客戶關(guān)系、競爭戰(zhàn)略與費(fèi)用黏性
——基于滬深A(yù)股制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)

張繼德， 韓 月， 李坤璟

(1.北京工商大學(xué) 商學(xué)院/國有資產(chǎn)管理協(xié)同創(chuàng)新中心， 北京 100048；2.中國人民公安大學(xué) 計(jì)劃財(cái)務(wù)處， 北京 100038)

一、問題的提出

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國資本市場(chǎng)逐漸完善。為提高市場(chǎng)競爭力，企業(yè)的成本費(fèi)用管理越來越成為企業(yè)經(jīng)營管理的重點(diǎn)。企業(yè)的成本費(fèi)用管理效率將直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤。傳統(tǒng)的本量利分析認(rèn)為，企業(yè)的成本費(fèi)用變化和業(yè)務(wù)量變化呈比例關(guān)系。雖然這種理論簡單明晰，卻是基于十分嚴(yán)格甚至堪稱完美的假設(shè)基礎(chǔ)之上的，往往與企業(yè)的實(shí)際情況存在偏差。隨著學(xué)術(shù)界對(duì)成本費(fèi)用的深入探討，人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的成本費(fèi)用與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系并不是一種簡單的比例關(guān)系，而會(huì)受到許多因素的影響。管理者對(duì)企業(yè)未來經(jīng)營狀況的預(yù)期不同，當(dāng)業(yè)務(wù)量變化時(shí)，企業(yè)對(duì)其成本費(fèi)用管理的決策也不同。若管理者對(duì)企業(yè)未來的經(jīng)營狀況預(yù)期樂觀，即認(rèn)為未來企業(yè)的經(jīng)營狀況良好，當(dāng)業(yè)務(wù)量減少時(shí)，管理者會(huì)認(rèn)為這只是暫時(shí)的現(xiàn)象，企業(yè)未來仍會(huì)有好的表現(xiàn)，因此可能并不會(huì)相應(yīng)減少企業(yè)的一些費(fèi)用，甚至出于對(duì)未來良好的預(yù)期還會(huì)加大投入。這就導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)量下降一定比例時(shí)，相關(guān)費(fèi)用并沒有相應(yīng)地同比例減少[1]。企業(yè)的費(fèi)用隨業(yè)務(wù)量變化時(shí)出現(xiàn)的不對(duì)稱性即費(fèi)用黏性。目前學(xué)術(shù)界對(duì)于企業(yè)費(fèi)用黏性的分析相對(duì)成熟，但多數(shù)是從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)，鮮見從客戶關(guān)系視角進(jìn)行研究，并且不同學(xué)者得出的結(jié)論存在差異，因此有必要對(duì)此進(jìn)行進(jìn)一步探討。

企業(yè)與客戶的關(guān)系不僅決定其業(yè)務(wù)程度，有時(shí)還會(huì)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理、資產(chǎn)投入產(chǎn)生影響[2]。研究一個(gè)企業(yè)，除了從其內(nèi)部影響因素著手，對(duì)與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)聯(lián)的供應(yīng)鏈上下游關(guān)系進(jìn)行分析也是必不可少的。例如，當(dāng)企業(yè)的客戶關(guān)系相對(duì)集中時(shí)，企業(yè)有可能被客戶關(guān)系所牽制。為了維持客戶的穩(wěn)定性，或者達(dá)成與客戶之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，企業(yè)會(huì)針對(duì)客戶進(jìn)行一些專用性資產(chǎn)的投入。這些專用性資產(chǎn)投入在企業(yè)業(yè)務(wù)量下降時(shí)又不能相應(yīng)地減少，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的費(fèi)用變化與企業(yè)業(yè)務(wù)量的變化不呈比例。

Porter在對(duì)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行闡述時(shí)，提到了供應(yīng)鏈系統(tǒng)與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系。企業(yè)會(huì)通過合理的供應(yīng)鏈關(guān)系選擇適合自己的競爭戰(zhàn)略，也會(huì)根據(jù)自己當(dāng)前競爭戰(zhàn)略的定位選擇調(diào)整當(dāng)前的供應(yīng)鏈關(guān)系。因此，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系會(huì)因其實(shí)施的戰(zhàn)略不同而存在差異。相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略來說，實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)會(huì)因其產(chǎn)品的專用性而使得其客戶議價(jià)能力更強(qiáng)。由于不同戰(zhàn)略模式下客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)費(fèi)用黏性的影響不同，在分析企業(yè)客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性的影響時(shí)，有必要對(duì)企業(yè)當(dāng)前的競爭戰(zhàn)略模式進(jìn)行分析。此外，企業(yè)的費(fèi)用黏性能夠在一定程度上反映企業(yè)的管理效果，企業(yè)維持一定程度的費(fèi)用黏性也可能有助于企業(yè)長期的業(yè)績表現(xiàn)。不同企業(yè)實(shí)施的競爭戰(zhàn)略不同，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資本支出與費(fèi)用支出變化隨業(yè)務(wù)量變化而變化的程度相差很大，因此，不同企業(yè)的費(fèi)用黏性存在差異。本文研究企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)費(fèi)用黏性的關(guān)系，可以為不同戰(zhàn)略下企業(yè)費(fèi)用黏性的選擇以及企業(yè)未來的業(yè)績管理提供一些理論與實(shí)踐指導(dǎo)意義。

