銀行金融理財產(chǎn)品的風險及營銷策略研究

廣州商學院 吳霜

銀行是金融行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，具有更好的穩(wěn)定性，而銀行金融產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品，也具有穩(wěn)定性較高的特點。由于銀行在金融行業(yè)的管理經(jīng)驗更為豐富，擁有穩(wěn)定、豐富的資本資源，在金融市場擁有良好的口碑優(yōu)勢，能夠有效滿足不同社會群體的實際理財需求和項目投資需求，在安全性、收益性等方面更有保障。因此，通過銀行購買理財產(chǎn)品的投資者越來越多。

1 銀行金融理財產(chǎn)品的基本概述

銀行金融理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行針對潛在投資目標客戶群開發(fā)的資金投資與管理計劃，具體可分為兩大類，即存款業(yè)務與理財產(chǎn)品。這是兩種完全不同的投資方式，存款類的業(yè)務有存款保險制度對資金安全加以保障，屬于固定收益的理財產(chǎn)品；而理財產(chǎn)品不同，不受存款保險制度的保障，面臨低中高的投資風險。相對于其他類型的理財產(chǎn)品，銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)勢比較明顯，收益穩(wěn)定且安全性較高，這也是銀行理財產(chǎn)品最主要的特征，是許多風險承受能力不強的人群優(yōu)先選擇的理財產(chǎn)品，能夠給投資者提供保本類型的理財服務。在具體的收益上，標準雖然不能達到最高，但本金更加穩(wěn)定，風險相對更低，收益相對較好，能夠讓投資者獲得更完美的投資體驗。

2 銀行金融理財產(chǎn)品的主要風險

2.1 市場行情轉(zhuǎn)變帶來的理財投資風險

每一款金融理財產(chǎn)品的推出都需要經(jīng)過精密的測算和科學合理的制定，進而形成完整的經(jīng)濟產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品的核心價值是趨于相對穩(wěn)定的，但受到市場環(huán)境的影響也會產(chǎn)生較大波動。例如銀行出臺的部分理財產(chǎn)品面向多個社會領(lǐng)域，而各個領(lǐng)域中產(chǎn)品的經(jīng)濟價值會因為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的情況變化而產(chǎn)生變化，基于市場的聯(lián)動反應，理財產(chǎn)品的價值也會產(chǎn)生相應的波動。而銀行在對金融理財產(chǎn)品進行經(jīng)營的過程中，難以估計市場的變化，突發(fā)而來的市場行情轉(zhuǎn)變以及價格戰(zhàn)等，都會在一定程度上誘發(fā)理財產(chǎn)品風險的產(chǎn)生。

2.2 人為操作因素帶來的理財投資風險

每一款金融產(chǎn)品從項目啟動、產(chǎn)品規(guī)劃、方案制定到產(chǎn)品銷售，這是一個非常復雜的過程，其中包含多個具體環(huán)節(jié)需要人為操作，例如產(chǎn)品的訂單、下單、兌現(xiàn)以及報銷等。而金融產(chǎn)品的核心價值在一個完整的銷售周期內(nèi)，雖然會得到完整的監(jiān)控，但由于操作問題而出現(xiàn)的風險也不可避免。在理財產(chǎn)品的選擇過程中，由于投資者對于產(chǎn)品詳情不了解，而銷售人員又沒有針對產(chǎn)品細節(jié)進行解釋和說明，進而導致產(chǎn)品的購買和投資過程中沒有達到預期收益的情況也時有發(fā)生。另外，為了能夠達到更好的業(yè)績，部分理財產(chǎn)品會采用虛擬訂單的方式實現(xiàn)業(yè)績沖量，也會影響理財產(chǎn)品的投資收益，導致與實際產(chǎn)品價值出現(xiàn)一定的誤差，進而引發(fā)風險。因此，由于人為操作而導致理財產(chǎn)品風險也較為頻繁，在一定程度上會影響理財產(chǎn)品的品牌信譽度，也會對銀行營銷造成不良影響。

2.3 金融產(chǎn)品審核引發(fā)的理財投資風險

為了提高金融理財產(chǎn)品的質(zhì)量，在更大程度上規(guī)避風險問題，銀行將通過多種途徑持續(xù)性地測試理財產(chǎn)品在市場波動和人為操作過程中會引發(fā)的各種風險，例如通過建模、數(shù)據(jù)庫等信息化手段對產(chǎn)品進行風險管控。但是，在實踐中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品審查過程中也會誘發(fā)一定的風險。例如，由于金融產(chǎn)品的審核力度不到位，導致產(chǎn)品盲目上市，則會導致難以預估的風險事故。同時，產(chǎn)品審查的流程不嚴謹或者存在包庇等情況，也會使金融產(chǎn)品的市場風險倍增。再加上金融產(chǎn)品的經(jīng)濟收益影響因素錯綜復雜，涉及人員較多，涉及環(huán)節(jié)較多，會在更大程度上影響理財產(chǎn)品的實際收益。

