當(dāng)前我國保險代理人問題的初步探討

摘要：2020年11月，中國銀保監(jiān)會正式印發(fā)保險代理人監(jiān)管規(guī)定，保險代理人問題再次成為熱點之一。上世紀(jì)90年代中期以來，我國商業(yè)保險代理人制度迅速發(fā)展，為促進(jìn)商業(yè)保險行業(yè)的加速發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。但隨著市場成熟度的不斷提高，與保險代理人相關(guān)的各類問題不斷出現(xiàn)，在社會中造成廣泛影響，也是多年來保險監(jiān)管部門一直著力解決的問題。本文從銷售代理人的角度探討相關(guān)問題，希望對保險行業(yè)健康發(fā)展有借鑒作用。

關(guān)鍵詞：商業(yè)保險;代理人;隱性失業(yè);失業(yè)保障

2020年4月，銀保監(jiān)會就保險代理人發(fā)展和管理問題面向社會公開征求意見，11月，在普遍征求意見的基礎(chǔ)上，《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》正式得以印發(fā)，標(biāo)志著我國商業(yè)保險代理制度的進(jìn)一步完善，為我國人身和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)向更高層次的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有利于加快我國由保險大國向保險強(qiáng)國邁進(jìn)的節(jié)奏，使保險制度在我國今后經(jīng)濟(jì)和社會全面發(fā)展中發(fā)揮更為明顯的基礎(chǔ)支撐作用?？梢钥隙ǎ谌娼ㄔO(shè)小康社會和實現(xiàn)民族偉大復(fù)興的征程中，商業(yè)保險行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ω螅臻g更廣，前景更好，效益越高。

一、我國保險代理人業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）保險代理人規(guī)模情況

我國的保險代理人分為兩種基本類型，一是機(jī)構(gòu)代理人，二是個體代理人。根據(jù)保險監(jiān)管管理部門發(fā)布的年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近30年的持續(xù)發(fā)展過程中，機(jī)構(gòu)代理人和個體銷售代理人的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，成為我國商業(yè)保險發(fā)展過程中的重要推進(jìn)力量。2020年11月，銀保監(jiān)會公布的統(tǒng)計數(shù)字表明，截止2020年11月，全國保險代理人員，共有專業(yè)法人代理機(jī)構(gòu)1770多家，兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)3.2萬家，保險業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點22萬個，個人保險代理人890多萬人，以及保險中介機(jī)構(gòu)中的300多萬名從業(yè)人員。從中可以看出，這是一個比較龐大的從業(yè)團(tuán)體，直接人員高達(dá)1200萬左右，累計人員1600萬左右。由于各地域綜合差異比較大，因此，如何有效、合理實施分類管理，保障機(jī)構(gòu)和個體權(quán)益，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)外和諧，是一個需要政府、企業(yè)和個人利益主體共同參與解決的問題。特別是個體代理人方面，情況更為復(fù)雜，解決難度更大，綜合社會影響也更為突出。

據(jù)統(tǒng)計，近10年來，全國保險代理人數(shù)量由2010年的328萬增長至2019年897萬，增量達(dá)550多萬人，增長率達(dá)173.3%，平均每年增長60萬人左右，并且增長人員整體學(xué)歷素質(zhì)不斷提高，有相當(dāng)一部分人員來自在其他企業(yè)就職過的員工。從平安、新華、太平洋和中國人壽這四家上市人壽保險公司的的情況看，保險代理人總量持續(xù)上升，每年平均代理人數(shù)量為250萬人左右，2019年達(dá)到最高值487萬人，2010年為164萬人，相對處于最低水平。增幅方面，2016年達(dá)99萬人，2015年達(dá)到68萬人。增速方面，2015年、2016年達(dá)最高，分別是37%和38%。根據(jù)這一現(xiàn)狀，結(jié)合2018年下半年以來我國經(jīng)濟(jì)社會面臨的外部環(huán)境的影響，預(yù)計個體保險代理人規(guī)模及增速方面還會呈現(xiàn)很大的上升趨勢。

（二）保險代理人領(lǐng)域的有關(guān)研究現(xiàn)狀

保險代理人一方面是保險公司產(chǎn)品銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)鏈條中的有機(jī)構(gòu)成部分，是聯(lián)系保險業(yè)務(wù)代給方和需求方的中間環(huán)節(jié)，另一方面，保險代理人本身也是普通的消費者之一，其自身合法利益也應(yīng)該受到應(yīng)有的重視和保障。這是一個國家保險業(yè)良性發(fā)展的最基本標(biāo)志和要求，如果一項商品化社會服務(wù)是以滿足一部分而損失另一部分人的利益為基礎(chǔ)，則這種社會活動從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，就沒有達(dá)到帕累托最優(yōu)，可以進(jìn)行帕累托改進(jìn)，最終達(dá)到帕累托最優(yōu)。鑒于保險代理人問題的社會性和復(fù)雜性，多年來，專家學(xué)者們圍繞問題的解決進(jìn)行了多方面的探討。

