后疫情時(shí)代汽車后市場(chǎng)破局之道

滁州市公路運(yùn)輸管理處 路林林

1 大數(shù)據(jù)解讀新冠肺炎疫情對(duì)汽車后市場(chǎng)的影響

疫情在全球爆發(fā)且日益嚴(yán)重，全球經(jīng)濟(jì)呈下行趨勢(shì)可能已成定局。雖然在我國(guó)新冠肺炎疫情正在逐漸退去（但決不能對(duì)未來新冠肺炎疫情的再次反彈掉以輕心，進(jìn)入6月新冠肺炎疫情在北京的再次出現(xiàn)便足以說明這個(gè)問題），大多數(shù)被按下暫停鍵的行業(yè)已經(jīng)逐漸開始重啟。但受一季度嚴(yán)重新冠肺炎疫情的影響，汽車及相關(guān)行業(yè)受到的沖擊依然是非常巨大的。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)國(guó)際商會(huì)汽車行業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王俠表示，疫情帶來的“殺傷力”驚人。今年1月～5月，我國(guó)汽車產(chǎn)銷778.7萬輛和795.7萬輛，同比下降24.1%和22.6%，乘用車的降幅更是接近30%，新能源汽車銷量同比下降38.7%；特別是在新冠肺炎疫情最嚴(yán)重的2月，我國(guó)乘用車銷量環(huán)比和同比均呈大幅下降，當(dāng)月共銷售汽車22.4萬輛，環(huán)比下降86.1%，同比下降81.7%；在中國(guó)，有1 000多家經(jīng)銷商申請(qǐng)注銷或破產(chǎn)?？梢哉f，這次新冠肺炎疫情讓全球所有的汽車企業(yè)都經(jīng)歷了一次生死大考。雖然目前國(guó)內(nèi)新冠肺炎疫情得到初步控制，各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)正陸續(xù)開展，而汽車后市場(chǎng)的眾多門店卻又將拉開了一場(chǎng)生存之戰(zhàn)。雅森數(shù)據(jù)中心就新冠肺炎疫情期間汽車后市場(chǎng)的行業(yè)生存狀況曾經(jīng)做了一些調(diào)研，調(diào)研結(jié)果以下幾點(diǎn)應(yīng)該引起行業(yè)同仁的足夠關(guān)注。

1.1 汽車維修服務(wù)門店盈利依舊乏力

目前各行業(yè)的大部分企業(yè)基本上都已經(jīng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但是由于新冠肺炎疫情影響的不斷持續(xù)，整個(gè)社會(huì)尚未進(jìn)入全面運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，汽車后市場(chǎng)的進(jìn)店消費(fèi)仍以剛需為主，增項(xiàng)較難，汽車維修服務(wù)門店的盈利依舊乏力。

（1） 汽車維修服務(wù)門店的復(fù)工率在80%以上，員工基本“夠用”。僅從復(fù)工率來看，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈所涉及企業(yè)的復(fù)工率均在80%以上。但由于汽車后市場(chǎng)企業(yè)單店較多，個(gè)體生存壓力大，靈活性高，復(fù)工率也偏高。汽車維修服務(wù)門店雖然復(fù)工率較高，但員工的到崗率卻不盡人意，雖然節(jié)后的“用工荒”是汽車后市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象，但在新冠肺炎疫情影響下表現(xiàn)得尤為明顯。不過，雖然員工的到崗率下降，但由于目前汽車維修服務(wù)門店的客流量減少，故汽車維修服務(wù)門店的用工需求基本能夠得到滿足。

（2）復(fù)工后70%以上的汽車維修服務(wù)門店客流量不足往常的一半。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)汽車維修門店的日均進(jìn)店臺(tái)次（圖1），近30%的汽車維修服務(wù)門店每日進(jìn)店的車輛不到10輛。進(jìn)入2020年，因受新冠肺炎疫情的影響，客流量驟減，截至2020年3月15日，70%的汽車維修服務(wù)門店客流量不到往常的一半，幾乎全部汽車維修服務(wù)門店的客流量都在減少（圖2）。少客、缺客是當(dāng)前汽車維修服務(wù)門店普遍面臨的難題，這種情況仍將持續(xù)一段時(shí)間。

圖1 2019年汽車維修服務(wù)門店日均進(jìn)店臺(tái)次

圖2 復(fù)工后汽車維修服務(wù)門店日均進(jìn)店情況

（3） 進(jìn)店車輛以剛需為主，“消殺”項(xiàng)目需求增多。目前，車主消費(fèi)多以剛需為主，能不進(jìn)店就不進(jìn)店。進(jìn)店車輛仍以維修為主，其次是車輛的“消殺”項(xiàng)目（圖3）。新冠肺炎疫情帶旺了汽車消殺類項(xiàng)目，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，消殺項(xiàng)目相當(dāng)部分汽車維修服務(wù)門店多作為引流項(xiàng)目，處于低收費(fèi)甚至不收費(fèi)的狀態(tài)，后疫情時(shí)代如果通過此類項(xiàng)目進(jìn)行留客、引客，或者客戶轉(zhuǎn)化是汽車維修服務(wù)門店亟需研究的問題。由于新冠肺炎疫情導(dǎo)致客戶車輛的使用率降低，隨著各行各業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，車輛使用率逐漸上升，尤其是為了降低感染新冠肺炎病毒風(fēng)險(xiǎn)，私家車出行率將大幅上升，但車輛出行仍是以市內(nèi)短途為主，長(zhǎng)途依舊較少，因此汽車維修類業(yè)務(wù)依舊是客戶剛需，但比例并不會(huì)太高。“洗美養(yǎng)”類服務(wù)門店受疫情影響較為明顯，車輛進(jìn)店比例大幅下降，但90%以上的“洗美養(yǎng)”類服務(wù)門店均增加了汽車消殺類項(xiàng)目，且客戶對(duì)該類項(xiàng)目的接受度普遍較高。除了汽車消殺類項(xiàng)目以外，空調(diào)養(yǎng)護(hù)類項(xiàng)目的需求因疫情和天氣轉(zhuǎn)熱會(huì)有逐步提高。但由于客戶不會(huì)主動(dòng)“冒險(xiǎn)”進(jìn)店進(jìn)行消殺，因此“洗美養(yǎng)”類服務(wù)門店的業(yè)務(wù)后疫情時(shí)代并不會(huì)有大幅度提升。汽車裝飾改裝類項(xiàng)目并非客戶剛需，需求彈性較大，屬于“錦上添花”的汽車服務(wù)類項(xiàng)目，故新冠肺炎疫情對(duì)其的影響偏深，并將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間。由于新冠肺炎疫情為“線上銷售”按下快進(jìn)鍵，汽車裝飾類服務(wù)門店可著手布置線上渠道?？傮w而言，除了維修、換油、換胎等剛需外，汽車維修服務(wù)門店的業(yè)務(wù)基本沒有全面展開，但隨著新冠肺炎疫情逐漸得到控制，汽車維修服務(wù)門店的業(yè)務(wù)會(huì)逐漸得到恢復(fù)，但真正要回升到新冠肺炎疫情爆發(fā)前的狀態(tài)，或者出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)的情況，則一定要等到大家都脫下口罩才行。由于進(jìn)入6月再次爆發(fā)于北京的新冠肺炎新疫情，汽車維修服務(wù)門店業(yè)務(wù)量的回歸或出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)需求的時(shí)間點(diǎn)仍要繼續(xù)推延。

