中小車險(xiǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)淺析

摘 要：自有銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于車險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與核心競爭力的提升有著重要意義，但中小車險(xiǎn)企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面卻存在著諸多的短板?？偨Y(jié)近年來我國中小車險(xiǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨的自有銷售團(tuán)隊(duì)生存空間受擠占、銷售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性大、銷售團(tuán)隊(duì)人員學(xué)歷偏低、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)缺失等突出問題，并對(duì)進(jìn)一步加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出針對(duì)性的建議。即設(shè)計(jì)有利于車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的績效考核制度，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職能，轉(zhuǎn)變監(jiān)管方式，構(gòu)建國有資本投資運(yùn)營平臺(tái)。

關(guān)鍵詞：汽車保險(xiǎn);品牌建設(shè);營銷團(tuán)隊(duì);團(tuán)隊(duì)建設(shè)

中圖分類號(hào)：F840? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號(hào)：1673-291X（2020）33-0018-03

現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)的競爭是優(yōu)秀人才之間的競爭，企業(yè)的人力資源深度不僅決定了企業(yè)目前在市場上的行業(yè)地位，而且預(yù)示了企業(yè)在今后一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢。實(shí)踐證明，單打獨(dú)斗很難在市場競爭中獲勝，白熱化的市場競爭讓團(tuán)隊(duì)協(xié)作變得尤為重要。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)使企業(yè)業(yè)績目標(biāo)整體提升，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量聚合，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)“組合出拳”的合力，比競爭對(duì)手更突出，才能在競爭中取得優(yōu)勢，贏得市場。因此，無論是大型保險(xiǎn)企業(yè)，還是中小型保險(xiǎn)企業(yè)，都將營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)作為保險(xiǎn)公司銷售管理中的重要內(nèi)容。但與此同時(shí)，與大型保險(xiǎn)企業(yè)相比，中小車險(xiǎn)企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，不僅資源財(cái)力有限，而且管理經(jīng)驗(yàn)和能力也相對(duì)薄弱。因此，如何揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，建立一支強(qiáng)勁的營銷團(tuán)隊(duì)是廣大中小車險(xiǎn)企業(yè)亟須解決的問題[1]。

本文針對(duì)中小型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)面臨的現(xiàn)狀和問題出發(fā)，結(jié)合保險(xiǎn)公司人力資源的相關(guān)理論，分析在運(yùn)營管理中營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)思路。另外，本文討論的車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)僅指保險(xiǎn)公司的自有銷售團(tuán)隊(duì)，不包含保險(xiǎn)公司之外的各種保險(xiǎn)銷售機(jī)構(gòu)（保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)銷售公司等）的銷售團(tuán)隊(duì)。

一、車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀

隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，車險(xiǎn)的銷售模式日新月異，車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)形式也有了很大的變化。綜合來看，保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要表現(xiàn)為以下四個(gè)特征。

1.自有銷售團(tuán)隊(duì)生存空間受擠占。保險(xiǎn)銷售中介的快速發(fā)展，車險(xiǎn)銷售渠道的多樣化發(fā)展，使保險(xiǎn)公司自有銷售團(tuán)隊(duì)的生存空間受到進(jìn)一步擠占。據(jù)2019年中國保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇暨于家堡論壇公布數(shù)據(jù)，截至2018年底，全國共有保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，全國性保險(xiǎn)代理公司240家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1 550家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司499家，個(gè)人保險(xiǎn)代理人871萬人，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬家，代理網(wǎng)點(diǎn)22萬余家。2018年保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3.37萬億元，占全國總保費(fèi)收入的87.4%。近五年，保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)占比始終在80%以上。隨著電話車險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)、微信車險(xiǎn)的問世和發(fā)展，車險(xiǎn)市場越來越透明，車險(xiǎn)客戶的議價(jià)能力日漸增強(qiáng)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營壓力也越來越大，保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的收入也受到較大影響。另外，隨著近年來網(wǎng)絡(luò)電商的普及，保險(xiǎn)客戶的消費(fèi)方式也逐漸發(fā)生變化，越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)開始通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買保險(xiǎn)，銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)的傳統(tǒng)客戶群體正在加速流失。

