工業(yè)品電商新藍海的“巨龍”

我國工業(yè)品B2B 市場正迎來爆發(fā)期。近日，36 氪研究院發(fā)布了《2020 年中國工業(yè)品B2B 行業(yè)研究報告》，內(nèi)容顯示，2018 年我國工業(yè)品B2B 市場規(guī)模約為1220 億元，未來5 年工業(yè)品B2B 市場規(guī)模將持續(xù)增長，預(yù)計到2023 年市場規(guī)模將達萬億元。以震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司（以下簡稱“震坤行”）等為代表的第一梯隊頭部企業(yè)正呈現(xiàn)出勃勃生機。

有機構(gòu)預(yù)測，我國工業(yè)電商采購額和銷售額規(guī)?？蛇_20 萬億元，如此之大的市場規(guī)模，無疑是一個極具想象力的藍海市場。在震坤行董事長兼 CEO 陳龍的帶領(lǐng)下，震坤行已然成為這個新藍海中業(yè)務(wù)規(guī)模最大、增長最快、綜合服務(wù)能力最強的“巨龍”。

“金鱗豈是池中物，一遇風(fēng)云便化龍”。已獲E 輪融資的震坤行，如同巨輪般以加速度劈波斬浪，行穩(wěn)致遠。

上篇：數(shù)字化變革，“小龍”變“巨龍”

震和坤是《易經(jīng)》里面的震卦和坤卦。震在《易經(jīng)》里面代表是“龍”，我的名字里面有一個“龍”字，代表雷厲風(fēng)行的風(fēng)格；坤代表是女性，聰明、善良，解讀為公司處事包容。

—— 陳龍

解決 MRO 最后一公里難題：“客戶需要我們解決的是采購、訂貨、物流倉儲、交付、線下服務(wù)等一條龍數(shù)字化的解決方案，這顯然已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢”

鏡頭聚焦

去年9 月13 日，以“新采購、新分銷、新賦能”為主題的第三屆中國工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇在上海召開。論壇匯聚了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的品牌商、傳統(tǒng)渠道商、工業(yè)品B2B 平臺、終端工廠、投資機構(gòu)、服務(wù)商，借此機會共同探討工業(yè)品數(shù)字化的發(fā)展前景。會上，震坤行獲得了“2020 企業(yè)采購數(shù)字化先鋒獎”，與此同時震坤行創(chuàng)始人兼CEO 陳龍發(fā)表了《工業(yè)品的未來：采銷一體的數(shù)字化生態(tài)體系》主題演講。

一顆缺失的螺絲釘如何快速到達急待運轉(zhuǎn)的車間設(shè)備上？震坤行正在解決這樣的問題。

震坤行創(chuàng)始于1998 年，最初從事膠粘劑和潤滑劑等化學(xué)產(chǎn)品的代理銷售。后于2014 年正式更名為震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司，隨之轉(zhuǎn)型工業(yè)品電商領(lǐng)域。陳龍在與客戶的交流中發(fā)現(xiàn)，制造企業(yè)常常為如何采購到滿意的工業(yè)用品而苦惱。一方面，企業(yè)生產(chǎn)過程中所用到的各種非生產(chǎn)性原料、輔料和輔助生產(chǎn)的設(shè)備，多屬易耗品，采購品種多、批量小，而工業(yè)用品的銷售商大多專注于某幾類產(chǎn)品，企業(yè)需要通過多個供應(yīng)商才能完成全系列采購；另一方面，銷售商往往割據(jù)一方，產(chǎn)品價格較為混亂，品質(zhì)參差不齊，企業(yè)通常需要花費大量的精力去調(diào)研市場，把控采購質(zhì)量。甚至有些品類的工業(yè)用品在完成訂購后，還需要在現(xiàn)場進行專業(yè)安裝和調(diào)試服務(wù)，而傳統(tǒng)銷售商往往難以提供專業(yè)的售后服務(wù)。

在陳龍看來，行業(yè)的苦惱意味著發(fā)展的機遇，他開始思考從兩個方面入手尋求突破：一是解決客戶一站式的采購需求，實現(xiàn)價格透明；二是解決客戶現(xiàn)場的技術(shù)服務(wù)以及個性化的物流需求。這一思考，為從事工業(yè)用品代理銷售的震坤行打開了一扇新的大門。

傳統(tǒng)的工業(yè)用品采購大概是這樣一個流程：線下提出了需求傳達到采購，采購找領(lǐng)導(dǎo)批準再找供應(yīng)商詢價、報價、下訂單等，這些線下的模式透明化程度不夠，供應(yīng)商資源也有限，采購會特別分散，供應(yīng)商管理起來成本也比較高，線下模式的弊端顯而易見。

