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    考慮在線評論的產(chǎn)品免費(fèi)試用策略

    2021-01-07 01:28:02王雪營陳澤艇
    運(yùn)籌與管理 2020年12期
    關(guān)鍵詞:購買決策試用產(chǎn)品質(zhì)量

    李 田,王雪營,陳澤艇

    (華東理工大學(xué) 商學(xué)院,上海 200237)

    0 引言

    產(chǎn)品免費(fèi)試用可以幫助消費(fèi)者獲得對產(chǎn)品的最初體驗,形成產(chǎn)品信念,是影響消費(fèi)者購物意愿的重要因素[1]。在傳統(tǒng)的線下市場,產(chǎn)品免費(fèi)試用已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于實(shí)體產(chǎn)品的促銷,例如沃爾瑪向消費(fèi)者免費(fèi)提供少量牙膏樣品。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展,產(chǎn)品免費(fèi)試用逐漸成為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要形式。線上商家提供產(chǎn)品免費(fèi)試用,獲得在線評論,降低消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性[2,3]。僅在阿里巴巴集團(tuán)旗下的淘寶試用中心,日均300件產(chǎn)品參與免費(fèi)試用,網(wǎng)購者對每件產(chǎn)品的平均申請量達(dá)到26000人次[4]。

    在銷售初期,商家提供一定數(shù)量的免費(fèi)試用,并要求免費(fèi)試用者對產(chǎn)品進(jìn)行在線評論[5]。一方面,商家通過在線評論獲得更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息,及時調(diào)整經(jīng)營策略[6];另一方面,潛在消費(fèi)者通過在線評論更加了解產(chǎn)品,制定更加合理的購買決策[7]。商家提供產(chǎn)品免費(fèi)試用的數(shù)量越多,在線評論的數(shù)量就越多,對于市場需求的影響力也越大。因此,免費(fèi)試用通過在線評論作用于潛在市場。

    免費(fèi)試用所產(chǎn)生的在線評論如何影響商家利潤?考慮在線評論和產(chǎn)品生產(chǎn)成本,商家如何制定最優(yōu)免費(fèi)試用策略?產(chǎn)品質(zhì)量不確定性如何影響商家提供免費(fèi)試用的動機(jī)?本文構(gòu)建商家免費(fèi)試用數(shù)量和產(chǎn)品價格決策模型,其中免費(fèi)試用產(chǎn)生在線評論并影響消費(fèi)者購買決策,研究商家最優(yōu)免費(fèi)試用策略,討論影響商家利潤的重要因素。

    1 文獻(xiàn)綜述

    與本研究有關(guān)的文獻(xiàn)主要分為兩類:商家的產(chǎn)品免費(fèi)試用策略,以及產(chǎn)品免費(fèi)試用策略與在線評論之間的相互作用。

    關(guān)于線上市場中產(chǎn)品免費(fèi)試用策略的文獻(xiàn),主要聚焦研究免費(fèi)試用對消費(fèi)者購買決策的直接或間接影響。Datta等[8]、Wang和Ockanseely[5]等學(xué)者研究了提供免費(fèi)試用對消費(fèi)者購買決策的直接影響。提供免費(fèi)試用的直接影響表現(xiàn)為:獲得免費(fèi)試用產(chǎn)品的消費(fèi)者可以準(zhǔn)確了解到產(chǎn)品價值,進(jìn)而影響消費(fèi)者自身購買行為。Cheng等[9]、Lee和Tan[10]、Koch和Benlian[11]等學(xué)者研究了免費(fèi)試用產(chǎn)品的提供形式對消費(fèi)者購買決策的影響。這類研究較少討論免費(fèi)試用作為在線評論重要信息源的情形;本文則關(guān)注的是免費(fèi)試用通過在線評論作用于潛在消費(fèi)者市場,以及在此情境下商家的免費(fèi)試用策略和定價決策。

