環(huán)江銅鼓營銷策略研究

吳貴軍 唐玉生

摘要：從目前環(huán)江銅鼓的營銷來看，基于環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點和產(chǎn)品特殊性，在營銷過程中采取有效的營銷方法和措施，并提高營銷策略的針對性，對整個環(huán)江銅鼓的營銷效果具有重要影響。結(jié)合環(huán)江銅鼓的營銷實際，制定有效的營銷策略并提高營銷策略的全面性和針對性，對整個環(huán)江銅鼓的營銷而言具有重要意義。因此，我們應(yīng)立足環(huán)江銅鼓營銷的現(xiàn)狀，分析其存在的短板和不足，并采取有效的應(yīng)對措施，保證環(huán)江銅鼓在營銷過程中能夠提高營銷效果，做大做強環(huán)江銅鼓的品牌。

關(guān)鍵詞：環(huán)江銅鼓;營銷策略;對策研究

引言

銅鼓是中國古代南方少數(shù)民族及東南亞一些地區(qū)最具代表性的文物，史學(xué)界有“北鼎南鼓”之說。在古代，少數(shù)民族貴族統(tǒng)治者，曾以占有銅鼓的多少作為代表自己財富及統(tǒng)治權(quán)力大小的象征。

廣西環(huán)江毛南民族韋氏銅鼓傳承文化工藝鑄造加工廠，位于環(huán)江毛南族自治縣馴樂鄉(xiāng)平治社區(qū)，鑄造廠廠長韋啟初，是自治區(qū)級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“壯族銅鼓鑄造技藝”代表性傳承人。2002年，鐵匠世家出身的韋啟初與其弟經(jīng)過多年的研究實驗，重新掌握了失傳近兩百年的銅鼓一次性成型鑄造技術(shù)及其他核心技藝，使民間傳統(tǒng)銅鼓鑄造工藝得到恢復(fù)和延續(xù)。目前，韋啟初的銅鼓鑄造廠已向區(qū)內(nèi)外銷售上萬面民間銅鼓，并向上海世博會、東盟博覽會等大型活動生產(chǎn)供應(yīng)幾萬套禮品銅鼓，其鑄造凈重50噸的銅鼓成為“世界最大銅鼓”吉尼斯世界紀錄。

基于對環(huán)江銅鼓的了解，環(huán)江銅鼓在營銷過程中，不僅僅要樹立正確的營銷理念，同時還要在營銷方法和手段方面進行積極創(chuàng)新。通過對環(huán)江銅鼓營銷現(xiàn)狀的了解，環(huán)江銅鼓在營銷過程中采取的方法方式和營銷策略存在一定的不足，在營銷活動策劃和實施過程中，應(yīng)當積極分析環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點，并制定有針對性的營銷策略，最終達到提高環(huán)境鞏固營銷效果的目的。因此，我們用立足環(huán)江銅鼓的營銷實際，探討環(huán)境鞏固的營銷方式，為整個環(huán)江銅鼓的營銷提供有力的手段支持。

一、環(huán)江銅鼓產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

（一）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品策略

從目前環(huán)江銅鼓的營銷來看，環(huán)江銅鼓雖然具有產(chǎn)品特殊的特別，但是在營銷過程中卻沒有找準正確的產(chǎn)品策略，在整個營銷過程中，沒有做好產(chǎn)品的有效定位，導(dǎo)致在產(chǎn)品營銷中存在難度。因此，缺乏科學(xué)的產(chǎn)品策略是制約環(huán)江銅鼓市場銷售效果的關(guān)鍵因素，只有解決這一問題，才能保證環(huán)江銅鼓的市場銷售達到預(yù)期目標，提高市場銷售效果。

（二）價格策略針對性不強

環(huán)江銅鼓在銷售過程中，在價格策略的制定方面沒有考慮到市場接受程度，同時也沒有區(qū)分產(chǎn)品的類別和特點，導(dǎo)致價格策略針對性不強，沒有有效的吸引消費者的注意力，使整個環(huán)江銅鼓在市場銷售業(yè)績方面不夠理想，制約了環(huán)江銅鼓的市場銷售效果[1]。因此，采取有效的價格策略，并提高價格策略的針對性，對整個環(huán)江銅鼓的市場銷售而言具有重要意義。

