中國壽險市場存在議價能力差異嗎？*
——基于供給側(cè)視角的分析

范慶祝 孫祁祥 馮 璐

（1.河北經(jīng)貿(mào)大學金融學院 河北石家莊 050061）

（2.北京大學經(jīng)濟學院 北京 100871）

（3.北京郵電大學經(jīng)濟管理學院 北京 100876）

一、引言與文獻綜述

近年來，隨著“新國十條”等利好政策的頒布，保險業(yè)得到了迅速的發(fā)展。2019年，保險公司原保費收入達42 645億元，同比增長12.17%，其中，壽險①壽險指的是廣義上的人身保險，既包括以死亡、生存為保險事故的人壽保險，也包括健康保險和人身意外保險。業(yè)務原保險保費收入達30 995萬億元，同比增長18.03%。從保費收入的絕對量來看，壽險保費收入占整個保險行業(yè)保費收入的72.68%。截止到2019年年末，保險行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模達20.56萬億元，較年初增長12.17%。從這些數(shù)據(jù)可以看出，體量超過保險業(yè)70%的壽險業(yè)務不僅規(guī)模龐大，而且增長非常迅速，已經(jīng)成為經(jīng)濟增長不可或缺的重要力量。但是，在這些樂觀數(shù)據(jù)的背后仍有很多問題困擾著壽險業(yè)的發(fā)展。在實際經(jīng)營過程中，保險公司為了吸引消費者通常會在負債端給予高額回報（袁序成，2016），而獲得高額回報的被保險人又有可能具有較高風險。這些人通常是壽險公司希望規(guī)避的客戶，但壽險公司很難把他們篩選出來。因此，一個健康的壽險市場是保險代理人和被保險人在不斷博弈的過程中慢慢形成的。在這一背景下，利用微觀數(shù)據(jù)探討保險代理人和被保險人的議價能力以及議價能力差異的來源，對壽險業(yè)的健康發(fā)展，進而對經(jīng)濟的發(fā)展具有重要的意義。

現(xiàn)有文獻主要是從被保險人的角度來探討議價能力的。由于被保險人通常缺乏人壽保險的專業(yè)知識，他們在購買人壽保險時處于不平等的議價地位（Anderson，1980）。被保險人的議價能力還與市場的競爭程度有關，如果市場具有較高的壟斷性，議價能力會進一步被削弱。因此，在保險公司具有壟斷權的市場中，被保險人議價能力的提升能夠增加社會福利（Quiggin和Chambers，2009）。被保險人的議價能力還與風險態(tài)度有關。當被保險人偏好風險時，他們具有較強的議價能力，從而在與保險代理人議價時可以獲得較高的利潤（Kihlstrom和Roth，1982）。因此，保險代理人更愿意與風險規(guī)避程度更高的被保險人談判，Viaene等（2002）通過復雜的談判模型驗證了這一判斷。

保險代理人和被保險人之間的議價能力并不能完全決定市場價格，有時還取決于第三方，其中最為典型的是醫(yī)療服務的價格。醫(yī)療服務的價格實際上不是由完全競爭決定的，也不是由伯特蘭競爭①廠商是價格的制定者，讓市場來決定銷售的數(shù)量，這種模型稱為伯特蘭競爭模型。決定的，而是由醫(yī)療服務的提供者與保險公司通過議價決定的（Ho，2009；Collardwexler等，2019）。保險公司向醫(yī)療服務的提供者支付了大量的費用②Collardwexler等（2019）指出，2013年美國私人保險公司支付給醫(yī)院3 480億美元，支付給醫(yī)生和診所2 670億美元。，在議價的過程中通常具有較高的議價能力。保險公司還會通過威脅提升自己的議價能力。在缺乏競爭力的保險市場上，醫(yī)院通常各自為政，在議價的過程中通常處于不利地位，為了避免真的被保險公司排除在其網(wǎng)絡之外（Ho，2009），不得不進行一定的妥協(xié)。保險公司與為員工繳納健康保險的公司之間也存在議價行為。Dafny（2010）利用私人保險部門的數(shù)據(jù)研究時發(fā)現(xiàn)，健康保險公司向利潤更高的公司收取了更高的保險費。當公司的利潤增長時，該公司面臨的保費也會相應增長。

