中小代理記賬企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究

摘 要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，代理記賬行業(yè)逐漸出現(xiàn)并迅速發(fā)展。由于代理記賬行業(yè)進(jìn)入門檻不高，市場上代理記賬企業(yè)數(shù)量眾多，導(dǎo)致其競爭異常激烈，為此制定適合公司的競爭戰(zhàn)略尤為重要。本文以A公司為例，主要運(yùn)用PEST分析及波特五力模型分析對(duì)外部和內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，最終確定選擇差異化競爭戰(zhàn)略，并從服務(wù)、人力資源、營銷三個(gè)方面提出差異化實(shí)施策略。

關(guān)鍵詞：競爭戰(zhàn)略，代理記賬，差異化戰(zhàn)略

在大眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代背景下，越來越多的人開始進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的行列，開辦企業(yè)成為潮流。許多新成立的中小企業(yè)為了節(jié)省成本，便會(huì)選擇代理記賬公司為其提供服務(wù)，市場上眾多代理記賬企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。代理記賬行業(yè)門檻低、勞動(dòng)密集、易標(biāo)準(zhǔn)化，整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展。但隨著進(jìn)入者不斷增多，再加上代理記賬企業(yè)水平參差不齊，行業(yè)競爭也變得愈來愈激烈。

A公司目前出現(xiàn)了客戶數(shù)量下降、營業(yè)額降低的問題，為了應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的危機(jī)，公司就需要站在全局謀劃的高度，制定適合的競爭戰(zhàn)略，在擴(kuò)大優(yōu)勢的同時(shí)規(guī)避不足，提升自身競爭力。

1.公司概況及行業(yè)現(xiàn)狀

1.1公司概況

A公司成立于2016年，注冊(cè)地為上海，從事的業(yè)務(wù)有和工商代理，包括根據(jù)客戶提供的原始憑證以及其他相關(guān)資料進(jìn)行會(huì)計(jì)處理，如會(huì)計(jì)核算、憑證填制、賬簿登記、申報(bào)納稅等業(yè)務(wù);辦理其他稅務(wù)及工商事宜。

1.2行業(yè)現(xiàn)狀

代理記賬行業(yè)發(fā)展速度快，但發(fā)展現(xiàn)狀還是計(jì)較混亂，市場上各式各樣的代理記賬機(jī)構(gòu)很多，有個(gè)人式、家庭式、企業(yè)式，也表明代理記賬市場的需求量很大。如今注冊(cè)公司成本的成本很低，越來越多的人成立公司，需要相應(yīng)的代賬公司提供財(cái)務(wù)服務(wù)。很多剛起步的小微企業(yè)，由于業(yè)務(wù)量較少，為了降低成本不會(huì)找全職財(cái)務(wù)人員，便找代理記賬公司負(fù)責(zé)報(bào)稅業(yè)務(wù)。

由于代賬行業(yè)集中度較低，行業(yè)也沒有統(tǒng)一的競爭規(guī)則，很多代賬公司為了獲取客戶不擇手段。代理記賬行業(yè)最常見的就是價(jià)格戰(zhàn)，很多公司打出了0元注冊(cè)公司，代賬費(fèi)用100元/月的廣告。在如此低的價(jià)格下要實(shí)現(xiàn)盈利，很多代賬公司便不得不壓縮成本，完全不顧服務(wù)質(zhì)量，亂做賬甚至不做賬，最終給客戶造成損失。

2.企業(yè)外部環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析（PEST）

（1）政治環(huán)境。為了規(guī)范代理記賬行業(yè)的發(fā)展，我國頒布了一系列政策。如財(cái)政部頒布的《代理記賬管理辦法》，其中規(guī)定了代理記賬企業(yè)的資質(zhì)和代理記賬機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的出臺(tái)，新型記賬模式得到國家政策扶持。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。隨著經(jīng)濟(jì)的增長，社會(huì)上的企業(yè)數(shù)量不斷增長，這為代理記賬行業(yè)的發(fā)展提供了更多的機(jī)遇。

（3）社會(huì)環(huán)境。在鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)的社會(huì)環(huán)境下，許多人的觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，他們更愿意創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板，再加上如今就業(yè)難度較大，各行各業(yè)創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量劇增，代理記賬行業(yè)前景廣闊。