圖3 疫情后客戶進(jìn)店消費(fèi)項(xiàng)目占比

（4）汽車維修服務(wù)門店經(jīng)營(yíng)情況不容樂觀，虧損淘汰比例加大幾乎已經(jīng)定局。圖4所示為雅森數(shù)據(jù)中心對(duì)汽車維修服務(wù)門店盈虧情況的調(diào)研結(jié)果，2019年53.7%的汽車維修服務(wù)門店勉強(qiáng)能維持盈虧平衡，但超過一半的汽車維修服務(wù)門店在虧損，但新冠肺炎疫情出現(xiàn)后，只有16.7%的汽車維修服務(wù)門店對(duì)2020年門店盈利表示十分確定。從汽車維修服務(wù)門店負(fù)責(zé)人對(duì)未來汽車后市場(chǎng)的判斷（圖5）來看，2019年底的調(diào)研中有48%的汽車維修服務(wù)門店認(rèn)為未來將更加艱難，而在2020年新冠肺炎疫情期間的調(diào)研結(jié)果顯示該比例上升到了71%。新冠肺炎疫情的出現(xiàn)，高昂的運(yùn)營(yíng)成本與低客戶流量使汽車維修服務(wù)門店的現(xiàn)金流壓力陡增，這也是全國(guó)中小型企業(yè)共同面臨的經(jīng)營(yíng)困境。2019年大多數(shù)汽車維修服務(wù)門店的經(jīng)營(yíng)本就已經(jīng)非常艱難，突如其來的新冠肺炎疫情更是讓汽車維修服務(wù)門店雪上加霜，維持經(jīng)營(yíng)或盡量少虧損將是2020年汽車后市場(chǎng)企業(yè)需要共同面對(duì)的問題。

圖4 汽車維修服務(wù)門店盈虧情況

圖5 汽車維修服務(wù)門店對(duì)未來形勢(shì)的判斷

2 后疫情時(shí)代，汽車后市場(chǎng)將迎來的“歷史性”變化

2020年，受新冠肺炎疫情影響，2019年已經(jīng)經(jīng)歷寒冬的汽車后市場(chǎng)將再度雪上加霜，在后疫情時(shí)代，整個(gè)汽車后市場(chǎng)將會(huì)面對(duì)更多不確定性和更多新課題，供應(yīng)鏈的修復(fù)甚至重構(gòu)、產(chǎn)業(yè)基地的關(guān)停并轉(zhuǎn)、消費(fèi)信心的重塑等，都預(yù)示著即將出現(xiàn)的汽車后市場(chǎng)新常態(tài)與原來的常態(tài)會(huì)有很大的不同，必將對(duì)汽后市場(chǎng)造成巨大破壞力和危局，但也不可否認(rèn)，所有的危局里都有著角度不同的機(jī)遇和操作點(diǎn)。

2.1 疫情陰影下汽車后市場(chǎng)洗牌期提前到來

新冠肺炎疫情發(fā)生以來，所有人眼睛看到的是，國(guó)家如何在應(yīng)對(duì)這場(chǎng)史無前例的傳染病災(zāi)難，而所有人所牽絆的卻是身在蝸居中，忐忑著這場(chǎng)災(zāi)難所賴以生存的企業(yè)命運(yùn)，不可抑止地發(fā)生改變會(huì)給自己造成怎樣的影響。那些生產(chǎn)疫苗、醫(yī)藥和醫(yī)療器械產(chǎn)品的企業(yè)迎來了大規(guī)模的產(chǎn)出，一些上市公司的股價(jià)大漲，不少企業(yè)產(chǎn)品訂單供不應(yīng)求，出貨速度提升。而汽車后市場(chǎng)卻已無法避免地陷入了生存保衛(wèi)戰(zhàn)的尷尬困局。其實(shí)在平常的汽車維修服務(wù)門店運(yùn)營(yíng)中，除去兩頭的最好和最壞，60%的汽車維修服務(wù)門店每個(gè)月幾乎都是在盈虧平衡的掙扎中過活，稍有不謹(jǐn)慎和不精致管理，開門便是虧損，更何況長(zhǎng)時(shí)間的不營(yíng)業(yè)帶來的固定成本的累積，只單單的門店房租，1 000 m2以上動(dòng)輒10幾萬元到30幾萬元，加上人工開支和其他費(fèi)用，這都是致命的場(chǎng)景推演！大部分正常狀態(tài)下的作業(yè)場(chǎng)景被這場(chǎng)疫情給改變了。任何寬解般的、心理作用下的、試圖用技術(shù)和技巧性補(bǔ)缺這場(chǎng)災(zāi)難的，都不能改變汽車后市場(chǎng)進(jìn)入洗牌期。這次洗牌不是競(jìng)爭(zhēng)和資源配比爭(zhēng)奪下的結(jié)果，這次洗牌是由一場(chǎng)社會(huì)性公共衛(wèi)生危機(jī)事件導(dǎo)致的行業(yè)變異，它將提前改變行業(yè)發(fā)展的走向和行業(yè)重塑的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也將改變整個(gè)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈和終端門店的格局。

