nèi)出口量最大客戶在新區(qū)、勝利兩家支行出口單證業(yè)務(wù)回款實(shí)現(xiàn)“零”的突破。國際業(yè)務(wù)發(fā)展不斷注入“新能源”、增添“新活力”，客戶群體進(jìn)一步擴(kuò)大，為后續(xù)拓展國際業(yè)務(wù)客戶范圍和豐富產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。

認(rèn)真分析經(jīng)濟(jì)形勢，敏銳把握市場先機(jī)。根據(jù)境內(nèi)外存貸款利率、結(jié)售匯匯率等變化趨勢，積極探索新的創(chuàng)收穩(wěn)存渠道，先后辦理了“即遠(yuǎn)通、掉存通、小得寶”等新型交易產(chǎn)品。2020 年，即遠(yuǎn)通、小得寶等交易類潛力產(chǎn)品創(chuàng)收超過563 萬元，運(yùn)用交易產(chǎn)品組合爭攬地?zé)捚髽I(yè)退匯累計(jì)超過3.7 億美元，用優(yōu)質(zhì)、快捷、高效的服務(wù)實(shí)現(xiàn)結(jié)售匯58.29 億美元，結(jié)售匯業(yè)務(wù)量、中間業(yè)務(wù)收入均在本省系統(tǒng)內(nèi)及當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)遙遙領(lǐng)先。

對標(biāo)同業(yè) 開啟服務(wù)“新征程”

面對瞬息萬變的市場和日趨激烈的競爭形勢，客戶需求越來越高。東營分行堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，把提升服務(wù)與業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、客戶營銷與產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，在服務(wù)中做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”，不斷提高客戶滿意度。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，分行行長、分管行長、國際業(yè)務(wù)部與支行層層推進(jìn)，對標(biāo)同業(yè)、對標(biāo)系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，通過優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，提高工作效率，縮短客戶等候時間，將服務(wù)體驗(yàn)落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)客戶量、質(zhì)同步提升，口碑、收益雙豐收。

定期開展國際業(yè)務(wù)客服經(jīng)理操作技能培訓(xùn)，建立一支水平高、業(yè)務(wù)精、服務(wù)優(yōu)的國際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，全面對標(biāo)轄區(qū)其他銀行服務(wù)水平。學(xué)習(xí)了解同業(yè)各種優(yōu)勢產(chǎn)品和業(yè)務(wù)動態(tài)，定期組織各類新產(chǎn)品業(yè)務(wù)培訓(xùn)，確?！爱a(chǎn)品領(lǐng)先、思路領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先”。為客戶提供專業(yè)完善和細(xì)致周到的服務(wù)方案，全力滿足進(jìn)口企業(yè)付匯、出口企業(yè)收匯入賬時效性要求，提高客戶滿意度和貢獻(xiàn)度。

積極借鑒同業(yè)在出口收單、出口結(jié)算等領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，將“客戶放心、服務(wù)滿意、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)”作為夯基拓戶的重點(diǎn)，深入企業(yè)多方位了解業(yè)務(wù)需求，根據(jù)市場匹配組合不同產(chǎn)品，理順結(jié)算渠道，促進(jìn)進(jìn)口付匯、出口收匯等傳統(tǒng)弱項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新突破。2020 年，分行出口收匯市場占比33.55%，四行占比51.35%，比排名第二的中行高出31.2 個百分點(diǎn)，市場、四行占比均成功躍居雙第一。

建章立制 筑牢合規(guī)“新防線”

隨著外匯監(jiān)管體制的不斷完善和嚴(yán)格要求，東營分行始終把合規(guī)經(jīng)營當(dāng)作工作重點(diǎn)來抓，牢固樹立“主動防、智能控、全面管”的風(fēng)險管理理念。分行先后制定一系列切實(shí)可行外匯政策管理辦法，進(jìn)一步完善風(fēng)險防控機(jī)制，明確、壓實(shí)崗位人員工作職責(zé)，建立健全支行內(nèi)控行長、內(nèi)控合規(guī)部經(jīng)理、運(yùn)營主管各負(fù)其責(zé)的合規(guī)風(fēng)險防控體系，采取定期、不定期的方式組織外匯業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考試，通過分行、支行長期系統(tǒng)化的培訓(xùn)、檢查、督導(dǎo)，外匯從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高，為國際業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展筑起堅(jiān)固屏障。

分層設(shè)立外匯合規(guī)管理人才儲備庫，配備專人負(fù)責(zé)外匯合規(guī)管理，對外負(fù)責(zé)對接外匯局，對內(nèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)專業(yè)工作小組和成員部門各項(xiàng)外管合規(guī)工作推進(jìn)，支行層面積極參加總省行舉辦的外匯資質(zhì)考試，截至2020 年末，分行有208 名客服經(jīng)理具備辦理外匯業(yè)務(wù)資格。在省行舉辦的2020 年員工外語大賽中，有6 人獲得不同獎項(xiàng)。2020 年以來，有1 名外匯客服經(jīng)理晉升為網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營主管，1 名外匯從業(yè)人員儲備為運(yùn)營主管，外匯人員晉升渠道不斷拓寬，內(nèi)控案防基礎(chǔ)進(jìn)一步夯實(shí)。

注重國際業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)，分行逐漸形成一支50 多人的國際業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)，組建支行國際業(yè)務(wù)柔性支持團(tuán)隊(duì)，保證前臺外匯客服經(jīng)理AB 崗良性循環(huán)，在辦理業(yè)務(wù)過程中做到事前有審核、事中有控制、事后有監(jiān)督，業(yè)務(wù)質(zhì)量持續(xù)向好，外匯局外管合規(guī)評定連續(xù)兩年保持A 級。

把握機(jī)遇，應(yīng)對發(fā)展“新挑戰(zhàn)”

由于受近年來區(qū)域風(fēng)險和信貸管理體制等不利因素的影響，東營地區(qū)國際業(yè)務(wù)用信業(yè)務(wù)逐年減少，這就意味著創(chuàng)收“三大引擎”之一的“用信業(yè)務(wù)”將會受到較大影響，國際業(yè)務(wù)在創(chuàng)收方面遇到新的問題。面對困難，東營分行國際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)充滿信心，繼續(xù)跟緊市場形勢，利用新產(chǎn)品、新服務(wù)，拓展新市場，提高盈利能力。新的一年，分行確定國際業(yè)務(wù)發(fā)展思路：牢固樹立“全行辦外匯”的經(jīng)營理念，以全產(chǎn)品營銷為手段，以重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)客群突破為引領(lǐng)，進(jìn)一步夯實(shí)國際業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，全力打造東營地區(qū)“第一外匯銀行”。

2021 年，東營分行將立足國際業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展實(shí)際，加快推進(jìn)“境內(nèi)外匯業(yè)務(wù)首選銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，全身心投入到“拓市場、爭客戶、提質(zhì)效、做貢獻(xiàn)”營銷熱潮中。面對新挑戰(zhàn)，明確發(fā)展重點(diǎn)，創(chuàng)新工作思路，積極推進(jìn)國際業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，外拓新客戶，營銷新產(chǎn)品，為支行及時匹配“業(yè)務(wù)清單”“產(chǎn)品清單”“客戶清單”，為業(yè)務(wù)發(fā)展注入“新能源”，進(jìn)一步提升市場競爭力。新的一年，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，東營分行繼續(xù)發(fā)揚(yáng)不畏困難、敢于亮劍、唯旗誓奪、勇爭第一的精神，持續(xù)推進(jìn)國際業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。