    Agliari等[12]學(xué)者研究了提供免費(fèi)試用對消費(fèi)者購買決策的間接影響。提供免費(fèi)試用的間接影響表現(xiàn)為:免費(fèi)試用者向潛在消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,進(jìn)而影響他們的購買行為。曹歡歡和姜錦虎[13]研究在線評論提供的產(chǎn)品信息與免費(fèi)版移動應(yīng)用提供的產(chǎn)品信息對消費(fèi)者購買決策和商家營銷策略的共同影響。王海平等[14]研究雙寡頭企業(yè)免費(fèi)試用策略博弈均衡及其影響因素。與前述研究不同,本文同時考慮產(chǎn)品免費(fèi)試用所產(chǎn)生的在線評論和生產(chǎn)成本損失,研究商家的產(chǎn)品免費(fèi)試用策略,分析影響最優(yōu)免費(fèi)試用數(shù)量的主要因素。

    研究產(chǎn)品免費(fèi)試用策略對消費(fèi)者購買決策的影響時,由于有些產(chǎn)品的邊際成本很低,如應(yīng)用軟件、游戲軟件等,一些學(xué)者不考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本[15,16]。但是在商業(yè)實(shí)踐中,也有許多免費(fèi)試用產(chǎn)品的生產(chǎn)成本不可忽略,如手機(jī)、化妝品、洗發(fā)水、牙膏等實(shí)物產(chǎn)品。本文權(quán)衡免費(fèi)試用數(shù)量(及在線評論信息精度)與產(chǎn)品成本之間的關(guān)系,并據(jù)此分析在線評論為商家?guī)淼膬r值。Jain等[17]、Wu等[18]學(xué)者則在考慮生產(chǎn)成本的情況下研究免費(fèi)試用策略。本文也考慮生產(chǎn)成本,著重研究免費(fèi)試用產(chǎn)生的在線評論對商家利潤和定價的影響。

    有些文獻(xiàn)研究產(chǎn)品免費(fèi)試用策略與在線評論的相互作用。Wang和Ockanseely[5]研究表明,與銷售低價值產(chǎn)品的商家相比,銷售高價值產(chǎn)品的商家提供免費(fèi)試用產(chǎn)品的時間更長,制定的價格更高,收益也更大。Lee和Tan[11]研究發(fā)現(xiàn),用戶評級會影響免費(fèi)試用軟件發(fā)揮作用,更高的在線評論等級可以吸引更多消費(fèi)者去購買軟件。Chen等[19]研究在線軟件市場中的免費(fèi)試用,發(fā)現(xiàn)免費(fèi)試用產(chǎn)品和在線評論的相互作用可以提高產(chǎn)品銷售量,且對不太流行的產(chǎn)品效果更加突出。邵鵬[20]研究商家-平臺合作機(jī)制,發(fā)現(xiàn)成本共擔(dān)式與分散式相比商家的利潤稍高,但隨著質(zhì)量的下降,兩種情況下商家利潤差距越來越小。崔芳等[21]考慮在線評論對新產(chǎn)品預(yù)期值的影響,研究壟斷廠商如何選擇特定消費(fèi)群體對其發(fā)放免費(fèi)產(chǎn)品。

    雖然有學(xué)者研究了產(chǎn)品免費(fèi)試用策略與在線評論相互作用,但是他們較少考慮免費(fèi)試用產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。盡管免費(fèi)試用者數(shù)量越多,在線評論的銷售影響力越大,但是提供給免費(fèi)試用數(shù)量越多,商家的產(chǎn)品成本越高。本文權(quán)衡在線評論數(shù)量與免費(fèi)試用產(chǎn)品生產(chǎn)成本之間的關(guān)系,研究相應(yīng)的免費(fèi)試用策略。

    2 模型構(gòu)建

    2.1 參數(shù)符號與相關(guān)假設(shè)

    一個商家向消費(fèi)者銷售一種新產(chǎn)品,每件產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為c。產(chǎn)品質(zhì)量v是不確定的,有兩種可能取值,高質(zhì)量vH和低質(zhì)量vL,兩種取值的概率分別為1/2,商家和消費(fèi)者都知道這個質(zhì)量先驗知識。在產(chǎn)品正式銷售之前,商家可以提供免費(fèi)試用,并要求試用者對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行在線評論。在產(chǎn)品正式銷售時,有一單位消費(fèi)者進(jìn)入市場進(jìn)行購買決策。如果商家不提供免費(fèi)試用(用符號o表示),那么商家僅決定產(chǎn)品價格,每個消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量先驗知識決定是否購買。如果商家提供免費(fèi)試用(用符號f表示),整個過程分為兩個階段,免費(fèi)試用階段和產(chǎn)品銷售階段。在免費(fèi)試用階段,有足夠多的試用申請者,商家決定免費(fèi)試用產(chǎn)品的發(fā)放數(shù)量,并獲得相應(yīng)數(shù)量的在線評論;在產(chǎn)品銷售階段,商家決定產(chǎn)品價格,每個消費(fèi)者綜合產(chǎn)品質(zhì)量先驗知識和在線評論進(jìn)行購買決策。

