為消費(fèi)賦能：商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式的創(chuàng)新思路
——以尖商聯(lián)盟積分營(yíng)銷模式為例

王鳳珍 李晗 吳大富 楊永青 鄭文根 邢宏凱

上海尖商網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

近幾年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)由粗糙的高速快車道進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的慢行階段，忽然緩慢的經(jīng)濟(jì)增速使人們的消費(fèi)受到了制約。同時(shí)，過去二十年的炒房熱使國(guó)內(nèi)資產(chǎn)過多地囤積于房地產(chǎn)而拖滯了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度及規(guī)模[1]。2019年末開始新冠肺炎疫情，對(duì)放慢的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)無(wú)疑是雪上加霜。封城、停產(chǎn)、停運(yùn)，一度使企業(yè)難以應(yīng)對(duì)、經(jīng)濟(jì)險(xiǎn)些癱瘓?？v觀全球，新冠肺炎抗疫戰(zhàn)爭(zhēng)日益嚴(yán)酷，地緣沖突與時(shí)俱進(jìn)，如何在復(fù)雜詭譎的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境下維持和促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，是我們面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)[2]。而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，最直接的途徑是擴(kuò)大消費(fèi)。這就需要為消費(fèi)賦能，在不輕易改變現(xiàn)有消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣和銷售價(jià)格的前提下創(chuàng)新思路、研發(fā)新的營(yíng)銷模式來(lái)刺激消費(fèi)拉動(dòng)內(nèi)需。

一、當(dāng)前商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式現(xiàn)狀分析

（一）國(guó)外商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

國(guó)外的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷，一般為網(wǎng)絡(luò)商業(yè)聯(lián)盟通過既定的平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的銷售運(yùn)營(yíng)。一般有跨界聯(lián)盟營(yíng)銷和異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷兩種形式，跨界聯(lián)盟營(yíng)銷注重于借力營(yíng)銷，體現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的共同客戶互補(bǔ)體驗(yàn)而形成消費(fèi)鏈，異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷注重于不同行業(yè)、不同層次的商業(yè)主體聯(lián)盟，以合作的形式促進(jìn)銷售。國(guó)際上比較著名的商業(yè)聯(lián)盟如亞馬遜聯(lián)盟、Shopify聯(lián)盟、Clickbank聯(lián)盟等，都以全球策略而縱橫世界，平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)接近全覆蓋率，取得了舉世矚目的營(yíng)銷業(yè)績(jī)[3]。當(dāng)然，有成功也有失敗，并不是所有的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷都能取得成功，如韓國(guó)易買德及樂天瑪特聯(lián)盟，紛紛于2017、2018年全面黯然退出中國(guó)市場(chǎng)。雖然現(xiàn)有的國(guó)外商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷成敗共舉，有靠產(chǎn)品品質(zhì)取勝、有靠成本領(lǐng)先、有靠個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷模式基本處于供應(yīng)-服務(wù)-消費(fèi)-積分或返現(xiàn)的循環(huán)狀態(tài)。