陳龍不失時機地對震坤行的服務(wù)功能進行了技術(shù)升級：第一，一站式在線采購。在交易層面實現(xiàn)透明化、在線化；第二，數(shù)字化工具。震坤行自己研發(fā)的數(shù)字化工具賦能到上下游，比如采購SaaS 工具叫企數(shù)采，就是企業(yè)數(shù)字化采購的工具，可以完成申請、批準、供應(yīng)商的比較等與采購相關(guān)的流程。此外，倉庫和銷售的管理等可以用數(shù)字化工具來實現(xiàn)。第三，基于物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和服務(wù)。比如倉庫的管理，可以通過傳感器等技術(shù)手段實現(xiàn)無人的智能化管理。

2021 年1 月，陳龍參加上海市外資項目集中簽約儀式

陳龍敏銳地發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品的成本降低，根本上是從產(chǎn)品的簡化優(yōu)化開始。因此，將 MRO（ Maintenance 維護、Repair 維修、Operation 運行，即不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)，可理解為非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）類產(chǎn)品從價格優(yōu)勢、個性化需求、品牌知名度等方面細分為：可樂型產(chǎn)品、長尾型產(chǎn)品和阿爾迪型產(chǎn)品。

“客戶的需求，就是市場的需求。2020 年是快速實現(xiàn)數(shù)字化進程的一個年份，對于震坤行來說，也是建立發(fā)展信心的年份。在MRO 領(lǐng)域，企業(yè)客戶需要我們解決的不僅是傳統(tǒng)的采購問題，而是采購、訂貨、物流倉儲、交付、線下服務(wù)等一條龍數(shù)字化的解決方案，這顯然已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢?！标慅埛治稣f。

“目前中國B2B 行業(yè)最大的挑戰(zhàn)在于傳統(tǒng)運營能力的提升。強大的線下服務(wù)能力能貫通買賣雙方資源，形成企業(yè)與企業(yè)之間的良性循環(huán)發(fā)展。MRO 采購領(lǐng)域中一直以來存在不少痛點，其中倉儲物流、緊急配送及采購專業(yè)技術(shù)服務(wù)等能力還需要大幅度提升?！标慅埍硎?。

針對此類痛點，陳龍總結(jié)了幾種方式，以此提升和改造線下的服務(wù)能力。

首先是在全國工業(yè)區(qū)建立區(qū)域服務(wù)中心，為鄰近的工業(yè)客戶完成高效、快速的就近倉儲物流配送。同時可以進行當(dāng)?shù)氐木o急產(chǎn)品采購，解決 MRO 最后一公里難題?？蛻粢部梢葬槍Σ煌漠a(chǎn)品技術(shù)問題進行現(xiàn)場答疑解惑，從而達成更進一步的合作。同時區(qū)域服務(wù)中心還承擔(dān)庫存的聯(lián)合管理，幫助不同的工廠在各個城市，各個工業(yè)區(qū)進行庫存整合及運輸?shù)慕y(tǒng)一管理。

其次是改造傳統(tǒng)的渠道，在提供強大的線下物流、倉儲管理、IT 技術(shù)以及完全授權(quán)的自主模式下，將更多當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商改造成為“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)”時代下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，更高效精準地服務(wù)于客戶，不斷提高 MRO 行業(yè)的線下服務(wù)能力。

業(yè)內(nèi)人士認為，電商平臺整合經(jīng)銷商與零售商的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加快區(qū)域滲透速度，打造覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這將是未來行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

陳龍直言，未來將不存在工業(yè)品電商，只有為企業(yè)服務(wù)的電商。服務(wù)商的盈利模式不再局限在工業(yè)品銷售，而是致力于數(shù)字化的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，包括在物聯(lián)網(wǎng)運用、采購工具、庫存管理工具等企業(yè)運營和管理過程中需要具備的能力。

“一切在線，一切透明，讓數(shù)字化成為震坤行最重要的核心競爭力?！边@是陳龍描繪的震坤行使命，也是震坤行持之以恒的信念

鏡頭聚焦

去年11 月3 日，36 氪發(fā)布《2020 中國新經(jīng)濟獨角獸公司TOP100》，震坤行工業(yè)超市位列其中。榜單顯示，震坤行工業(yè)超市是“中國新經(jīng)濟獨角獸企業(yè)TOP100”里的唯一一家工業(yè)品電商平臺，登榜企業(yè)包括字節(jié)跳動、滴滴出行、快手科技、小紅書、知乎等。