汽車零部件供應(yīng)鏈由于競(jìng)爭(zhēng)的烈度使然，在2019年發(fā)生的10幾起并購(gòu)或重組案件，催生了汽車后市場(chǎng)格局的變遷，但也只是小規(guī)模的發(fā)生和異動(dòng)，都是在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的初衷里正常的發(fā)生，其重組動(dòng)機(jī)基本上都是基于資源配置和市場(chǎng)整合的互補(bǔ)及補(bǔ)充。比如美孚基于騰訊和途虎的資源配置，是基于在線平臺(tái)向客戶提供整合的供應(yīng)鏈，為門店賦能的S2B2C業(yè)務(wù)的全貌體現(xiàn)；而博世汽車與嘉實(shí)多的戰(zhàn)略合作也可理解為縱向的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生的資源整合，它們的著力點(diǎn)在于汽車后市場(chǎng)終端門店布局，以試圖自建閉環(huán)的供應(yīng)鏈生態(tài)來完成品牌和產(chǎn)品的延伸和穿透，其作用點(diǎn)在于C端客戶。2019年的這些行業(yè)重組行為，會(huì)因?yàn)?020年突如其來的新冠肺炎疫情而更多地發(fā)生，且多半不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和平行紐帶關(guān)系。汽車后市場(chǎng)的橫向重組（平行角度的關(guān)聯(lián)資源）會(huì)因?yàn)檫@次影響深遠(yuǎn)的大范圍疫情而演變成為縱向重組（上下游角度的關(guān)聯(lián)資源），但無一例外的偏向角度在于對(duì)于終端門店的重組和抄底。但是由于汽車后市場(chǎng)的傳統(tǒng)性和慣性的穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，決定了多數(shù)企業(yè)不具備戰(zhàn)略重組的方法論。尤其在股權(quán)交互、估值的資產(chǎn)評(píng)定（有形無形）、公司治理水平、財(cái)務(wù)模型等方面，幾乎一片空白的情勢(shì)下，多數(shù)即便有重組的愿望，但無法厘清戰(zhàn)略的機(jī)遇和危險(xiǎn)的判斷及資源的互補(bǔ)和重組的價(jià)值考量，也會(huì)無法體現(xiàn)其利益最大化和客觀性。

疫情過后的修復(fù)始于汽車后市場(chǎng)終端維修快保企業(yè)，卻風(fēng)起于汽車零部件供應(yīng)鏈。汽車后市場(chǎng)零部件供應(yīng)鏈更有條件和動(dòng)力來完成閉環(huán)的生態(tài)建設(shè)。這其中如果不能更快更決絕地吸納終端汽車維修服務(wù)門店，那么中間層面即便再花樣百出，即便再合縱連橫，卻始終無法有一個(gè)理想的閉環(huán)。

從騰訊之于途虎，阿里之于新康眾，我們視角的延伸處，看到了兩個(gè)不同形態(tài)，但目的一致的汽車后市場(chǎng)玩家的路數(shù)和作用點(diǎn)——終端為王永遠(yuǎn)是顛撲不破的硬道理。而汽車后市場(chǎng)伸展的趨勢(shì)從層級(jí)的一字長(zhǎng)蛇陣變化為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的矩陣連橫，實(shí)為最終取舍。

2.2 汽車后市場(chǎng)消費(fèi)行為升級(jí)已成定局

通過數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn)，未來的汽車后市場(chǎng)消費(fèi)將從單純的“基于車的為車服務(wù)”轉(zhuǎn)向“基于車的為人的服務(wù)”，并呈現(xiàn)出服務(wù)化、品質(zhì)化、生活化、功能化、健康化的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，同時(shí)汽車后市場(chǎng)消費(fèi)具有如下特征。

（1）年輕人撐起“線上”半邊天。年輕人已養(yǎng)成互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣，新冠肺炎疫情的出現(xiàn)，更加劇了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的進(jìn)程，而這種消費(fèi)習(xí)慣顯然也對(duì)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。

（2）購(gòu)買力遠(yuǎn)未釋放。相比當(dāng)前消費(fèi)主力為80后的群體，90后用戶在增速上更加兇猛。該部分用戶的購(gòu)買力仍處于成長(zhǎng)階段，當(dāng)該部分群體進(jìn)入中年時(shí)，其購(gòu)買力將會(huì)得到更好的發(fā)揮。

（3）“線上產(chǎn)品+線下服務(wù)”模式持續(xù)擴(kuò)容。數(shù)據(jù)顯示，90后用戶對(duì)汽車服務(wù)線上化認(rèn)可度最高，年輕人的成長(zhǎng)終將改變傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣。未來一站式、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的汽車后市場(chǎng)平臺(tái)化服務(wù)，將進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)前市場(chǎng)格局的整合，打通行業(yè)的物流與信息流，實(shí)現(xiàn)行業(yè)鏈條中多方參與者的利益共贏。

（4）品牌化消費(fèi)訴求提高。原廠配件、大品牌配件市場(chǎng)占比不斷提高，這既是車主們加大汽車后市場(chǎng)消費(fèi)比重的結(jié)果，也是當(dāng)前居民消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下的真實(shí)寫照；在非配件的汽車飾品等領(lǐng)域，品牌化的需求仍待養(yǎng)成。

（5）“車生活”消費(fèi)增速迅猛。無論是空氣凈化器還是車載吸塵器、車載冰箱等產(chǎn)品的銷售爆增，都能證明汽車已不僅僅是代步工具，而是家庭生活的一個(gè)重要場(chǎng)景，圍繞生活場(chǎng)景帶來的車品創(chuàng)新重要性不斷提高。