二、文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)

(一)文獻(xiàn)回顧

1.費(fèi)用黏性的存在性

Anderson et al.[3]利用大樣本數(shù)據(jù)，以美國1979—1998年上市公司的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用為研究對(duì)象，證實(shí)了企業(yè)費(fèi)用黏性的存在。孫錚、劉浩[4]發(fā)現(xiàn)我國上市公司存在費(fèi)用黏性現(xiàn)象，并且當(dāng)跨期延長時(shí)，費(fèi)用黏性會(huì)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)狀況。不少學(xué)者通過企業(yè)內(nèi)部特征或企業(yè)身處的外部環(huán)境對(duì)企業(yè)費(fèi)用黏性的影響因素進(jìn)行了分析。劉晉、趙麗萍[5]研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)成本黏性水平與市場(chǎng)競爭程度相關(guān)；壟斷競爭市場(chǎng)中的企業(yè)成本黏性水平低于寡頭競爭市場(chǎng)中的企業(yè)成本黏性水平。韓嵐嵐、馬元駒[6]發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部控制會(huì)通過抑制管理者的自利行為進(jìn)而降低企業(yè)的費(fèi)用黏性。孫瑋、錢俊偉[7]從需求不確定性與縱向一體化著手，研究發(fā)現(xiàn)需求不確定性與費(fèi)用黏性之間存在正相關(guān)關(guān)系。廖飛梅等[8]提出國有企業(yè)混合所有制改革通過抑制經(jīng)理人代理問題降低了費(fèi)用黏性。楊澄[9]認(rèn)為成本黏性在我國上市公司中普遍存在。杜興強(qiáng)、殷敬偉[10]發(fā)現(xiàn)董事長和CEO姓氏相同的企業(yè)費(fèi)用黏性顯著更低。惠麗麗等[11]認(rèn)為在收入波動(dòng)的情形下，行業(yè)屬性、企業(yè)自身特征和高管決策行為會(huì)放大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)形成成本黏性。

2.客戶關(guān)系與費(fèi)用黏性

客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性的影響，不同學(xué)者存在不同意見。王雄元、高開娟[12]通過對(duì)企業(yè)供應(yīng)商、客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)成本黏性影響的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與供應(yīng)商、客戶之間可能存在“敲竹杠”現(xiàn)象，供應(yīng)鏈合作的強(qiáng)度可能會(huì)通過關(guān)系專用性投資增加企業(yè)的成本黏性。李丹蒙等[13]研究發(fā)現(xiàn)客戶集中度與企業(yè)費(fèi)用黏性之間存在正相關(guān)關(guān)系，并且當(dāng)CEO年齡較大、任期較長時(shí)這種關(guān)系會(huì)更顯著。

3.企業(yè)競爭戰(zhàn)略與費(fèi)用黏性

Porter[14]通過企業(yè)競爭力分析，將企業(yè)競爭戰(zhàn)略分為差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，將管理重心放在降低成本上，往往通過規(guī)?；a(chǎn)，最大限度地降低研發(fā)、廣告、服務(wù)等支出。為了獲取競爭優(yōu)勢(shì)，企業(yè)將成本和各項(xiàng)費(fèi)用都控制在同行業(yè)的較低水平。當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，產(chǎn)品的功能、款式或者服務(wù)方面的特色會(huì)為企業(yè)帶來超額利潤，但是差異化戰(zhàn)略往往也因此伴隨著較高的成本。企業(yè)為了獲取差異化戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢(shì)，會(huì)投入專用性資產(chǎn)；這些專用性資產(chǎn)的價(jià)值往往超過其在市場(chǎng)上的公允價(jià)值，并且重置成本會(huì)很高。這些專用性資產(chǎn)的存在對(duì)費(fèi)用黏性會(huì)產(chǎn)生不同的的影響。孫嘉舸、王滿[15]研究發(fā)現(xiàn)，競爭戰(zhàn)略和地區(qū)要素市場(chǎng)化水平對(duì)費(fèi)用黏性會(huì)產(chǎn)生不同的影響：實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)其費(fèi)用黏性高于實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè);企業(yè)所在地區(qū)要素市場(chǎng)化水平越高,企業(yè)的費(fèi)用黏性越低;在實(shí)施不同競爭戰(zhàn)略的企業(yè)中,要素市場(chǎng)化水平對(duì)費(fèi)用黏性的影響存在差異，地區(qū)要素市場(chǎng)化水平對(duì)費(fèi)用黏性的抑制作用在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)中更加顯著。這一結(jié)論加深了戰(zhàn)略決策、外部市場(chǎng)與成本費(fèi)用管理之間的聯(lián)系,深化了對(duì)費(fèi)用黏性成因的研究。楊澄[9]認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)在短期內(nèi)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí),受產(chǎn)業(yè)政策影響較大,成本黏性問題也更嚴(yán)重；長期實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè),經(jīng)營狀況更加穩(wěn)定,受到產(chǎn)業(yè)政策影響相對(duì)較小,成本黏性也相對(duì)較低。