關(guān)于代理人隊伍的從來素質(zhì)問題，學(xué)者們認(rèn)為保險業(yè)務(wù)發(fā)展的早期，消費者對保險產(chǎn)品的認(rèn)知水平比較低，社會接受程度不高，保險產(chǎn)品本身的保障功能也比較寬泛，不能充分調(diào)動潛在客戶的消費意愿。同時，保險企業(yè)內(nèi)也缺少專業(yè)的培訓(xùn)資源，因此，銷售人員得不到及時、全面和專業(yè)的培訓(xùn)，這是保險行業(yè)發(fā)展早期必須經(jīng)歷的階段，也是市場成熟過程中要支付的必要成本。同時，不僅在我國，即便在國外，也不具備專職的保險行業(yè)銷售人員規(guī)范培養(yǎng)體系，只能是在實踐中不斷摸索。此外，保險代理人來源的多樣性和廣泛性，也使代理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)存在天然的不均衡情況。

關(guān)于代理人制度的從業(yè)方式問題，有些學(xué)者造成實行員工制，使代理人增強(qiáng)對所服務(wù)保險公司的歸屬感，也會最大限度地調(diào)動代理人員的積極性，保障其正常勞動權(quán)益，從根本上解決由于長期利益不一致造成的短期銷售行為或惡性競爭現(xiàn)象，保持隊伍構(gòu)成的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)的連續(xù)性。部分學(xué)者認(rèn)為，保險產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)不同于一般生活消費品市場，目前的松耦合的代理關(guān)系更適應(yīng)市場的廣泛性和銷售業(yè)績的不確定性，由此造成的代理人隊伍的流動性是正常的，該種人員流動一方面會發(fā)生在不同保險經(jīng)營主體范圍內(nèi)，另一方面也體現(xiàn)在保險領(lǐng)域范圍之外的流入方面，如果實行員工制，長期保持龐大的固定銷售從業(yè)隊伍，反而對外部流入形成阻止壓力，不利于市場活力的整體激發(fā)和保持。也不利于保險影響的社會化自然滲透功效的發(fā)揮。

此外，也有學(xué)者從銷售代理人的可替代性、轉(zhuǎn)型發(fā)展、人員準(zhǔn)入機(jī)制等方面進(jìn)行了研究，這里不再詳述。

二、我國保險代理人制度現(xiàn)存在深層次問題

經(jīng)過近30年的業(yè)務(wù)發(fā)展，我國保險代理人領(lǐng)域中的淺層次問題，或直接性問題，容易在保險領(lǐng)域內(nèi)得以緩解或徹底解決，而有一些深層次的矛盾或問題則是隱性的，跨行業(yè)、跨區(qū)域的，雖然在短期內(nèi)不可能快速解決，但卻是值得行業(yè)內(nèi)外及早關(guān)注和加以研究的，本文選取以下兩個方面加以探討。

（一）保險代理人的內(nèi)訓(xùn)質(zhì)量問題

同其他所有行業(yè)相比，保險行業(yè)對于代理人的培訓(xùn)，卻是有著鮮明的不同之處。保險產(chǎn)品和服務(wù)的開展，是金融領(lǐng)域內(nèi)的重要業(yè)務(wù)類別，本身具有多方面的專業(yè)集成度，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、貨幣學(xué)、市場學(xué)、產(chǎn)品精算學(xué)、個人資金管理、個人持久消費、客戶心理學(xué)、風(fēng)險管理學(xué)、醫(yī)療病理學(xué)等多個方面，十分繁雜，富有難度，一個高端的保險銷售人員如果能在展業(yè)過程中應(yīng)對自如，沒有長時間的多方位學(xué)習(xí)積累是不可能的。而這樣綜合素質(zhì)的養(yǎng)成，僅靠銷售人員自己的努力是不夠的，必須由保險企業(yè)提供針對性的知識補(bǔ)償，并由連續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)制度來完成。但是，現(xiàn)實情況是，保險公司針對保險代理人的培訓(xùn)雖然數(shù)量很大，強(qiáng)度很高，每天都有大小晨會，還有定期和不定期的集中培訓(xùn)，但講述內(nèi)容單調(diào)重復(fù)，只關(guān)注保險條款的機(jī)械解讀和羅列，以及能夠說服客戶做出選購決定的話術(shù)之類的內(nèi)容，時間長了，不僅客戶反感，銷售人員自身也容易厭倦和排斥。同時，由于付出與得到往往嚴(yán)重不對稱，內(nèi)在驅(qū)動力的不足也是一個深層原因。造成代理培訓(xùn)質(zhì)量差，口碑不好，起不到提升隊伍專業(yè)素質(zhì)的作用。