現(xiàn)有文獻從不同角度研究了保險公司、被保險人、某個第三方（醫(yī)療服務的提供者、被保險人所在公司等）之間存在的議價行為，并提出了相應的觀點，但這些研究也有不足之處。因為不論是用委托代理理論、價格模型，還是博弈理論，現(xiàn)有文獻均無法量化保險代理人和被保險人的議價能力，也不能刻畫被保險人哪些方面的個體差異導致了其議價能力的提升。

不同于上述文獻涉及的議價能力模型，本文借鑒Kumbhakar和Parmeter（2009）研究勞動市場議價能力時使用的模型，構建了壽險市場保險代理人和被保險人議價能力模型，并通過個體差異的分析解釋了議價能力差異的來源。實證結(jié)論發(fā)現(xiàn)，我國壽險市場中的被保險人具有更強的議價能力，平均來說，被保險人支付的價格低于合理價格水平。這一結(jié)論是與我國壽險業(yè)的實際情況相符的。保險代理人的承保業(yè)務并不是企業(yè)利潤的主要來源。實際上，利潤主要來源于利差③指保險資金實際投資收益率大于責任準備金計算所采用的預定利率時產(chǎn)生的利益。（袁序成，2016）。為了探究個體差異對議價能力的影響，我們選取了三個具有顯著經(jīng)濟意義的個體特征，并做了進一步分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，死亡風險高、年齡較大、風險偏好的被保險人，在和保險代理人議價的過程中，最終支付了比適合自身合理價格水平更低的實際價格，獲取了較多的剩余。

本文首次利用CHARLS數(shù)據(jù)檢驗我國壽險市場中保險代理人和被保險人之間的議價能力差異，同時嘗試從供給端對議價能力差異進行解釋?？偟膩碚f，本文有如下三個方面的可能創(chuàng)新：首先，本文借鑒Kumbhakar和Parmeter（2009）使用的勞動市場議價能力模型，構建了壽險市場保險代理人與被保險人議價能力模型；其次，本文控制了被保險人的相關醫(yī)療檢查、遺產(chǎn)動機、家庭財務指標等對議價能力具有重要影響的變量；最后，本文不僅探討了我國壽險市場中保險代理人和被保險人之間的議價能力差異及其來源，而且還利用保險代理人之間的信息差異對其進行了解釋。

余文結(jié)構如下：第二部分是理論模型；第三部分是數(shù)據(jù)和指標；第四部分是實證結(jié)果分析；最后一部分是結(jié)論及政策建議。

二、理論模型

假設在一個競爭性的人壽保險市場中，存在著大量的保險代理人和被保險人，并且雙方掌握著不同的信息。保險代理人掌握著大量的行業(yè)信息，包括自身財務狀況、償付能力和風險狀況等，基于自身利益的考量，保險代理人不會主動去披露這些信息，即使披露部分信息，由于這些信息具有一定的專業(yè)性和技術性，普通被保險人也很難理解。而普通被保險人則對健康狀況、生活習慣等自身信息的了解多于保險代理人。因此，在競爭性的壽險市場上，最終價格水平的達成是保險代理人和被保險人雙邊作用的結(jié)果。通過對一些資深保險代理人的訪談，我們獲知保險代理人和被保險人主要是對產(chǎn)品種類、數(shù)量和附加險的選擇來決定最終保費規(guī)模。保險代理人會根據(jù)自己對被保險人的了解盡可能推薦價格高的產(chǎn)品，而被保險人則根據(jù)自己的判斷選擇價格合適的產(chǎn)品。比如，某個被保險人計劃購買一份定期壽險，根據(jù)該被保險人的各項條件，假設價格2 000元的某個定期壽險產(chǎn)品是最合適的，但是保險代理人會以各種理由建議他購買另一個價格為4 000元的產(chǎn)品，而雙方議價的實際結(jié)果可能是2 000元的那個產(chǎn)品，也可能是4 000元的那個產(chǎn)品，還可能是2 000元至4 000元之間的其他產(chǎn)品。接下來，保險代理人和被保險人還要就附加險進行博弈。被保險人最終支付的保費就是主險與附加險保費之和。除此之外，保險代理人還會推薦被保險人購買多份壽險產(chǎn)品，這也影響了最終的保費規(guī)模。①保險代理人還會以返點或者以實物返利的方式變相降低壽險產(chǎn)品價格，由于這兩個方式不符合行業(yè)規(guī)則，在此不作過多解釋。

