地市級(jí)公司構(gòu)建雪茄煙全產(chǎn)業(yè)鏈的對(duì)策探討
——以湖北宜昌市場(chǎng)為例

陳錦霞 虞昕磊 趙傳良

（湖北省煙草公司宜昌市公司，湖北 宜昌 443000）

一、宜昌市場(chǎng)雪茄煙產(chǎn)銷現(xiàn)狀

近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)雪茄產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展對(duì)原料和產(chǎn)品提出了新要求，由于雪茄茄衣和茄套嚴(yán)重依賴進(jìn)口，限制了我國(guó)雪茄產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何有效提高國(guó)產(chǎn)雪茄煙葉的質(zhì)量，保障國(guó)產(chǎn)雪茄原料供應(yīng)穩(wěn)定，是中國(guó)雪茄產(chǎn)業(yè)面臨的突出問(wèn)題。

1.雪茄煙原料生產(chǎn)與科研情況

（1）雪茄煙葉品質(zhì)獲得認(rèn)可

2019年，宜昌市局引進(jìn)雪茄煙1814號(hào)、1803號(hào)品種，在五峰縣王家坪雪茄煙生產(chǎn)示范基地試種5畝，2020年度種植面積增至70畝。2020年9月14日，在省局召開的湖北雪茄煙葉部分替代進(jìn)口中式雪茄試制品品鑒會(huì)上，專家一致認(rèn)為宜昌五峰示范區(qū)的“楚雪14號(hào)”單料煙具備優(yōu)質(zhì)雪茄煙葉品質(zhì)，可以直接進(jìn)入配方。

（2）雪茄煙生產(chǎn)配套設(shè)施穩(wěn)步推進(jìn)

為配套雪茄煙葉生產(chǎn)，宜昌市局投資新建、改造了晾房、鋼架棚、發(fā)酵室等基礎(chǔ)設(shè)施。2021年，將繼續(xù)投資進(jìn)行五峰縣漁關(guān)鎮(zhèn)雪茄煙種植區(qū)新建晾房、市局檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室等配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

（3）雪茄煙生產(chǎn)科研工作有序開展

2019至2020年，五峰縣雪茄煙生產(chǎn)示范基地開展了品種比較、移栽時(shí)期、施肥量、有機(jī)肥與發(fā)酵餅肥、鈣鎂微肥、田間遮蔭、種植密度、成熟采收等8項(xiàng)栽培試驗(yàn)，以及晾掛方式、調(diào)制溫濕度控制、分級(jí)和發(fā)酵技術(shù)等項(xiàng)生產(chǎn)試驗(yàn)，擬申請(qǐng)2021年湖北省局科技項(xiàng)目2項(xiàng)，2021年計(jì)劃種植雪茄煙300畝，收購(gòu)600擔(dān)。

2.雪茄煙營(yíng)銷工作情況

（1）消費(fèi)市場(chǎng)充滿活力

“十三五”期間，宜昌市局共銷售雪茄煙2613萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)38.4%，實(shí)現(xiàn)銷售額4512萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)32.95%，規(guī)模和增幅均在省內(nèi)市場(chǎng)排名前列。其中，中高端雪茄銷量340萬(wàn)支，同比增幅60.75%，超雪茄煙總量增幅22.05個(gè)百分點(diǎn)，中高端雪茄銷售額2301萬(wàn)元，超雪茄煙銷售總額50%。

（2）營(yíng)銷活動(dòng)豐富多彩

近年來(lái)，宜昌市局與三峽卷煙廠聯(lián)合開發(fā)“醉美三峽” “天賜三峽” “如畫三峽” “屈原故里” “昭君故里”等旅游定制雪茄產(chǎn)品，舉辦了雪茄煙基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、誠(chéng)信互助小組雪茄煙培育、雪茄文化傳播與體驗(yàn)營(yíng)銷等系列營(yíng)銷活動(dòng)。

