誰更適合做直播間的主人

姜森

網(wǎng)紅主播將讓出主導(dǎo)權(quán)

一直以來，網(wǎng)紅主播擁有直播帶貨領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)，他們通過創(chuàng)造一個又一個銷量神話，一次又一次證明其帶貨能力。在人們的固有認知中，網(wǎng)紅主播帶貨更專業(yè)，對消費者更具吸引力。

隨著直播電商邁入“深水區(qū)”，網(wǎng)紅主播的一些弊端顯現(xiàn)出來。他們的影響力和商業(yè)價值源自粉絲量、觀看量及銷量等數(shù)據(jù)，這讓他們無所不用其極地追求數(shù)據(jù)。于是，數(shù)據(jù)造假成為“潛規(guī)則”。甚至針對一些中小商家，部分網(wǎng)紅主播會聯(lián)合MCN機構(gòu)“刷單”完成合同規(guī)定的任務(wù)，然后退貨，導(dǎo)致商家受損嚴重。

另一個普遍存在的問題是，網(wǎng)紅主播往往都會收取“坑位費”、提成和傭金，再加上為了配合銷量推出的“全網(wǎng)最低價”，最后商家往往賺得并不多，甚至出現(xiàn)賠本賺吆喝的情況。據(jù)某商家介紹，前后找了十多個“中腰部”主播。他們的粉絲量都在100萬左右，“坑位費”五六千元不等，傭金為20%。但是，這些主播都不簽保底協(xié)議，不承諾銷量，結(jié)果商家做一場賠一場。

消費者協(xié)會的報告指出，部分商家對直播帶貨的盲目期待與非理性投入，不斷被冷冰冰的數(shù)據(jù)修正。這一方面倒逼各類直播秀場逐步加強自我檢視與行為匡正，以避免“曇花一現(xiàn)、黯然收場”;另一方面，商家也開始清醒地思考、判斷：誰更適合做直播間的主人？隨著直播帶貨行業(yè)的不斷發(fā)展和日益規(guī)范，單純追求個人利益最大化的網(wǎng)紅主播將讓出直播間的主導(dǎo)權(quán)。

領(lǐng)導(dǎo)干部直播帶貨應(yīng)堅守原則

近日，新疆伊犁哈薩克自治州昭蘇縣副縣長賀嬌龍，身披紅斗篷在雪地里颯爽策馬，為當(dāng)?shù)芈糜雾椖看?，成為刷屏網(wǎng)絡(luò)的一道亮麗風(fēng)景。領(lǐng)導(dǎo)干部直播帶貨模式全國“開花”，源于2020年突如其來的新冠肺炎疫情。不少地方因人員和產(chǎn)品的流動性受限，出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷。領(lǐng)導(dǎo)干部擔(dān)當(dāng)起主播的重任，為本地特色產(chǎn)品“花式吆喝”，其目的不是做網(wǎng)紅，而是積極作為，緩解銷售難題，謀求提升產(chǎn)品、區(qū)域的知名度，著力為群眾爭取最大的效益，折射的正是新時代領(lǐng)導(dǎo)干部的使命擔(dān)當(dāng)。

由于領(lǐng)導(dǎo)干部能夠獲得消費者極大的信任，對于產(chǎn)品銷售和服務(wù)推廣必然產(chǎn)生巨大的拉動作用。也正因為如此，領(lǐng)導(dǎo)干部做主播應(yīng)堅守幾個原則。

首先是把好“品質(zhì)關(guān)”。領(lǐng)導(dǎo)干部直播帶貨，“播”的是自身擔(dān)當(dāng)，“帶”的是政府公信。消費者埋單，更多的是對領(lǐng)導(dǎo)干部身份的信任。所以，領(lǐng)導(dǎo)干部直播帶貨要把好質(zhì)量關(guān)口，確保其所推薦的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，經(jīng)得起檢驗。不能把觀眾當(dāng)作“過路客”，只賣不管，砸了招牌，“翻了車”。領(lǐng)導(dǎo)干部直播不必拘泥于帶貨的銷售額、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，也不應(yīng)太在意自己在直播中夠不夠幽默，抖了多少段子。群眾最終看中的還是實實在在的品質(zhì)，這就要求領(lǐng)導(dǎo)干部要在后續(xù)的物流、倉儲等系統(tǒng)性配套服務(wù)方面下功夫，確保質(zhì)量讓人放心，服務(wù)讓人暖心。

其次，應(yīng)該充分調(diào)動生產(chǎn)者的積極性，努力構(gòu)建政府引導(dǎo)、社會參與、市場運作的有效機制。領(lǐng)導(dǎo)干部在“帶貨”的同時，要更加注重“帶品牌”“帶人才”?？梢浴皬椾撉佟?，更應(yīng)做好“指揮家”，在積極開辟網(wǎng)上政務(wù)新路的同時，更要將功夫下在直播之外，做好統(tǒng)籌、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、保障，增強發(fā)展內(nèi)生動力，打造完整產(chǎn)業(yè)鏈。

最后，直播帶貨本質(zhì)上是一種市場經(jīng)濟行為，應(yīng)遵循市場運行規(guī)則。無論是網(wǎng)紅直播帶貨還是領(lǐng)導(dǎo)干部直播帶貨，靠的都是流量和質(zhì)量，要線上線下齊發(fā)力。要嚴防出現(xiàn)靠“文件”強制消費，追求轟動效應(yīng)、搞虛假政績的情況。

商家愈發(fā)青睞“自播”

除了領(lǐng)導(dǎo)干部，商家自身也頻頻走進直播間，即采用“自播”的方式帶貨。在網(wǎng)紅主播問題不斷的情況下，商家愈發(fā)青睞“自播”。雖然商家可能在烘托氣氛、刺激消費者購買欲等方面有所不足，但他們對商品更了解，也更專業(yè)。更重要的是，因為不用交“坑位費”、傭金等，商家可以以最低的成本操作直播帶貨，通過直接讓利給消費者，往往能夠創(chuàng)造銷售佳績。

目前人們熟悉的商家“自播”已經(jīng)有很多。比如董明珠為格力帶貨已經(jīng)非常“嫻熟”。她第一次在抖音平臺試水直播帶貨，只實現(xiàn)了23萬元的銷售額;第二次在快手她就實現(xiàn)了3億元的“小目標”;第三次在京東，她將7億元收囊中，成為“帶貨女王”。在2020年國慶節(jié)前的最后兩個工作日，董明珠在山東德州、臨沂兩市直播帶貨，分別完成22.2億元、52.8億元的銷售額，共計75億元。

此外，攜程董事局主席梁建章等人也熱衷于在直播電商領(lǐng)域大顯身手，并且取得了不錯的成績。除了這些“業(yè)界大佬”之外，其他中小商家亦在直播帶貨領(lǐng)域披掛上陣。在2020年“6·18”期間，天貓商家“自播”成交額占到淘寶直播整體成交額的七成。畢馬威的一項問卷調(diào)研結(jié)果顯示，64%以上的品牌商家都表示，在自己的直播間帶貨效果更好。

越來越多的商家正在親自下場，商家“自播”帶貨成為一股潮流，也將是直播電商領(lǐng)域新的爆發(fā)點。