本文借鑒Kumbhakar和Parmeter（2009）所采用的雙邊隨機前沿分析的研究思路，建立人壽保險市場雙邊隨機前沿模型。假設被保險人最終購買的壽險產(chǎn)品的價格水平可表述為如下形式：

其中，μ(x)xβ′=，β為待估參數(shù)。保險代理人通過獲取被保險人的預期剩余來提高市場最終達成的價格水平，這可以通過wi來體現(xiàn)，而被保險人通過獲得一部分保險代理人的剩余來降低市場最終達成的價格水平，這可以通過ui來體現(xiàn)。因此，wi和ui反映了保險代理人和被保險人之間的議價能力。如果保險代理人和被保險人之間的議價能力存在差異，市場達成的最終價格將顯著偏離合理價格水平μ(x)。

由（3）式可知，wi和ui均具有單邊分布特征。按照Kumbhakar和Parmeter（2009）的建議①Kumbhakar和Parmeter(2009)認為在利用極大似然方法估計標準單邊隨機前沿模型時，通常假設服從指數(shù)分布。，我們假設二者均服從指數(shù)分布，即同時假設vi服從正態(tài)分布，即wi、ui和vi都是獨立同分布的，且均獨立于個體特征x。記基于上述假定，可以得到ξi的概率密度函數(shù)和對數(shù)似然函數(shù)。②詳情可參考Kumbhakar和Parmeter(2009)。

通過最大化對數(shù)似然函數(shù)可得到所有參數(shù)的最大似然估計。估計雙邊隨機前沿模型的主要目的就是計算偏離合理價格水平μ(x)的剩余，即wi和ui。Jondrow等（1982）在研究單邊隨機前沿模型時，將殘差項分解為剩余和一個白噪聲的和。借助這一技術，Kumbhakar和Parmeter（2009）得到了wi和ui條件分布。根據(jù)這兩個條件分布我們可以計算wi和ui服從指數(shù)分布時的條件期望③詳情可參考盧洪友等(2011)。：

這兩個條件期望分別測度了保險代理人和被保險人在討價還價過程中獲得的剩余。進一步，可以求得凈剩余：

三、數(shù)據(jù)與指標

本文數(shù)據(jù)來源于“中國健康與養(yǎng)老追蹤調(diào)查”（CHARLS）數(shù)據(jù)庫④該數(shù)據(jù)庫是由北京大學國家發(fā)展研究院主持、北京大學中國社會科學調(diào)查中心與北京大學團委共同執(zhí)行的大型跨學科調(diào)查項目，是國家自然科學基金委資助的重大項目。。我們選取“工作、退休和養(yǎng)老金”部分中的問題FN056_w2_6（（您購買的人壽保險）繳費金額是多少？）衡量人壽保險的消費情況（LifeInsurance），該指標直接衡量了被保險人所支付的保費規(guī)模，能夠在很大程度上衡量壽險產(chǎn)品價格。①借鑒盧洪友等（2011）的處理方式，我們以被保險人購買壽險產(chǎn)品的總支出來衡量價格指標，該指標的確定受限于問卷本身問題的設定。如果被保險人購買多個壽險產(chǎn)品，那么總支出除以產(chǎn)品數(shù)量才是價格。由于產(chǎn)品數(shù)量數(shù)據(jù)不可得，加之大部分被保險人僅購買一個壽險產(chǎn)品，因此，本文將被保險人購買壽險的支出和壽險產(chǎn)品的價格視為等價。為了衡量（2）式中的基準價格，我們選取如下反映個體特征的變量：

