商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展研究

◆鄭冰琳

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務最早始于代理收付型的“中間業(yè)務”，歷經(jīng)一段發(fā)展時間后，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務逐漸在市場中樹立了以客戶利益至上、服務功能強大的人性化理財品牌形象。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展先后經(jīng)歷了起步與發(fā)展階段和提升階段。1995 年，為改善銀行和客戶的關系，進一步增強銀行產(chǎn)品綜合功能，中國工商銀行在深圳分行設立“理財部”，隨后設置理財中心、理財室等部門，個人理財業(yè)務發(fā)展取得了階段性的成績，個人理財業(yè)務處于個人金融業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略地位，且貫穿金融業(yè)務的全過程，也規(guī)范了網(wǎng)店整體形象和優(yōu)化服務環(huán)境，進一步擴大了理財在銀行柜面區(qū)域。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀具體體現(xiàn)在以下方面：

（一）個人理財產(chǎn)品種類多樣化。目前，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品日益多樣化，集中體現(xiàn)在理財產(chǎn)品發(fā)行量和業(yè)務范圍兩個方面。從產(chǎn)品發(fā)行量角度來說，隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，我國中高層次收入水平的人群不斷擴大，個人理財產(chǎn)品需求不斷增加，從而有效促進了產(chǎn)品發(fā)行量的增加。從業(yè)務范圍角度來說，我國個人理財產(chǎn)品業(yè)務范圍從起步發(fā)展階段到當下的提升階段，業(yè)務范圍進一步拓展，企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務種類也日漸豐富，集中體現(xiàn)在結(jié)合客戶風險偏好進行的理財產(chǎn)品分類，如投資渠道分類產(chǎn)品、投資期限分類產(chǎn)品、投資風險分類產(chǎn)品等。此外，在個人理財產(chǎn)品的投資期方面，客戶對中長期理財產(chǎn)品更加熱衷，這使得中長期理財產(chǎn)品在當前個人理財產(chǎn)品中所占的比例呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢。

（二）個人理財業(yè)務競爭激烈。隨著個人理財業(yè)務的快速發(fā)展，各個商業(yè)銀行不斷推出形式豐富的個人理財產(chǎn)品，導致我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的競爭日漸激烈。首先，在個人理財產(chǎn)品的需求不斷增加和個人理財業(yè)務不斷發(fā)展的背景下，各個商業(yè)銀行為了個人理財業(yè)務在市場中占據(jù)一定的優(yōu)勢地位，紛紛采取各類應對措施，從而導致商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務競爭中面臨巨大的壓力。其次，在國家層面持續(xù)加大商業(yè)理財業(yè)務的監(jiān)管力度，不斷完善政策體系，使得商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展受到諸多限制，加上客戶對個人理財業(yè)務的需求更加多樣化和個性化，這就使得商業(yè)銀行進行個人理財業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展競爭壓力增加。

（三）個人理財產(chǎn)品品牌效應更加顯著。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展與一般產(chǎn)品一致，在發(fā)展過程中會根據(jù)產(chǎn)品特色產(chǎn)生顯著的品牌效應。在品牌效應的作用下，該個人理財產(chǎn)品在行業(yè)中的辨識度更高，更加容易獲得客戶的信任，從而有利于增加客戶對商業(yè)銀行的黏度。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應更加顯著。但是，這種品牌效應是雙面的。首先，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應會產(chǎn)生較大的削弱作用，如余額寶、理財通等，在客戶群體中有著較高的知名度，且有一大批的忠實粉絲客戶，這直接削弱了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應。其次，我國在現(xiàn)代金融行業(yè)制度建設上存在缺陷，導致一些不法分子通過漏洞來欺詐客戶的資金。而商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上擁有完善的監(jiān)控體系，使得其在安全性上具有顯著優(yōu)勢，促進了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應的強化。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務問題分析

（一）個人理財業(yè)務客戶不夠細化。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務雖取得了階段性的發(fā)展成績，但是相比國外個人理財業(yè)務發(fā)展水平，還要向前走一大步，主要原因在于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步發(fā)展時間較晚，未能完善個人理財業(yè)務體系，當中最為突出的問題是個人理財業(yè)務客戶不夠細化，不利于針對性服務質(zhì)量的提升。同時，資本市場發(fā)育完全并非一日之功，金融市場容量和金融市場產(chǎn)品局限一直是制約個人理財業(yè)務發(fā)展的重要原因，外加我國當下外匯市場開放程度不高，導致消費者的投資渠道有限，大部分國人只能將人民幣作為投資選擇項目。在這種情況下，商業(yè)銀行由于發(fā)展不足和局限思維，只是單純地提供個人理財業(yè)務服務，而沒有對個人理財業(yè)務客戶進行細化，致使其無法提供完善的優(yōu)質(zhì)服務。