（二）保險代理人群體的隱性失業(yè)問題

相比前面的問題，隱性失業(yè)問題的情況更為突出，危害更大。目前，全國保險代理人近1000萬，而且隨著近幾年我國外部經(jīng)濟(jì)外部發(fā)展環(huán)境的變化，大量傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)失業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，而相當(dāng)多的失業(yè)人員短期內(nèi)無法依靠市場自身機(jī)制流轉(zhuǎn)至同行業(yè)或周邊行業(yè)，便極易進(jìn)入相對來說沒有明確準(zhǔn)入門檻的保險代理人行業(yè)，一方面加劇了代理人市場的競爭，另一方面也使更多的保險代理人陷入半失業(yè)狀態(tài)，因為盡管有一部分人員可能維持一定量的出單水平，但80%左右的人員則處理低出單率的狀態(tài)，其收入不具有月度連續(xù)性甚至達(dá)不到季度50%左右的出單水平，這實際上就是失業(yè)狀態(tài)，但是，無論是代理人本人還是企業(yè)、社保部門，并不認(rèn)為這些人員處于失業(yè)狀態(tài)，因此享受不到社會失業(yè)保險所具備的基本生活保障。但是，對于這一問題，應(yīng)該說，政府、企業(yè)、個體都處于潛在盲區(qū)之中，有不愿面對現(xiàn)實的成份，也有市場功能失靈的成份，非常復(fù)雜。但一旦正式激活這個區(qū)域，解決起來卻是異常棘手。

三、解決我國保險代理人問題的基本思路

我國保險代理人問題的解決，不可能一蹴而就，也不可能無限期拖延下去，應(yīng)該長遠(yuǎn)著眼，科學(xué)施策，統(tǒng)籌兼顧，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一。

（一）要改進(jìn)保險企業(yè)的經(jīng)營績效評價體系

目前，保險企業(yè)在評價自身業(yè)務(wù)運營質(zhì)量時，也是與一般企業(yè)一樣，關(guān)注于實現(xiàn)利潤、同業(yè)排名、國際排名等視角，而在所有評價指標(biāo)中，只重經(jīng)濟(jì)效益，而缺少社會效益的量化指標(biāo)，更不可能體現(xiàn)出對保險代理人隊伍的養(yǎng)護(hù)職責(zé)。保險代理人成了類似為保險企業(yè)實現(xiàn)市場利潤的工具，所得傭金也僅僅能滿足其持續(xù)提供剩余勞動的邊際資源。必須轉(zhuǎn)變思想，扭轉(zhuǎn)這一狀態(tài)，讓代理人同時成為其業(yè)務(wù)發(fā)展的參與者和受益者。

（二）要建立保險代理人隱性失業(yè)的保障機(jī)制

當(dāng)前，失業(yè)問題的表現(xiàn)形式已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的邊界限定，失業(yè)的定義應(yīng)更強(qiáng)調(diào)失業(yè)的實質(zhì)，而不是形式。相當(dāng)多的保險代理人員在進(jìn)入保險行業(yè)之前，也曾經(jīng)在社會其他行業(yè)就職，正常繳納過失業(yè)保險，他們應(yīng)該享受到失業(yè)保障。這要求有關(guān)部門加強(qiáng)政策協(xié)調(diào)和研究，消除制度功能壁壘，使社會保障體系全面運轉(zhuǎn)起來，發(fā)揮其兜底作用，促進(jìn)社會和諧進(jìn)步。

四、結(jié)束語

在保險行業(yè)發(fā)展過程中，代理人是一個重要角色，承擔(dān)著將產(chǎn)品推向市場、向客戶提供日常聯(lián)絡(luò)服務(wù)、向保險公司反饋市場一線情況的重要職責(zé)，是保險業(yè)務(wù)的中間聯(lián)系紐帶，就我國的民族文化而言，盡管有了比較快捷高效的信息化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，但短期內(nèi)，對于保險這類周期長、額度大的消費品，用戶還是更容易接受人與人、面對面的商業(yè)交易過程。這也是我國商業(yè)保險發(fā)展的一個突出特點。因此，無論是保險企業(yè)和政府主管部門，在進(jìn)行制度設(shè)計規(guī)劃時，要始終把保險問題作為重要環(huán)節(jié)加以考慮，而不是脫離實際，僅追求所謂扁平化和低成本的商業(yè)模式。解決好代理問題，也是保險行業(yè)助力經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的有機(jī)組成部分之一，體現(xiàn)了為誰服務(wù)、怎樣服務(wù)的關(guān)鍵所在。

參考文獻(xiàn)

[1]聶方義，800萬保險代理人何處去[J]，保險前沿，2018（11）：48—53。

[2]宋占軍，齊晶，保險代理人制度“再升級”[J]，財富，2017年（33—38）..

作者簡介：

馬弘楊（1989-），男，河北，中國人民財產(chǎn)保險公司河北省張家口市分公司，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員，金融學(xué)專業(yè)。

中國人民財產(chǎn)保險公司河北省張家口市分公司馬弘楊