（1）死亡風險

死亡風險指標（Mortality）是根據(jù)CHARLS問卷中的DA081問題得到的。Cawley和Philipson（1999）、范慶祝和孫祁祥（2020）也使用類似的問題衡量死亡風險。在研究死亡風險對壽險消費的影響時，通過直接調(diào)查受訪者壽命的方式測度死亡風險有一定的合理性。在這種情況下，受訪者對預期壽命判斷的準確性并不影響我們的研究。不論受訪者實際的死亡風險是多少，如果他感覺自己存活的概率低，即面臨的死亡風險高，假定其他條件不變，將會促使他購買壽險產(chǎn)品，反之則反是。

（2）相關醫(yī)療檢查

被保險人為了準確了解自身健康狀況通常會做一些相關醫(yī)療檢查，并以此作為評判自己死亡風險的依據(jù)，進而為壽險消費提供參考。鑒于我國國情和數(shù)據(jù)可得性，我們使用是否做過血液檢查（BloodTest）、是否測量過血壓（BloodPre）、是否做過乳房腫塊（女）或者前列腺（男）檢查（BpTest）來衡量被保險人是否做過相關醫(yī)療檢查。

（3）遺產(chǎn)動機

很多被保險人購買壽險的目的之一是為配偶或者子女留下遺產(chǎn)，因此，遺產(chǎn)動機是影響壽險消費的重要因素。我們使用婚姻狀況（Married）、孩子數(shù)量（ChildNumber）來衡量被保險人的遺產(chǎn)動機。

（4）家庭財務變量

結(jié)合現(xiàn)有文獻和CHARLS數(shù)據(jù)的特點，本文將家庭資產(chǎn)分為金融類資產(chǎn)（Asset）和實物資產(chǎn)（Resid）。金融類資產(chǎn)包括股票、基金、住房公積金和政府債券，實物資產(chǎn)只考慮房產(chǎn)（孫祁祥和王向楠，2013；吳衛(wèi)星等，2016）。除了控制家庭資產(chǎn)，本文還進一步控制了家庭負債（Load）。家庭負債主要包括未付銀行貸款和尚未還清的個人借款。

（5）基本特征

我們還考慮了被保險人的如下基本特征：性別（Sex）、年齡（Age）、民族（Nationality）、受教育程度（Education）、戶口狀況（Hukou）、工作狀況（Work）、社會保險（Socialinsu）和是否抽煙（Smoke）。②因篇幅所限，本文省略了變量的界定和描述性統(tǒng)計，感興趣的讀者可在《經(jīng)濟科學》官網(wǎng)論文頁面“附錄與擴展”欄目下載。

四、實證結(jié)果分析

保險代理人和被保險人之間的討價還價將使市場達成的最終價格偏離合理價格水平。首先，我們使用極大似然法估計雙邊隨機前沿模型，并對模型總方差進行分解，測度保險代理人和被保險人在討價還價過程中的議價能力。其次，我們計算保險代理人和被保險人在討價還價的過程中導致的剩余和凈剩余。最后，我們進一步分析個體特征對掌握信息程度的影響。

（一）模型估計

本文在理論模型部分構建了保險代理人與被保險人之間的雙邊隨機前沿模型，為我們的實證分析打下了堅實的基礎。根據(jù)理論模型，我們構建如下的實證模型：

其中，LifeInsurancei,t表示壽險消費金額。死亡風險（Mortality）有五個級別，最低一級是“幾乎不可能”，代表可能性最小，最高一級是“簡直一定”，代表可能性最大。我們省略掉了最低一級“幾乎不可能”，生成了四個虛擬變量。為了防止由于遺漏變量引起的內(nèi)生性問題，我們盡可能控制更多的變量。