4.文獻(xiàn)述評(píng)

國內(nèi)外關(guān)于費(fèi)用黏性的相關(guān)文獻(xiàn)為本文的研究提供了豐富的參考資料和研究視角。從目前的研究文獻(xiàn)來看，關(guān)于費(fèi)用黏性的分析，國內(nèi)大部分研究是基于制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行的，這可能是由于我國的制造業(yè)企業(yè)費(fèi)用黏性的存在更為普遍。從企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程來看，其供應(yīng)鏈上的客戶與供應(yīng)商關(guān)系對(duì)企業(yè)的成本費(fèi)用管理也存在一定的影響，但鮮見從客戶關(guān)系視角分析企業(yè)費(fèi)用黏性的文獻(xiàn)，本文的研究在一定程度上豐富了相關(guān)文獻(xiàn)。從企業(yè)競爭戰(zhàn)略來看，目前國內(nèi)對(duì)競爭戰(zhàn)略的研究多數(shù)都是規(guī)范研究，對(duì)其進(jìn)行實(shí)證研究的文章很少，本文將競爭戰(zhàn)略量化并實(shí)證分析其與費(fèi)用黏性的關(guān)系，具有一定的創(chuàng)新性。

(二)研究假設(shè)

1.客戶關(guān)系與費(fèi)用黏性

企業(yè)與客戶之間會(huì)為了加強(qiáng)相互之間的戰(zhàn)略合作進(jìn)而成為戰(zhàn)略合作伙伴。為了達(dá)成與客戶聯(lián)盟的意愿，企業(yè)會(huì)進(jìn)行專用性資產(chǎn)投資，例如投入特定的設(shè)備或者針對(duì)客戶的特殊需求進(jìn)行研發(fā)支出[16]。這在一定程度上可以理解為是一種企業(yè)對(duì)目前合作關(guān)系的承諾以及對(duì)未來合作關(guān)系的信心。企業(yè)投入這些專用性資產(chǎn)是基于這種投入會(huì)給企業(yè)帶來超額收益，并相信這種投入加強(qiáng)了雙方之間的合作關(guān)系。但這類資產(chǎn)的專用性越強(qiáng)，在合作關(guān)系結(jié)束時(shí)，企業(yè)面臨的調(diào)整成本也就越高。企業(yè)放棄相應(yīng)的專用性投資，就意味著將面臨高昂的調(diào)整成本。因此，當(dāng)企業(yè)銷售收入下降時(shí)，管理者在不想讓現(xiàn)有的專用性資產(chǎn)投入付諸流水的情況下，可能不愿放棄這些專用性投資；當(dāng)企業(yè)銷售收入上升時(shí)，管理者出于對(duì)未來良好的預(yù)期，認(rèn)為當(dāng)前的客戶關(guān)系會(huì)給企業(yè)帶來好的經(jīng)濟(jì)效益，從而會(huì)投入更多的專用性資產(chǎn)以維持甚至加深這種合作關(guān)系。由此產(chǎn)生了業(yè)務(wù)量與費(fèi)用變化的不對(duì)稱性，與費(fèi)用黏性產(chǎn)生的原因相契合。因此，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系越密切，由于專用性資產(chǎn)的投入，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的費(fèi)用黏性越大。企業(yè)與客戶之間的密切程度可以通過企業(yè)的客戶集中度來衡量，企業(yè)客戶集中度越高，說明企業(yè)的銷售對(duì)象越集中，企業(yè)與客戶的關(guān)系越密切。據(jù)此，本文提出假設(shè)1：

