中小民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對(duì)策探討

袁新峰

（河南北方永盛摩托車有限責(zé)任公司，河南 洛陽(yáng) 471000）

一、中小民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

1.應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是在企業(yè)銷售商品或提供服務(wù)后沒有及時(shí)收取款項(xiàng)而形成的一項(xiàng)債權(quán)，它是企業(yè)無條件收取合同對(duì)價(jià)的權(quán)利，也是衡量企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金和償債能力的一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)。作為企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，在管理過程中也經(jīng)常伴隨著一定的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)來講是一把雙刃劍，管理不好將使企業(yè)陷入困境，面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.中小民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特殊性

首先，回收困難大。中小民營(yíng)企業(yè)多以家族式和個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，規(guī)模較小、資本有限，現(xiàn)金流緊張、資金管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，財(cái)務(wù)制度不健全，生產(chǎn)缺乏科學(xué)規(guī)劃容易造成庫(kù)存積壓等。為了消化庫(kù)存、搶占市場(chǎng)，進(jìn)而盲目賒銷，在賒銷后又缺乏有效的監(jiān)督管理和催收制度，使應(yīng)收賬款回收困難。其次，管理風(fēng)險(xiǎn)高。企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)也決定了應(yīng)收賬款管理具有特殊性。例如，某中小民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是農(nóng)用三輪摩托車，面對(duì)的客戶多是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的個(gè)體戶，他們的信用級(jí)別很低，管理水平有限，財(cái)務(wù)制度不規(guī)范，因此應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)很大。最后，連鎖反應(yīng)快。中小民營(yíng)企業(yè)由于自身的局限性往往缺乏科學(xué)有效的資金運(yùn)作，融資渠道狹窄，應(yīng)收賬款一旦管理不到位很可能會(huì)使企業(yè)資金鏈斷裂，面臨破產(chǎn)倒閉的危機(jī)。因此，中小民營(yíng)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理就尤為關(guān)鍵，直接影響中小民營(yíng)企業(yè)能否健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.中小民營(yíng)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

（1）有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

資金一直是困擾中小企業(yè)發(fā)展的難題，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賒銷越來越普遍，應(yīng)收賬款管理問題尤為重要。企業(yè)采取合理的措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的全過程監(jiān)督管理，使資金順利回籠，加快周轉(zhuǎn)，提高營(yíng)運(yùn)資金利用效率，使企業(yè)擺脫資金短缺的困境。

（2）有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在企業(yè)的發(fā)展過程中，充分利用信用賒銷，客戶不用更多的流動(dòng)資金投入就可以先拿到產(chǎn)品，能迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的知名度，進(jìn)而擴(kuò)大銷售，增加收入和利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）有利于加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范

應(yīng)收賬款在提高企業(yè)銷售和利潤(rùn)的同時(shí)，也會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)的一項(xiàng)重要管理職能。如何制定科學(xué)合理的信貸政策，既能促進(jìn)銷售，又能在信用期內(nèi)收回資金，降低吊賬、壞賬發(fā)生率，將有利于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制。

二、目前中小民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中出現(xiàn)的主要問題

1.企業(yè)管理層風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱

中小民營(yíng)企業(yè)的管理層多是由家族成員擔(dān)任，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，他們的首要目標(biāo)就是銷售，認(rèn)為只要把產(chǎn)品賣出去，企業(yè)自然就能發(fā)展壯大，因此往往不重視風(fēng)險(xiǎn)管理。為了完成銷售任務(wù)，常常盲目賒銷，很少去思考銷售之后賬款的回收問題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大。

2.合同管理不到位

中小民營(yíng)企業(yè)大多不重視合同管理，簽訂合同多是流于形式，條款不清、責(zé)權(quán)利不明，沒有實(shí)際的可操作性；更有的合同是僅憑領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話，既沒有簽訂書面或電子合同，也沒有履行領(lǐng)導(dǎo)審批程序，更沒向客戶預(yù)收訂金，就開始下達(dá)生產(chǎn)指令，采購(gòu)原料，組織生產(chǎn)，前期資金盲目地投了進(jìn)去，后續(xù)一旦客戶不履行承諾，企業(yè)毫無主動(dòng)權(quán)可言，這時(shí)迫于無奈，企業(yè)只能降價(jià)或延長(zhǎng)信用期，不斷向客戶妥協(xié)，造成大量應(yīng)收賬款。

