制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究

孫丹丹

（陜西華達(dá)科技股份有限公司，陜西 西安 710065）

應(yīng)收賬款是在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)，為爭(zhēng)取更多客戶(hù)所產(chǎn)生的，應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況有著重要影響。為了進(jìn)一步規(guī)范公司應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)貨款回收，保證資金安全，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，須切實(shí)落實(shí)公司各項(xiàng)文件的相關(guān)要求，做好應(yīng)收賬款的事前、事中、事后有效控制，降低公司資金成本和壞賬損失。

一、制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）選擇開(kāi)發(fā)客戶(hù)與客戶(hù)信息管理制度不健全

客戶(hù)是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的來(lái)源，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)將決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的建立和培養(yǎng)由企業(yè)自身的管理機(jī)制和原則決定。

規(guī)范客戶(hù)資料，積累有效客戶(hù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。不重視客戶(hù)信息管理制度，對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)無(wú)統(tǒng)籌規(guī)劃和安排，易造成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失，劣質(zhì)客戶(hù)繁衍，失聯(lián)、倒閉客戶(hù)占比增加。例如，一家制造型企業(yè)，其重點(diǎn)客戶(hù)為研究所、大型國(guó)企等，此類(lèi)客戶(hù)雖然信用度高，違約風(fēng)險(xiǎn)小，但內(nèi)部請(qǐng)款審批手續(xù)冗長(zhǎng)，易導(dǎo)致資金占用和流失風(fēng)險(xiǎn)。

（二）簽訂銷(xiāo)售合同較隨意

銷(xiāo)售合同的簽訂是保障雙方權(quán)利，履行責(zé)任的條件和基礎(chǔ)。制造企業(yè)大都存在合同簽訂前期未經(jīng)嚴(yán)格評(píng)審和審批流程；簽訂合同條款模糊，不細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，甚至與有些客戶(hù)沒(méi)有簽訂合同；簽訂合同后隨意更改，一來(lái)二去，無(wú)形推遲了付款期限。

（三）賬期、賬務(wù)與資金回籠存在問(wèn)題

在實(shí)際工作中十分復(fù)雜，銷(xiāo)售人員往往迫于客戶(hù)與銷(xiāo)售的壓力，合同的賬期越來(lái)越長(zhǎng)，且種種原因?qū)е缕鹚泓c(diǎn)延遲，形成惡性循環(huán)，應(yīng)收賬款不斷增加，賬齡越來(lái)越長(zhǎng)，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，不斷產(chǎn)生新的額外費(fèi)用成本。若所有風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)債權(quán)尋求法律幫助解決，將耗時(shí)、耗財(cái)、耗人力，收效甚微，得不償失。

制造企業(yè)在日常賬務(wù)管理中存在只掛賬，但不及時(shí)關(guān)注應(yīng)收賬款形成的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和真實(shí)性的問(wèn)題，易發(fā)生客戶(hù)未及時(shí)掛賬或掛賬錯(cuò)誤而導(dǎo)致雙方賬面余額和發(fā)生額的掛賬差異性較大，未及時(shí)調(diào)整，領(lǐng)導(dǎo)層不能夠真實(shí)全面地了解公司應(yīng)收賬款，客戶(hù)也不能及時(shí)付款。

現(xiàn)在市場(chǎng)流通的模式主要以承兌匯票為主，而一年期的商業(yè)承兌匯票又占據(jù)大部分市場(chǎng)，無(wú)形中又一次延長(zhǎng)賬期，使企業(yè)現(xiàn)金流短缺，加劇資金壓力。遙望一載，票據(jù)到期，商業(yè)承兌匯票依靠客戶(hù)信用度付款，此時(shí)再度哽咽，無(wú)法收到貨款。

（四）對(duì)應(yīng)收賬款缺乏控制，回款任務(wù)制定不合理

管理人員無(wú)法打破陳規(guī)，應(yīng)收賬款管理缺乏控制，執(zhí)行力差，銷(xiāo)售任務(wù)和回款任務(wù)依賴(lài)于收入比例計(jì)算，缺乏合理性，稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等累計(jì)無(wú)法收回，應(yīng)收賬款無(wú)限增大。對(duì)于舊賬的獎(jiǎng)罰不分明，企業(yè)將面臨資金鏈、現(xiàn)金流的短期吃緊狀況。銷(xiāo)售人員只重視大客戶(hù)，對(duì)小客戶(hù)只賣(mài)貨，不收款，積少成多，造成呆賬、壞賬的大量出現(xiàn)。

（五）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，銷(xiāo)售策略老套

企業(yè)經(jīng)過(guò)不斷努力實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造工藝也不斷學(xué)習(xí)提高，但在基礎(chǔ)研究領(lǐng)域還有待提高。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)不明顯，銷(xiāo)售人員固有思維，沿襲舊銷(xiāo)售方法等，增加了銷(xiāo)售壓力。