2.銷售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性大。中國保險(xiǎn)市場的高速發(fā)展決定了對(duì)保險(xiǎn)人才，尤其是保險(xiǎn)銷售人才旺盛的需求。同時(shí)由于保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的入行門檻相對(duì)較低，并不要求從業(yè)人員具備很高學(xué)歷水平，而且2014年起取消了保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)資格考試，許多想要從事保險(xiǎn)營銷的人員紛紛加入銷售大軍。雖然這使得銷售人員隊(duì)伍容易擴(kuò)充，但這也在一定程度上造成了銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)的特性。很多人加入保險(xiǎn)行業(yè)只是一個(gè)過渡期的選擇，這種抱著“騎驢找馬”態(tài)度的求職者一旦遇到其他就業(yè)機(jī)會(huì)，很容易就離開營銷隊(duì)伍[2]。保險(xiǎn)銷售是一個(gè)特殊的職業(yè)，銷售的產(chǎn)品是無形的保險(xiǎn)承諾和服務(wù)，客戶付出的保費(fèi)是為未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)買單，保險(xiǎn)銷售的難度取決于客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的不確定性的偏好程度和對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)知程度，保險(xiǎn)銷售人員經(jīng)常在展業(yè)過程中遭到拒絕，而保險(xiǎn)公司下達(dá)的保費(fèi)任務(wù)壓力和剛性考核制度，都使保險(xiǎn)銷售人員面臨著巨大的從業(yè)壓力，導(dǎo)致人員快速流失。

3.銷售團(tuán)隊(duì)人員學(xué)歷偏低。中國保險(xiǎn)業(yè)近幾十年的快速發(fā)展與龐大的銷售隊(duì)伍密切相關(guān)，由于保險(xiǎn)是特殊的商品，銷售成功與否與銷售人員的營銷技能息息相關(guān)。2015年，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，要求各保監(jiān)局不得受理保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)，這意味著保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試將不復(fù)存在，保險(xiǎn)監(jiān)管部門把對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的入行把關(guān)工作下放給了保險(xiǎn)公司，客觀上放松了對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的學(xué)歷要求，保險(xiǎn)公司受到業(yè)務(wù)壓力，自然會(huì)放松對(duì)銷售人員的學(xué)歷要求[3]。

4.企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)缺失。團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作過程中，為實(shí)現(xiàn)各自的人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種潛意識(shí)文化。高效的團(tuán)隊(duì)來自統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化，團(tuán)隊(duì)文化一旦形成，便會(huì)強(qiáng)烈地支配著團(tuán)隊(duì)成員的思想和行為，團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)的無形資產(chǎn)，也是其他團(tuán)隊(duì)難以模仿的核心資源。目前保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)疏于對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的培育，未能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化的積極作用。銷售團(tuán)隊(duì)的成員之間聯(lián)系松散，每個(gè)成員都有自己的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)組織名存實(shí)亡。

二、車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性

1.銷售團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司的生存之本。一張張保單的銷售是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的開始，而簽單這個(gè)動(dòng)作基本都是由銷售團(tuán)隊(duì)來完成的，只有銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績才能給公司提供營運(yùn)的資金，才能使公司維持正常的運(yùn)作和可持續(xù)發(fā)展。而且，由于車險(xiǎn)保單的非物質(zhì)性特點(diǎn)，車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的能力決定了銷售業(yè)績的高低，同時(shí)，目前車險(xiǎn)產(chǎn)品的高同質(zhì)性決定了其業(yè)績的好壞更加依賴于銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。

2.銷售團(tuán)隊(duì)是公司的品牌代言人。每一名銷售人員都是保險(xiǎn)公司的“活名片”[4]，銷售團(tuán)隊(duì)是車險(xiǎn)客戶接觸保險(xiǎn)公司的最重要途徑之一，客戶了解保險(xiǎn)公司往往都是從他的車險(xiǎn)銷售人員開始的。銷售團(tuán)隊(duì)的形象代表著保險(xiǎn)公司的形象，對(duì)于保險(xiǎn)公司的品牌維護(hù)，以及建立良好的客戶關(guān)系起到最直接的作用。銷售團(tuán)隊(duì)是直面客戶的前線，團(tuán)隊(duì)的形象直接體現(xiàn)了公司對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。