（6）無人駕駛、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)刺激新需求。從智能車機(jī)的產(chǎn)品趨勢(shì)可以看出，智能車機(jī)與平板電腦的距離正被不斷拉近，后期甚至還可能出現(xiàn)汽車專用的軟件商店，而地圖服務(wù)、廣告、APP生態(tài)將會(huì)誕生。

（7）汽車健康消費(fèi)必將成為后疫情時(shí)代汽車后市場(chǎng)的剛需。隔離、口罩、消毒、保健……是這次疫情中高頻出現(xiàn)的詞匯，居家隔離給全民上了一堂最好的健康課。接下來，這么生動(dòng)的營(yíng)銷素材一定會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)和汽車維修服務(wù)店進(jìn)行反復(fù)宣講，從而深刻影響車主。健康消費(fèi)意識(shí)再升級(jí)，將廣泛影響居民消費(fèi)，汽配用品、汽車服務(wù)消費(fèi)的觀念，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)也自然會(huì)受到影響。進(jìn)一步可以預(yù)見，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步向重質(zhì)量、重環(huán)保、重健康的方向發(fā)展。從消費(fèi)端影響生產(chǎn)端，這種趨勢(shì)值得高度關(guān)注。

2.3 汽車后市場(chǎng)服務(wù)模式悄然發(fā)生變化

設(shè)想今年的新車增量減少（這幾乎是確定的趨勢(shì)）、網(wǎng)上交易繼續(xù)上升（2003年非典推動(dòng)了網(wǎng)購(gòu)崛起）、車主可支配消費(fèi)力下降（收入減少，消費(fèi)受抑制），這必將推動(dòng)后疫情時(shí)代汽車后市場(chǎng)服務(wù)模式的劇變。對(duì)于汽車維修服務(wù)門店來講，“蛋糕”變小的過程中，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)烈度就會(huì)大幅提升。新車增量業(yè)務(wù)和舊車存量業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，加上疫情將進(jìn)一步助推網(wǎng)購(gòu)，多重的擠壓，會(huì)加速一批落后汽車維修服務(wù)門店的消亡，汽車維修服務(wù)門店2020年一定要打起十二分的精神來保生存和求發(fā)展。

后疫情時(shí)代，汽車后市場(chǎng)將重新洗牌，向集中化、規(guī)?；l(fā)展，將迎來3個(gè)新的機(jī)會(huì)：一是用戶消費(fèi)行為開始線上化，為汽車后市場(chǎng)帶來了互聯(lián)網(wǎng)化機(jī)會(huì)。二是汽車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。過去汽車后市場(chǎng)比較散亂，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)化改造后，連鎖經(jīng)營(yíng)模式開始出現(xiàn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化才有形成的可能性。例如途虎，目前有1 500家門店，可以采用同樣的數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)體系，不同城市之間都可以享受同樣的價(jià)格和服務(wù)。三是后疫情時(shí)代只有規(guī)?；嚲S修服務(wù)企業(yè)才有能力為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，例如推出無接觸養(yǎng)車，實(shí)現(xiàn)“線上預(yù)約、線下無接觸服務(wù)”等?？梢哉f，疫情為線上模式、數(shù)字運(yùn)營(yíng)按下了加速鍵。疫情期間，全民“宅經(jīng)濟(jì)”迫使線上成為生活的主要方式，如在線學(xué)習(xí)、線上辦公、線上購(gòu)物、在線預(yù)約等等。疫情也助推了汽車后市場(chǎng)汽車維修服務(wù)門店服務(wù)模式的升級(jí)。在疫情期間，車主到店比例減少，讓車主在不到店的情況下就滿足需求變得尤為重要。無論是與三方平臺(tái)合作還是運(yùn)用直播、小程序、公眾號(hào)或是微信群，越貼近車主需求的營(yíng)銷才更能拉動(dòng)車主，無接觸式服務(wù)將成為汽車維修服務(wù)門店的一種重要的全新服務(wù)模式。疫情充分教育了車主的消費(fèi)理念，轉(zhuǎn)變了車主的消費(fèi)方式，全民“宅經(jīng)濟(jì)”迫使線上成為重要的生活方式，汽車維修服務(wù)門店通過線上直接觸達(dá)車主，將是未來的主流趨勢(shì)。

新冠肺炎疫情給汽車后市場(chǎng)帶來了極大的改變，不僅表現(xiàn)在行業(yè)重新洗牌上，汽車后市場(chǎng)的整合速度也在繼續(xù)加快，尤其是在疫情結(jié)束之后，優(yōu)勝劣汰是趨勢(shì)，行業(yè)將向集中化、規(guī)?；l(fā)展，市場(chǎng)秩序日益規(guī)范。

2.4 線上線下深度融合的汽車商業(yè)模式已經(jīng)出現(xiàn)端倪

新冠肺炎疫情推動(dòng)了消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念的變革，加速了汽車商業(yè)模式向線上線下深度融合。線上方面，短視頻、直播平臺(tái)、電商平臺(tái)使?fàn)I銷趨于多元化、直觀化，加強(qiáng)了私域流量的轉(zhuǎn)化，也使消費(fèi)者得以定制化購(gòu)買車輛，在線預(yù)約試駕、維修、保養(yǎng)。線下方面，汽車線下的體驗(yàn)仍然尤為重要，品牌可在大型商場(chǎng)等人流中心設(shè)置主題店進(jìn)行品牌展示，在城市周邊區(qū)域設(shè)置試乘試駕區(qū)，提供售后服務(wù)。這將加速汽車商業(yè)從傳統(tǒng)的“主機(jī)廠-經(jīng)銷商-顧客”向“主機(jī)廠-顧客”轉(zhuǎn)變，品牌體驗(yàn)店取代了經(jīng)銷商，將使顧客離品牌更近。

