基層管理者如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好營(yíng)銷

鄺遵文

鄺遵文

作為一名基層支行部室的管理者，既要引領(lǐng)部室業(yè)績(jī)提升，也要推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化拓展，既是上傳下達(dá)的管理中樞，也是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，更是站在一線的營(yíng)銷先鋒。在工作開展中，會(huì)遇到各種的難題，如何面對(duì)突破，我將從某產(chǎn)品的營(yíng)銷案例上予以闡述分享。

一、經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)

1.激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。近年來，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，作為業(yè)界龍頭的工商銀行面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)沖擊尤為嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、靈活性均是我行的劣勢(shì)。同時(shí)以騰訊、阿里為首的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)者的崛起，也對(duì)我行的業(yè)務(wù)造成多方面的沖擊。作為基層管理者，我們無法改變劣勢(shì)條件，只能通過組合產(chǎn)品和人員營(yíng)銷優(yōu)化去突出自身優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，從而更好地參與競(jìng)爭(zhēng)。

2.多維的業(yè)績(jī)壓力。以我們部室為例，對(duì)頭的是分行4個(gè)營(yíng)銷部門，光考核指標(biāo)就有接近50個(gè)，然后參照總行“三比三看三提高”的經(jīng)營(yíng)方針，我們要與自己同比、環(huán)比，要與對(duì)標(biāo)兄弟行比，要與同業(yè)比，結(jié)合起來的考核考察維度就可超100個(gè)。作為基層管理者，如何從這紛繁復(fù)雜的考核中看清本質(zhì)，系統(tǒng)推進(jìn)，很是考驗(yàn)管理者的智慧。

3.具挑戰(zhàn)的人員管理。還是以我們部門為例，分為本部人員及網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理兩層管理，總共有20多人，均為85后及90后。團(tuán)隊(duì)是年輕，但并不代表充滿活力。相反地，現(xiàn)在的年輕人物質(zhì)生活條件不缺乏，如何在傳統(tǒng)銀行體制下激活年輕人的活力與創(chuàng)造力，找到激發(fā)他們工作激情的按鈕，對(duì)管理者來說，是一項(xiàng)具挑戰(zhàn)性的工作。

二、案例分享

面對(duì)上述經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)，我想以“聚富通”這一產(chǎn)品營(yíng)銷為案例，分享一下我在找準(zhǔn)突破、樹立優(yōu)勢(shì)、聯(lián)動(dòng)指標(biāo)，提升隊(duì)伍上的做法心得。我將以五個(gè)關(guān)鍵字概括這營(yíng)銷案例的過程及體會(huì)：

1.標(biāo)——“目標(biāo)”。作為管理者，首先要找到帶領(lǐng)自身團(tuán)隊(duì)發(fā)展的目標(biāo)方向。我認(rèn)為最好的目標(biāo)選擇方法是，一找業(yè)務(wù)藍(lán)海，二找自己認(rèn)可且喜歡干的，藍(lán)海代表了高度可期，喜歡干的代表你能愿意為之付出更多額外的努力。在新任管理崗位時(shí)，我給團(tuán)隊(duì)定的業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)是：互聯(lián)網(wǎng)金融場(chǎng)景。這是因?yàn)閷?duì)比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，銀行有自身的金融優(yōu)勢(shì)，但場(chǎng)景做得沒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)好，這是一塊藍(lán)海；同時(shí)本人對(duì)與時(shí)俱進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域感興趣，也積累了人脈。當(dāng)時(shí)由于銀監(jiān)對(duì)支付市場(chǎng)二清行為嚴(yán)控，我行的聚富通產(chǎn)品正是為解決二清而設(shè)計(jì)，所以我鎖定了聚富通這產(chǎn)品作為主要突破口。