（六）應(yīng)收賬款交接制度落實(shí)差

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，治國(guó)如是，管理企業(yè)亦是。應(yīng)收賬款交接制度的形同虛設(shè)、口頭交接或者交接不全面，直接影響著前期形成的應(yīng)收賬款賬務(wù)是否核對(duì)清楚，后期賬款是否能夠收回。不交接或者交接不完整，往往易出現(xiàn)推諉現(xiàn)象，長(zhǎng)此以往，易造成企業(yè)資金的流失。不交接或者交接不完整，造成接任的人工作難度增加，易使工作無(wú)法順利進(jìn)行，有可能因此延誤其他部門(mén)的工作，影響了公司正常的工作秩序。

二、制造型企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）選擇開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并完善客戶(hù)信息管理制度

客戶(hù)資料是客戶(hù)管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。要建立完整的客戶(hù)信息管理制度，專(zhuān)人妥善管理客戶(hù)信息檔案，定期收集更新。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的選擇對(duì)公司至關(guān)重要，例如：中興、華為等大型企業(yè)，付款謹(jǐn)遵合同期限，以承兌匯票給付時(shí)給予一定費(fèi)用作為補(bǔ)充。故銷(xiāo)售人員應(yīng)多挖掘此類(lèi)信用度高，付款及時(shí)的高質(zhì)量客戶(hù)。

建立信用評(píng)價(jià)機(jī)制，給予客戶(hù)信用評(píng)價(jià)，設(shè)立信用期限。由專(zhuān)管部門(mén)開(kāi)展相應(yīng)信用評(píng)價(jià)工作，明確客戶(hù)信用額度及信用期間，須保持合理性，不超過(guò)客戶(hù)預(yù)期承受能力，根據(jù)補(bǔ)充情況每年進(jìn)行一次評(píng)定調(diào)整。

（二）規(guī)范銷(xiāo)售合同簽訂流程和內(nèi)容

合同簽訂前期要經(jīng)過(guò)評(píng)審和審批，雙方依法簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的信息進(jìn)行明確約定；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確約定，作為供方，應(yīng)特別注意在銷(xiāo)售合同中對(duì)回款期限和回款方式嚴(yán)格明確約定；對(duì)違約責(zé)任進(jìn)行明確約定，作為供方，應(yīng)在合同中明確需方延期付款的違約責(zé)任，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)供貨情況對(duì)需方貨款的支付進(jìn)程、期限等進(jìn)行必要的控制，如發(fā)生需方貨款延遲支付、差額支付等情況，應(yīng)視情況追究其違約責(zé)任，減低風(fēng)險(xiǎn)；不得簽訂模糊合同。同時(shí)，合同要依法進(jìn)行變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列過(guò)程。

合同內(nèi)容清晰、明確回款時(shí)間、超期付款處罰等具體內(nèi)容以及格式規(guī)范的正規(guī)合同，可以有效保護(hù)公司資金的回籠，減少延期付款管理合同的風(fēng)險(xiǎn)管理，預(yù)防了絕大部分的法律風(fēng)險(xiǎn)，從而避免爭(zhēng)議的發(fā)生，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和后期糾紛。銷(xiāo)售合同簽訂后進(jìn)行規(guī)范化管理，可以有效地規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)。

（三）規(guī)避應(yīng)收賬款管理在制造企業(yè)中的問(wèn)題

應(yīng)收賬款確認(rèn)與收入確認(rèn)密切相關(guān)。公司應(yīng)當(dāng)在履行合同中的履約義務(wù)時(shí)確認(rèn)收入，公司商品在符合收入確認(rèn)條件時(shí)，貨款尚未收到的情況下確認(rèn)應(yīng)收賬款。賒銷(xiāo)管理，必須保證做好應(yīng)收賬款核對(duì)，保證賬務(wù)準(zhǔn)確性，為應(yīng)收賬款的及時(shí)回收時(shí)刻做好準(zhǔn)備。

第一，應(yīng)收賬款分內(nèi)部核對(duì)和外部核對(duì)。內(nèi)部核對(duì)，各片區(qū)銷(xiāo)售建立產(chǎn)品發(fā)貨情況和貨款回收情況明細(xì)賬，連續(xù)記錄收發(fā)明細(xì)，每年年終結(jié)轉(zhuǎn)。每季度各片區(qū)與財(cái)務(wù)部分管會(huì)計(jì)核對(duì)掛賬情況并對(duì)結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)。外部核對(duì)，由財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部和客戶(hù)每半年準(zhǔn)確、有效地核對(duì)雙方往來(lái)賬務(wù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)核對(duì)并調(diào)賬，切實(shí)保障債權(quán)債務(wù)及時(shí)確認(rèn)。