2.5 汽車后市場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)拐點(diǎn)已來

新冠肺炎疫情打破了人們?cè)镜纳钌a(chǎn)方式，危中孕育出新機(jī)遇，“在線新經(jīng)濟(jì)”成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新引擎。基于新技術(shù)、新基建、新生產(chǎn)要素而產(chǎn)生的新商業(yè)形態(tài)，正催生出巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，為在線新經(jīng)濟(jì)的騰飛插上一雙“隱形的翅膀”。新冠肺炎疫情對(duì)我國(guó)線上服務(wù)的發(fā)展起到了前所未有的推動(dòng)作用，如今隨著生產(chǎn)生活陸續(xù)恢復(fù)，后疫情時(shí)代則讓線上線下呈現(xiàn)出了高度融合的特征。其中，汽車后市場(chǎng)加速數(shù)字化升級(jí)備受矚目。

在“新基建”提速，互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升，消費(fèi)者接受度提升的當(dāng)下，汽車后市場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)已萬事俱備。汽車后市場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)后，在上游能夠使廠商建立有效的生產(chǎn)、銷售反饋路徑；下游能使汽車維修服務(wù)門店實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，將產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化；終端消費(fèi)者則擁有更加可信任、高效的服務(wù)選擇和體驗(yàn)。汽車后市場(chǎng)從根本上說是一個(gè)服務(wù)市場(chǎng)。廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終還是要回歸到消費(fèi)才能完成價(jià)值實(shí)現(xiàn)。因此在汽車后市場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)的過程中，智慧門店作為向上承接廠商、經(jīng)銷商，向下聯(lián)系終端消費(fèi)者的重要一環(huán)，成為汽車后市場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)的關(guān)鍵載體。引領(lǐng)汽車后市場(chǎng)的數(shù)字化升級(jí)至少要具備3個(gè)方面的條件：一是這家企業(yè)的數(shù)字化能力決定了數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)能力；其二是這家企業(yè)的“基因”，也就是垂直行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，決定了它的數(shù)據(jù)儲(chǔ)備是否充足，是否適用；其三是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的規(guī)?；桓?，使數(shù)字化成為可能。

2.6 汽車營(yíng)銷數(shù)字化已成不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)

可以說，此次新冠肺炎疫情中，汽車行業(yè)對(duì)于線上營(yíng)銷的關(guān)注和重視程度出現(xiàn)了前所未有的提升，從在線展廳、VR看車、到云試駕、直播帶貨，可以說“無所不用其極”。雖然線下銷售開始慢慢恢復(fù)，但汽車營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，疫情期間的種種嘗試和探索，讓后疫情時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷擁有了更多可能。新冠肺炎疫情為汽車后市場(chǎng)提供了一個(gè)梳理重構(gòu)的契機(jī)，讓行業(yè)有機(jī)會(huì)重新認(rèn)識(shí)和理解電商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，當(dāng)前汽車經(jīng)銷商電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，線上集客渠道日趨多元化和復(fù)雜化，線上數(shù)量激增，但經(jīng)銷商也直言壓力大，效果不理想。因此，汽車企業(yè)可借機(jī)重構(gòu)銷售渠道，在企業(yè)官網(wǎng)、社交媒體、天貓和京東等多個(gè)平臺(tái)上嘗試更多立體式的產(chǎn)品展示，加上消費(fèi)者口碑評(píng)價(jià)內(nèi)容的呈現(xiàn)，全面營(yíng)造更加新奇的購(gòu)車體驗(yàn)方式，將其打造成消費(fèi)者了解品牌的一個(gè)重要窗口。

更進(jìn)一步來看，營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不應(yīng)只是傳播層面的熱鬧，對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)而言，不管是整個(gè)后臺(tái)支撐、交互汽車智能化的后臺(tái)和中臺(tái)系統(tǒng)，還是用戶關(guān)系管理，甚至包括通過線上進(jìn)行的大數(shù)據(jù)連接，都是數(shù)字化的重要展現(xiàn)。隨著5G技術(shù)的廣泛應(yīng)用和“新基建”的戰(zhàn)略布局，世界必將進(jìn)入一個(gè)全新的連接時(shí)代。對(duì)于后疫情時(shí)代的汽車營(yíng)銷來說，不僅要堅(jiān)持基本，還要抓住趨勢(shì)，不斷通過超越于產(chǎn)品的意義創(chuàng)造，以及創(chuàng)意、內(nèi)容、媒介、數(shù)據(jù)和技術(shù)的整合，與消費(fèi)者建立持續(xù)的交互與對(duì)話。

3 后疫情時(shí)代汽車后市場(chǎng)破局舉措

3.1 線上學(xué)習(xí)——為有價(jià)值的內(nèi)容買單

受新冠肺炎疫情影響，進(jìn)店車輛較少，老板或店長(zhǎng)都有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理的新思路、新方法，千萬不能因?yàn)橐咔槎膹U掉時(shí)間；要去尋找性價(jià)比高、適合自己門店的產(chǎn)品，拓寬自己的渠道。例如可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解新產(chǎn)品及爆品，拓展自己的渠道。無論如何，新冠肺炎疫情帶來的影響已無可避免，各個(gè)門店都需要熬過這段時(shí)間。在此期間，更是門店反思經(jīng)營(yíng)、修煉內(nèi)功的時(shí)機(jī)。隨著車主新型消費(fèi)趨勢(shì)的演變，也加快汽車維修服務(wù)門店對(duì)于項(xiàng)目?jī)?yōu)化、理念升級(jí)、運(yùn)營(yíng)增效的更新?lián)Q代。但從業(yè)者很少有閑暇時(shí)間來給自己充電，這時(shí)候線上學(xué)習(xí)平臺(tái)的價(jià)值被再次放大，利用碎片化的時(shí)間，看直播答疑也好、咨詢義診也罷，關(guān)注防疫階段行業(yè)動(dòng)向，解決企業(yè)當(dāng)下危機(jī)，緩解當(dāng)下焦慮是刻不容緩的。

