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    后疫情時(shí)代的VMware渠道部署

    2020-12-29 12:07:56丁海驁
    數(shù)字商業(yè)時(shí)代 2020年12期
    關(guān)鍵詞:神州數(shù)碼合作伙伴受訪者

    丁海驁

    2020年年初,當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在想辦法抵消由于新冠疫情帶來的市場波動(dòng)時(shí),VMware全球副總裁、大中華區(qū)總裁郭尊華接受筆者采訪時(shí)表示:VMware在中國市場的業(yè)務(wù)似乎并沒有受到影響,所有員工似乎更忙碌了,“我們與客戶的交流一場接一場?!?/p>

    當(dāng)時(shí)的情形,即便是通過直銷方式服務(wù)中國市場的IT廠商,還在努力想辦法穩(wěn)定團(tuán)隊(duì),控制市場的波動(dòng)。但是對(duì)于幾乎超過90%以上的業(yè)務(wù),都是通過與合作伙伴一起完成的VMware,到底用什么方法通過合作伙伴將整個(gè)市場控制得如此穩(wěn)定?的確讓人好奇。

    “其實(shí)今年在二月份的時(shí)候,我在北京。那個(gè)時(shí)候真的沒想到事情變化得那么快,也沒有預(yù)料到情況會(huì)變得這么緊急。但是郭總和公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)已經(jīng)做了一些應(yīng)對(duì)措施:全公司已經(jīng)做好了移動(dòng)辦公的準(zhǔn)備?!睖厕?,從2012年開始擔(dān)任VMware大中華區(qū)渠道經(jīng)理,現(xiàn)任大中華區(qū)渠道銷售總監(jiān)。年初2月份來北京辦公室,是因?yàn)閺哪莻€(gè)時(shí)候開始,中國國內(nèi)市場的渠道也交給她負(fù)責(zé)。市場環(huán)境的突然改變,對(duì)于湯懿薇來講,有些出乎意料,但是應(yīng)對(duì)這樣的突發(fā)情況,對(duì)于一個(gè)擁有多年渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)的人來講,并非無章可循。

    隨著VMware公司改成線上辦公,湯懿薇也迅速改變了與合作伙伴的溝通方式:“我們與合作伙伴也實(shí)現(xiàn)了在線互動(dòng)的形式,培訓(xùn)、市場推廣都從線下調(diào)整為線上。每周都會(huì)有兩到三個(gè)培訓(xùn),有一些是操作訓(xùn)練,有一些是產(chǎn)品層面的,還有一些銷售培訓(xùn)。我老板說:Lemonade come out from lemon(檸檬汁源自檸檬),就是苦中作樂的意思;但是我個(gè)人感覺,這樣做的效果反而更好——因?yàn)椴槐卦偈芫€下活動(dòng)在地點(diǎn)、場地等方面的限制,線上活動(dòng)所能覆蓋到的合作伙伴的范圍反而大大擴(kuò)展了?!?/p>

    在湯懿薇看來,之所以VMware的合作伙伴能夠信任并積極配合改變?cè)械墓ぷ髂J?,很大程度上,是VMware多年來在渠道建設(shè)方面,已經(jīng)成為合作伙伴技術(shù)產(chǎn)品上的策略聯(lián)盟者和公司發(fā)展的商業(yè)顧問。“我常常對(duì)我的同事說:我們不僅只有渠道部門,而是渠道部門+銷售部門+產(chǎn)品部門。在VMware,我們本身有一個(gè)很好的協(xié)同溝通機(jī)制,來實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴的合力支持。同時(shí),對(duì)于合作伙伴,我們也會(huì)側(cè)重于為合作伙伴著想:不是僅僅考慮對(duì)他某一個(gè)項(xiàng)目提供支持,而是在能力上支持合作伙伴的成長,看他的財(cái)務(wù)情況、資金投放、行業(yè)側(cè)重……幫助他們制定更長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo),幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的更成功——因?yàn)橹挥性诳蛻舳烁袃r(jià)值,才會(huì)讓我們的合作更長遠(yuǎn)。”湯懿薇說。

    因此,在新冠疫情突發(fā)狀況下,當(dāng)VMware為了保證客戶業(yè)務(wù)的連貫性,一方面加強(qiáng)了云、遠(yuǎn)程辦公、IT自動(dòng)化等產(chǎn)品的服務(wù)跟支持力度;另一方面為合作伙伴提供具針對(duì)性的培訓(xùn),指導(dǎo)合作伙伴如何通過在線工作平臺(tái),“去跟他的客戶做交流,怎么去做報(bào)告”,VMware合作伙伴自然也就給予了積極的反饋,并愿意跟隨VMware,調(diào)整自己的工作方式。這既保證了自身業(yè)務(wù)的連貫性,自然也就使得VMware的業(yè)務(wù)得到了最大程度的穩(wěn)定。

    面對(duì)改變,VMware在全球?qū)用嬉步o予了積極的響應(yīng)。2020年3月,VMware宣布推出新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect,以代替執(zhí)行了10年的VMware Partner Network。新的合作伙伴體系將與VMware合作者分為三個(gè)級(jí)別——合作伙伴、高級(jí)合作伙伴和首席合作伙伴。根據(jù)不同的合作伙伴登記,其就可以獲得各自不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策:從銷售到成交、交付、實(shí)施,直至運(yùn)維的整個(gè)生命周期。其中,“能力”一詞被反復(fù)提及。