實證結(jié)果如表1所示。①完整回歸結(jié)果請見《經(jīng)濟科學》官網(wǎng)“附錄與擴展”。由該表可知：死亡風險越低的消費者在壽險市場上所支付的保費反而越多，并且這一結(jié)果是顯著的；性別、民族、戶口狀況和孩子數(shù)量等四個因素對壽險消費具有顯著的正向效應，即男性、漢族、城市戶口、孩子數(shù)量較多的消費者更有可能購買壽險產(chǎn)品；年齡因素對壽險消費具有顯著的負向效應，即年齡越大的消費者購買壽險產(chǎn)品的可能性越??；是否吸煙對壽險消費也具有顯著的負向效應，即吸煙的消費者購買壽險產(chǎn)品的可能性較小。下文將進一步對影響壽險消費的各個因素進行分析。

表1 模型估計

（二）穩(wěn)健性檢驗

不同險種的功能會有所不同，比如定期壽險具有較好的保障功能，終身壽險也具有較好的保障功能，可能還具有分紅的性質(zhì)，因此我們分險種進行回歸作為結(jié)論的穩(wěn)健性檢驗。根據(jù)CHARLS問卷中的問題FN056_w2_3，可以將壽險分為定期壽險、終身壽險、生存保險和生死兩全保險。在保險實務中，消費者相對偏愛定期壽險和終身壽險，而較少購買生存保險和生死兩全保險。我們的樣本也反映了這樣的規(guī)律，購買生存保險的消費者僅有43人，生死兩全保險的僅有71人，鑒于數(shù)據(jù)有限，我們不再考慮這兩種保險。表2給出了定期壽險和終身壽險的回歸結(jié)果①完整回歸結(jié)果請見《經(jīng)濟科學》官網(wǎng)“附錄與擴展”。，由該表可知，我們的結(jié)論是穩(wěn)健的。

表2 基于定期壽險和終身壽險的穩(wěn)健性檢驗

（三）方差分解

由理論模型部分可知，wi和ui反映了偏離合理價格水平μ(x) 的程度。表3給出了相應的估計結(jié)果，由該表可知，保險代理人和被保險人所掌握的信息程度對市場上最終消費水平的形成具有重要作用。被保險人相對于保險代理人具有更強的議價能力，并最終對價格水平的形成具有負向的綜合影響。被保險人與保險代理人的議價能力差異是-0.361，這意味著保險代理人對被保險人有一定的妥協(xié)，出讓了更多的剩余。解釋變量無法解釋部分的總方差為2.064，其中，保險代理人和被保險人所掌握的信息程度貢獻了97%。

表3 保險代理人和被保險人議價能力分析

就保險代理人和被保險人所掌握信息程度的構成來看，被保險人的議價能力相對于保險代理人處于優(yōu)勢地位，達到67.7%，保險代理人的議價能力僅占32.3%。這一實證結(jié)果基本符合保險業(yè)的實際情況。壽險具有供給創(chuàng)造需求的固有屬性，這已為實踐所廣泛證實，因此有“壽險是賣出的，而不是買入的”這一流行說法（范慶祝等，2017），也就是說，在壽險市場上，被保險人具有更強的議價能力，我們的實證結(jié)論進一步驗證了這一判斷。在壽險的銷售過程中，保險代理人在負債端給予消費者高額的回報（袁序成，2016），這也能從一個側(cè)面印證了被保險人具有更強的議價能力。