（二）國(guó)內(nèi)商業(yè)聯(lián)盟發(fā)展現(xiàn)狀

東方古國(guó)的文化魅力經(jīng)久不衰，商業(yè)精神也同樣傳承不朽。商業(yè)聯(lián)盟在我國(guó)古來(lái)有之，到明清時(shí)期更加具象化，根據(jù)不同地域劃分不同商業(yè)聯(lián)盟—商幫，即是中國(guó)古代同一地域不同行業(yè)的中小企業(yè)聯(lián)盟。最早的商幫有粵商、徽商、晉商三大商幫，然后又與后來(lái)組建的浙商、蘇商一起逐漸發(fā)展成五大商幫，到清朝時(shí)已經(jīng)又加秦商商幫、山東商幫、閩南商幫、珠三角商幫、河南商幫等共十大商幫，被載入中國(guó)古代商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷的史冊(cè)。商幫雖然推動(dòng)了封建社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保護(hù)了商戶權(quán)益，但因?yàn)榫哂絮r明的地域性，也導(dǎo)致了商幫發(fā)展的局限性。進(jìn)入現(xiàn)當(dāng)代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的國(guó)際化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、物流業(yè)的飛速發(fā)展，使商業(yè)聯(lián)盟可以突破地域限制、形成全球性覆蓋率。尤其是進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)聯(lián)盟如雨后春筍，混雜著跨界聯(lián)盟和異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)盟平臺(tái)共供應(yīng)商及服務(wù)商、客戶，形成產(chǎn)供銷一體的商業(yè)聯(lián)盟供應(yīng)鏈。近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷發(fā)展迅猛、成績(jī)卓著，但存在著嚴(yán)重的同質(zhì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，如一種同質(zhì)商品，在京東、天貓、淘寶、拼多多具有基本從高到低的價(jià)格定位，最后將商品利潤(rùn)空間完全擠壓。雖然其營(yíng)銷與國(guó)外商業(yè)聯(lián)盟同樣呈現(xiàn)供應(yīng)-服務(wù)-消費(fèi)-積分或返現(xiàn)模式，但在產(chǎn)品品質(zhì)及個(gè)性化銷售及服務(wù)方面缺乏關(guān)注度，往往因惡性同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)秩序。

二、現(xiàn)有商業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的SWOT分析

對(duì)現(xiàn)有商業(yè)聯(lián)盟發(fā)展環(huán)境進(jìn)行SWOT分析（格式見圖2-1），可以從其內(nèi)外部環(huán)境條件，發(fā)現(xiàn)隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，現(xiàn)有的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式日益透明化，成為一種普遍的營(yíng)銷狀態(tài)，雖然在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣下，可以滿足銷售、服務(wù)、和消費(fèi)的共同需求。但已不再具備最初的創(chuàng)意營(yíng)銷價(jià)值，在未來(lái)的國(guó)際貿(mào)易及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，或?qū)⒈恍碌膭?chuàng)意商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式所取代。

圖2-1 SWOT分析格式

（一）優(yōu)勢(shì)

參與商業(yè)聯(lián)盟的商業(yè)個(gè)體，能夠擁有聯(lián)盟具備的專業(yè)市場(chǎng)知識(shí)，借用聯(lián)盟新穎或個(gè)性化服務(wù)，獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，享受平臺(tái)聲譽(yù)。通過商業(yè)聯(lián)盟，借助市場(chǎng)資源整合，依托互聯(lián)網(wǎng)或大型組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)城市聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、國(guó)際聯(lián)盟、行業(yè)聯(lián)盟、商家聯(lián)盟、消費(fèi)聯(lián)盟等，形成資源聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，便于商家拓展銷量，有利于消費(fèi)者降低購(gòu)物成本。

（二）劣勢(shì)

商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷運(yùn)行過程中，每一個(gè)商戶能夠獲取的平臺(tái)相關(guān)服務(wù)都是相同的，決定了同一平臺(tái)的商業(yè)個(gè)體提供的服務(wù)無(wú)差別，導(dǎo)致商戶無(wú)力提供個(gè)性化銷售服務(wù)。同時(shí)，商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式下為了擴(kuò)大平臺(tái)影響力，往往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入壁壘低，并且可以輕易搶占分銷渠道而難以挖掘細(xì)分市場(chǎng)，或因不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)而破壞聯(lián)盟聲譽(yù)，影響后續(xù)銷售。

（三）機(jī)會(huì)

地緣政治矛盾的不斷激化，影響了世界經(jīng)濟(jì)的有序發(fā)展。新冠疫情的爆發(fā)及蔓延，使線下實(shí)體購(gòu)物成為一種風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重阻礙了國(guó)內(nèi)消費(fèi)和國(guó)際貿(mào)易推進(jìn)。而跨國(guó)商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式，恰好可以突破地域界限、規(guī)避公共場(chǎng)所聚集的風(fēng)險(xiǎn)，有利于打破貿(mào)易壁壘、拓展?fàn)I銷渠道、開拓藍(lán)海市場(chǎng)。商業(yè)聯(lián)盟，是當(dāng)下中國(guó)商業(yè)發(fā)展不可或缺的營(yíng)銷模式，是國(guó)際貿(mào)易未來(lái)的必然趨勢(shì)。