H1：客戶集中度越高，企業(yè)的費(fèi)用黏性越大。

2.競爭戰(zhàn)略與費(fèi)用黏性

實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，主要是以低成本作為企業(yè)的核心競爭力，他們往往會(huì)集中精力對(duì)成本進(jìn)行管控[17]。成本管控主要通過縮短產(chǎn)品開發(fā)周期、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、控制管理費(fèi)用、控制研發(fā)支出、控制銷售費(fèi)用等方式進(jìn)行。企業(yè)十分關(guān)注與企業(yè)成本費(fèi)用相關(guān)的一切活動(dòng)，對(duì)成本費(fèi)用的敏感度很高。當(dāng)銷售收入下降時(shí)，企業(yè)會(huì)馬上減少相關(guān)資源的投入以避免損失；當(dāng)銷售收入上升時(shí)，企業(yè)會(huì)由于產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化以及專業(yè)化資源投入少而更加理性地根據(jù)業(yè)務(wù)量的變化相應(yīng)地調(diào)整費(fèi)用的投入。

實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，其核心競爭力是提供與眾不同的技術(shù)、產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，他們?yōu)榱松a(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品以滿足客戶的特殊需求，會(huì)增加對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)投入，導(dǎo)致費(fèi)用上升。為了使這種與眾不同成為企業(yè)的核心競爭力，他們還需要在市場(chǎng)營銷、人力資源培訓(xùn)等方面進(jìn)行大量的專項(xiàng)投入。這些專項(xiàng)投入最終形成了企業(yè)的無形資產(chǎn)。這些專屬于企業(yè)生產(chǎn)特色的資源價(jià)值很高，企業(yè)若減少這些專屬性資源的調(diào)整成本可能過高。因此，當(dāng)企業(yè)銷售收入下降時(shí)，企業(yè)的管理者可能將一些閑置的資源保留一段時(shí)間，以防當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)量下降只是暫時(shí)，日后再投入這些資源時(shí)會(huì)花費(fèi)更多成本的風(fēng)險(xiǎn)。只要這些資源的保留成本比調(diào)整成本低，企業(yè)就會(huì)繼續(xù)保留這些資源。而當(dāng)企業(yè)銷售收入上升時(shí)，企業(yè)會(huì)在這些專用性資產(chǎn)上投入更多的資源，例如招募更多的專業(yè)人員，組織相應(yīng)的培訓(xùn)，開發(fā)設(shè)計(jì)新的、有特殊性的產(chǎn)品等。綜上，當(dāng)銷售收入下降時(shí)企業(yè)的費(fèi)用下調(diào)幅度會(huì)小于銷售收入上升時(shí)企業(yè)費(fèi)用的上調(diào)幅度。據(jù)此，本文提出假設(shè)2：

H2：企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的費(fèi)用黏性比實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的費(fèi)用黏性大。

3.客戶關(guān)系、競爭戰(zhàn)略與費(fèi)用黏性

當(dāng)企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，會(huì)將精力放在挖掘企業(yè)資源的全部潛力，通過內(nèi)部一些強(qiáng)有力的成本費(fèi)用控制監(jiān)管手段，將研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、廣告等各環(huán)節(jié)的成本盡量降到最低。這類企業(yè)通過建立規(guī)?；⒏咝У纳a(chǎn)設(shè)施，對(duì)成本、管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制，在研發(fā)上的投入很少，并且產(chǎn)品多數(shù)通過規(guī)模化生產(chǎn)方式生產(chǎn)。因此，在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)中，企業(yè)與客戶的關(guān)系并不會(huì)像實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)那樣因產(chǎn)品專用性而受限制，并且與客戶相關(guān)的專用性投資很少[18]。即使當(dāng)前的客戶降低他們的采購量，由于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)還可以很快地尋找其他客戶而不會(huì)受到特定客戶“敲竹杠”行為的影響；而當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)量上升時(shí)，企業(yè)也不會(huì)過于加大費(fèi)用的投入。因此，在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)中，客戶關(guān)系并不會(huì)對(duì)費(fèi)用黏性產(chǎn)生明顯的影響。

當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的創(chuàng)新性，對(duì)成本費(fèi)用管理的重點(diǎn)放在研發(fā)、廣告、人員培訓(xùn)等與產(chǎn)品匹配度高的成本活動(dòng)上。由于創(chuàng)新的時(shí)效性，以及山寨品的出現(xiàn)，導(dǎo)致創(chuàng)新性產(chǎn)品的生命周期很短，企業(yè)不得不持續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新以維持其競爭優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)前期會(huì)投入大量的研發(fā)等費(fèi)用。產(chǎn)品的創(chuàng)新性雖然幫助企業(yè)在競爭中獲取了優(yōu)勢(shì)，但也正是由于這類產(chǎn)品的獨(dú)特性，使得企業(yè)與客戶之間的關(guān)系變得格外重要。大多數(shù)情況下，企業(yè)會(huì)根據(jù)其客戶的要求進(jìn)行一定程度的產(chǎn)品創(chuàng)新，因此生產(chǎn)的產(chǎn)品與客戶需求的匹配度很高。企業(yè)為生產(chǎn)匹配特定客戶需求的產(chǎn)品而進(jìn)行的投資便成了專用性投資。一旦投入專用性資產(chǎn)，企業(yè)便容易陷入被客戶“控制”的情境中。當(dāng)企業(yè)銷售收入下降時(shí)，企業(yè)不會(huì)輕易減少其專用性資產(chǎn)的投入，因?yàn)槠髽I(yè)這些專用性資產(chǎn)所帶來的調(diào)整成本會(huì)很大。因此，當(dāng)業(yè)務(wù)量下降時(shí)，企業(yè)往往會(huì)采取謹(jǐn)慎原則，不會(huì)輕易馬上減少費(fèi)用；而當(dāng)業(yè)務(wù)量上升時(shí)，企業(yè)為了維持良好的客戶關(guān)系，會(huì)投入更多的專用性資產(chǎn)。