（二）個人理財業(yè)務認知不足。據(jù)調(diào)查，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務產(chǎn)品有著十分明確的權(quán)限界限，且對各行職責也有著明確的規(guī)定。通常而言，總行具體負責個人理財產(chǎn)品的價格制定、風險管控等；而分行未能參與個人理財產(chǎn)品的設計和渠道運營等，同時，大部分零售業(yè)務部門的負責人對個人理財業(yè)務產(chǎn)品缺乏了解，無法科學運營和操作個人理財產(chǎn)業(yè)，自然會影響個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展。

（三）個人理財業(yè)務服務缺乏差異性?；谖覈虡I(yè)銀行現(xiàn)狀角度而言，我國商業(yè)銀行各地區(qū)分支機構(gòu)無法根據(jù)市場變化來制定應急措施，只能在全國大棋盤上進行統(tǒng)籌工作，無法根據(jù)客戶的實際需求來定制個性化服務，從而會制約個人理財業(yè)務的發(fā)展。同時，個人理財產(chǎn)品只有創(chuàng)新才能滿足客戶的個性化和多樣化需求，但是現(xiàn)實情況是個人理財產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，如收益特點高度一致，無法滿足客戶的真實需求。而我國商業(yè)銀行之所以存在創(chuàng)新不足的問題，是因為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，受制度、行業(yè)規(guī)定等局限，導致其在金融業(yè)務、戰(zhàn)略等方面的創(chuàng)新出現(xiàn)了空白。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策

（一）合理細分個人理財客戶。基于國外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展角度而言，個人理財客戶的細化可分為兩個部分，一是面向頂端客戶的私人銀行服務；二是面向大眾客戶的個人理財服務。一方面，隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國富裕人群數(shù)量不斷增加，頂端理財市場不斷擴大，頂端客戶的私人銀行業(yè)務發(fā)展空間寬闊。但是從實踐角度來看，我國私人銀行業(yè)務在產(chǎn)品、操作經(jīng)驗、人才等方面，相比國外銀行仍然有較大的發(fā)展空間。另一方面，基于個人理財業(yè)務發(fā)展和商業(yè)銀行客戶群體特點而言，市場空間發(fā)展最為廣闊的是中高端客戶，原因在于我國中高端收入人群數(shù)量最為龐大，且與商業(yè)銀行關系密切。由此可見，在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中，中高端收入這類大眾客戶群體是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的主要對象，應最大限度滿足此群體的個人理財業(yè)務服務需求，才能促進個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展。

（二）增強個人理財業(yè)務的認知。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對商業(yè)銀行理財客戶及相關負責人提出了更高的要求，具體包括個人理財業(yè)務專業(yè)知識、語言能力、溝通能力等。因此，商業(yè)銀行必須加強總行、分行、零售業(yè)務部門負責人對個人理財業(yè)務發(fā)展形式的學習和研究。首先，制定系統(tǒng)的理財顧問培訓方案，從中選擇兼顧金融知識、營銷技巧、通曉心理學的人員擔任個人理財業(yè)務崗位的要職。其次，對理財候選人員進行崗位交流，確保商業(yè)銀行個人理財業(yè)務相關人員可以全面熟悉個人理財業(yè)務，并可以熟練向客戶介紹相關個人理財產(chǎn)品，為促進個人理財業(yè)務發(fā)展提供人才保障。

（三）定制差異化個人理財服務。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，關鍵在于滿足客戶的個性化和多樣化需求，以保證在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位?；诋斚挛覈鴤€人理財業(yè)務發(fā)展和客戶需求特點，可提供以下多種個人理財服務。首先，顧問式服務?？蛻魝€人理財時所面臨的最大問題是不熟悉理財產(chǎn)品。而銀行理財人員作為專業(yè)人士，熟悉理財產(chǎn)品和理財信息，可以在個人理財產(chǎn)品銷售時，通過顧問式服務來滿足客戶個人理財服務需求，以提高銀行在個人理財市場中的核心競爭力。其次，理財組合服務。商業(yè)銀行在提供理財產(chǎn)品組合服務時，往往會遇到客戶額外服務要求，這種情況下，需要根據(jù)客戶的真實需求來運用不同理財工具和產(chǎn)品進行組合服務，才能滿足客戶的個性化需求。最后，特定目的或者周期理財服務。個人理財顧名思義是熟悉客戶資產(chǎn)具體狀況的基礎上，進行財務診斷后規(guī)劃理財。但是我國現(xiàn)實情況是客戶普遍將個人財富情況視作個人隱私，導致銀行所做的理財規(guī)劃未能與客戶實際相符，缺乏可操作性。因此，在個人理財業(yè)務服務時，應結(jié)合客戶個人特定目的或者周期理財需求來定制個性化的理財服務，如針對年輕人的購房制定理財方案、針對養(yǎng)老規(guī)劃的理財方案等，以保證個人理財業(yè)務的操作性，從而有效推動個人理財業(yè)務的發(fā)展。

四、結(jié)語

總之，在我國經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務面臨巨大的挑戰(zhàn)。在此背景下，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務服務應重視客戶的細化、差異化個人理財服務的定制，以實現(xiàn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展。