3.2 關(guān)注現(xiàn)金流——學(xué)會(huì)自救才是王道

這場(chǎng)新冠肺炎疫情對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)來說，除了誠(chéng)惶誠(chéng)恐之外，更多應(yīng)該是對(duì)未來的思考。經(jīng)營(yíng)成本方面，要做到理性開支，要做好現(xiàn)金流管理和預(yù)測(cè)。在強(qiáng)化自身管理和積極跟進(jìn)疫情進(jìn)展的同時(shí)，可尋求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和多元化布局，降低長(zhǎng)期對(duì)核心業(yè)務(wù)的單一依賴，幫助企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，適量的壓貨可以促進(jìn)增長(zhǎng)，但是過量壓貨一旦遇到危機(jī)就會(huì)危及到自己的存亡，產(chǎn)品方面太過單一造就了現(xiàn)有產(chǎn)品無法變現(xiàn)，也沒有其他產(chǎn)品補(bǔ)充，沒有銷量，也沒有回款，就會(huì)面臨更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。渠道方面也不能太過依賴終端，經(jīng)銷商需要開辟出更多的銷售方式（譬如直播汽車銷售等）來拓展自己的渠道。

3.3 線上獲客——對(duì)傳統(tǒng)獲客方式進(jìn)行加速替代

經(jīng)歷這次新冠肺炎疫情，很多企業(yè)才發(fā)現(xiàn)“線上獲客”能力的重要性。無論是什么類型的企業(yè)，都必須擁有一種從線上獲客的能力，傳統(tǒng)的獲客方式無非是電話、廣告、分銷等等，但這些模式的主動(dòng)權(quán)越來越小，而且成本將越來越高。線上獲客的本質(zhì)，是靠?jī)?nèi)容引流獲客，未來各種線上平臺(tái)會(huì)越來越開放，汽車后市場(chǎng)企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、人工智能等工具創(chuàng)造各種圖文、短視頻等形式的內(nèi)容去增加與客戶的關(guān)聯(lián)度。

3.4 推進(jìn)無人化場(chǎng)景，激活消費(fèi)需求

新冠肺炎疫情讓無接觸服務(wù)受熱捧，無人便利店、無人機(jī)器人、無人售賣機(jī)等無人場(chǎng)景成了最佳選擇。據(jù)杭州大盒子汽車服務(wù)有限公司智能洗車數(shù)據(jù)來看，新冠肺炎疫情發(fā)生后，盡管線下零售、餐飲等服務(wù)行業(yè)受到重創(chuàng)，但無人值守智能洗車機(jī)卻帶來了驚喜。相較與傳統(tǒng)洗車，智能無人洗車在新冠肺炎疫情期間的優(yōu)勢(shì)凸顯，設(shè)點(diǎn)在加油站、商場(chǎng)、寫字樓等公共場(chǎng)所，24 h全天營(yíng)業(yè)，無需預(yù)約及排隊(duì)，用戶手機(jī)掃碼支付洗車費(fèi)用后啟動(dòng)洗車機(jī)器，全程無需人工運(yùn)作，進(jìn)口的洗車設(shè)備、洗車液，以及科學(xué)的洗車流程，實(shí)現(xiàn)5 min即可使汽車煥然一新。未來“無人化”會(huì)進(jìn)一步向汽車后市場(chǎng)多種服務(wù)場(chǎng)景中滲透。

3.5 數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然選擇——智慧汽車維修服務(wù)門店

在消費(fèi)前端，消費(fèi)者在汽車保養(yǎng)時(shí)面臨產(chǎn)品來源不明、質(zhì)量無法保證、價(jià)格不透明等痛點(diǎn)，原因還是在于汽車維修服務(wù)門店管理效率低、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；而在消費(fèi)后端，汽車后市場(chǎng)商品經(jīng)銷商由于產(chǎn)品品類多、產(chǎn)樣庫存管理滯后，導(dǎo)致庫存積壓嚴(yán)重，處于產(chǎn)業(yè)鏈核心的廠商，則無法有效觸達(dá)和快速感知消費(fèi)者需求，產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)整不及時(shí)。汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)問題積淀多年，尤其是面對(duì)新冠肺炎疫情沖擊，產(chǎn)業(yè)鏈遭到?jīng)_擊，中小汽修商等“小店”受制于自身的資金、技術(shù)等綜合條件不足，數(shù)字化整合能力有限，想擁抱數(shù)字化但心有余而力不足的狀況更加突出，甚至很多實(shí)體小店在新冠肺炎疫情之下被迫關(guān)門，依附于這些“小店”的從業(yè)人員也出現(xiàn)流失，門店的消減讓處于產(chǎn)業(yè)鏈最頂端的制造商的生產(chǎn)計(jì)劃也被打亂。因此，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性，產(chǎn)業(yè)升級(jí)迫在眉睫，而數(shù)字化升級(jí)已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必由之路。