綜上所述，當(dāng)企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)的客戶集中度對(duì)費(fèi)用黏性的影響并不明顯；當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，客戶集中度對(duì)企業(yè)費(fèi)用黏性的影響相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略更加明顯。據(jù)此，本文提出假設(shè)3：

H3：不同的競爭戰(zhàn)略下，企業(yè)的客戶集中度對(duì)費(fèi)用黏性的影響存在差異；相對(duì)于企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，在企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，客戶集中度對(duì)費(fèi)用黏性的正向影響更顯著。

三、研究設(shè)計(jì)

(一)樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

本文研究的樣本主要來源于國泰安數(shù)據(jù)庫，選取其中滬深A(yù)股上市公司中制造業(yè)企業(yè)2011—2016年的數(shù)據(jù)進(jìn)行研究。由于費(fèi)用黏性的測(cè)量模型要取滯后一期的數(shù)據(jù)，因此本文除收入以及成本之外其余的數(shù)據(jù)年度實(shí)際是2012—2016年。之所以選取制造業(yè)數(shù)據(jù)是因?yàn)橄鄬?duì)于其他行業(yè)，制造業(yè)的上下游關(guān)系更明顯。樣本剔除了ST、*ST公司和主要變量缺失的公司。由于國泰安數(shù)據(jù)庫中的研發(fā)支出只包括已經(jīng)資本化的研發(fā)支出，費(fèi)用化的研發(fā)支出并未登記，在實(shí)際操作中企業(yè)也可能會(huì)由于盈余管理等目的將未達(dá)到資本化條件的研發(fā)支出進(jìn)行費(fèi)用化處理，本文為了使實(shí)證結(jié)果更具說服力，對(duì)于研發(fā)支出采取手工收集的方法，收集企業(yè)年報(bào)中包括資本化和費(fèi)用化兩部分的研發(fā)支出。為了排除極端值的影響，將連續(xù)變量進(jìn)行了1%水平下的雙側(cè)縮尾處理。