3 銀行金融理財產(chǎn)品的營銷策略

在金融產(chǎn)品投放市場后，銀行需要采取一系列的營銷策略，通過多樣化的信息傳播手段實現(xiàn)對金融產(chǎn)品的宣傳，引導消費者全面了解產(chǎn)品的信息和收益，進而產(chǎn)生購買的行為。因此，營銷策略就是向客戶展示產(chǎn)品、提供產(chǎn)品并贏得客戶下單的過程，是提高金融產(chǎn)品銷量的重要手段。為進一步保證銀行的金融產(chǎn)品能夠取得更好的銷量，銀行應當選擇科學、合理的營銷策略，基于銀行的實際情況和產(chǎn)品的具體特點，構(gòu)建完善的、高效的且能夠符合市場行情的產(chǎn)品營銷體系，充分發(fā)揮該金融產(chǎn)品營銷策略的經(jīng)濟價值。

3.1 以優(yōu)質(zhì)取勝，市場競爭獲勝的基礎和關(guān)鍵

在銀行金融產(chǎn)品營銷過程中，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)(高質(zhì)量、低成本、高盈利)的金融產(chǎn)品，是直接體現(xiàn)銀行形象和產(chǎn)品特點的重要方式，也能在最大程度上吸引更多客戶及潛在客戶參與到投資中，進而促進銀行理財產(chǎn)品經(jīng)濟效益得到穩(wěn)定、持續(xù)的增加。因此，在金融市場為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品，是實現(xiàn)市場競爭獲勝的關(guān)鍵所在。

3.2 以創(chuàng)新取勝，持續(xù)提高銀行金融產(chǎn)品市場占有率

面對琳瑯滿目的金融產(chǎn)品，投資者往往會產(chǎn)生選擇困難癥，為進一步體現(xiàn)銀行金融產(chǎn)品的優(yōu)勢，應當基于市場發(fā)展的特點和客戶的實際需求開發(fā)具有特色且與競爭對手完全不同的新型投資計劃，以新產(chǎn)品、新服務的方式增強銀行的活力和市場競爭力。在新金融產(chǎn)品的設計與開發(fā)過程中，要緊抓投資主體的需求，分析其實際需求的特點以及變化的趨勢，尤其要抓住容易被忽略的關(guān)鍵點，提出金融產(chǎn)品的新創(chuàng)意。通過新的金融工具、融資方式和金融市場不斷開發(fā)適合不同投資群體的新產(chǎn)品，進而促進新目標市場的拓展，不斷維持并提高銀行金融產(chǎn)品市場的占有率。

3.3 以快速取勝，在金融市場競爭中脫穎而出

現(xiàn)代市場的競爭在較大程度上是時間的競爭，包括產(chǎn)品更新的時間、服務提供的時間等，誰能在新產(chǎn)品開發(fā)與上市搶先一步，則更擁有壓倒對手的優(yōu)勢，更容易在市場競爭中脫穎而出。因此，在金融產(chǎn)品的開發(fā)設計中，管理者要充分發(fā)現(xiàn)市場變化趨勢，及早做出決斷，根據(jù)市場特點和客戶需求持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，敢于為先，主動出擊，以時間爭優(yōu)勢，贏得市場青睞。

3.4 以豐富取勝，滿足不同投資者的個性化需求

在經(jīng)濟的快速發(fā)展中，人們的生活水平持續(xù)提升，投資者群體也越來越多。而不同客戶群體基于自己的實際情況，對金融產(chǎn)品有更個性化、多樣化的需求。為此，在金融產(chǎn)品開發(fā)的過程中，應當結(jié)合不同客戶群體的實際需求，開發(fā)多種多樣的、各具特色的金融產(chǎn)品和服務，以豐富多彩為特點，贏得更多客戶群體的青睞，進而取得市場競爭的優(yōu)勢。

4 確保銀行金融理財產(chǎn)品獲得最佳收益的具體路徑

為有效控制金融產(chǎn)品投放市場后出現(xiàn)的風險，確保理財產(chǎn)品能夠達到最佳的收益狀況，銀行在考量產(chǎn)品的過程中，應當加強對市場風險、人為操作風險以及產(chǎn)品審查風險的有效控制，從營銷的角度持續(xù)完善產(chǎn)品的經(jīng)銷過程。通過有效的措施，在更大程度上降低市場風險帶來的不良影響，確保理財產(chǎn)品在市場上得到更好的反饋，獲得更高的經(jīng)營效益。