2.試——“敢于嘗試”在我的業(yè)務(wù)拓展理念里，對(duì)新業(yè)務(wù)一定要敢于嘗試，可能會(huì)失敗碰釘，但你比別人先碰釘，你就可能比別人先成功，而且這0到1的過程你走得比別人快一步，你才能更容易拉開與別人的差距。為了這0到1，在聚富通產(chǎn)品還沒正式上線時(shí)，我已向分行、總行不斷學(xué)習(xí)這產(chǎn)品的初步資料。為了能早日“嘗試”，也讓團(tuán)隊(duì)一同參與嘗試，我使用了有的放矢及廣撒漁網(wǎng)方式尋找試點(diǎn)目標(biāo)客戶。有的放矢是篩選鎖定自己存量的目標(biāo)客戶，廣撒漁網(wǎng)則是通過崔牛云圖清單讓團(tuán)隊(duì)多渠道聯(lián)系本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。最終在一個(gè)月時(shí)間里，我和我們團(tuán)隊(duì)跑了近30家企業(yè)，上報(bào)了兩個(gè)可行性較高的項(xiàng)目，均通過總行認(rèn)可，總行專家團(tuán)隊(duì)特定飛來廣州兩次洽談這兩個(gè)項(xiàng)目，雖然由于各種原因，直到現(xiàn)在這兩個(gè)項(xiàng)目都還沒落地，但從那一個(gè)月的“試”，我知道我們離成功更接近了，這是因?yàn)橥ㄟ^試，我們把團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)起來了，接觸的企業(yè)也不是白接觸的，都是日后業(yè)務(wù)的人脈資源，而且我們贏得與總行專家面對(duì)面交流項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，使我們對(duì)這新產(chǎn)品的有了更深入的了解，知悉其營(yíng)銷的要點(diǎn)。

3.恒——“持之以恒”。雖然這是老生常談的話，但絕對(duì)不是毒雞湯，而是你邁向成功的精神食糧。在與總行試了兩次項(xiàng)目推進(jìn)無果后，我們并沒有放棄，繼續(xù)不斷再找項(xiàng)目，直到教育托管項(xiàng)目的出現(xiàn)，我們又看到了曙光。但這曙光注定是黎明前漫長(zhǎng)的黑暗，我們從2019年2月份第一個(gè)初次營(yíng)銷、提交方案、多輪溝通反復(fù)修改，在以為能達(dá)成合作時(shí)，再殺出了包括兄弟行在內(nèi)的4家競(jìng)爭(zhēng)行，從而邁入復(fù)雜的關(guān)系營(yíng)銷階段，最終通過了搖珠在8月份中標(biāo)。本以為能順利推進(jìn)時(shí)，卻因?yàn)槭窍刃性囼?yàn)者，又在磕磕碰碰下歷經(jīng)4個(gè)多月才完成系統(tǒng)對(duì)接，終于在2020年1月份測(cè)通上線，正當(dāng)團(tuán)隊(duì)躊躇滿志準(zhǔn)備大力推廣收獲時(shí)，卻又遇上了疫情，預(yù)計(jì)真正的果子要到疫情真正平息時(shí)才能摘。這一年多，是堅(jiān)持不放棄這一食糧陪伴著我和我們團(tuán)隊(duì)把這項(xiàng)目推進(jìn)。正因?yàn)閳?jiān)持，我們能直面挫折，從中總結(jié)出了很多營(yíng)銷小技巧以及排除了很多業(yè)務(wù)上的坑，使我們后續(xù)項(xiàng)目能更好推進(jìn)。

4.傳——授之以魚不如授之以漁。這里管理上的“傳”，我主要體現(xiàn)在三層的“懂”，一是營(yíng)銷案例經(jīng)驗(yàn)分享，考試通關(guān)，讓團(tuán)隊(duì)都懂業(yè)務(wù)；二是業(yè)務(wù)過程分工跟進(jìn)，每天總結(jié)分享，讓團(tuán)隊(duì)懂業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)；三是找準(zhǔn)目標(biāo)復(fù)制粘貼，給團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)自定目標(biāo)相結(jié)合，先帶著不熟悉的營(yíng)銷人員一起營(yíng)銷，讓其懂營(yíng)銷，有信心營(yíng)銷。通過三層“懂”的傳導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)快速?gòu)?fù)制突破營(yíng)銷?，F(xiàn)在我?guī)ьI(lǐng)的兩名部室外拓營(yíng)銷經(jīng)理均能獨(dú)當(dāng)一面營(yíng)銷這產(chǎn)品，2020年上半年就是由其再帶著網(wǎng)點(diǎn)去營(yíng)銷一個(gè)大型連鎖藥房項(xiàng)目，從營(yíng)銷到對(duì)接落地，不用兩個(gè)月時(shí)間測(cè)通上線。