（4）技術(shù)環(huán)境。信息化的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)+代理記賬行業(yè)的發(fā)展模式成為新趨勢。在線會(huì)計(jì)服務(wù)近年得道廣泛關(guān)注，以后將會(huì)逐步普及?？萍嫉难杆侔l(fā)展給行業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)也帶來了更大的挑戰(zhàn)，在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，代理記賬行業(yè)如何走向信息化，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是代理記賬企業(yè)應(yīng)深入思考的問題。

2.2行業(yè)環(huán)境分析

（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力

代理記賬公司提供的服務(wù)屬于專業(yè)技術(shù)型服務(wù)。擁有財(cái)務(wù)知識(shí)的專業(yè)會(huì)計(jì)人員是其主要的供應(yīng)商，該類專業(yè)能力強(qiáng)的人員議價(jià)能力較強(qiáng)，高薪酬增加了代理記賬行業(yè)的成本。

（2）顧客的議價(jià)能力。由于市場競爭非常激烈，顧客的議價(jià)能力得到增強(qiáng)。第一信息技術(shù)的應(yīng)用增強(qiáng)了購買者的議價(jià)能力，信息技術(shù)讓購買者獲取信息的途徑變得多樣化，便于消費(fèi)者對(duì)不同記賬公司進(jìn)行比較。第二消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本低，市場上代理記賬企業(yè)眾多，消費(fèi)者可以隨意選擇，基本上無需轉(zhuǎn)換成本。

（3）潛在進(jìn)入者。潛在進(jìn)入者在一定程度上對(duì)A公司構(gòu)成了威脅。由于代理記賬行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較低，3名以上持有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證書的專職從業(yè)人員和主管代理記賬業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人具有會(huì)計(jì)師以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)資格就可以成立代理記賬公司。

（4）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者。代理記賬行業(yè)存在大量的競爭者。由于代理記賬公司的業(yè)務(wù)范圍基本相似，提供的服務(wù)趨于同質(zhì)化，大公司更容易獲取競爭優(yōu)勢。同時(shí)整個(gè)行業(yè)比較混亂，市場上存在許多不具有代理記賬資質(zhì)的公司，消費(fèi)者難以分辨。

（5）替代品的威脅。會(huì)計(jì)師事務(wù)所也提供代理記賬服務(wù)，相比代理記賬公司其人員專業(yè)化水平更高。新開發(fā)的會(huì)計(jì)軟件也對(duì)代理記賬公司造成了威脅，現(xiàn)在市面上有一些軟件可以直接拍照上傳自動(dòng)出財(cái)務(wù)報(bào)表。

3.企業(yè)外部環(huán)境分析

3.1資源分析

（1）人力資源。公司在人力資源方面劣勢明顯。A公司目前除了財(cái)務(wù)主管人員具備中級(jí)會(huì)計(jì)職稱，其他財(cái)務(wù)人員僅取得初級(jí)會(huì)計(jì)職稱，普通財(cái)務(wù)人員的工作年限較短，經(jīng)驗(yàn)有限。

（2）客戶資源。公司在客戶資源方面具有一定優(yōu)勢。公司經(jīng)過幾年的發(fā)展積累了大量原始客戶，該部分客戶群體已與公司建立了良好的合作關(guān)系且不易流失。但在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下許多小企業(yè)倒閉，同時(shí)A公司在新客戶拓展方面進(jìn)展緩慢，這也導(dǎo)致A公司客戶數(shù)量下降。

3.2 能力分析

（1）業(yè)務(wù)能力。A公司的整體業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)。代理記賬公司屬于服務(wù)類的公司，其服務(wù)質(zhì)量影響著公司的發(fā)展。A公司的管理人員從事代理記賬行業(yè)多年，對(duì)稅務(wù)、工商的業(yè)務(wù)流程較為了解，對(duì)新入職的員工公司組織了系統(tǒng)培訓(xùn)，以提升員工的專業(yè)素養(yǎng)。

（2）營銷能力。A公司目前的營銷渠道主要是廣告營銷。在一些網(wǎng)頁上A公司投放了廣告，為公司帶來了一些客戶。在大街上很多地方都能看到代理記賬公司的廣告，甚至雨篷上都印有“注冊(cè)公司、代理記賬”這幾個(gè)字的廣告，A公司在實(shí)體廣告方面的投入較低。