4.1 綜合各方因素預估市場風險，設置專業(yè)機構(gòu)進行動態(tài)監(jiān)管

在金融產(chǎn)品的風險管控過程中，銀行應當進一步增強對產(chǎn)品風險的管理意識，在對市場進行風險預估以及產(chǎn)品市場風險監(jiān)管過程中，設立專業(yè)的監(jiān)管機構(gòu)，不斷優(yōu)化管理模式，拓寬管理角度，組建一批專業(yè)的風險監(jiān)管人員，進而實現(xiàn)對各項金融產(chǎn)品系統(tǒng)化的風險評估和預測。同時，將相關(guān)信息進行充分地整合，結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)加以分析、判斷，再結(jié)合市場變化的綜合情況，提出有效的風險管控措施，根據(jù)市場的情況隨機改變產(chǎn)品營銷策略，進而能夠為廣大投資者提供更準確、全面的信息。另外，在監(jiān)管機構(gòu)內(nèi)部設置不同的小組，例如市場調(diào)研組、政策解讀組等，分管不同風險管控重點。在市場調(diào)研的層面上，定期對旗下各類金融產(chǎn)品進行全面的市場調(diào)研分析，排查各項投資風險，并將整理獲得的海量數(shù)據(jù)加以分析、統(tǒng)計，得出相應結(jié)論，提交給風險控制小組作為預判依據(jù)，整個調(diào)研工作應當做到及時、高效。政策解讀組主要針對國家相關(guān)政策及調(diào)整以及投資產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)營現(xiàn)狀進行動態(tài)監(jiān)督，進而為金融產(chǎn)品的銷售額以及銷售數(shù)量和方案制定等提出意見、建議，指導作出精確化的市場策略調(diào)整，確保市場營銷戰(zhàn)略取得更好的成效。根據(jù)實際情況，還可成立其他小組，例如針對重點產(chǎn)品可以成立專項小組，提高風險監(jiān)測與評估的頻率，拓寬評估的范圍，更大程度上提高產(chǎn)品的抗風險能力，促進產(chǎn)品收益的提高。

4.2 完善金融產(chǎn)品的市場運營管理機制，有效降低人為誤操作導致的風險

金融理財產(chǎn)品正式投入市場后，將實施市場化的推廣與銷售，在此過程中，一方面要充分尊重銀行所制定的具體營銷目標，在相關(guān)管理標準的具體要求下，制定合理的管理制度。另一方面要加強對于銷售及管理操作人員的系統(tǒng)化培訓，針對于金融產(chǎn)品出現(xiàn)的相關(guān)變化以及營銷策略的變動，定期組織更正說明，進而確保每一個銷售人員與操作人員都能準確掌握每一款金融產(chǎn)品的具體銷售性質(zhì)和實際經(jīng)濟價值，避免由于信息更新不及時、信息獲取不全面而導致的理解誤差，影響在產(chǎn)品銷售中的業(yè)務介紹和具體操作，為投資者帶來不必要的損失。另外，要持續(xù)規(guī)范操作模式，杜絕出現(xiàn)暗箱操作的情況，所有營銷流程和管理過程嚴格按照相關(guān)部門規(guī)定執(zhí)行，并依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)設置金融產(chǎn)品監(jiān)管平臺，對每一款金融產(chǎn)品的銷售與管理設置監(jiān)管者，更大程度上杜絕人為誤理解或者人為誤操作導致的投資風險。

4.3 嚴格規(guī)范金融產(chǎn)品審查制度，杜絕審查不嚴謹造成的風險

為進一步提高產(chǎn)品審查的效果，應當加強對產(chǎn)品風險的控制，構(gòu)建規(guī)范完善的產(chǎn)品審查制度。在此過程中，可以嘗試引進信息技術(shù)，構(gòu)建金融產(chǎn)品線上數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對金融產(chǎn)品各項風險數(shù)據(jù)及相關(guān)信息的信息化管理。通過信息管理手段，能夠?qū)︼L險對象相關(guān)數(shù)據(jù)進行及時的收集、整理和分析，根據(jù)分析結(jié)果得出科學結(jié)論，為風險控制提供有效的依據(jù)。例如，每一款金融理財產(chǎn)品具有不同的投資對象，在此過程中，就可以通過信息技術(shù)實現(xiàn)對投資對象的具象化數(shù)據(jù)收集分析，并對客戶的具體業(yè)務行為以及資產(chǎn)變動的實際情況加以分析，權(quán)衡對銀行資產(chǎn)負債的影響。同時，在數(shù)據(jù)和信息的傳輸、存儲以及加工的過程中，能夠同步實現(xiàn)對風險的管理，篩查出產(chǎn)品審查的風險。另外，信息化手段還可配合營銷管理工作，使每一款金融產(chǎn)品的銷售情況都能得到實時跟蹤，及時獲取產(chǎn)品的實際收益信息，有利于營銷團隊根據(jù)市場反映的情況及時調(diào)整營銷策略，不斷提高產(chǎn)品的市場覆蓋面，提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

5 結(jié)語

綜上所述，在金融理財產(chǎn)品的經(jīng)營過程中，產(chǎn)品的風險會影響銀行的產(chǎn)品經(jīng)營表現(xiàn)以及具體的收益和成果。如何通過有效的策略更大程度上規(guī)避風險的產(chǎn)生，使產(chǎn)品的實際使用價值能夠與投資效益產(chǎn)生正向的互利影響，這是銀行在進行金融產(chǎn)品設計、制定過程中的關(guān)鍵所在。因此，銀行應當加強理財產(chǎn)品的風險分析與控制，通過有效的營銷策略加以推廣與規(guī)范，為不同投資者提供更多樣化的投資選擇，為市場提供更穩(wěn)定的金融理財投資服務。