(二)變量定義及說明

1.被解釋變量

基于Anderson et al.[3]費(fèi)用黏性的基礎(chǔ)模型，被解釋變量為費(fèi)用變化率(LSG)。

2.解釋變量

解釋變量包括：(1)收入變化率(LRE)。(2)收入增長(D)。(3)客戶集中度(CUS)。(4)企業(yè)戰(zhàn)略(STR)。企業(yè)戰(zhàn)略的衡量，通過參考章細(xì)貞[18]的研究，用BOS綜合打分法，從以下5個(gè)維度衡量競爭戰(zhàn)略的類型[19]：①R&D密集度，企業(yè)的研發(fā)支出與營業(yè)收入的比值，表示企業(yè)開展新產(chǎn)品研發(fā)的傾向，通過產(chǎn)品獨(dú)特性獲取競爭優(yōu)勢(shì)所進(jìn)行的投入。當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，為了生產(chǎn)出與眾不同的產(chǎn)品會(huì)加大研發(fā)投入，因此R&D密集度較高。②市場(chǎng)密集度，企業(yè)銷售與管理費(fèi)用之和與營業(yè)收入的比值，表示企業(yè)為發(fā)展市場(chǎng)所做的努力，包括對(duì)品牌的建立，以及客戶的維穩(wěn)所進(jìn)行的投入。實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，為產(chǎn)品的品牌營銷所做的努力越高，市場(chǎng)密集度越高；實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，生產(chǎn)制造標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，市場(chǎng)密集度越低。③銷售增長率，企業(yè)營業(yè)收入的增長率，衡量企業(yè)的成長機(jī)會(huì)。當(dāng)企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)導(dǎo)致企業(yè)的成長機(jī)會(huì)低于實(shí)施差異化戰(zhàn)略企業(yè)的成長機(jī)會(huì)。④勞動(dòng)密集度，企業(yè)員工人數(shù)與營業(yè)收入的比重。當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，需要投入較多的人力資源用于研發(fā)、培訓(xùn)，故相對(duì)于實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)來說，相同員工數(shù)量下的營業(yè)收入會(huì)更少；當(dāng)企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，會(huì)充分利用其員工效率，企業(yè)的勞動(dòng)密集度更小。因此，勞動(dòng)密集度可以認(rèn)為是一種衡量企業(yè)員工充分利用率的指標(biāo)，勞動(dòng)密集度越小，企業(yè)員工利用率越高。⑤資產(chǎn)密集度，企業(yè)總資產(chǎn)占企業(yè)營業(yè)收入的比值。實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)其自動(dòng)化水平以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化越高，企業(yè)的資產(chǎn)密集度越高。本文按照上述定義將五個(gè)變量分別排序并分成五組打分：R&D密集度、市場(chǎng)密集度、銷售增長率、勞動(dòng)密集度是從大到小排列分成五組，按5、4、3、2、1打分；資產(chǎn)密集度從小到大排列分成五組，同樣是按5、4、3、2、1打分。將這五個(gè)指標(biāo)得分相加得出來的便是競爭戰(zhàn)略的變量，分?jǐn)?shù)分布在5～25之間。得分越高越接近差異化戰(zhàn)略，越低越接近成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。最后將樣本企業(yè)加總的分?jǐn)?shù)按從小到大分成1、2、3、4、5組，在1、2組的樣本認(rèn)為企業(yè)實(shí)施的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，在4、5組的樣本認(rèn)為企業(yè)實(shí)施的是差異化戰(zhàn)略。由于在3組的樣本處于中間位置，本文認(rèn)為其實(shí)施的戰(zhàn)略不明顯或者實(shí)施的是混合戰(zhàn)略，因此本文在進(jìn)行分析時(shí)舍棄了第3組數(shù)據(jù)。此外，得分在第3組的樣本并不多，舍棄后不會(huì)對(duì)本文研究結(jié)果產(chǎn)生嚴(yán)重影響。

3.控制變量

借鑒孔玉生等[20]的研究，本文還控制了以下變量：(1)資產(chǎn)密集度(AI)；(2)勞動(dòng)密集度(EI)；(3)資產(chǎn)收益率(ROA)；(4)資產(chǎn)負(fù)債率(LEV)。變量的定義和說明見表1。

(三)模型構(gòu)建

借鑒Anderson et al.[3]的研究，本文構(gòu)建了模型(1)用以檢驗(yàn)H1和H3；借鑒于浩洋等[21]的研究，構(gòu)建模型(2)以檢驗(yàn)H2。

LSG=β0+β1LRE+β2D×LRE+β3D×LRE×CUS+β4D×LRE×AI+β5D×LRE×EI+β6D×LRE×ROA+β7D×LRE×LEV+ε

(1)

模型(1)中，若H1成立，即客戶集中度越高，企業(yè)的費(fèi)用黏性越大,則β3應(yīng)顯著為負(fù)。為了驗(yàn)證H3，通過分組檢驗(yàn)，區(qū)分差異化戰(zhàn)略組和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略組，分別對(duì)模型(1)進(jìn)行回歸。根據(jù)H3，若企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，β3應(yīng)顯著為負(fù)；若企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，β3應(yīng)不顯著。

LSG=β0+β1LRE+β2D×LRE+β3D×LRE×STR+β4D×LRE×AI+β5D×LRE×EI+β6D×LRE×ROA+β7D×LRE×LEV+ε

(2)

根據(jù)H2，若實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性比實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性大，則模型(2)中β3應(yīng)顯著為負(fù)。

四、實(shí)證結(jié)果分析

(一)變量的描述性統(tǒng)計(jì)分析

變量的描述性統(tǒng)計(jì)如表2所示。LSG標(biāo)準(zhǔn)差為0.703 0，最大值與最小值之差較大，說明LSG總體來看波動(dòng)性小，但是有個(gè)別值差異較大。LRE均值為0.233 0，標(biāo)準(zhǔn)差為0.702 0，總體來看企業(yè)的營業(yè)收入呈增長趨勢(shì)。D的均值為0.359 3，說明本年收入上升的樣本企業(yè)比本年收入下降的多。CUS均值為0.276 1，最小值為0.003 1，最大值高達(dá)1.000 0，說明樣本公司的客戶集中度差異很大，最大值與最小值均十分典型，樣本的選取具有代表性。由于本文采用的是BOS打分后分組歸納戰(zhàn)略類型，STR的均值為0.500 0，說明按照本文的戰(zhàn)略類型分組后，實(shí)施差異化戰(zhàn)略與實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的樣本數(shù)量相等。

表2 變量的描述性統(tǒng)計(jì)