    消費(fèi)者均勻地分布在[0,1]上,消費(fèi)者x(x∈[0,1])購買產(chǎn)品獲得的凈效用為

    U(x)=v-tx-p

    (1)

    本文的參數(shù)符號含義見表1。

    表1 參數(shù)符號

    對上述模型的進(jìn)一步假設(shè)和解釋如下。首先,本文關(guān)注通過免費(fèi)試用獲取產(chǎn)品質(zhì)量信息(在線評論);如果某消費(fèi)者獲得免費(fèi)試用后再次購買,那么在線評論對該消費(fèi)者的購買決策影響就會消失或減弱。因此,與多數(shù)文獻(xiàn)相同,本文假設(shè)免費(fèi)試用階段和正式銷售階段消費(fèi)者沒有重疊(Sun[7], Jiang和Guo[22],Wang和Ozkan-Seely[23])。其次,商家提供的免費(fèi)試用產(chǎn)品與正式銷售產(chǎn)品完全相同。例如,阿里試用中心(try.taobao.com)的一些免費(fèi)試用產(chǎn)品與正式產(chǎn)品完全相同(OPPO Reno等);申請人免費(fèi)試用產(chǎn)品后須如實(shí)提交真實(shí)的試用報告且無需返還試用品。最后,本文關(guān)注免費(fèi)試用帶來的在線評論的影響,不考慮正式銷售階段產(chǎn)生的在線評論及其后續(xù)影響。事實(shí)上,購買產(chǎn)品的消費(fèi)者給出的評價影響已有許多學(xué)者研究(Chen和Xie[1]等等)。

    2.2 基準(zhǔn)模型分析—不提供免費(fèi)試用

    商家不提供免費(fèi)試用,消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量的先驗知識進(jìn)行購買決策,商家的產(chǎn)品定價為po。失配距離為x的消費(fèi)者獲得的期望凈效用為

    Uo(x)=vo-tx-po

    (2)

    當(dāng)期望凈效用值為正值時,消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品,否則將退出市場。因此,市場需求為

    (3)

    商家的利潤為

    πo(po)=Do(p0)·(po-c)

    (4)

    不提供免費(fèi)試用時,商家的最優(yōu)銷售價格為

    (5)

    由于商家不提供免費(fèi)試用,沒有產(chǎn)品成本損失,整個過程中商家獲得的最優(yōu)總利潤為

    3 模型分析

    商家提供免費(fèi)試用,決定發(fā)放的數(shù)量N。在免費(fèi)試用階段,N個試用者對產(chǎn)品進(jìn)行在線評論,產(chǎn)生關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的信號vf。在信號vf實(shí)現(xiàn)以前,其取值vf=vH和vf=vL的概率分別為1/2。在產(chǎn)品銷售階段,vf值實(shí)現(xiàn),消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知由兩部分組成:從先驗知識中獲知的產(chǎn)品質(zhì)量vo和從在線評論中獲知的產(chǎn)品質(zhì)量vf。所以,免費(fèi)試用通過在線評論所揭示的產(chǎn)品質(zhì)量vf影響消費(fèi)者的購買決策。同Kwark等[24]的研究,消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的期望為E[v|vf]=αvf+(1-α)vo,其中,參數(shù)α(0≤α≤1)表示消費(fèi)者對在線評論的信任程度。試用者數(shù)量越多,在線評論的數(shù)量越多,消費(fèi)者對在線評論所揭露的產(chǎn)品質(zhì)量vf越信任,即dα/dN>0。但是隨著在線評論數(shù)量的增加,單位數(shù)量的在線評論對消費(fèi)者的單位銷售影響力下降,即d2α/dN2<0。事實(shí)上,如果只有很少量的試用者,那么在線評論所含有的產(chǎn)品質(zhì)量信息量較少,所以對于消費(fèi)者的輔助決策作用較小,消費(fèi)者對在線評論的信任度不高。相反,如果試用者較多,對于產(chǎn)品質(zhì)量的評論也較多,消費(fèi)者可以更容易得出有用的產(chǎn)品質(zhì)量信息,他們在進(jìn)行購買決策時也更加依賴在線評論提供的信息(Dellarocas和Narayan[25], Liu[26], Li和Hitt[27])。