（四）保險代理人與被保險人的剩余

1.剩余及凈值

理論部分的（4）、（5）式分別給出了保險代理人和被保險人在議價過程中從對方獲取的剩余，它們表示雙方所能獲得的預期剩余使市場合理價格水平變動的百分比。凈剩余為負說明市場達成的實際價格水平低于合理價格水平，表4是相應的估計結(jié)果。由于議價能力存在差異，平均來說，被保險人的議價能力使實際價格比合理價格水平低53.23%，而保險代理人的議價能力僅能使實際價格比合理價格水平高44.80%。整體來說，雙方的博弈使得市場達成的實際價格比合理價格水平低8.43%。換言之，被保險人在和保險代理人討價還價的過程中具有價格主導權，如果某個被保險人購買壽險產(chǎn)品的合理價格是100元，在實際購買時，平均來說實際價格將下浮8.43元。這一結(jié)論說明，保險代理人在承保時不但沒有獲取被保險人的剩余，反而出讓了部分剩余。因此，保險代理人在承保的過程中不會獲得很大的利潤。國外壽險業(yè)也具有相同的規(guī)律。英美等發(fā)達國家保險公司的承保業(yè)務通常是虧損的，有的承保業(yè)務虧損甚至達11.6%，保險公司的利潤主要來源于投資收益，投資收益率通常在10%以上（封進，2002）。

為了反映保險代理人與被保險人剩余的大致分布，表4還列出了相應剩余的標準差和四分位數(shù)。從四分位數(shù)可以看出，保險代理人與被保險人的凈剩余有明顯的差異。通常來說，保險公司的規(guī)模越大，品牌溢價能力越高，因此，保險產(chǎn)品的實際價格高于合理的價格水平。反之，規(guī)模較小、品牌溢價能力較低的保險公司的產(chǎn)品價格通常低于合理的價格水平。其他行業(yè)也可能存在類似現(xiàn)象，但是導致這一現(xiàn)象的原因是不同的。對于壽險業(yè)而言，由于技術進步導致的保險公司之間的信息差異是這一現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因。保險公司之間的信息差異指的是不同保險公司之間存在一定的信息不對稱，而不是傳統(tǒng)的保險公司和被保險人之間的信息不對稱。隨著大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能、云計算等新型信息技術的發(fā)展，壽險業(yè)的傳統(tǒng)信息不對稱問題已經(jīng)得到了極大的緩解。但保險公司之間的信息差異卻越來越嚴重。大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新型信息技術需要大量的人力、物力和財力投入，規(guī)模較小的保險公司即使意識到新型信息技術的重要性也無能為力，從而導致不同規(guī)模的保險公司對信息利用程度的差距越來越大。在這一背景下，規(guī)模較小的保險公司要想生存，必須給被保險人讓利。實際上，這些公司也不得不給消費者讓利，因為它們沒有足夠的信息來支撐高的產(chǎn)品溢價，最終導致壽險市場上部分被保險人獲得的實際價格比合理價格水平低，而另一部分被保險人獲得的實際價格卻比合理價格水平高。

表4 保險代理人與被保險人剩余及凈剩余

隨著時間的推移，保險市場應該越來越完善，因此，保險代理人和被保險之間的議價能力差異可能會有一定程度的減弱，進而由議價能力差異所導致的剩余也會隨著時間的推移而減少。從2013年到2015年，保險代理人和被保險人之間的凈剩余從8.88%減少到8.04%，減少了 0.84%，這反映了保險代理人和被保險人之間的凈剩余隨著時間的推移而減少的情況。①剩余的年度差異請見《經(jīng)濟科學》官網(wǎng)“附錄與擴展”。

2.個體特征估計結(jié)果分析

由估計結(jié)果可知②相關估計結(jié)果請見《經(jīng)濟科學》官網(wǎng)“附錄與擴展”。，不論死亡風險大小如何，凈剩余都為負，即對不同死亡風險的被保險人而言，平均來說，市場達成的實際價格均比合理價格水平低。在死亡風險較低的情形下，低死亡風險下凈剩余小于高死亡風險下的凈剩余。③Mortality_dum5=1時，凈剩余是6.46%，Mortality_dum5=0時，凈剩余變?yōu)?.49%。在死亡風險較高的情形下，低死亡風險下凈剩余還是小于高死亡風險下的凈剩余。④Mortality_dum3=0時，凈剩余是7.81%，Mortality_dum3=1時，凈剩余變?yōu)?.13%。這說明低死亡風險被保險人獲取的剩余反而小，他們支付的最終價格相對接近合理價格水平。⑤低死亡風險被保險人支付了一個低于合理價格水平大約6%—7%的最終價格，而高死亡風險被保險人支付了一個低于合理價格水平大約8%—9%的最終價格。由于壽險是集眾人之力為少數(shù)不幸人提供保障，通常死亡風險低的被保險人會獲得較少的剩余，他們支付的價格水平相對較高。