（三）銷售渠道單一

目前環(huán)江銅鼓在市場銷售中銷售渠道單一的問題較為明顯，僅僅采取了代理商的銷售模式，將所有的銷量依靠代理商來完成，沒有采用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，制約了產(chǎn)品的銷售效果，導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售過程中無法擴大銷售面，既影響了產(chǎn)品的銷售效果，同時也影響了產(chǎn)品品牌的塑造。因此，如何改變銷售渠道單一的問題，如何拓展銷售渠道，是環(huán)江銅鼓現(xiàn)階段必須解決的問題。

（四）促銷策略不準確

目前環(huán)江銅鼓在市場銷售過程中采取的促銷策略并沒有采取大幅的降價，而是采取了套購折扣的方式，這種促銷策略與產(chǎn)品的定位和市場的需求情況銜接的不夠緊密，導(dǎo)致了在產(chǎn)品銷售過程中存在一定的困難，影響了產(chǎn)品銷售效果，不利于產(chǎn)品銷售業(yè)績的提升。因此，如何調(diào)整促銷策略，如何解決產(chǎn)品的銷售問題，對整個環(huán)江銅鼓的市場銷售具有重要影響。

二、環(huán)江銅鼓市場營銷策略分析

（一）環(huán)江銅鼓營銷，應(yīng)制定科學(xué)的產(chǎn)品策略

1.改善產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品品牌知名度

基于環(huán)江銅鼓的市場特點和產(chǎn)品自身的特色，在銷售過程中，應(yīng)當制定科學(xué)的產(chǎn)品策略，應(yīng)當通過改善產(chǎn)品線的方式，提高產(chǎn)品的品牌知名度，使整個產(chǎn)品在投放市場時能夠采取差異化的產(chǎn)品策略，做大做強產(chǎn)品品牌，使產(chǎn)品在投放市場中能夠贏得消費者的信任，能夠在市場銷量方面得到有效提升。因此，采取差異化的市場策略，對提高產(chǎn)品的銷售效果和滿足產(chǎn)品的銷售需要至關(guān)重要。

2.增加廣告投入，營造產(chǎn)品銷售氛圍

為了打造環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品品牌，在品牌打造過程中，應(yīng)當增加廣告投入，選擇明星作為產(chǎn)品代言人，增加產(chǎn)品的曝光率，使整個產(chǎn)品在營銷過程中能夠樹立良好的營銷氛圍，能夠在產(chǎn)品營銷效果方面得到有效提升，最終達到提高產(chǎn)品銷量的目的。因此，增加廣告投入，樹立正確的品牌意識，對整個產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品銷量的提升具有直接的影響。

（二）環(huán)江銅鼓營銷，應(yīng)制定合理的價格策略

1.合理塑造產(chǎn)品價值

環(huán)江銅鼓在銷售中，價格策略的制定是關(guān)系到產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。為了保障環(huán)江銅鼓的銷量能夠得到有效提升，在產(chǎn)品的價格制定中，應(yīng)當提高價格的合理性，并且通過價值塑造的方式，使產(chǎn)品的價格具有良好的代表性，并且根據(jù)產(chǎn)品的價值情況，使整個產(chǎn)品在價值塑造和產(chǎn)品的價格確定方面能夠達到合理性標準，能夠解決產(chǎn)品的價值塑造問題。

2.注重客戶感知價值

環(huán)江銅鼓與其他的產(chǎn)品不同，在整個產(chǎn)品銷售中，不僅僅要塑造產(chǎn)品自身的價值，同時也要塑造客戶感知的價值，使客戶能夠?qū)Νh(huán)江銅鼓的市場價值、商品價值以及綜合價值有全面的了解，能夠根據(jù)市場價值的實際情況和產(chǎn)品的特點予以有效塑造，最終達到提高市場占有率的目的。通過對客戶感知價值的塑造，能夠解決客戶的購買意愿度問題，使客戶能夠了解更多的環(huán)江銅鼓產(chǎn)品知識，最終解決產(chǎn)品銷售問題[2]。