震坤行，這條活躍在工業(yè)品電商藍海的“小龍”已然變成了“巨龍”。以“國家隊”為首的基金紛紛慷慨解囊，標志著資本對震坤行的推崇。而新近榮獲《中國新經(jīng)濟獨角獸企業(yè)TOP100》等殊榮則標志著業(yè)界對震坤行的認可。

獨角獸為神話傳說中的一種生物，它稀有而且高貴。2013 年，美國著名投資人Aileen Lee 將私募和公開市場創(chuàng)業(yè)公司做出分類，將時間短、估值超過10 億美元公司稱為“獨角獸”。作為工業(yè)品電商平臺唯一的“獨角獸”，震坤行的領(lǐng)先之路更加寬廣。

我國的MRO 采購和管理與發(fā)達國家相比有較大的差距，國內(nèi)現(xiàn)有的MRO 零售商超過百萬家，除了少數(shù)比較知名、發(fā)展較好的MRO 工業(yè)品服務(wù)商外，大多存在規(guī)模小、產(chǎn)品單一、采購鏈條長、備貨能力弱、采購分散、價格不透明等問題。傳統(tǒng)的 MRO 交易鏈條冗長、層次分散、貨物搬運次數(shù)多，造成 MRO 行業(yè)供應(yīng)鏈的采購和管理成本非常高。

陳龍形象地比喻， MRO 在中國是非常典型的螞蟻市場，分散繁雜，小商業(yè)體占比最大，而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商絕對數(shù)相對較少。將整個供應(yīng)上游直接連接至網(wǎng)上，從根本上解決不了制造業(yè)的最終需求。

震坤行借助互聯(lián)網(wǎng)建立一站式 MRO 網(wǎng)上采購平臺，能有效提升行業(yè)采購效率，實現(xiàn) MRO 產(chǎn)品價格透明、檢索方便、在線訂購快捷。

MRO 需要的不僅僅只有產(chǎn)品，還有專業(yè)的指導(dǎo)、安裝、倉儲、維護、保養(yǎng)等等，用互聯(lián)網(wǎng)模式做 MRO 服務(wù)的價值有限。MRO 需要全方位服務(wù)模式，SaaS 軟件、系統(tǒng)對接、線下物流配送、專業(yè)技術(shù)服務(wù)等都要完善考慮。

在陳龍看來，工業(yè)領(lǐng)域有大量種類繁多，金額較小的產(chǎn)品。它們的屬性類似于生活日常用品，更適合通過超市一站式購買，所以這類超市型產(chǎn)品更適合自營模式。在自營平臺上，產(chǎn)品價格更透明、訂購更便捷、為客戶節(jié)省大量的采購時間和溝通成本。

活躍在新基建概念領(lǐng)域中的震坤行，贏來了難得的發(fā)展機遇。陳龍表示，以MRO 這個領(lǐng)域來說，第一步是買賣交易在線，第二步是管理在線，第三步是制造、運維、倉庫管理在線。只有做到在線，才能實現(xiàn)真正的協(xié)同和效率的提高，這也是他們選擇做震坤行工業(yè)超市的重要原因。

陳龍直言，服務(wù)商的盈利模式不再局限在工業(yè)品銷售，而是致力于數(shù)字化的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，包括在物聯(lián)網(wǎng)運用、采購工具、庫存管理工具等企業(yè)運營和管理過程中需要具備的能力

“一切在線，一切透明，讓數(shù)字化成為震坤行最重要的核心競爭力?！边@是陳龍描繪的震坤行使命，也是震坤行持之以恒的信念?！皩π袠I(yè)的改變，對采購習(xí)慣的改變，通過數(shù)字化推動客戶的采購體驗越來越好，整個行業(yè)實現(xiàn)真正意義上的透明和高效，是讓我最興奮的事?！标慅堈J為，未來不存在所謂的工業(yè)品電商，只有為企業(yè)服務(wù)的電商。還會發(fā)生一種新的現(xiàn)象，很多To B 企業(yè)，會慢慢延伸到To C 領(lǐng)域，讓個體消費者有機會享受到企業(yè)級的采購價格。未來一兩年，大家就會發(fā)現(xiàn)這樣一個新的變化。

下篇：創(chuàng)新起跑線之辯，“巨龍”騰飛

震坤行致力于成為平臺型生態(tài)型企業(yè)，將持續(xù)發(fā)力提升數(shù)字化及供應(yīng)鏈能力，成為工業(yè)用品行業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，服務(wù)好每一位合作伙伴。