近年來隨著汽車后市場(chǎng)增量速度與規(guī)模蓬勃發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必經(jīng)之路。不久前，央視播發(fā)了“為加快各行業(yè)各領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫扶中小微企業(yè)渡過難關(guān)和轉(zhuǎn)型發(fā)展，國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合17個(gè)部門等，共同啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型伙伴行動(dòng)”的新聞。汽車后市場(chǎng)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)企業(yè)都在擁抱數(shù)字化，作為汽車后市場(chǎng)上領(lǐng)域中“數(shù)字化”的實(shí)踐者，汽車維修服務(wù)門店應(yīng)該從打造智慧門店為出發(fā)點(diǎn)，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和大數(shù)據(jù)分析能力，逐步完成對(duì)供應(yīng)鏈建設(shè)和渠道數(shù)字化反向改造，實(shí)現(xiàn)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈的良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)汽車維修服務(wù)門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，而智慧門店是數(shù)字化反向改造后市場(chǎng)的關(guān)鍵載體。例如途虎養(yǎng)車便是汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域中“數(shù)字化踐行”的佼佼者。途虎養(yǎng)車通過構(gòu)建以“人、貨、款、客、店”為5大核心的智慧門店模型，在門店選址、營(yíng)銷獲客、管理經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品采購(gòu)、倉儲(chǔ)庫存、技術(shù)系統(tǒng)及金融服務(wù)等環(huán)節(jié)，全部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化與可視化，這也是途虎養(yǎng)車助力“小店”數(shù)字化升級(jí)的重點(diǎn)所在。借助數(shù)字化升級(jí)，就可以將非標(biāo)化的服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的服務(wù)，從而提升用戶體驗(yàn)，使得供應(yīng)鏈效率也大幅提升。具體來看，首先是針對(duì)客戶端，途虎養(yǎng)車以大數(shù)據(jù)分析能力和營(yíng)銷獲客能力，幫助客戶完成用戶畫像分析、擴(kuò)大用戶群，提升客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；針對(duì)門店端，途虎養(yǎng)車發(fā)揮中臺(tái)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)為終端技術(shù)賦能，讓門店也有能力打造品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的車養(yǎng)護(hù)服務(wù)；在供應(yīng)鏈和倉儲(chǔ)配環(huán)節(jié)上，途虎養(yǎng)車充分整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)組合，配速送達(dá)門店完成裝配，門店實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)倉儲(chǔ)無需擠壓庫存，進(jìn)而提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，也真正實(shí)現(xiàn)盈利的提升，通過大單采購(gòu)降低輪胎成本，既可以給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，也能讓門店獲利。在汽車后市場(chǎng)中，“技師”是最為關(guān)鍵的因素，也是最不確定性的因素之一。技師的水平能力與服務(wù)質(zhì)量的高低，直接影響著消費(fèi)體驗(yàn)與服務(wù)效率。如何實(shí)現(xiàn)技師能力的整齊劃一？途虎養(yǎng)車搭建了一套“王牌技師”養(yǎng)成系統(tǒng)，無論是技師技術(shù)能力培訓(xùn)還是績(jī)效管理，都可以由總部技術(shù)中心支持，提供認(rèn)證培訓(xùn)、接單追蹤等多樣化功能，有效解決技師能力參差不齊的問題。除了不定期的線下培訓(xùn)之外，途虎養(yǎng)車還有每天不定時(shí)的在線培訓(xùn)課程，甚至很多課程聯(lián)合汽車零部件制造商一起開辦，技師能夠獲得最大程度上的學(xué)習(xí)，不斷提高自身專業(yè)技能。

無論是傳統(tǒng)車企、經(jīng)銷商還是互聯(lián)網(wǎng)跨界企業(yè)，數(shù)字化賦能已經(jīng)近乎是共識(shí)。數(shù)字化升級(jí)為產(chǎn)業(yè)帶來良性循環(huán)，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新活力。在決定消費(fèi)體驗(yàn)滿意度方面，數(shù)字化的作用越來越重要。數(shù)字化也不再是個(gè)項(xiàng)選擇，而是必選之項(xiàng)。在新基建新經(jīng)濟(jì)帶來的效應(yīng)之下，數(shù)字化將為行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來更多可能。后疫情時(shí)代，在新基建、新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，用戶對(duì)汽車后市場(chǎng)的需求越來越高，粘性與信任度也愈強(qiáng)，這也為汽車后市場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)提出了更高要求。

3.6 汽車金融服務(wù)向全面線上化和全面智能化轉(zhuǎn)型

汽車金融服務(wù)全面線上化轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)性工程，可從6個(gè)方面切入。第一，營(yíng)銷線上化，汽車金融公司應(yīng)加速拓展基于社交和粉絲的線上營(yíng)銷模式，通過線上渠道搜集公域流量，然后創(chuàng)建自己的社群，搭建私域流量。第二，服務(wù)線上化，企業(yè)可通過技術(shù)手段將貸前服務(wù)，貸中服務(wù)，貸后服務(wù)轉(zhuǎn)移至線上，為客戶提供一站式線上服務(wù)，同時(shí)可對(duì)自身的管理運(yùn)營(yíng)流暢建立線上平臺(tái)，對(duì)資金、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一管理。第三，品牌線上化，汽車金融公司應(yīng)根據(jù)不同互聯(lián)網(wǎng)傳播平臺(tái)的特點(diǎn)，進(jìn)行不同階段，不同側(cè)重的宣傳，形成矩陣化傳播合力。第四，產(chǎn)品線上化，目前汽車銷售與汽車金融服務(wù)均主要面對(duì)線下，在互聯(lián)網(wǎng)變革下企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)符合線上用戶的新型智能產(chǎn)品。第五，客戶線上化，將客戶的線上生命周期拆解為不同階段，進(jìn)行周期化管理，獲取客戶第二個(gè)觸及方式以防止流失。最后，企業(yè)的風(fēng)控也面臨線上化轉(zhuǎn)型，相對(duì)于線下風(fēng)控，線上風(fēng)控有風(fēng)險(xiǎn)高、資料少、效率高等特點(diǎn)，可引入在線視頻面簽面審進(jìn)行有效補(bǔ)充。

智能化與線上化是相輔相成的，線上化是表現(xiàn)的形式，其背后的核心則是智能化。汽車金融企業(yè)的全面智能化轉(zhuǎn)型可以從7個(gè)模塊來看：一是智能產(chǎn)品，運(yùn)用AI算法，企業(yè)可開發(fā)智能化的金融產(chǎn)品，根據(jù)用戶不同，主動(dòng)推薦最適合的個(gè)性化的金融產(chǎn)品。二是智能風(fēng)控，開發(fā)覆蓋貸前、貸中、貸后業(yè)務(wù)流程及公司各個(gè)層面的智能的全面風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)。三是智能客服，智能客服必不可少，其主要用于貸前貸后咨詢、貸前審批、定期回訪、貸后催收。四是大數(shù)據(jù)中臺(tái)，大數(shù)據(jù)中臺(tái)是智能化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵部分，許多企業(yè)如今都構(gòu)建了自己的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，但是如何進(jìn)行數(shù)據(jù)聚集、挖掘等，多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，實(shí)現(xiàn)報(bào)表、數(shù)據(jù)的可視化、自動(dòng)化、移動(dòng)化，仍然是企業(yè)需要發(fā)力的地方。五是智能營(yíng)銷，智能營(yíng)銷可理解為所謂的千人千面，即將客戶、風(fēng)險(xiǎn)、場(chǎng)景等數(shù)據(jù)特征化，在正確的時(shí)間，以線上化的方式，觸達(dá)合適的客戶，精準(zhǔn)推薦最適合的產(chǎn)品。六是與汽車交互的智能化硬件。智能化轉(zhuǎn)型離不開來自汽車的數(shù)據(jù)，因此需要更加智能化的硬件與汽車進(jìn)行交互，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集。七是云金融，金融機(jī)構(gòu)利用云的能力和人工智能的技術(shù)開展金融服務(wù)，和客戶建立基于全生產(chǎn)資源、全生產(chǎn)鏈路數(shù)字化的緊密連接和協(xié)同。同時(shí)將各種資源數(shù)字化，形成對(duì)各種資源的整合、優(yōu)化、計(jì)算、分析、連接和運(yùn)營(yíng)。