    我們進(jìn)一步假設(shè)α=1-e-N(N≥0)(Jiang和Guo[22])。該函數(shù)形式有利于得出解析表達(dá)式,從而挖掘管理啟示。對于一般函數(shù)形式α=g(N),可以證明文中主要結(jié)果在較弱條件下依然成立。

    3.1 最優(yōu)定價及在線評論的作用

    給定商家提供N個免費(fèi)試用產(chǎn)品,下面分析在產(chǎn)品銷售階段商家的產(chǎn)品定價pf。觀察到在線評論所揭示的產(chǎn)品質(zhì)量vf,消費(fèi)者x獲得的產(chǎn)品期望凈效用為

    Uf(x;vf)=αvf+(1-α)vo-tx-pf

    (7)

    消費(fèi)者根據(jù)期望凈效用值進(jìn)行購買決策。當(dāng)期望凈效用值為正值時,消費(fèi)者購買產(chǎn)品,否則將退出市場。因此,產(chǎn)品銷售階段的市場需求為

    (8)

    商家的利潤為

    πf(pf;vf)=Df(pf;vf)·(pf-c)

    (9)

    對(9)式求關(guān)于pf的一階導(dǎo)數(shù)可得商家的最優(yōu)定價

    (10)

    因此,當(dāng)在線評論揭示的產(chǎn)品質(zhì)量為vf時,商家的最優(yōu)利潤為

    (11)

    又因vf的實(shí)現(xiàn)值為vH和vL的概率分別為1/2,所以在線評論產(chǎn)生之前,商家期望利潤為

    (12)

    3.2 最優(yōu)免費(fèi)試用策略

    在免費(fèi)試用階段,商家決定免費(fèi)試用產(chǎn)品的提供數(shù)量,也就是在線評論數(shù)量。商家在免費(fèi)試用階段的利潤為πs=-cN,即發(fā)放免費(fèi)試用產(chǎn)品的凈成本損失。由α=1-e-N,商家在整個過程中(含免費(fèi)試用階段和產(chǎn)品銷售階段)的總期望利潤為

    (vH+vL-2c)2]

    (13)

    商家通過選擇最優(yōu)免費(fèi)試用數(shù)量N*最大化其總期望利潤。

    定理2免費(fèi)試用產(chǎn)品的生產(chǎn)成本c越高,商家提供免費(fèi)試用數(shù)量N*越少。

    定理2表明,產(chǎn)品生產(chǎn)成本是決定商家提供免費(fèi)試用數(shù)量的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品的單位生產(chǎn)成本越高,在免費(fèi)試用階段,商家應(yīng)該減少提供免費(fèi)試用的數(shù)量。盡管免費(fèi)試用的數(shù)量越多,在線評論對消費(fèi)者的影響越大,商家的利潤增幅越大,但是免費(fèi)試用的數(shù)量越多,商家需要承擔(dān)更高的成本損失。當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本提高時,多提供一單位免費(fèi)試用產(chǎn)品造成的成本損失大于在線評論帶來的利潤收益。定理2的結(jié)論有助于解釋免費(fèi)試用的商業(yè)實(shí)踐。比如,阿里試用中心上美容護(hù)膚類產(chǎn)品免費(fèi)試用名額較多,手機(jī)數(shù)碼類產(chǎn)品免費(fèi)試用名額較少;試用網(wǎng)(www.shiyong.com)清潔巾試用名額較多,電熱水壺試用名額較少。