（三）環(huán)江銅鼓營銷，應(yīng)建立多元化的銷售渠道

1.注重線上與線下的融合

在環(huán)江銅鼓的銷售過程中，多元化的銷售渠道是提高產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品銷售有效性的關(guān)鍵。為了保證產(chǎn)品在銷售過程中能夠達到多元化銷售的目標，應(yīng)當注重線上銷售與線下銷售的結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品銷售的特點和要求，以及產(chǎn)品自身的特色建立線上產(chǎn)品銷售渠道，并增加線上產(chǎn)品銷售的比例，使產(chǎn)品在線上銷售過程中能夠形成有效的產(chǎn)品定位策略，最終達到提高產(chǎn)品線上銷量的目的。

2.增加代理商渠道

除了要依托線上的銷售，在線下銷售中，還要根據(jù)產(chǎn)品的代理商層級增加代理商渠道，使整個代理商能夠成為線下銷售的主力，并根據(jù)產(chǎn)品銷售的特點和要求，推動線下代理商渠道的不斷建立，通過增加代理商層級以及加強代理商級別和價格管控的方式，使整個代理商渠道能夠形成完整的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，最終達到提高產(chǎn)品銷量的目的。因此，增加代理商渠道，是解決產(chǎn)品銷售問題的有效手段，對滿足產(chǎn)品銷售需要具有重要影響。

由于環(huán)江銅鼓產(chǎn)品特殊，在銷售過程中需要銷售人員掌握專用的銷售策略，并且對環(huán)江銅鼓產(chǎn)品有較為深刻的了解和認識。為了達到這一目標，環(huán)江銅鼓在銷售過程中，需要聘用專職的銷售人員，并且做好銷售人員的培訓(xùn)，使銷售人員能夠在專業(yè)知識和產(chǎn)品知識方面滿足銷售要求，最終達到提高產(chǎn)品銷量的目的。因此，聘用專業(yè)人員是解決產(chǎn)品銷售問題的重要手段。

銷售人員在環(huán)江銅鼓產(chǎn)品的銷售過程中，應(yīng)當根據(jù)產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的檔次和產(chǎn)品的具體特點采取有針對性銷售，在銷售策略的確定過程中，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點采取差異化的銷售策略，以此滿足產(chǎn)品銷售需要。為了滿足銷售要求，需要增加對銷售人員的培訓(xùn)，使銷售人員在綜合素質(zhì)和專業(yè)水平方面達到環(huán)江銅庫的銷售要求，最終解決環(huán)江銅鼓的銷售問題，使環(huán)江銅鼓在銷售中能夠依靠專業(yè)銷售人員提高產(chǎn)品的銷量。

（四）環(huán)江銅鼓營銷，應(yīng)制定完善的促銷策略

1.借助互聯(lián)網(wǎng)，整合銷售資源

為了提高環(huán)江銅鼓的銷量，在銷售過程中，應(yīng)當借助互聯(lián)網(wǎng)整合現(xiàn)有的銷售資源，根據(jù)產(chǎn)品的特點確定促銷的策略，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的活動要求推出定期的產(chǎn)品促銷活動，使整個產(chǎn)品在促銷過程中能夠贏得消費者的信任，能夠在產(chǎn)品銷售效果方面得到提升，最終達到滿足產(chǎn)品促銷要求的目的。因此，有效借助互聯(lián)網(wǎng)并增加互聯(lián)網(wǎng)銷售的比例，是提高產(chǎn)品銷量的重要作用措施。環(huán)江銅鼓產(chǎn)品特殊，在市場銷售中，普通消費者對環(huán)江銅鼓了解較少，為了提高消費者的認知，在環(huán)江重組的銷售過程中，應(yīng)當設(shè)立環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品展示區(qū)，展示不同類型的產(chǎn)品，并向客戶演示環(huán)江銅鼓的表演過程，使用戶能夠?qū)Νh(huán)江銅鼓有更多的認知和了解，能夠在環(huán)江銅鼓的銷售過程中贏得消費者的信任[3]。