3.信用管理制度不完善

信用管理制度是一個(gè)系統(tǒng)工程，從賒銷前的信用評(píng)估，到信用期間的事中監(jiān)督控制，再到信用到期時(shí)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回等措施，都要制定出詳細(xì)可操作的條款。而大多數(shù)的中小民營(yíng)企業(yè)信用管理制度是不完善的，甚至是缺失的，這也導(dǎo)致應(yīng)收賬款的日益增加，甚至影響到企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展。

4.管理崗位設(shè)置不科學(xué)

由于崗位設(shè)置不科學(xué)，導(dǎo)致后續(xù)的催收沒有責(zé)任到人，催收力度不到位，往往是讓銷售人員既做銷售又催收賬款，無法切實(shí)履行催收工作；催收方式單一，多是電話催收，效果不明顯。一旦賬款不能收回，降低了資金的流動(dòng)性，導(dǎo)致償債能力不斷下降，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。

5.績(jī)效考核不合理

中小民營(yíng)企業(yè)大多是只重視銷售，績(jī)效考核設(shè)置不科學(xué)，僅按業(yè)務(wù)員的銷售量來進(jìn)行考核，而賬款的回收和績(jī)效不掛鉤，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員只重視銷售，簽訂合同時(shí)很少去考慮賬款回收的事情，甚至為了增加訂單量，主動(dòng)向客戶承諾更長(zhǎng)的信貸期間。

6.法律意識(shí)淡薄

中小民營(yíng)企業(yè)管理層的法律意識(shí)普遍淡薄，沒有法務(wù)部和專職的法律顧問，應(yīng)收賬款一旦不能收回，往往不能及時(shí)請(qǐng)求法律援助，要么對(duì)法律政策掌握不夠，等到去訴訟時(shí)被告知時(shí)效已過，得不到法律保護(hù)；要么考慮到程序復(fù)雜，成本過高，比較耗費(fèi)時(shí)間和精力，只能放棄法律訴訟自擔(dān)損失。

三、優(yōu)化中小民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

1.增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)

從思想上高度重視，達(dá)成共識(shí)。從企業(yè)管理層做起，提高風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高思想覺悟和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并積極深入了解市場(chǎng)變化及企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，跟隨時(shí)代步伐，從企業(yè)戰(zhàn)略上把控好發(fā)展方向，把風(fēng)險(xiǎn)管控融入各項(xiàng)規(guī)章制度中。比如，從前期客戶信用的調(diào)查制度和合同訂立制度，再到銷售政策和績(jī)效考核制度的制定中，都把風(fēng)險(xiǎn)管控放在首位，并切實(shí)建立起有效的內(nèi)控制度，動(dòng)態(tài)監(jiān)督各項(xiàng)工作，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

2.安排專職人員催收應(yīng)收賬款

針對(duì)前期形成的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)明確工作思路，只要能盡快收回資金，企業(yè)可考慮適當(dāng)向客戶做出讓步。要專門建立催收小組，可設(shè)置較高的現(xiàn)金折扣比例，并為客戶講解各項(xiàng)信用期優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)客戶盡早付款享受折扣；對(duì)催收入員的工作業(yè)績(jī)納入考核體系，按收回的金額比例設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)催收人員的積極性。通過兩項(xiàng)政策的實(shí)施，可加快應(yīng)收賬款回籠的速度。

3.實(shí)施差異化的客戶群銷售模式

首先，對(duì)于新加入客戶，盡量采用現(xiàn)銷模式。當(dāng)客戶群大多是個(gè)體戶時(shí)，由于信用普遍不高，企業(yè)也很難調(diào)查和掌握。尤其是像農(nóng)用三輪摩托車行業(yè)，進(jìn)入門檻特別低，加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去也無從估計(jì)。因此，對(duì)于新加入的客戶，企業(yè)盡量現(xiàn)銷。但為了不因此而影響銷售，企業(yè)可從價(jià)格上讓利給客戶，提高產(chǎn)品的性價(jià)比來保證市場(chǎng)占有率，這樣既省去了對(duì)客戶信用調(diào)查的成本，也可以降低應(yīng)收賬款的發(fā)生，保證企業(yè)的現(xiàn)金流。