（3）協(xié)同建設(shè)雪茄終端

近年來(lái)，宜昌市局協(xié)同湖北中煙、四川中煙等工業(yè)企業(yè)建設(shè)雪茄煙形象終端5家、雪茄煙體驗(yàn)店2家，為百余戶零售客戶配置保濕柜等專業(yè)雪茄煙儲(chǔ)存設(shè)備。

二、宜昌市場(chǎng)構(gòu)建雪茄煙全產(chǎn)業(yè)鏈SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)分析

（1）區(qū)位優(yōu)勢(shì)

宜昌是全國(guó)重要的區(qū)域性綜合交通樞紐和重點(diǎn)發(fā)展的省域副中心城市，2020年，受新冠疫情影響，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值4261.42億元，同比下降4.7%，五峰土家自治縣GDP80.76億元，同比下降4.7%；實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額1391億元，總量居全省第三位，增速高于全省2.1個(gè)百分點(diǎn)，為雪茄消費(fèi)積累了良好經(jīng)濟(jì)和人文基礎(chǔ)。

（2）銷售優(yōu)勢(shì)

宜昌作為國(guó)內(nèi)四大雪茄煙生產(chǎn)廠之一的三峽卷煙廠所在地，在資源調(diào)度、工商協(xié)同上具有天然優(yōu)勢(shì)。依托三峽卷煙廠的基地優(yōu)勢(shì)，宜昌市場(chǎng)形成了良好的雪茄煙銷售基礎(chǔ)和消費(fèi)氛圍，國(guó)內(nèi)四大雪茄廠商將宜昌定位省內(nèi)核心市場(chǎng)，被國(guó)家煙草專賣局列為雪茄煙直銷平臺(tái)“雪茄購(gòu)”試點(diǎn)城市。

（3）生態(tài)和旅游優(yōu)勢(shì)

宜昌近年來(lái)大力開展環(huán)境治理和旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)，旅游人口增長(zhǎng)，為開發(fā)旅游定制產(chǎn)品和開展跨界營(yíng)銷提供了機(jī)會(huì)。宜昌五峰氣候環(huán)境優(yōu)良，土壤條件適宜，具有成熟的晾制煙生產(chǎn)基礎(chǔ)，雪茄煙葉生產(chǎn)前景廣闊。

2.劣勢(shì)和威脅分析

（1）在雪茄煙生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系建立方面，存在三個(gè)不足

一是需以初步確定的茄衣CX-80、CX-06號(hào)和茄芯品種CX-14號(hào)為基礎(chǔ)，優(yōu)化形成適合宜昌產(chǎn)區(qū)土壤氣候特點(diǎn)的配套栽培技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；二是需探索在現(xiàn)有傳統(tǒng)晾房基礎(chǔ)上，形成適合宜昌產(chǎn)區(qū)實(shí)際的雪茄煙晾制設(shè)施改造與建設(shè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；三是有待盡快摸索出一套適宜本地的雪茄煙發(fā)酵工藝，形成適合宜昌產(chǎn)區(qū)的雪茄煙農(nóng)業(yè)發(fā)酵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）在雪茄煙開發(fā)和營(yíng)銷方面，存在四個(gè)痛點(diǎn)

一是產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，定制化雪茄產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)遭遇難以突破的制度瓶頸；二是投放銷售環(huán)節(jié)，因“雪茄購(gòu)”平臺(tái)數(shù)據(jù)無(wú)法與一體化平臺(tái)對(duì)接，雪茄煙仍然采取檔位拓展方式投放銷售，難以滿足個(gè)性化消費(fèi)需求；三是在終端推廣環(huán)節(jié)，營(yíng)銷隊(duì)伍和零售客戶雪茄煙“開口營(yíng)銷”能力不足，多數(shù)零售終端不具備恒溫恒濕的儲(chǔ)備條件；四是在消費(fèi)認(rèn)知環(huán)節(jié)，宜昌屬于全國(guó)三線城市，雪茄煙消費(fèi)氛圍尚未形成，消費(fèi)群體窄、嘗新多、回購(gòu)少。