    3.3 免費(fèi)試用收益分析

    定理3隨著生產(chǎn)成本c提高,提供免費(fèi)試用給商家?guī)淼钠谕找姒う?減小。

    商家通過提供免費(fèi)試用獲得在線評論;產(chǎn)品銷售階段消費(fèi)者根據(jù)在線評論更新對產(chǎn)品質(zhì)量的期望。只有當(dāng)免費(fèi)試用的數(shù)量達(dá)到一定水平時,消費(fèi)者才足夠信任在線評論揭示的產(chǎn)品質(zhì)量信息,商家才能有效地根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行定價。如果生產(chǎn)成本比較低,商家付出較小的成本代價就可以讓消費(fèi)者足夠信任在線評論揭示的產(chǎn)品質(zhì)量,并在產(chǎn)品銷售階段制定合理價格獲得利潤。所以當(dāng)生產(chǎn)成本較低時,商家通過提供免費(fèi)試用提高的利潤幅度比較大。當(dāng)生產(chǎn)成本增加時,商家需要付出更高的成本代價獲得在線評論,所以免費(fèi)試用帶來的收益減小。因此,生產(chǎn)成本高的產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)試用不一定能夠增加商家的收益。

    定理4產(chǎn)品高低質(zhì)量差vH-vL越大,免費(fèi)試用給商家?guī)淼氖找姒う?越大。

    產(chǎn)品高低質(zhì)量差vH-vL衡量了產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性。當(dāng)產(chǎn)品高低質(zhì)量差越大時,產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性越高,在線評論揭示的質(zhì)量信息輔助商家和消費(fèi)者決策的作用越大。因此,產(chǎn)品高低質(zhì)量差越大,商家越有動機(jī)提供免費(fèi)試用,降低消費(fèi)者面臨的質(zhì)量不確定性,從而獲得更多利潤。

    在線評論揭示產(chǎn)品質(zhì)量信息對于商家來說是一把雙刃劍。一方面,如果產(chǎn)品被揭示出來是高質(zhì)量,商家可以制定較高的價格增加利潤;另一方面,如果產(chǎn)品被揭示出來是低質(zhì)量,商家只能降低價格(比不提供免費(fèi)試用時的最優(yōu)價格更低),這會損害其利潤。定理4的管理啟示是,如果產(chǎn)品質(zhì)量不確定性較高,商家仍然應(yīng)該積極提供免費(fèi)試用,因為揭露出高質(zhì)量帶來的利潤高于被揭露出低質(zhì)量產(chǎn)生的損失。

    定理5失配距離的單位成本t越高,提供免費(fèi)試用給商家?guī)淼氖找姒う?越小。

    當(dāng)失配距離的單位成本t升高時,消費(fèi)者獲得的凈效用減小,產(chǎn)品銷售階段的市場需求減小。為提高市場需求,商家只能降低產(chǎn)品價格或者增加免費(fèi)試用數(shù)量,但是兩者都會損害商家的總利潤。所以隨著失配距離的單位成本提高,免費(fèi)試用提高商家利潤的幅度減小。

    失配距離的單位成本t可以描述產(chǎn)品的主流程度,t越小表示產(chǎn)品可以與更多的消費(fèi)者匹配,屬于主流產(chǎn)品,t越大則表示產(chǎn)品只能服務(wù)小眾消費(fèi)者,屬于利基產(chǎn)品。定理5表明銷售主流產(chǎn)品的商家更有動機(jī)提供免費(fèi)試用,這也解釋了運(yùn)作實(shí)踐中免費(fèi)試用常見于日用品(如牙膏)和食品(如蛋糕牛奶等)。對于利基產(chǎn)品,發(fā)放免費(fèi)試用產(chǎn)品需要更有針對性,選擇試用者群體非常重要。

    4 數(shù)值算例

    通過Matlab數(shù)值仿真,分析產(chǎn)品免費(fèi)試用的關(guān)鍵因素對商家利潤的影響,包括產(chǎn)品的生產(chǎn)成本c、高低質(zhì)量差vH-vL、失配距離t的單位成本。主要變量和參數(shù)值設(shè)定如下:c=1,t=1,vH=15,vL=5。

    圖1 免費(fèi)試用產(chǎn)品生產(chǎn)成本對商家利潤的影響

    由ΔΠ*表達(dá)式知,保持其他參數(shù)不變,提供和不提供免費(fèi)試用兩種情況下商家的利潤差值只與產(chǎn)品高低質(zhì)量差vH-vL有關(guān),而與vH和vL的具體值無關(guān)。令vH從5增加到25,即令vH-vL從0增加到20。兩種情況下商家的最優(yōu)利潤曲線見圖2。