（四）威脅

當(dāng)前的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式，已經(jīng)成為一種較普遍的銷售方式，很容易出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的新的同質(zhì)商業(yè)聯(lián)盟推出大量的替代產(chǎn)品或服務(wù)而造成價(jià)格戰(zhàn)，并且后來(lái)者可能更具產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新。同時(shí)，地緣政治沖突的不斷升級(jí)，也可能導(dǎo)致出現(xiàn)更多的貿(mào)易壁壘，給商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷帶來(lái)阻礙。

三、深化消費(fèi)賦能理念以創(chuàng)新商業(yè)聯(lián)盟的營(yíng)銷模式

（一）深化消費(fèi)賦能理念

從營(yíng)銷環(huán)境的SWOT分析可以知道，現(xiàn)有商業(yè)聯(lián)盟發(fā)展既有優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，也存在一定的劣勢(shì)和威脅，在當(dāng)前的國(guó)際國(guó)內(nèi)的復(fù)雜環(huán)境下，商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷有條件長(zhǎng)足發(fā)展，但信息資源共享也使這種營(yíng)銷模式日益普遍化，缺乏必要的吸引力，商業(yè)個(gè)體無(wú)力打破營(yíng)銷傳統(tǒng)，消費(fèi)者也很難因?yàn)樾碌纳虡I(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)出現(xiàn)而改變以往的消費(fèi)習(xí)慣。加之高質(zhì)量發(fā)展階段的經(jīng)濟(jì)放緩和新冠時(shí)期的國(guó)際經(jīng)濟(jì)不景氣，人們不但不會(huì)輕易改變網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，還會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境影響壓縮消費(fèi)，使商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷舉步維艱。如何改變消沉的營(yíng)銷氣氛、刺激消費(fèi)拉動(dòng)內(nèi)需、拓展?fàn)I銷外渠，成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的硬件課題。這就需要商業(yè)聯(lián)盟在營(yíng)銷過程中深化消費(fèi)賦能理念，分別從不同角度讓利于消費(fèi)者，在商品供應(yīng)上做好質(zhì)量保證并滿足個(gè)性化消費(fèi)，在服務(wù)上方便顧客并保障物流成本、運(yùn)輸時(shí)效和售后問題解決，在消費(fèi)習(xí)慣及價(jià)格、優(yōu)惠條件一定的基礎(chǔ)上以最大限度讓利于消費(fèi)者的思維刺激消費(fèi)，使消費(fèi)者更樂于消費(fèi)而不斷擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

（二）商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式創(chuàng)新—尖商聯(lián)盟積分營(yíng)銷模式

為國(guó)人的消費(fèi)賦能，現(xiàn)有的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式已經(jīng)有心無(wú)力，完成這一神圣使命，需要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式。創(chuàng)新商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式刺激消費(fèi)有三個(gè)切入點(diǎn)，一是提高產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水平，二是讓利于消費(fèi)者力度更大，三是通過保險(xiǎn)理財(cái)?shù)鹊谌皆鲋灯脚_(tái)創(chuàng)新消費(fèi)價(jià)值。在經(jīng)濟(jì)增速放緩、物流服務(wù)模式相對(duì)同化的前提下，加大讓利力度創(chuàng)新消費(fèi)價(jià)值無(wú)疑是最有力的切入途徑。尖商聯(lián)盟正是抓住這一切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了自身的發(fā)展大計(jì)。

1.尖商聯(lián)盟簡(jiǎn)介

尖商聯(lián)盟是一家鏈接商家、消費(fèi)者和服務(wù)商的電商服務(wù)平臺(tái)，依托強(qiáng)大的計(jì)算系統(tǒng)，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)支付、收發(fā)、清算等功能，旨在通過為商家創(chuàng)建私域商城構(gòu)建私域流量增加商家規(guī)模效益，從而使商家為消費(fèi)者讓利，進(jìn)而形成良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)商家平穩(wěn)長(zhǎng)久發(fā)展的目的；通過第三方平臺(tái)創(chuàng)新消費(fèi)價(jià)值，運(yùn)用時(shí)間置換空間的原理，使消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)省錢、消費(fèi)賺錢、消費(fèi)養(yǎng)老、消費(fèi)傳承的目的，讓消費(fèi)者敢消費(fèi)、愿消費(fèi)，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)潛力拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