其次，對(duì)于老客戶，應(yīng)降低賒銷比例。對(duì)于跟隨企業(yè)一起成長(zhǎng)起來的老客戶，不能采取一刀切的方式全部轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)銷模式，這樣容易使客戶從心理上產(chǎn)生抱怨和排斥，而不配合企業(yè)的工作，特別是對(duì)前期已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款，順利回收難度會(huì)加大，甚至他們會(huì)拒絕付款停止合作，進(jìn)而形成壞賬損失。因此，建議企業(yè)采取分兩步走平穩(wěn)過渡：第一步是把“專、精、特、新”作為企業(yè)發(fā)展的方向，加快研發(fā)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品上市采取“金秋訂貨會(huì)”“新品發(fā)布會(huì)”等方式隆重推出，采用現(xiàn)金訂貨、新品券以一抵三的政策鼓勵(lì)客戶多下訂單，將新產(chǎn)品順利推向市場(chǎng)，而新品銷售的基本條件就是發(fā)貨時(shí)必須款到，這種雙贏的現(xiàn)銷模式客戶大多能愉快接受；第二步是對(duì)于老產(chǎn)品還沿用以前的賒銷政策，只是在信用條件方面，企業(yè)會(huì)慢慢收緊，縮小賒銷范圍，隨著新產(chǎn)品的不斷推出，老產(chǎn)品逐漸被淘汰，應(yīng)收賬款金額會(huì)按計(jì)劃的減少。

4.提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，產(chǎn)品質(zhì)量的保證是應(yīng)收賬款順利收回的前提。如果產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵，客戶就會(huì)提出退換貨、降價(jià)或延長(zhǎng)付款期等條件來推諉付款，此時(shí)企業(yè)為了安撫客戶大多會(huì)做出讓步，輕則損失一部分資金，重則收不回貨款，甚至影響企業(yè)的聲譽(yù)。因此，企業(yè)應(yīng)提出“產(chǎn)品即人品、質(zhì)量要精品”的質(zhì)量管理要求，專門成立質(zhì)檢部門，提倡全員質(zhì)檢的工作作風(fēng)，要求每一道工序都要做到“三檢制”，即自檢、互檢、專檢。嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量而帶來的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。

5.盤活應(yīng)收賬款資產(chǎn)

首先，通過品質(zhì)的保證帶來品牌效應(yīng)。應(yīng)盡量取得當(dāng)?shù)卣y行、稅局等單位的大力支持，爭(zhēng)取銀行能夠給企業(yè)提供應(yīng)收賬款抵押、保理等融資業(yè)務(wù)，盤活應(yīng)收賬款資產(chǎn)。其次，針對(duì)海外客戶，因路途遙遠(yuǎn)，開展資信調(diào)查成本過高，但是為了支持國(guó)際市場(chǎng)的開拓，便為客戶設(shè)置了較長(zhǎng)的賬期，使應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)隨之加大，為此，企業(yè)便對(duì)此類應(yīng)收賬款進(jìn)行中信保，讓保險(xiǎn)公司代為調(diào)查客戶資信狀況，評(píng)估授信額度，一旦發(fā)生追索無果的情況，保險(xiǎn)公司會(huì)承擔(dān)最多80%的貨款，這樣通過風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的管理工具，把應(yīng)收賬款不能收回的大部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司，降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

6.多途徑控制應(yīng)收賬款規(guī)模

首先，要改變經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)施以銷定產(chǎn)，這既有利于企業(yè)組織生產(chǎn)，又能降低不合理的庫(kù)存積壓，減輕應(yīng)收賬款的壓力與資金占用；其次，加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)，消除客戶款到提貨的后顧之憂，開通全天24小時(shí)售后服務(wù)熱線，并開展全國(guó)聯(lián)保，通過提升消費(fèi)者的滿意度，對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)模進(jìn)行控制。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，特別是對(duì)中小民營(yíng)企業(yè)而言，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理尤為重要。因此，企業(yè)要從各個(gè)細(xì)節(jié)入手，從戰(zhàn)略、理念和制度上加強(qiáng)管理，合理控制規(guī)模，制定科學(xué)的信用條件和收賬期，保障資金順利回籠，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來活力，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。