在我們的樣本中，被保險人的年齡范圍是從45歲到84歲，涉及范圍較廣，在此不一一給出每個年齡下保險代理人和被保險人的剩余及凈剩余。我們僅考慮每一年齡所對應的凈剩余，并將它們展現(xiàn)在圖1中。由圖1可知，平均來說，隨著年齡的增加，凈剩余也是增加的，即年齡越大的被保險人獲得的剩余越多。

是否抽煙對壽險消費的影響是顯著異于零的。由估計結(jié)果可知⑥相關估計結(jié)果請見《經(jīng)濟科學》官網(wǎng)“附錄與擴展”。，不論是抽煙還是不抽煙，凈剩余都為負，即對抽煙與否的被保險人而言，平均來說，市場達成的實際價格均比合理價格水平低。對于抽煙的消費者而言，他們的凈剩余是10.98%；對于不抽煙的消費者而言，他們的凈剩余為7.46%。因此，抽煙的消費者獲得了更多的凈剩余。

圖1 年齡因素對保險代理人和被保險人剩余的效應

五、結(jié)論

壽險市場的均衡是保險代理人和被保險人通過討價還價達成的。因此，在競爭性的壽險市場上，最終價格水平的達成是保險代理人和被保險人雙邊作用的結(jié)果。通過分析CHARLS數(shù)據(jù)包含的經(jīng)驗證據(jù)，本文評估了保險代理人和被保險人的議價能力及其差異的來源。我們首先構建了一個測度壽險市場議價能力和剩余的雙邊隨機前沿模型，然后利用這一模型分析了保險代理人和被保險人的議價能力、剩余及凈剩余。實證結(jié)論表明：（1）被保險人具有較強的議價能力。被保險人的議價能力相對于保險代理人來說處于優(yōu)勢地位，達到67.7%，保險代理人的議價能力僅占32.3%。（2）由于被保險人的議價能力強于保險代理人，雙方的討價還價使得市場達成的最終價格偏離了合理的價格水平。被保險人支付的實際價格比合理價格水平低53.23%，而保險代理人僅能使實際價格水平比合理價格水平高44.80%，整體來說，議價能力差異使得市場達成的實際價格比合理價格水平低8.43%，但并不是所有的被保險人都能夠獲得這一實際價格。通過對四分位數(shù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)保險代理人和被保險人的剩余存在差異。（3）保險代理人和被保險人之間的凈剩余隨著時間的推移而減少。（4）為了探究凈剩余的來源，我們對壽險消費有顯著經(jīng)濟意義的個別被保險人特征作了進一步的分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，死亡風險較高、年齡較大、偏好風險的被保險人，在和保險代理人討價還價的過程中，最終支付了比適合自身的合理價格水平更低的實際價格，獲取了較多的剩余。