—— 陳龍

震坤行為什么會吸引這些“大咖”們的目光？

鏡頭聚焦

去年10 月28 日，震坤行宣布獲得3.15 億美元E 輪股權(quán)融資，是迄今我國工業(yè)品領(lǐng)域最大一筆單輪融資。本輪融資由云鋒基金領(lǐng)投，中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金（“國調(diào)基金”）、中投海外聯(lián)合領(lǐng)投，普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、經(jīng)緯中國、君聯(lián)資本、同創(chuàng)偉業(yè)持續(xù)跟投，華興資本擔(dān)任本輪融資的獨家財務(wù)顧問。本次融資代表多家頂尖金融投資機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)投資者對震坤行增長潛力及市場價值的高度認可。截至目前，震坤行已累計融資超45 億元人民幣。

2020 年12 月14 日，震坤行參加“2020（第五屆）中國設(shè)備管理大會”，產(chǎn)品備受關(guān)注

龍騰四海，遨游九天。3.15 億美元，業(yè)界首屈一指的新一輪融資無疑將為震坤行插上騰飛的翅膀。

目前，震坤行經(jīng)營28 條產(chǎn)品線，400 余萬種工廠使用的輔料和易耗品，并推出了企業(yè)采購SaaS 工具“企數(shù)采”、數(shù)字化設(shè)備運維服務(wù)平臺“行家設(shè)備云”、以及庫存管理“智能無人倉”等企業(yè)數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品。震坤行工業(yè)超市擁有超5000 家國內(nèi)外知名深度合作伙伴，與超過1.8 萬家制造業(yè)客戶保持合作。

“更多資金的注入，為震坤行長期構(gòu)建數(shù)字化工業(yè)用品一站式服務(wù)平臺提供了保障。震坤行致力于成為平臺型生態(tài)型企業(yè)，將持續(xù)發(fā)力提升數(shù)字化及供應(yīng)鏈能力，成為工業(yè)用品行業(yè)的‘基礎(chǔ)設(shè)施’，服務(wù)好每一位合作伙伴。同時繼續(xù)專注客戶體驗，為客戶創(chuàng)造更多價值，助力企業(yè)實現(xiàn)高效、透明、協(xié)同的工業(yè)用品采購?！标慅堈f。

據(jù)悉，震坤行新一輪融資將主要用于持續(xù)的市場、品類和服務(wù)拓展，技術(shù)研發(fā)和團隊建設(shè)?；谔嵘v深產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)能力，拓展上下游及服務(wù)場景，不斷筑高競爭壁壘，打造“自營+第三方”的平臺型組織。

值得關(guān)注的是，本輪融資得到了知名基金和“國家隊”的關(guān)注。

本輪融資由大名鼎鼎的云鋒基金領(lǐng)投，中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金（“國調(diào)基金”）、中投海外聯(lián)合領(lǐng)投，普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、經(jīng)緯中國、君聯(lián)資本、同創(chuàng)偉業(yè)持續(xù)跟投，華興資本擔(dān)任本輪融資的獨家財務(wù)顧問。

如此大手筆融資，代表多家頂尖金融投資機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)投資者對震坤行增長潛力及市場價值的高度認可。震坤行為什么會吸引這些“大咖”們的目光？

云鋒基金合伙人李娜表示，云鋒基金長期關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級的投資機會。在萬億規(guī)模的工業(yè)用品行業(yè)，存在巨大的產(chǎn)業(yè)效率提升空間。震坤行是國內(nèi)領(lǐng)先的工業(yè)用品B2B 服務(wù)平臺，陳龍先生帶領(lǐng)的管理團隊在制造業(yè)深耕多年，并對行業(yè)未來的趨勢有深刻洞察。

“我們相信公司將通過一站式的服務(wù)平臺和數(shù)字化賦能，為中國制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級貢獻重要力量。云鋒基金將秉持企業(yè)家精神，以獨特的生態(tài)優(yōu)勢持續(xù)陪伴并支持優(yōu)秀的企業(yè)，與企業(yè)家共同成長，共創(chuàng)價值?！崩钅日f。

“如果大家都站在了創(chuàng)新起跑線上，那就是一點，誰做事情做的更對，誰對客戶的價值判斷更準，誰對未來的趨勢掌握得更加準確，并且堅定。拿捏好這個道理，哪怕你晚發(fā)展幾年，也完全可以后來居上?！标慅堃徽Z中的。

