三大“硬核”構(gòu)建蜀信e“興文路徑”

彭晚秋 高中云 陳天航

2020年以來(lái)，面對(duì)前所未有的市場(chǎng)危機(jī)，興文農(nóng)商銀行緊扣省聯(lián)社智慧銀行建設(shè)戰(zhàn)略導(dǎo)向，將電子銀行作為搶占未來(lái)市場(chǎng)、賦能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要抓手，取得了良好成效。截至2020年11月30日，興文農(nóng)商銀行電子銀行渠道交易3061.72萬(wàn)筆，電子銀行交易占比達(dá)到94.85%;蜀信e年化有效客戶數(shù)17379戶，完成全年計(jì)劃121.53%;惠支付年化有效商戶數(shù)2366戶，完成全年計(jì)劃的103%;平臺(tái)用戶關(guān)聯(lián)存款1.38億元，貸款4.17億元。

壓實(shí)主體責(zé)任 硬核機(jī)制活起來(lái)

在疫情和經(jīng)濟(jì)下行雙重壓力下，該行精心謀劃，科學(xué)部署、快速行動(dòng)，在壓緊壓實(shí)主體責(zé)任、凝聚團(tuán)隊(duì)力量上著力。一是創(chuàng)新考核步步為營(yíng)。改變過(guò)去一錘定音、負(fù)向激勵(lì)的考核方式，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)行內(nèi)有效客戶數(shù)、存量電子銀行客戶數(shù)、蜀信e有效客戶數(shù)、員工數(shù)量等指標(biāo)綜合下達(dá)，以動(dòng)態(tài)調(diào)整為原則，以指標(biāo)權(quán)重為變量，以正向激勵(lì)為主線，實(shí)行“旬控制、月分析、季考核”，確保全行電子銀行目標(biāo)任務(wù)完成率在省聯(lián)社任務(wù)的120%以內(nèi)，全面實(shí)現(xiàn)“以旬促月、以月推季、以季保年”目標(biāo)規(guī)劃。二是強(qiáng)化督導(dǎo)層層落實(shí)。按照“一級(jí)管一級(jí)、一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)”的組織要求，對(duì)考核總分情況及各項(xiàng)指標(biāo)“紅黑榜”實(shí)行周排名、月PK，對(duì)目標(biāo)短板周會(huì)督導(dǎo)、后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)幫扶，以高強(qiáng)度、高密度督導(dǎo)壓力，形成“比學(xué)趕超、爭(zhēng)先進(jìn)位”的狼性營(yíng)銷氛圍。三是“穿透”分析一擊即中。堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向找準(zhǔn)營(yíng)銷突破口，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，針對(duì)該行手機(jī)銀行用戶數(shù)僅占全縣總?cè)丝诘?0.1%，惠支付商戶僅占商戶群體的17.46%，市場(chǎng)尚未充分挖掘、營(yíng)銷推廣力度不強(qiáng)的短板，確立了批量獲客、加大營(yíng)銷覆蓋策略;通過(guò)對(duì)客戶整體結(jié)構(gòu)分析，該行開(kāi)通手機(jī)銀行客戶僅占全行客戶的26.05%，確立了綜合營(yíng)銷、捆綁式營(yíng)銷力度需進(jìn)一步加強(qiáng)策略;通過(guò)細(xì)分客戶年齡階段，該行18-30歲年輕群體手機(jī)銀行有效用戶占比僅為6%，確立了聚焦年輕群體、切實(shí)提高年輕群體活躍度營(yíng)銷策略。

推動(dòng)量質(zhì)并舉?硬核活動(dòng)掀起來(lái)

深挖蜀信e、惠支付、惠生活三大品牌優(yōu)勢(shì)，深耕本土縣域場(chǎng)景，精準(zhǔn)聚焦關(guān)鍵客戶，不斷構(gòu)建更加高效的獲客、留客和活客體系，推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

讓高頻場(chǎng)景觸“電”。聚焦社區(qū)居民小額高頻消費(fèi)場(chǎng)景下的金融需求，在城區(qū)及場(chǎng)鎮(zhèn)25家面館、5個(gè)洗車場(chǎng)掀起“1元吃面、8元洗車”活動(dòng)，短短一周時(shí)間，帶動(dòng)手機(jī)銀行動(dòng)賬頻次2000余次、新增有效商戶166戶。與居民日常生活聯(lián)系緊密的餐飲、影院、商超、母嬰店等84家商戶進(jìn)行合作，開(kāi)展“周末購(gòu)物隨機(jī)立減”活動(dòng)，將每周周末確定為優(yōu)惠活動(dòng)日，用戶在優(yōu)惠日用蜀信e掃碼消費(fèi)，可立減現(xiàn)金1-18元，購(gòu)物體驗(yàn)感立竿見(jiàn)影。截至2020年10月末，累計(jì)參加周末購(gòu)物減活動(dòng)達(dá)1萬(wàn)人次，交易金額30余萬(wàn)元。