（3）非法渠道國(guó)外雪茄煙的威脅

國(guó)內(nèi)中高端雪茄煙市場(chǎng)仍然以歐美品牌為主，非法渠道流入的方式包含邊境走私、螞蟻搬家式攜帶入境、國(guó)內(nèi)制假、跨境海淘等方式。同時(shí)，專賣管理存在假私產(chǎn)品認(rèn)定難、銷售場(chǎng)所進(jìn)入難、違法售賣查處難等問(wèn)題。

三、構(gòu)建宜昌雪茄煙全產(chǎn)業(yè)鏈的對(duì)策

國(guó)產(chǎn)雪茄的發(fā)展需要從原料、配方、工藝、生產(chǎn)、營(yíng)銷五個(gè)維度統(tǒng)籌規(guī)劃、共同發(fā)力。基于上述分析，以工、商協(xié)同為主線，對(duì)構(gòu)建集成雪茄原料生產(chǎn)研發(fā)、營(yíng)銷場(chǎng)景拓展、營(yíng)銷手段創(chuàng)新、雪茄文化培育于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈。

1.搭建平臺(tái)，共產(chǎn)優(yōu)質(zhì)雪茄原料

（1）與工業(yè)企業(yè)共建試驗(yàn)研究基地

通過(guò)與工業(yè)企業(yè)共建試驗(yàn)研究基地，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，對(duì)擬建基地的土壤養(yǎng)分情況和煙葉理化指標(biāo)進(jìn)行檢測(cè)分析，為制定雪茄煙生產(chǎn)、晾制、發(fā)酵等環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支撐。同時(shí)，加強(qiáng)應(yīng)用研究，就宜昌雪茄煙選種、育苗、移栽、田管、采收、晾制、發(fā)酵等全過(guò)程的生產(chǎn)技術(shù)方案、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)體系，特別在后期雪茄煙調(diào)制技術(shù)進(jìn)行合作研究。還可在雪茄煙質(zhì)量檢測(cè)、雪茄煙標(biāo)準(zhǔn)制定、技術(shù)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深入合作。

（2）建立高標(biāo)準(zhǔn)的雪茄煙生產(chǎn)基地

三峽卷煙廠作為國(guó)內(nèi)四大雪茄煙生產(chǎn)企業(yè)之一，在國(guó)內(nèi)需要建設(shè)一個(gè)生態(tài)良好、質(zhì)量?jī)?yōu)良、產(chǎn)量穩(wěn)定的原料生產(chǎn)基地。宜昌市局有意向與三峽卷煙廠合作，把五峰土家自治縣建設(shè)成為具有一定規(guī)模的雪茄煙生產(chǎn)基地。未來(lái)三年生產(chǎn)規(guī)模能達(dá)1000-2000擔(dān)，“十四五”期末生產(chǎn)規(guī)模能達(dá)到5000擔(dān)左右，其中茄衣比例能夠穩(wěn)定在20%以上，確保雪茄煙農(nóng)4000元/畝的平均收益。

2.拓展場(chǎng)景，共建雪茄特色終端

一是工、商雙方協(xié)同建設(shè)的專業(yè)終端。工、商雙方協(xié)同打造形象店、直營(yíng)店，在合規(guī)前提下深度參與店面選址、功能分區(qū)、店面裝修、氛圍烘托、產(chǎn)品陳列、物資配套、日常銷售和專業(yè)服務(wù)，提供軟性支持，共同推進(jìn)制定行業(yè)雪茄煙專業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)；二是轉(zhuǎn)化具有進(jìn)口雪茄、紅酒等從業(yè)基礎(chǔ)的專業(yè)終端。找尋現(xiàn)有雪茄吧、雪茄會(huì)所、紅酒吧、酒莊等有雪茄銷售經(jīng)驗(yàn)的成熟終端，引導(dǎo)其逐步轉(zhuǎn)變對(duì)于國(guó)產(chǎn)雪茄的態(tài)度，協(xié)同開發(fā)適應(yīng)消費(fèi)潮流、品質(zhì)達(dá)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、盈利能力較強(qiáng)的產(chǎn)品；三是挖掘有意愿經(jīng)營(yíng)雪茄煙的潛力終端。發(fā)掘具備人流量大、可布置雪茄柜、對(duì)雪茄感興趣等條件的卷煙零售終端，提供必要硬件支持和雪茄營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)。