3.銷售團(tuán)隊(duì)有利于銷售人才的培養(yǎng)。團(tuán)隊(duì)的形式更有利于銷售人員的成長，銷售人員不僅需要具備保險(xiǎn)、營銷、行為學(xué)等專業(yè)知識(shí)，更多的技能需要在工作實(shí)踐中鍛煉和積累。尤其是新銷售人員的培養(yǎng)，如果僅靠公司的培訓(xùn)和自身的摸索，將會(huì)嚴(yán)重阻礙銷售人員的成長和發(fā)展。銷售團(tuán)隊(duì)成員在工作中可以取長補(bǔ)短，使公司形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，業(yè)務(wù)素質(zhì)迅速提高，對(duì)公司形成學(xué)習(xí)性組織有很大的促進(jìn)作用。

三、車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾點(diǎn)建議

1.設(shè)計(jì)有利于車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的績效考核制度。車險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)包含團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和客戶經(jīng)理兩類人員，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理是指經(jīng)過選拔和認(rèn)證流程產(chǎn)生的，對(duì)其團(tuán)隊(duì)業(yè)績和其他考核指標(biāo)負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)管理人員;客戶經(jīng)理是指符合公司規(guī)定的任職資格和業(yè)績條件，以銷售公司保險(xiǎn)產(chǎn)品為主要職責(zé)的業(yè)務(wù)人員。這兩類人員的績效考核體系大體相同，同時(shí)由于崗位不同又略有差別。保險(xiǎn)公司的績效考核制度不僅要注重結(jié)果導(dǎo)向，如保費(fèi)任務(wù)的達(dá)成，更要注重過程的管理，如結(jié)合保費(fèi)任務(wù)的考核之外還考慮賠付率、續(xù)保率、業(yè)務(wù)類型、銷售費(fèi)用水平等，保險(xiǎn)公司的績效考核制度要起到指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)工作的作用，并引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)按照公司發(fā)展的方向前進(jìn)[5]。另外，保險(xiǎn)公司的績效考核制度要保持穩(wěn)定，避免出現(xiàn)朝令夕改的情況，這樣才能更好地激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情，使銷售團(tuán)隊(duì)和公司保持同步發(fā)展。

2.充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職能。車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理工作職責(zé)為：其一，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，展業(yè)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、陪同展業(yè)及技術(shù)支持。其二，管理團(tuán)隊(duì)，檢查團(tuán)隊(duì)成員工作日志，通過關(guān)鍵會(huì)議管理督促、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員;合理使用團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，確保團(tuán)隊(duì)業(yè)績指標(biāo)的全面達(dá)成。其三，組織營銷，制定團(tuán)隊(duì)年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和增長戰(zhàn)略，制訂分解計(jì)劃并組織實(shí)施，使團(tuán)隊(duì)成員保持有效的活動(dòng)量，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升營銷業(yè)績。其四，客戶關(guān)系管理，組織活動(dòng)或通過關(guān)系尋找潛在客戶來源，為團(tuán)隊(duì)成員提供準(zhǔn)客戶名單，發(fā)展和維持與重點(diǎn)客戶的關(guān)系;密切關(guān)注已有客戶續(xù)保中出現(xiàn)的新問題，并及時(shí)制定改進(jìn)措施。車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的好壞關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的職能發(fā)揮如何，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理只有把全部精力投入到團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，才能贏得客戶經(jīng)理的擁護(hù)和尊重，才能打造一個(gè)充滿激情、團(tuán)結(jié)拼搏的營銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻要記住自己的工作職責(zé)不僅僅是會(huì)做業(yè)務(wù)和能做業(yè)務(wù)。作為一個(gè)優(yōu)秀的車險(xiǎn)銷售人員一般需要具備以下素質(zhì)：一是具有很強(qiáng)的溝通能力，二是具有豐富的保險(xiǎn)、汽車等相關(guān)方面的專業(yè)知識(shí)，三是具有較強(qiáng)的心理素質(zhì)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，保險(xiǎn)公司應(yīng)把銷售人員的培訓(xùn)作為一項(xiàng)長期堅(jiān)持的工作內(nèi)容。保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)不同銷售人員的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，定期組織對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，如新人培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理培訓(xùn)、銷售精英培訓(xùn)等。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要抓培訓(xùn)效果，培訓(xùn)后進(jìn)行考核，做好培訓(xùn)內(nèi)容的鞏固和總結(jié)。