在演示中為了更好的向客戶展示環(huán)江銅鼓產(chǎn)品，應(yīng)當在展示廳內(nèi)配備專業(yè)的講解人員，講解環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品文化以及環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點，使整個環(huán)江銅鼓能夠在展示過程中，吸引客戶的關(guān)注，并在產(chǎn)品銷售過程中提高產(chǎn)品銷量，通過對環(huán)江銅鼓的展示，以及環(huán)江銅鼓文化的講解，使環(huán)江銅鼓產(chǎn)品及相關(guān)文化能夠得到更多消費者的關(guān)注和認可。

2.開展市場活動，實施促銷戰(zhàn)略

產(chǎn)品促銷過程中，既要增加線上的銷量，同時也要在線下開展各種特色的市場活動。通過宣傳環(huán)江銅鼓產(chǎn)品文化，并樹立正確的價值認知，使整個產(chǎn)品在銷售過程中能夠得到市場的認可和關(guān)注，能夠在市場銷售中達到銷售目標，能夠解決銷售問題。通過線下市場的方式以及市場活動的舉辦，使營銷活動具備一定的代表性，能夠做到營造市場氛圍，拉動產(chǎn)品銷量。

基于環(huán)江銅鼓產(chǎn)品營銷的特點，在營銷過程中，應(yīng)當根據(jù)環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點和環(huán)江銅鼓的具體文化內(nèi)涵，做好營銷過程的控制，使整個環(huán)江銅鼓在營銷過程中能夠滿足營銷目標，做好過程的管控，使整個營銷過程在具體的營銷節(jié)點方面能夠達到營銷要求。

為了規(guī)范環(huán)江銅鼓的銷售行為，保證環(huán)江銅鼓的銷量達標，在銷售過程中應(yīng)當做好銷售輔導(dǎo)和銷售的指導(dǎo)工作，安排專業(yè)的銷售人員和資深的銷售經(jīng)理做好整個銷售過程的指導(dǎo)工作，滿足整個產(chǎn)品的銷售需要，最終提高產(chǎn)品的銷量。因此，進行營銷過程的指導(dǎo)，對解決銅鼓的產(chǎn)品銷售問題以及提高環(huán)江銅鼓產(chǎn)品的銷量具有重要影響。

三、結(jié)論

通過對環(huán)江銅鼓銷售過程的了解，在銷售中采取有效的銷售策略，并細化銷售過程，對整個產(chǎn)品銷量的提升和產(chǎn)品品牌的發(fā)展具有重要影響。因此，了解產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，并制定有針對性的銷售策略，進一步提升銷售策略的針對性和有效性，是當前環(huán)江銅鼓銷售中面臨的重要問題，也是解決環(huán)江銅鼓銷售問題的重要手段，對做好環(huán)江銅鼓銷售以及推動環(huán)江銅鼓品牌的做大做強具有重要影響。同時，根據(jù)環(huán)江銅鼓的銷售實際制定的營銷策略，符合環(huán)江銅鼓的銷售實際，在市場銷售過程中具有可操作性。

參考文獻：

[1]吳德群.功能創(chuàng)新與結(jié)構(gòu)“移植”：壯族銅鼓文化的創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化研究[J].廣西民族研究，2019（05）：154-160.

[2]梁富林. 環(huán)江民間工匠用傳統(tǒng)工藝鑄出銅鼓[C]. .中國古代銅鼓研究通訊（第二十期）.：中國古代銅鼓研究會，2015：21.

[3]銀捍球，梁顯洲，蔣曉文.河池第九屆銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)展演”異彩紛呈[J].歌海，2008（01）：65.

廣西大學(xué)吳貴軍唐玉生