初步分析表明，被保險人具有較強的議價能力，并且在議價的過程中獲得了較多的剩余，最終支付了一個比合理價格水平低的實際價格。從供給側(cè)的角度來看，產(chǎn)生這一現(xiàn)象的主要原因如下：一是行業(yè)背景。近些年來，某些保險公司為了提升競爭優(yōu)勢和行業(yè)地位，通過各種方式給被保險人讓利，以獲取保費規(guī)模的迅速膨脹。其中最為典型的就是某些保險公司開發(fā)的中短存續(xù)期萬能型壽險產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的特點是保障賬戶收益率降至最低、投資賬戶具有較高的收益率（6%—8%）①不像普通壽險、傳統(tǒng)萬能險和分紅險等負債成本相對較低，某些保險公司開發(fā)的中短存續(xù)期萬能險的預期結(jié)算收益率非常高，大多數(shù)在6%以上，個別萬能險產(chǎn)品預期結(jié)算收益率高達8%，這類產(chǎn)品主要通過網(wǎng)銷渠道和銀保渠道銷售，如果考慮支付給中介機構的費用，再加上保險公司內(nèi)部的管理費用，成本甚至高達10%（吳杰，2016）。、沒有管理費用、一定時期后退保費用為零等。保險公司發(fā)行這樣的產(chǎn)品，實質(zhì)上是一種“高息攬存”行為，而且，這種產(chǎn)品的規(guī)模還不小。監(jiān)管部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年，人身保險公司原保費收入共實現(xiàn)1.07萬億元，同比增幅達到了8.4%。其中，中短存續(xù)期高現(xiàn)價產(chǎn)品全年共實現(xiàn)銷售2 800億元，占原保費收入的26%。除此之外，保險公司承保需要考慮承保成本和承保收入之間的關系，尤其是壽險業(yè)務承保時，由于死亡風險難以測度，即使保險代理人投入大量的成本也不一定能夠獲得相應的收入。加之保險公司急需擴張，放松承保，導致消費者獲得了部分剩余。二是市場交易。由于壽險產(chǎn)品和其他保險產(chǎn)品一樣，本質(zhì)上是一種避害商品，加之其功能和用途不像實物產(chǎn)品那樣一目了然，消費者通常不會主動購買壽險產(chǎn)品，所以行業(yè)內(nèi)有“壽險產(chǎn)品通常是賣出的，而不是買入的”這一說法。在這樣的情形下，被保險人掌握著市場交易的主動權。保險代理人要想賣出自己的產(chǎn)品，不得不出讓自己的部分剩余。保險代理人在負債端給予被保險人高額回報是這一現(xiàn)象的有力證據(jù)。三是保險公司之間的信息差異。由于不同保險公司之間存在信息差異，規(guī)模較小的保險公司無法獲取足夠信息和較高的品牌溢價，為了與規(guī)模較大的保險公司競爭，不得不出讓更多的剩余。規(guī)模較大的保險公司由于有足夠的信息和較高的品牌聲譽，可以通過差別定價和品牌溢價出讓較少的剩余，甚至還能夠從個別消費者身上獲取部分剩余。實證部分的議價能力差異可以說明這一點。平均來說，保險公司還是給被保險人出讓了部分剩余。

在保險代理人和被保險人議價的過程中，被保險人獲得了更多的剩余，從而使得最終價格偏離了合理價格水平。要想改變這種狀況，保險公司必須從多方面著手進行改革。首先，從供給側(cè)改革自己的產(chǎn)品結(jié)構，減少具有中短存續(xù)期產(chǎn)品特征的投資型產(chǎn)品所占比重，同時提升保障型產(chǎn)品所占比重，讓保險真正回歸保障的功能（范慶祝等，2017）；其次，在產(chǎn)品開發(fā)上下功夫，通過研究不同細分市場被保險人的特點，有針對性地開發(fā)合適的保障型產(chǎn)品，由此改變保險公司在市場交易中的被動地位；最后，監(jiān)管部門在監(jiān)管的過程中應關注保險公司之間的信息差異以及可能由此導致的市場壟斷。對于規(guī)模較大的保險公司來說，它們可以使用大數(shù)據(jù)、人工智能等新型信息技術搜集消費者信息；而對于規(guī)模較小的保險公司來說，它們沒有財力獲得更多的消費者信息。因此，不同規(guī)模保險公司之間的信息差異越來越大。如果這種差異達到一定程度，大保險公司能夠利用新型信息技術實行差別定價，進而獲取更多剩余，而小保險公司實行一個統(tǒng)一的價格，只能獲取較少的剩余，那么，小保險公司的生存將面臨困境，導致市場的壟斷程度越來越高，這將不利于市場的健康發(fā)展。為了防止這種情形的出現(xiàn)，監(jiān)管部門應當高度重視整個行業(yè)的信息化建設，比如盡快實現(xiàn)保險賬戶的實名制，促進行業(yè)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通等。