尖商聯(lián)盟創(chuàng)新發(fā)展模式，根據(jù)商家、消費(fèi)者和服務(wù)商對(duì)聯(lián)盟發(fā)展的貢獻(xiàn)度派發(fā)聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)分紅，真正實(shí)現(xiàn)了全員持有聯(lián)盟分紅股，形成利益共同體，大大增強(qiáng)了聯(lián)盟和商家、消費(fèi)者和服務(wù)商的粘性，使聯(lián)盟發(fā)展健康、穩(wěn)健、有力。

2.尖商聯(lián)盟營(yíng)銷模式及賦能特點(diǎn)

尖商聯(lián)盟積分營(yíng)銷系統(tǒng)，有平臺(tái)、商戶、服務(wù)商、消費(fèi)者四個(gè)角色，缺一不可。交易形成，觸發(fā)分配機(jī)制，以各角色的貢獻(xiàn)值為依據(jù)分配商家支付的傭金。其分配原理是商家得到系統(tǒng)幫助獲客、支付服務(wù)傭金；平臺(tái)提供服務(wù)賺取服務(wù)費(fèi)；消費(fèi)者完成交易，觸發(fā)商家支付傭金，獲得傭金分配；服務(wù)商引導(dǎo)商戶和消費(fèi)者進(jìn)行鏈接，賺取勞務(wù)費(fèi)。

在尖商聯(lián)盟營(yíng)銷賦能消費(fèi)過程中，消費(fèi)者花本該花的錢、賺到本賺不到的錢，消費(fèi)者在不改變消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念的情況下線上線下任意購(gòu)買，商品選擇無(wú)限制、商家優(yōu)惠同享受，根據(jù)消費(fèi)貢獻(xiàn)派發(fā)紅利，最大限度地為消費(fèi)賦予能量，刺激消費(fèi)、擴(kuò)大銷售。商家加入聯(lián)盟，即可獲得私域商城的創(chuàng)建、私域流量的構(gòu)建及聯(lián)盟幫助獲客的服務(wù)，商家加入無(wú)需任何費(fèi)用，進(jìn)出自由，更換收款碼牢牢鎖定客流，其他無(wú)需任何改變。

綜上，尖商聯(lián)盟營(yíng)銷過程中，擯棄消費(fèi)--優(yōu)惠券--再消費(fèi)--再優(yōu)惠券的“消費(fèi)陷阱”，把好處實(shí)實(shí)在在的落實(shí)到消費(fèi)者身上，不斷創(chuàng)新消費(fèi)價(jià)值，讓消費(fèi)者“花本該花的錢、賺本賺不到的錢！”

結(jié)論：產(chǎn)品或服務(wù)的銷售擴(kuò)大是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的核心要素，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和信息技術(shù)進(jìn)步，新的營(yíng)銷模式層出不窮。在特定的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷成為一種有效的營(yíng)銷模式并取得顯著成就，但隨著全球經(jīng)濟(jì)放緩、地緣沖突和新冠疫情發(fā)展，現(xiàn)有的相對(duì)普遍的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式已經(jīng)不能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和消費(fèi)增長(zhǎng)需求，需要以創(chuàng)新的商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。尖商聯(lián)盟積分營(yíng)銷模式正是在這一歷史背景下產(chǎn)生的創(chuàng)新商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷，以其消費(fèi)省錢、消費(fèi)賺錢、消費(fèi)養(yǎng)老、消費(fèi)傳承、全員分紅的獨(dú)特魅力橫空出世，讓消費(fèi)者“花本該花的錢、賺本賺不到的錢！”其為消費(fèi)賦能的創(chuàng)新營(yíng)銷理念值得推廣借鑒。