(二)回歸結(jié)果分析

1.客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性影響的回歸結(jié)果分析

客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性影響的回歸結(jié)果見表3中的列(1)和列(2)，其中列(2)為控制年份后的回歸結(jié)果。從表3中的列(1)和列(2)可以看出，LRE的系數(shù)為0.638 3，控制年份后為0.642 5，且均在1%的水平下顯著，說明在未控制年份的情況下，我國上市公司制造業(yè)營業(yè)收入增加1%時(shí)，費(fèi)用增加0.638 3%。交互項(xiàng)D×LRE的系數(shù)為-0.409 9，控制年份后為-0.401 5，且均在1%的水平下顯著。加入客戶集中度之后交互項(xiàng)D×LRE×CUS的系數(shù)為-0.190 1，控制年份后為-0.197 4，且均在1%的水平下顯著，說明客戶關(guān)系與企業(yè)的費(fèi)用黏性正相關(guān)。因此，客戶集中度越高，即客戶關(guān)系越密切，企業(yè)的費(fèi)用黏性越大，H1得到了驗(yàn)證。

2.競爭戰(zhàn)略對(duì)費(fèi)用黏性影響的回歸結(jié)果分析

表3中列(3)和列(4)為競爭戰(zhàn)略對(duì)費(fèi)用黏性影響的回歸結(jié)果。從表3中的列(3)和列(4)可以看出，LSG作為被解釋變量，解釋變量LRE的系數(shù)為0.645 6，在控制年份后為0.640 8，且均在1%的水平下顯著，說明在未控制年份的情況下，我國上市公司制造業(yè)營業(yè)收入每增加1%，費(fèi)用增加0.645 6%。交互項(xiàng)D×LRE的系數(shù)為-0.340 5，控制年份后為-0.324 8，且均在1%的顯著性水平下顯著；加入表示競爭戰(zhàn)略的虛擬變量STR之后，交互項(xiàng)D×LRE×STR的系數(shù)為-0.219 5，控制年份后為-0.234 7，且均在1%的水平下顯著。當(dāng)D×LRE×STR系數(shù)為負(fù)時(shí)，說明企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)的費(fèi)用黏性會(huì)大于企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)的費(fèi)用黏性。表3列(3)中D×LRE×STR的系數(shù)為-0.219 5，表明實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)與實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性相差達(dá)0.219 5%，說明實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性與實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性之間的差異相對(duì)較大。因此，H2得到了驗(yàn)證，即實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性比實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)費(fèi)用黏性大。

表3 客戶關(guān)系、競爭戰(zhàn)略對(duì)費(fèi)用黏性影響的回歸結(jié)果

3.不同競爭戰(zhàn)略下企業(yè)客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性影響的回歸結(jié)果分析

為了分析不同競爭戰(zhàn)略下企業(yè)的客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性的影響，本文采取了分組檢驗(yàn)的方法，分別對(duì)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略企業(yè)的客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性的影響進(jìn)行檢驗(yàn)，回歸結(jié)果見表3中的列(5)～列(8)。從列(5)可以看出，當(dāng)企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，解釋變量LRE與D×LRE的系數(shù)分別為0.643 6與-0.385 5，且均在1%的水平下顯著；表示客戶關(guān)系的變量CUS的交互變量D×LRE×CUS為-0.864 2但不顯著，說明在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)中，客戶關(guān)系與費(fèi)用黏性之間并不存在顯著的關(guān)系。列(7)為控制年份之后的回歸結(jié)果，與列(5)相比并無太大差異。由此可見，在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)中，客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性產(chǎn)生的影響作用被削弱了。從列(6)可見，當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，解釋變量LRE與D×LRE的系數(shù)分別為0.638 0和-0.278 4，且均在1%的水平下顯著；表示客戶關(guān)系的變量CUS的交互變量D×LRE×CUS的系數(shù)為-0.505 8，且在1%的水平下顯著，說明當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)客戶關(guān)系密切會(huì)增大企業(yè)的費(fèi)用黏性；控制年份后的回歸結(jié)果結(jié)論不變。H3得到了驗(yàn)證，即相對(duì)于實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，其客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性的正向影響更顯著。

(三)穩(wěn)健性檢驗(yàn)

為了使文章研究結(jié)論的可靠性更高，本文參考于浩洋等[21]的研究，以企業(yè)的營業(yè)成本替代費(fèi)用來衡量被解釋變量LSG進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)。結(jié)果如表4所示。其中，列(3)和列(4)分別為企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略的穩(wěn)健性檢驗(yàn)結(jié)果。