    圖2 免費(fèi)試用產(chǎn)品高低質(zhì)量差對商家利潤的影響

    由圖2可見無論是否提供免費(fèi)試用,商家的最優(yōu)利潤都隨著產(chǎn)品高低質(zhì)量差的增加而提高。當(dāng)產(chǎn)品高低質(zhì)量差較大時,商家更有動機(jī)提供免費(fèi)試用以降低消費(fèi)者面臨的質(zhì)量不確定性。隨著產(chǎn)品高低質(zhì)量差變大,提供免費(fèi)試用為商家?guī)淼睦麧櫾龇沧兇蟆?/p>

    保持其他參數(shù)不變,令t從0增加到2。在提供和不提供免費(fèi)試用兩種情況下商家的最優(yōu)利潤曲線見圖3。由圖3可見,兩種情況下商家的最優(yōu)利潤都隨著失配距離單位成本的提高而降低。隨著失配距離單位成本提高,提供免費(fèi)試用為商家?guī)淼睦麧櫾龇档?,商家提供免費(fèi)試用的動機(jī)減小。

    圖3 失配距離單位成本對商家利潤的影響

    5 結(jié)語

    本文考慮在線評論和生產(chǎn)成本,研究最優(yōu)產(chǎn)品免費(fèi)試用策略及其對商家利潤的影響。在免費(fèi)試用階段,商家決策提供免費(fèi)試用的數(shù)量,獲得免費(fèi)試用產(chǎn)品的試用者對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行在線評論。在產(chǎn)品銷售階段,商家制定產(chǎn)品銷售價格,消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量的先驗知識和在線評論(若有)進(jìn)行購買決策。商家提供的免費(fèi)試用數(shù)量越多,在線評論的數(shù)量越多,產(chǎn)品銷售階段消費(fèi)者越信任在線評論,商家在產(chǎn)品銷售階段所獲得的利潤越大。但商家向消費(fèi)者提供的免費(fèi)試用數(shù)量越多,商家在免費(fèi)試用階段的成本損失越大,商家應(yīng)該權(quán)衡免費(fèi)試用產(chǎn)品生產(chǎn)成本和在線評論數(shù)量對總利潤影響,從而制定最優(yōu)的產(chǎn)品免費(fèi)試用策略。

    研究發(fā)現(xiàn),如果產(chǎn)品生產(chǎn)成本比較低,提供免費(fèi)試用可以提高商家利潤,商家應(yīng)該提供一定數(shù)量的免費(fèi)試用。隨著產(chǎn)品生產(chǎn)成本升高,免費(fèi)試用為商家?guī)淼氖找鏈p少,商家需要減小免費(fèi)試用數(shù)量。如果產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高,商家不應(yīng)提供免費(fèi)試用。除了產(chǎn)品生產(chǎn)成本的影響,產(chǎn)品質(zhì)量不確定性越高,或失配距離單位成本越低,都會增加免費(fèi)試用給商家?guī)淼氖找妗I碳沂欠裣蛳M(fèi)者提供免費(fèi)試用,受到諸多因素的影響,商家在制定產(chǎn)品免費(fèi)試用策略時要考慮到產(chǎn)品生產(chǎn)成本、產(chǎn)品質(zhì)量不確定性、失配成本等因素的影響。

    本文沒有考慮商家之間的競爭,未來可以考慮供應(yīng)替代產(chǎn)品的兩個商家提供免費(fèi)試用的均衡策略,討論在線評論和產(chǎn)品生產(chǎn)成本的影響。本文中在線評論是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的信號,沒有考慮試用者的效用和評論等級,今后研究可以進(jìn)行相應(yīng)拓展,探討試用者的在線評論內(nèi)容與免費(fèi)試用策略之間的相互影響。本文中免費(fèi)試用產(chǎn)品與正式銷售產(chǎn)品完全相同,而提供低配版的免費(fèi)試用產(chǎn)品是商業(yè)實(shí)踐中的普遍且重要的現(xiàn)象。未來研究可以考慮商家提供低配版差異化免費(fèi)試用產(chǎn)品,研究相應(yīng)的在線評論作用。

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