“巨龍”逐夢：“在數(shù)字化的時代，希望我們匯聚強大的生態(tài)能量，為社會創(chuàng)造更大的價值，讓商業(yè)更美好！”

鏡頭聚焦

去年10 月30 日，以“商業(yè)樂觀主義”為主題的2020年《哈佛商業(yè)評論》中國年會在北京召開，備受業(yè)界關(guān)注的“2020‘鼎革獎’中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒榜”評選結(jié)果重磅揭曉。震坤行作為唯一一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，榮膺2020“鼎革獎”中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒榜——年度企業(yè)獎，這是對震坤行在數(shù)字化戰(zhàn)略制定和項目成果方面的充分肯定。

“工業(yè)用品互聯(lián)網(wǎng)絕對是一個非常巨大的產(chǎn)業(yè)，在非互聯(lián)網(wǎng)的形勢下，歐美已經(jīng)誕生很多市值一兩百億規(guī)模的企業(yè)。中國制造業(yè)是美國3 倍左右，我們用的人數(shù)肯定比美國更多，這就意味著中國工業(yè)用品這個領(lǐng)域是一個潛力巨大的市場。”陳龍分析說。

陳龍正在全力做兩件事：一是通過數(shù)字化構(gòu)建MRO 采購行業(yè)的服務(wù)閉環(huán)，讓數(shù)字化成為震坤行最重要的核心競爭力。他說數(shù)字化不僅僅是交易環(huán)節(jié)的一切在線，一切透明，更是幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營和管理。另一件重要的事是建立覆蓋全國的交付體系和分布式倉儲物流系統(tǒng)，打通最后一公里交付的“毛細血管”。

工業(yè)用品B2B 行業(yè)最大的難點是交易多屬行業(yè)客戶且數(shù)量有限，交易往往也呈大宗商品交易特征，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)處理海量信息的優(yōu)勢并不明顯，反倒是傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更為盛行而電商滲透度不夠。不過，這也使得工業(yè)品B2B 領(lǐng)域成為具有發(fā)展?jié)摿屯顿Y價值的新藍海。

工信部印發(fā)的《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動計劃》，明確提出到 2020 年工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購額要達到9萬億元，電子商務(wù)銷售額要達到 11 萬億元，重點行業(yè)骨干企業(yè)電子商務(wù)普及率要達到 60%。這對MRO 電商來說是一個機會。

時間已經(jīng)定格在2021 年2 月，回味陳龍于2019 年趨勢性的判斷，可謂一語中的。他當(dāng)時認為：2020 年是MRO 市場由“銷售拉動供應(yīng)驅(qū)動轉(zhuǎn)為數(shù)字化推動”的一個拐點?！拔磥碓絹碓蕉嗟钠髽I(yè)跟我們談的將不再是購買的產(chǎn)品，取而代之是怎樣解決采購數(shù)字化的問題，設(shè)備在線管理的問題，這是很明顯的趨勢。在這個趨勢下，我們?nèi)绻馨袸T 方面的能力賦能到采購上下游，把數(shù)字化服務(wù)做到精致，我們就會成為一個真正的平臺型企業(yè)，甚至是生態(tài)型的企業(yè)。”

參與到行業(yè)中的大型企業(yè)越來越多，行業(yè)競爭也發(fā)展到了新階段。工業(yè)品電商領(lǐng)域已經(jīng)熱鬧起來，不同背景、不同優(yōu)勢的企業(yè)正在進入這一行業(yè)。

震坤行數(shù)字化企業(yè)服務(wù)平臺

震坤行“離客戶足夠近”的倉儲物流

“無論是TO C 的電商，還是做辦公用品或做建筑行業(yè)的，包括大型央企，都在參與這個行業(yè)的競爭。我覺得這是一種非常好的現(xiàn)象，說明這個行業(yè)真正到了一個蓬勃發(fā)展的階段?！标慅堈f。

展望未來，陳龍認為，將來會出現(xiàn)千億級規(guī)模甚至更大的公司?！八袀ゴ蟮墓荆欢ㄊ翘魬?zhàn)偉大的事業(yè)，偉大的事業(yè)一定是充滿艱難險阻。在數(shù)字化的時代，希望我們匯集強大的生態(tài)能量，以震坤行商業(yè)生態(tài)的健康發(fā)展促進整個行業(yè)的商業(yè)發(fā)展，為社會創(chuàng)造更大的價值，讓商業(yè)更美好！”

潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸。震坤行這艘巨輪正昂首駛?cè)牍I(yè)品電商新藍海！一條東方巨龍即將躍出新藍海之上！