（3）盈利能力。近年公司盈利水平有所下降。主要表現(xiàn)在公司營業(yè)額出現(xiàn)下降，再加上人工房租成本的增加，公司凈利潤率也在不斷下降。A公司在激烈的市場競爭中已經(jīng)出現(xiàn)危機(jī)，迫切需要制定相應(yīng)的戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)該危機(jī)。

4.差異化競爭戰(zhàn)略的選擇

差異化戰(zhàn)略就是讓企業(yè)在某些特定方面形成優(yōu)勢，使其他企業(yè)難以復(fù)制和模仿，從而形成差異性。

經(jīng)過分析，A公司在以后的發(fā)展中更適合走差異化戰(zhàn)略路線。主要原因有：第一是現(xiàn)有客戶群體注重差異化體驗(yàn)，現(xiàn)有客戶對(duì)價(jià)格敏感度不是很高，顧客更在意服務(wù)體驗(yàn)。第二是市場競爭激烈需要利用差異化突圍，目前市場上代理記賬公司的數(shù)量眾多，經(jīng)營業(yè)務(wù)完全一樣，更有許多代理記賬公司惡意利用低價(jià)吸引客戶，怎么為顧客提供差異化的服務(wù)以提升客戶滿意度成為公司面臨的重要問題。

5.差異化戰(zhàn)略的實(shí)施

5.1服務(wù)差異化

（1）拓展業(yè)務(wù)范圍。為了推動(dòng)公司的發(fā)展，管理者就應(yīng)明確公司在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位，突顯自身的服務(wù)性。A公司應(yīng)該拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，目前公司的業(yè)務(wù)范圍主要是工商注冊(cè)、納稅申報(bào)、社保公積金辦理，業(yè)務(wù)類型比較單一而且比較簡單。接下來A公司可以將服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)向具有難度和專業(yè)化的稅務(wù)籌劃、財(cái)務(wù)管理等方面。確保公司提供的服務(wù)與未來企業(yè)發(fā)展需求和方向相匹配，以此推動(dòng)A公司的發(fā)展。

（2）建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量。代理記賬公司的服務(wù)質(zhì)量直接決定著客戶后續(xù)的選擇，因此提升服務(wù)質(zhì)量顯得至關(guān)重要。針對(duì)不同類型的業(yè)務(wù)公司可以建立不同的標(biāo)準(zhǔn)流程，比如在稅務(wù)申報(bào)方面，客戶需要提供哪些資料、在什么時(shí)間提供都應(yīng)該有明確的規(guī)定，可以有效降低因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)人員原因造成的客戶誤解，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程也能較好地提高服務(wù)效率。

（3）為不同客戶提供差異化服務(wù)。不同的客戶群體對(duì)公司提供的服務(wù)需求有所不同，首先業(yè)務(wù)人員要充分了解顧客的需求，然后根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)的服務(wù)方案。比如有的客戶比較在意價(jià)格，公司在服務(wù)中就要盡量為客戶節(jié)約成本，再如有的客戶注重服務(wù)體驗(yàn)，那么公司可以為客戶提供上門服務(wù)等各種便捷性服務(wù)。A公司可以對(duì)所有客戶群體進(jìn)行分析，從中篩選優(yōu)質(zhì)的客戶，加強(qiáng)與這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的合作，為企業(yè)自身的發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。

（4）加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德培養(yǎng)

會(huì)計(jì)人員的專業(yè)知識(shí)對(duì)公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展起著推動(dòng)作用。A公司內(nèi)部可以定期組織會(huì)計(jì)人員對(duì)會(huì)計(jì)法、公司法及稅法等相關(guān)的法律進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)其教育水平，從而增強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的職業(yè)道德。讓財(cái)務(wù)人員堅(jiān)守職業(yè)道德底線，嚴(yán)格按照相關(guān)財(cái)務(wù)制度核算企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，杜絕做假賬的情形發(fā)生。