表4 穩(wěn)健性檢驗(yàn)結(jié)果

從表4可以看出，用企業(yè)營業(yè)成本替代銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用之和進(jìn)行的回歸結(jié)果與原回歸結(jié)果一致。穩(wěn)健性檢驗(yàn)結(jié)果說明：客戶集中度越高，企業(yè)的費(fèi)用黏性越大；實(shí)施差異化戰(zhàn)略企業(yè)的費(fèi)用黏性大于實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略企業(yè)的費(fèi)用黏性；企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，客戶集中度對(duì)費(fèi)用黏性的影響被削弱；相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，在差異化戰(zhàn)略下，客戶集中度對(duì)費(fèi)用黏性的正向影響更顯著。從表4列(3)結(jié)果看，實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)呈現(xiàn)出客戶集中度高，一定程度上會(huì)降低企業(yè)費(fèi)用黏性的現(xiàn)象，這可能是由于企業(yè)在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，客戶集中度在一定程度上對(duì)企業(yè)的內(nèi)部控制起了外部監(jiān)督作用，進(jìn)而減少了企業(yè)管理者的自利行為，從而一定程度上減少了企業(yè)的費(fèi)用黏性。穩(wěn)健性回歸結(jié)果與預(yù)期一致，說明本文的結(jié)論是穩(wěn)健的。

五、研究結(jié)論與啟示

(一)研究結(jié)論

本文以客戶關(guān)系、競爭戰(zhàn)略為解釋變量，研究了企業(yè)客戶關(guān)系與費(fèi)用黏性，競爭戰(zhàn)略與費(fèi)用黏性，以及三者之間的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)：

第一，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系越密切，企業(yè)對(duì)專用性資產(chǎn)的投入越多，從而增大了企業(yè)的調(diào)整成本，進(jìn)而增加了企業(yè)的費(fèi)用黏性。

第二，企業(yè)實(shí)施的競爭戰(zhàn)略不同，費(fèi)用黏性存在差異。實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式，努力降低成本費(fèi)用支出為其主要競爭優(yōu)勢(shì)。而實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，以生產(chǎn)具有自身特色的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的特異性為其主要競爭優(yōu)勢(shì)，為此企業(yè)會(huì)投入大量專用性資產(chǎn)。因此，實(shí)施的競爭戰(zhàn)略不同，企業(yè)的費(fèi)用黏性存在差異。

第三，不同競爭戰(zhàn)略模式下，客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)費(fèi)用黏性的影響存在差異。實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，由于生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的原因，企業(yè)很少針對(duì)自身客戶進(jìn)行專用性資產(chǎn)投入，因此客戶關(guān)系不會(huì)對(duì)企業(yè)的費(fèi)用黏性產(chǎn)生影響。而實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，由于產(chǎn)品與客戶需求的匹配性會(huì)使得企業(yè)要針對(duì)自己的主要客戶投入專用性資產(chǎn)，客戶關(guān)系會(huì)在一定程度上牽制企業(yè)的生產(chǎn)；企業(yè)不會(huì)因?yàn)榭蛻絷P(guān)系的變化而輕易調(diào)整目前的專用性資產(chǎn)。因此，實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，其客戶關(guān)系對(duì)費(fèi)用黏性的影響更顯著。

(二)研究啟示

第一，客戶關(guān)系雖然不屬于企業(yè)內(nèi)部管理范圍，但對(duì)企業(yè)的成本管理決策存在重要影響。企業(yè)管理層應(yīng)該轉(zhuǎn)變成本管理的理念，從單一對(duì)產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)的成本控制轉(zhuǎn)變到涵蓋企業(yè)內(nèi)外部各環(huán)節(jié)的全面成本管理，以更好地把控成本，提升公司的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)重視客戶關(guān)系管理，尤其是在客戶集中度和議價(jià)能力較強(qiáng)的情況下，除了維持現(xiàn)有銷售渠道的穩(wěn)定性和可靠性，還應(yīng)積極拓展新的銷售渠道，進(jìn)一步爭取主動(dòng)權(quán)。企業(yè)還應(yīng)重視客戶關(guān)系專用性投資，提高雙方合作的力度，從單純的利益博弈關(guān)系轉(zhuǎn)向構(gòu)建互利互惠的合作關(guān)系，避免產(chǎn)生客戶的“敲竹杠”效應(yīng)。

第二，實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，因其標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式以及對(duì)成本費(fèi)用管控的嚴(yán)格性，企業(yè)的費(fèi)用黏性越小，對(duì)企業(yè)成本管理以及未來的業(yè)績管理越有利。采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，由于研發(fā)支出、員工培訓(xùn)等專用性資產(chǎn)投入較大，重置成本較高，難以在企業(yè)收入下降時(shí)及時(shí)調(diào)整降低成本。因此，相對(duì)于實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，此類企業(yè)的費(fèi)用黏性會(huì)較大，維持一個(gè)較大的費(fèi)用黏性可能會(huì)對(duì)企業(yè)未來的業(yè)績管理更為有利。