3.培育優(yōu)秀的企業(yè)文化。保險(xiǎn)企業(yè)文化是保險(xiǎn)公司在長期的經(jīng)營活動(dòng)中形成的，并被公司所有員工認(rèn)可和遵循的具有特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)、行為規(guī)范和思維方式的總和。保險(xiǎn)企業(yè)在保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)不斷發(fā)展和創(chuàng)新的同時(shí)，將越來越依賴保險(xiǎn)企業(yè)文化的建設(shè)和不斷創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)公司持久和健康的發(fā)展。健康向上的企業(yè)文化能夠促使保險(xiǎn)公司擁有自身真正意義的核心競爭力，并且更好地促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任[6]。

首先，要堅(jiān)定對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值觀的認(rèn)同感。保險(xiǎn)是市場經(jīng)濟(jì)中管理風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，與物質(zhì)商品不同，投保人按照保險(xiǎn)合同向保險(xiǎn)公司支付保費(fèi)，得到的是保險(xiǎn)公司未來的一份承諾，在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，受益人可以從保險(xiǎn)公司獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。保險(xiǎn)的存在和發(fā)展對(duì)每一個(gè)人、每一個(gè)家庭乃至整個(gè)社會(huì)的發(fā)展都起著舉足輕重的作用。其次，要樹立“誠信”的文化理念。誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是保險(xiǎn)企業(yè)的靈魂[7]。保險(xiǎn)是一種無形商品，是保險(xiǎn)公司對(duì)未來不確定風(fēng)險(xiǎn)的一種承諾，踐行承諾是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的基本準(zhǔn)則。保險(xiǎn)公司要把誠信原則貫穿到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，時(shí)時(shí)講誠信、處處立誠信。最后，要培育精誠合作的企業(yè)精神。保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部每個(gè)部門職能不同，各部門工作的關(guān)注點(diǎn)不同，如在承保環(huán)節(jié)，核保部門更多的關(guān)注如何防范風(fēng)險(xiǎn)，而業(yè)務(wù)部門更多的是關(guān)注如何簽單。因此，企業(yè)要培育精誠合作的企業(yè)精神，建立良好的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，更好地發(fā)揮各部門的合力，避免各自為政的情況發(fā)生。

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Analysis on Sales Team Construction of Small and Medium-sized Auto Insurance Enterprises

GUAN Hong-wei

（Yingda Taihe Property Insurance Chaoyang co.，LTD.，Beijing 100013，China）

Abstract：Its own sales team is of great significance to the sustainable development of auto insurance enterprises and the promotion of core competitiveness，but there are many shortcomings in the construction of sales team.This paper summarizes the outstanding problems faced by sales team construction in Chinas small and medium-sized auto insurance enterprises in recent years，such as the crowding of their own sales team living space，the large mobility of sales team personnel，the low education of sales team personnel，and the lack of culture construction of enterprise sales team，and puts forward some suggestions for further strengthening sales team construction. That is to design a performance appraisal system conducive to the stable development of auto insurance sales team，give full play to the function of team manager，change the mode of supervision，and construct the operating platform of state-owned capital investment.

Key words：auto insurance;brand building;marketing team;team building

收稿日期：2020-05-08

作者簡介：關(guān)宏偉（1980-），男，遼寧沈陽人，總經(jīng)理，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士，從事汽車保險(xiǎn)營銷與管理研究。