向關(guān)鍵客戶輸“電”。一是聚焦惠支付商戶，開(kāi)展“參與活動(dòng)得好禮”“收單達(dá)人爭(zhēng)霸賽”等活動(dòng)，前十名商戶獲50元惠生活紅包，引導(dǎo)商戶積極收單的同時(shí)，推動(dòng)線下商家向線上平臺(tái)的轉(zhuǎn)換，促進(jìn)惠支付與惠生活雙增長(zhǎng)?；顒?dòng)開(kāi)展以來(lái)，新增惠生活平臺(tái)交易1000余筆，新增惠支付有效商戶1392戶。二是擁抱年輕客戶群體，通過(guò)1元吃面“抖音”小視頻、宣傳以活動(dòng)公眾號(hào)發(fā)布等年輕人喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，逐步鎖定“手機(jī)黨”“微信族”“網(wǎng)購(gòu)族”等青年客戶資源，強(qiáng)化蜀信e品牌吸引力和滲透力，有效提升年輕客戶占比2%。

用線上線下聚“電”。充分發(fā)揮電子銀行“廣覆蓋、零接觸、高效率”渠道優(yōu)勢(shì)，確保金融服務(wù)不斷電、不離線。線下，立足廳堂主陣地，以實(shí)時(shí)到賬、跨行免費(fèi)、避免排隊(duì)為宣傳切入點(diǎn)，引導(dǎo)動(dòng)員廣大客戶使用蜀信e，有效拉新促活;立足活動(dòng)開(kāi)展處，手把手教商戶收單、教客戶支付，確保人人上手;立足鄉(xiāng)村金融綜合服務(wù)站，確保一個(gè)服務(wù)站就是一個(gè)“金融堡壘”，全力保障“最后一公里”服務(wù)維護(hù)。線上，依托移動(dòng)金融紐帶，通過(guò)線上宣傳、線上推介、線上辦理、線上獲客四大運(yùn)營(yíng)模式，成功抵抗疫情沖擊，實(shí)現(xiàn)了電子銀行業(yè)務(wù)與存貸業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)、相得益彰，截至2020年11月末，該行存款較年初凈增13.59%，貸款較年初凈增13.02%。

借全員之力放“電”。該行黨委班子始終堅(jiān)持把電子銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性、長(zhǎng)期性工程來(lái)抓，分管領(lǐng)導(dǎo)始終堅(jiān)持全程督導(dǎo)，深入營(yíng)銷前沿確?；顒?dòng)每一個(gè)環(huán)節(jié)落到實(shí)處。同時(shí)，員工利用好八小時(shí)以外的時(shí)間堅(jiān)持“五進(jìn)”，即進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園、進(jìn)菜市場(chǎng)、進(jìn)夜市、進(jìn)村社，用擺地?cái)?、發(fā)傳單的形式快速“圈地”。

開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng) 硬核渠道建起來(lái)

聚焦政銀合作，實(shí)現(xiàn)批量獲客。與興文縣住建局合作“房屋維修基金項(xiàng)目”，通過(guò)蜀信e掃描二維碼即可直接繳納房屋維修基金，有效減輕柜面存款維護(hù)成本，加大資金沉淀。創(chuàng)新打造了“住建+金融+建筑工地”合作模式，開(kāi)展農(nóng)民工實(shí)名認(rèn)證系統(tǒng)業(yè)務(wù)，共計(jì)投入4個(gè)工地項(xiàng)目，全年實(shí)現(xiàn)代發(fā)農(nóng)民工資8000萬(wàn)元，同時(shí)在建筑工地增配民工實(shí)名制設(shè)備，對(duì)工地民工工作情況詳細(xì)記錄并導(dǎo)進(jìn)住建局系統(tǒng)，保障民工利益。

聚焦銀企聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源互換。會(huì)同電信公司、香山麗景物業(yè)正式啟動(dòng)“智慧小區(qū)”建設(shè)，成功營(yíng)銷小區(qū)物業(yè)公司賬戶在該行開(kāi)立，并免費(fèi)為該行提供電梯等廣告載體，并通過(guò)蜀信e惠支付進(jìn)行物業(yè)繳費(fèi)。

聚焦內(nèi)部循環(huán)，實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷。積極探索“黨建+”模式，以本行機(jī)關(guān)率先試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)黨員黨費(fèi)全繳納58筆，金額8546元。此外，融入本行“四整授信”“走千訪萬(wàn)”“新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體摸底”等工作，將手機(jī)銀行動(dòng)賬、POS機(jī)具交易作為利率差異化定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)客戶使用手機(jī)銀行發(fā)放、歸還借款。

（興文農(nóng)商銀行供圖）