5.2人力資源差異化

（1）重視員工招聘。A公司只有不斷提升員工的綜合素質(zhì)，才能為客戶提供更專業(yè)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要想擁有高素質(zhì)的員工，一定要把好招聘關(guān)，尤其是關(guān)鍵崗位的員工。因此建立科學(xué)的招聘機(jī)制很有必要，針對(duì)招聘所需的每個(gè)崗位要有清晰的規(guī)劃。例如對(duì)于財(cái)務(wù)人員來說，除了掌握必要的財(cái)務(wù)知識(shí)和具備相關(guān)財(cái)務(wù)證書外，還需要有足夠的耐心和細(xì)心的性格。

（2）優(yōu)化培訓(xùn)體系。優(yōu)秀的員工培訓(xùn)體系能達(dá)到提高員工的綜合素質(zhì)的目的，為了提升員工的服務(wù)水平，A公司需要對(duì)現(xiàn)有的員工培訓(xùn)體系進(jìn)行優(yōu)化。首先可以建立專門的員工培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組，公司負(fù)責(zé)人任小組組長，讓員工認(rèn)識(shí)到公司對(duì)培訓(xùn)工作的重視。其次要規(guī)劃科學(xué)完備的培訓(xùn)內(nèi)容，增強(qiáng)員工的專業(yè)知識(shí)水平與服務(wù)水平。最后建立培訓(xùn)考核機(jī)制，量化員工的培訓(xùn)成果。

（3）建立有效的員工激勵(lì)和晉升機(jī)制。為了提高員工的工作熱情，建立有效的激勵(lì)和晉升機(jī)制顯得很重要，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，A公司可以直接給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)在公司內(nèi)部給予表揚(yáng)。同時(shí)完善公司內(nèi)部晉升通道，為能力和業(yè)績突出的員工提供晉升機(jī)會(huì)，這也能促使員工之間形成良性競爭。通過建立合理的激勵(lì)和晉升機(jī)制，可以增加員工對(duì)公司的信息，減少人員流動(dòng)性。

5.2營銷差異化

（1）加強(qiáng)對(duì)客戶營銷的重視。對(duì)中小代理記賬企業(yè)來說，獲得客戶資源的渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于大型記賬公司，因此做好公司口碑尤其重要。若客戶對(duì)A公司提供的服務(wù)比較滿意，那么該客戶就可能向他的親朋好友推薦A家公司，這就相當(dāng)于免費(fèi)給A公司做了廣告，會(huì)為A公司帶來新的客戶。目前A公司可以加大客戶營銷的宣傳力度，對(duì)推薦新客戶的老客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，老客戶可以選擇抵減財(cái)務(wù)服務(wù)費(fèi)或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，借助已有客戶群體進(jìn)行推廣，從而增加新客戶。

（2）加強(qiáng)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)。現(xiàn)如今大眾對(duì)微信、抖音等新媒體軟件的關(guān)注度較高，A公司可以在上述平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)，并定期發(fā)布一些與企業(yè)財(cái)務(wù)、公司經(jīng)營管理相關(guān)的文章，吸引用戶關(guān)注，積累潛在的客戶，達(dá)到公司宣傳的目的，為A公司引入流量。

（3）與相關(guān)行業(yè)建立合作關(guān)系。A公司目前提供的服務(wù)偏向簡單化單一化，難以滿足所有客戶的需求，這就需要A公司與其他業(yè)務(wù)范圍更廣的企業(yè)建立合作關(guān)系。比如A公司的客戶需要出具審計(jì)報(bào)告或者資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告，而A公司有不具備出具此類報(bào)告的資質(zhì)，此時(shí)就需要A公司與會(huì)計(jì)師事務(wù)所和資產(chǎn)評(píng)估公司建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，及時(shí)為客戶提供服務(wù)。

6.結(jié)語

通過對(duì)代理記賬企業(yè)A公司的外部宏觀環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境以及內(nèi)部的資源和能力進(jìn)行分析，確定A公司選擇差異化競爭戰(zhàn)略，并從服務(wù)差異化、人力資源差異化、營銷差異化三個(gè)方面制定其差異化戰(zhàn)略的實(shí)施策略。本文希望通過對(duì)A公司競爭戰(zhàn)略的研究，提升其競爭力，同時(shí)也為代理記賬業(yè)其他企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇和實(shí)施提供參考和借鑒。

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作者簡介：

陸小玲，（1994.6-），女，四川省巴中市人，上海理工大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生在讀，研究方向：財(cái)務(wù)管理。