第二，針對(duì)應(yīng)收賬款增幅過(guò)大過(guò)快，某些賬齡過(guò)久，將應(yīng)收賬款按照賬齡劃分為正常債權(quán)、關(guān)注性債權(quán)、風(fēng)險(xiǎn)性債權(quán)、較大風(fēng)險(xiǎn)性債權(quán)、重大風(fēng)險(xiǎn)性債權(quán)和損失性風(fēng)險(xiǎn)債權(quán)。對(duì)于正常債權(quán)，關(guān)注賬齡及欠款增減變動(dòng)情況，良好地發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù)。適時(shí)調(diào)整付款信用期限，銷(xiāo)售員賬期前半月提醒付款，賬期前兩天提示付款，跟蹤款項(xiàng)到賬。對(duì)于關(guān)注性以上債權(quán)，注意客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況、信用、償債能力等，密切關(guān)注法律時(shí)效。提前發(fā)出確認(rèn)函，如無(wú)法收回確認(rèn)函，須通過(guò)電話(huà)、微信、短信、郵件等方式確認(rèn)，確保債權(quán)法律時(shí)效性延續(xù)。對(duì)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況嚴(yán)重惡化的客戶(hù)，必須停止供貨，并采取多種方式催收，必要時(shí)借助法律手段。但打官司勞民傷財(cái)，也可實(shí)施應(yīng)收賬款保理、質(zhì)押、資產(chǎn)證券化轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

第三，對(duì)于商業(yè)承兌到期未兌付客戶(hù)在后續(xù)的合作中，要收取一定的保證金，并賠付上筆交易超期費(fèi)用。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款在制造企業(yè)中的控制管理

管理層根據(jù)應(yīng)收賬款比例下達(dá)回款任務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)有規(guī)定制度，實(shí)施到位。首先就新發(fā)貨的貨款采取相應(yīng)回款措施，不產(chǎn)生新應(yīng)收賬款；其次要根據(jù)制度逐步清理以前年度形成的應(yīng)收賬款。

提高銷(xiāo)售人員催收積極性，鼓勵(lì)大家全體行動(dòng)，大小客戶(hù)一視同仁，同等對(duì)待，改變小客戶(hù)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，不負(fù)責(zé)收款的習(xí)慣。加強(qiáng)回款機(jī)制與信息傳遞和反饋。以前年度形成的應(yīng)收賬款按照賬期和金額給予相應(yīng)比例獎(jiǎng)金，清欠前款。若未嚴(yán)格執(zhí)行新回款措施，形成新應(yīng)收賬款，按照賬期及金額給予相應(yīng)比例處罰。

（五）改變銷(xiāo)售策略，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

增加研發(fā)力度，提高生產(chǎn)加工能力，配套更為先進(jìn)的人員、技術(shù)和設(shè)備，減少產(chǎn)品外協(xié)加工。做出具有企業(yè)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有份額。提升車(chē)間生產(chǎn)質(zhì)量，改變?cè)袖N(xiāo)售方法，開(kāi)辟一片新天地。打造產(chǎn)品新，質(zhì)量?jī)?yōu)，服務(wù)好的一條龍模式。為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。改變?cè)袖N(xiāo)售套路，開(kāi)辟市場(chǎng)新天地，

（六）嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款交接制度

善始善終是基礎(chǔ)要求，本著為自己負(fù)責(zé)，為大家負(fù)責(zé)，為企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，不論崗位調(diào)換、離職，須對(duì)經(jīng)手應(yīng)收賬款與客戶(hù)資料進(jìn)行交接，否則不予辦理離崗、離職手續(xù)。辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗；交接不清的，職責(zé)由移交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，職責(zé)由接替者負(fù)責(zé)；有關(guān)交接項(xiàng)目概以交接清冊(cè)為準(zhǔn)，交接清單經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽字。

通過(guò)應(yīng)收賬款交接，將相關(guān)客戶(hù)的信息轉(zhuǎn)移給接手人，便于工作知識(shí)的傳承與保留。工作交接的完成，能夠保證相關(guān)工作的持續(xù)性開(kāi)展，可完整、有效地確保部門(mén)內(nèi)部和部門(mén)之間的穩(wěn)定性，不因員工的離開(kāi)而產(chǎn)生斷層和銜接不良問(wèn)題，從而減少工作中的推卸責(zé)任現(xiàn)象。

三、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的工作任務(wù)，不能僅僅靠一個(gè)人或者一個(gè)制度去改變。要通過(guò)所有人的努力，共同改變工作理念和工作方式，嚴(yán)格執(zhí)行每一項(xiàng)工作制度，一起協(xié)調(diào)溝通去達(dá)到控制和減少應(yīng)收賬款的目的。