3.7 汽車后市場(chǎng)企業(yè)要充分借力供應(yīng)鏈金融

汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)就是金融機(jī)構(gòu)依托供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間的貿(mào)易行為提供金融服務(wù)，幫助汽車后市場(chǎng)中小企業(yè)盤活應(yīng)收賬款、存貨和預(yù)付賬款等流動(dòng)資產(chǎn)。簡(jiǎn)單說就是幫助核心企業(yè)增加資金和資金的流動(dòng)性，從而增加資金周轉(zhuǎn)率，減少庫存，增加銷售?，F(xiàn)階段汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈金融模式應(yīng)用多為應(yīng)收賬款融資模式，企業(yè)完成銷售但尚未收到核心企業(yè)付款的，采用保理融資；若簽訂購(gòu)銷合同后，生產(chǎn)廠商需要利用融資完成生產(chǎn)，則適用訂單融資，其本質(zhì)是信用融資。

（1）要巧用應(yīng)收應(yīng)付賬款的保理融資，讓“欠款”流動(dòng)起來。保理融資主要適用于廠商、經(jīng)銷商與核心企業(yè)有穩(wěn)定、長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系而產(chǎn)生的融資需求。供應(yīng)鏈賣方（即廠商、經(jīng)銷商）將購(gòu)銷合同中的買方義務(wù)（即核心企業(yè)的應(yīng)收賬款）轉(zhuǎn)讓給資金方，據(jù)此對(duì)廠商、經(jīng)銷商進(jìn)行保理融資。首先，核心企業(yè)與廠商、經(jīng)銷商簽訂購(gòu)銷合同，形成應(yīng)收賬款，汽配廠商、經(jīng)銷商向資金方提交資料，經(jīng)資金提供方完成貸前審核后簽訂保理融資業(yè)務(wù)合同，汽配廠商把應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給資金方。然后，資金方、廠商、經(jīng)銷商與核心企業(yè)互相之間分別就應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓進(jìn)行確認(rèn)。最后，確認(rèn)無誤后，資金方向廠商、經(jīng)銷商放款，應(yīng)收賬款到期之后資金方向核心企業(yè)追索賬款。在這個(gè)過程中，提供資金的一般是商業(yè)銀行、貸款公司和一些專門從事汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)的公司。

（2）汽配廠商要使用訂單融資做好計(jì)劃性和渠道下沉。訂單融資是指經(jīng)銷商、汽車維修服務(wù)店等通過核心企業(yè)向汽配廠商下訂單后，汽配廠商缺乏流動(dòng)資金，不能及時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)，因此通過把訂單質(zhì)押給資金方獲得融資。首先，客戶通過核心企業(yè)向汽配廠商下訂單，汽配廠商向資金方提交資料并申請(qǐng)訂單融資。資金方在向核心企業(yè)確認(rèn)訂單的過程中，對(duì)訂單的真實(shí)性審查后向汽配廠商發(fā)放融資。汽配廠商在接受融資后進(jìn)行生產(chǎn)，交付完成后訂單貨款由核心企業(yè)進(jìn)行償付。對(duì)于汽配廠商而言，應(yīng)收賬款新的融資模式擴(kuò)大了融資渠道，降低了廠商的融資成本，讓廠商在銷售完成時(shí)就收到貨款，提高了廠商的資金使用效率。另外，應(yīng)收賬款融資讓廠商實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款到貨幣資金的轉(zhuǎn)化，提高速動(dòng)比率，優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表。同時(shí)，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給資金提供方，被轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款由資金方管理，使得汽配廠商的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)被鎖定，減輕了財(cái)務(wù)工作量。對(duì)核心企業(yè)而言，供應(yīng)鏈金融幫助汽配廠商提高資金回籠速度，鞏固了各相關(guān)參與企業(yè)的合作關(guān)系，維護(hù)了汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈的安全和穩(wěn)定。

3.8 優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)仍然是汽車維修服務(wù)門店破局的重點(diǎn)

雖然，近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊，汽車后市場(chǎng)也開始加入這場(chǎng)規(guī)模龐大的軍隊(duì)中?；诰€上邏輯，很多汽車維修服務(wù)門店開始推出很多優(yōu)惠項(xiàng)目來收割線上用戶流量，為門店進(jìn)行裂變宣傳。但即便線上引流效果不錯(cuò)，線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)還是需要實(shí)體店的各種服務(wù)來支撐的。這樣的到店服務(wù)是電商無法做到的，尤其是很多汽車保修期過了，小毛病成天出，很難通過純線上服務(wù)來解決。門店才是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)只不過是效率提升的工具而已。對(duì)用戶來說，終端門店的服務(wù)體驗(yàn)才是他們最關(guān)心的，因此對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，門店應(yīng)該先穩(wěn)住根基，通過重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)全力打造線下門店，提升整體服務(wù)水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量。在建立好完善的標(biāo)準(zhǔn)化體系后，再加入線上營(yíng)銷，將線上線下融為一體。