5.帶——鏈?zhǔn)綐I(yè)務(wù)帶。這個(gè)“帶”字是我主要的經(jīng)營(yíng)管理念里，注重強(qiáng)調(diào)批量營(yíng)銷、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷、場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，在每項(xiàng)工作中我都會(huì)想如何將其形成一個(gè)鏈?zhǔn)綐I(yè)務(wù)帶，從而能不斷地、批量地給我們“帶”來新業(yè)務(wù)。搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景，就是為了形成批量獲客、多產(chǎn)品滲透、G2B2C的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷。通過教育局托管項(xiàng)目的突破，我“帶”上了網(wǎng)金、機(jī)構(gòu)、個(gè)金、卡部多個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，批量開拓了超百個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賬戶，預(yù)計(jì)將有10萬名家長(zhǎng)開立我行錢包，形成了教育局-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-家長(zhǎng)的GBC鏈條，這個(gè)鏈條帶也將復(fù)制到駕培托管等各類培訓(xùn)消費(fèi)場(chǎng)景中。而由這突破“帶”出來的連鎖藥房項(xiàng)目，除了開拓了30多家藥房子店鋪的線上收單，帶來超千萬存款外，我們更是通過鎖定幫這藥房開發(fā)的SaaS服務(wù)商，與其一同搭建應(yīng)用SaaS平臺(tái)，這又將“帶”出面向全國(guó)上十萬家中小型藥店的線上結(jié)算“業(yè)務(wù)帶”。而若醫(yī)藥SaaS模式成功了，我們又將可以往其他垂直領(lǐng)域的SaaS商復(fù)制這“業(yè)務(wù)帶”。

三、管理啟示

除了上面說的“標(biāo)、試、恒、傳、帶”的經(jīng)驗(yàn)外，我也從這不斷的營(yíng)銷管理中小結(jié)出作為管理者要當(dāng)好的三個(gè)角色。

（一）做最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

我認(rèn)為作為管理者不僅要懂得管理，還要很懂業(yè)務(wù)。懂業(yè)務(wù)才能發(fā)掘經(jīng)營(yíng)的問題，領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)務(wù)優(yōu)秀則團(tuán)隊(duì)更信服跟隨。這就要求管理者要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，學(xué)業(yè)務(wù)、帶頭干業(yè)務(wù)。

（二）做會(huì)教人的老師

管理者不能只是自己能干，一定是要讓團(tuán)隊(duì)都能干。這就要求管理者要會(huì)教人且要教會(huì)人教人，所謂“教人”就像上面說的，要讓團(tuán)隊(duì)多層次地懂，而“教會(huì)人教人”則是能將教學(xué)方法總結(jié)提煉，讓學(xué)生也可以成為老師教人。這樣團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力及運(yùn)作推廣能力才能幾何級(jí)增長(zhǎng)。

（三）做會(huì)經(jīng)營(yíng)的老板

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者要有老板經(jīng)營(yíng)的思維，會(huì)算賬、懂用人。就像上文說的“帶”，用“帶”的思維，就是用最經(jīng)濟(jì)高效的方式去經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)基礎(chǔ)有了，就要靠設(shè)立行之有效的績(jī)效管理辦法，找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員各自的激發(fā)潛能按鈕，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)各自所長(zhǎng)，用績(jī)效過程管理，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)往制定的賺錢目標(biāo)努力。

以上是本人在營(yíng)銷管理上的小小心得，有很多不成熟的地方，希望得到領(lǐng)導(dǎo)、同事們的指點(diǎn)反饋，促進(jìn)提升。