    “在管理層來說,我們有一些全球的策略,Partner Connect基本上就是全球的策略,但是在本土的時(shí)候,我們還是有一些本土的策略、理念,還有合作的模式需要探索?!睖厕闭f。

    于是在2020年7月,VMware對(duì)來自22個(gè)亞太國家/地區(qū)的410個(gè)VMware合作伙伴通過在線問卷受訪的方式展開了廣泛的調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示:合作伙伴的工作方式已經(jīng)發(fā)生了永久性的變化。52%的受訪者表示,預(yù)計(jì)到2021年,至少一半的員工將實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公。而對(duì)于遠(yuǎn)程辦公,50%的受訪者認(rèn)為員工滿意度有所提高,56%的受訪者表示他們的員工和以前一樣高效。但是盡管近四分之三(73%)的受訪者認(rèn)為他們正使用對(duì)的技術(shù)和工具進(jìn)行管理,但只有45%的受訪者認(rèn)為他們的客戶愿意與他們遠(yuǎn)程接觸, 僅52%的受訪者相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)程有效參與。

    “我們有62%的受訪者發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于他們更加依賴,關(guān)注度在提升,因此我們有75%的合作伙伴認(rèn)為他們的IT人員需要再培訓(xùn),41%的受訪者將會(huì)更加專注于提高VMware的能力認(rèn)證?!睖厕毕蚬P者展示的相關(guān)數(shù)字時(shí)強(qiáng)調(diào),調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,VMware的合作伙伴中,60% 的合作伙伴請(qǐng)求針對(duì)新興的 VMware 技術(shù)提供額外的售前支持,有幾乎有一半 (46%)的受訪者希望增加短小精煉的培訓(xùn)內(nèi)容和虛擬學(xué)習(xí)論壇,還有43%的受訪者認(rèn)為,應(yīng)該設(shè)立合作伙伴同行支持小組,以針對(duì)新冠疫情后的恢復(fù),交流想法、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略?!八麄冞@些期望我們是非??粗氐?,而且都會(huì)納入到我們2021年的整個(gè)策略上。”

    于是,結(jié)合本土市場的趨勢,湯懿薇在2021年VMware中國市場的渠道規(guī)劃中,工作的重點(diǎn)將專注三個(gè)方面:共同投資、主流合作伙伴自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,以及更加關(guān)注云服務(wù)。

    “未來,我們希望繼續(xù)加大對(duì)生態(tài)的賦能以及對(duì)生態(tài)建設(shè)的投入,支持更多的合作伙伴與VMware一起更貼近本土市場,不斷強(qiáng)化能力、強(qiáng)化覆蓋?!闭劦焦餐顿Y,湯懿薇提起了11月27日剛剛與神州數(shù)碼攜手打造的“神州數(shù)碼云創(chuàng)新中心-Powered by VMware”。官方信息顯示:這一創(chuàng)新中心將涵蓋多個(gè)神州數(shù)碼、VMware與生態(tài)伙伴的多個(gè)最新云方案,其中,神州數(shù)碼將提供基于VMware Tanzu的多樣性行業(yè)解決方案,以及由神州數(shù)碼完成遷移、實(shí)施的“阿里云VMware解決方案”。同時(shí),雙方還將探討據(jù)此向工業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代化、云協(xié)作和云生態(tài)系統(tǒng)開發(fā)等領(lǐng)域的拓展計(jì)劃,尤其是面相行業(yè)用戶的應(yīng)用場景的合作(如金融服務(wù)行業(yè))?!巴ㄟ^這個(gè)創(chuàng)新中心里,我們將提供支持本土客戶、行業(yè)客戶所需要的應(yīng)用場景。我們認(rèn)為這是一個(gè)最好的方案?!?/p>

    關(guān)于助力合作伙伴的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,湯懿薇認(rèn)為在2021年將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)合作伙伴能力認(rèn)證的支持,同時(shí)要幫助合作伙伴更好地培養(yǎng)和穩(wěn)定 人才團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于云服務(wù)的關(guān)注,湯懿薇透露說,針對(duì)云應(yīng)用市場的高速發(fā)展,VMware渠道部門會(huì)成立一個(gè)新的部門,專門負(fù)責(zé)發(fā)掘多云服務(wù)合作伙伴和提高云服務(wù)合作伙伴的能力,幫助其抓住商機(jī)。“例如在中國市場,VMware與阿里云的合作是很密切的,那么我們不僅會(huì)幫助自己的合作伙伴發(fā)掘針對(duì)公有云的服務(wù)能力,而且?guī)椭⒗镌频暮献骰锇樘嵘接性品?wù)能力——我所說的能力,包括售前、售后、實(shí)施、規(guī)劃、建設(shè)、遷移……等各個(gè)方面?!?h3>寫在最后

    無論如何,新冠疫情對(duì)于市場的影響依然沒有徹底消除,但是對(duì)于VMware和湯懿薇來講,新的實(shí)踐已經(jīng)開始:惟有用更積極、更敏銳、更有針對(duì)性的方式,才能在這一輪的改變中,贏得先機(jī)。采訪中有一個(gè)細(xì)節(jié):湯懿薇在VMware渠道口號(hào)“我們 未來”后,加了一個(gè)注解“更酷、更年輕、更中國”。她說:我覺得VMware的產(chǎn)品、技術(shù)都很酷,所以今年,我們會(huì)把這些更酷的東西用更快速、高效、更年輕的方式,交給本土的合作伙伴,以更本土化的服務(wù),服務(wù)中國市場的企業(yè)用戶。

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