3.創(chuàng)新營(yíng)銷，共引雪茄消費(fèi)潮流

一是訂制營(yíng)銷。與在前期三峽卷煙廠聯(lián)合開發(fā)“屈原故里” “昭君故里”等旅游定制雪茄產(chǎn)品基礎(chǔ)上，積極爭(zhēng)取相關(guān)政策，為雪茄客、高端消費(fèi)者提供中高端產(chǎn)品定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶訂單組織生產(chǎn)，培養(yǎng)宜昌市內(nèi)中高端雪茄“消費(fèi)者領(lǐng)袖”；二是跨界圈層營(yíng)銷。應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維模式，以特色圈子為載體和核心，充分整合工商零及社會(huì)資本等資源，結(jié)合媒介宣傳、體驗(yàn)營(yíng)銷、專項(xiàng)服務(wù)等特色推廣模式，在推進(jìn)促進(jìn)和推動(dòng)高端產(chǎn)業(yè)之間跨界融合的同時(shí)，讓雪茄變成真真切切的煙灰；三是儀式感營(yíng)銷。奢侈品營(yíng)銷實(shí)踐證明，儀式能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己消費(fèi)決定的自信心理，從而更加認(rèn)可品牌的價(jià)值，富有儀式感的程序能帶給消費(fèi)者超脫于商品之外的滿足。

4.內(nèi)外聯(lián)合，共育雪茄消費(fèi)文化

一是培育雪茄營(yíng)銷隊(duì)伍。以“我與客戶共成長(zhǎng)”主題營(yíng)銷活動(dòng)開展為契機(jī)，將雪茄知識(shí)的培訓(xùn)作為“我的業(yè)務(wù)我學(xué)習(xí)”的重要內(nèi)容，按照“工業(yè)出師資，商業(yè)建機(jī)制”的1+1模式實(shí)施，實(shí)現(xiàn)全市營(yíng)銷人員對(duì)雪茄基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)“一口清”，培養(yǎng)雪茄侍煙師、品鑒師、營(yíng)銷師、培訓(xùn)師。

二是發(fā)揮雪茄客文化傳播作用。雪茄本身就是一種文化，品位雪茄某種意義上就是消費(fèi)文化。以雪茄特色終端建設(shè)為契機(jī)，尋找專業(yè)雪茄客，借助他們進(jìn)行雪茄啟蒙，引導(dǎo)消費(fèi)者從關(guān)注雪茄實(shí)體本身逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注雪茄的文化屬性，以點(diǎn)帶面培育雪茄文化。

三是與其他產(chǎn)業(yè)深度融合。宜昌是全國(guó)旅游名城，宜昌市局具有雪茄煙研發(fā)和種植能力，五峰縣土家自治縣有“采花毛尖” “天麻劍毫”“向師傅茶”“水仙春毫”等名茶資源，雪茄煙葉種植基地王家坪村有豐富的旅游資源和紅色資源有待開發(fā)和挖掘，具備借鑒海南模式探索與其他產(chǎn)業(yè)深度融合“N元模式”的基礎(chǔ)和潛力，將雪茄文化的傳播融入日常。

四、結(jié)束語(yǔ)

要想形成獨(dú)具宜賓風(fēng)格特色的雪茄產(chǎn)品，必須培育具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)質(zhì)雪茄煙品種，五峰縣土家自治縣為雪茄種植提供了天然基地，加強(qiáng)煙草企業(yè)與科研院所的深度合作，培育具有典型香氣、吃味好、具有一定陰燃持火力的茄芯品種，實(shí)現(xiàn)我國(guó)雪茄產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。