惠澤智信:智“惠”醫(yī)療新時(shí)代的探路者

錢(qián)婧　孫宇彤　屈逸　滕小菲　曾慶

2009年以來(lái)，隨著“新醫(yī)改”政策的出臺(tái)和隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的迅猛發(fā)展技術(shù)的發(fā)展和醫(yī)療改革中，醫(yī)療管理精細(xì)化、信息化“智慧醫(yī)療”的趨勢(shì)日益明晰。醫(yī)院，尤其是公立醫(yī)院，作為醫(yī)療改革中最為核心的實(shí)體組織，亟待改變粗放的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，向現(xiàn)代精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型。在醫(yī)院中，醫(yī)療設(shè)備是規(guī)模最大、增長(zhǎng)最快的實(shí)體資產(chǎn)，是現(xiàn)代綜合醫(yī)療管理的重要模塊，對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化管理將有效地提升使用效率、控制設(shè)備成本和保障治療質(zhì)量安全。因此，各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療設(shè)備精細(xì)化管理解決方案的需求十分迫切。

高新科技企業(yè)惠澤智信應(yīng)運(yùn)而生，致力于為醫(yī)療設(shè)備的精細(xì)化管理賦能。醫(yī)療行業(yè)作為關(guān)乎生命健康的特殊行業(yè)，具有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、更新?lián)Q代慢和較為封閉的特點(diǎn)。作為一家成立初期僅有8人、初出茅廬的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，惠澤智信是如何尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高端定制和快速迭代的？在封閉謹(jǐn)慎而崇尚權(quán)威的醫(yī)療市場(chǎng)中，惠澤智信怎樣找到第一批種子客戶，且不斷提升在業(yè)界的知名度與口碑？新醫(yī)改的宏觀環(huán)境、信息技術(shù)與人工智能的應(yīng)用，又將給惠澤智信帶來(lái)哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

行家前瞻：智慧醫(yī)療初探索

北京惠澤智信有限公司成立于2009年，是一家專業(yè)從事于醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后為一體的高新技術(shù)企業(yè)。其通過(guò)自主研發(fā)“醫(yī)療設(shè)備全生命周期管理系統(tǒng)”、“醫(yī)療設(shè)備使用管理系統(tǒng)”和“醫(yī)療設(shè)備漏費(fèi)控制系統(tǒng)”等產(chǎn)品，致力于為醫(yī)療設(shè)備信息化管理提供解決方案和產(chǎn)品服務(wù)。目前，公司用戶包括中日友好醫(yī)院、中國(guó)人民解放軍總院、北京大學(xué)第三醫(yī)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院等全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院。

1992年，薛新華從首都醫(yī)科大學(xué)第一屆生物醫(yī)學(xué)工程系畢業(yè)，成為北京宣武醫(yī)院一名醫(yī)療設(shè)備工程師，后來(lái)進(jìn)入東芝醫(yī)療，從事醫(yī)療設(shè)備的第三方組裝和維修工作。2006年，在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域打拼了十幾年的他，既有了穩(wěn)定的工作，也有了豐厚可觀的收入，然而他卻毅然決然地選擇放棄當(dāng)前穩(wěn)定而有序的工作，走上艱苦的創(chuàng)業(yè)之路。

薛新華回憶道：大型醫(yī)療設(shè)備的組裝是技術(shù)活，也是體力活。工程師們必須要在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，比如72天內(nèi)交付項(xiàng)目，否則就要被扣除該項(xiàng)目的獎(jiǎng)金，因此他們幾乎每一次都是在與時(shí)間賽跑。這種高強(qiáng)度、高壓力的工作讓薛新華感到些許疲憊，他開(kāi)始思考，想要重新規(guī)劃自己未來(lái)的職業(yè)生涯。與此同時(shí)，在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域內(nèi)打拼了十幾年，薛新華對(duì)行業(yè)的概況、弊病乃至未來(lái)走向，了解得真切而透徹。

經(jīng)過(guò)半年的行業(yè)調(diào)研，他洞悉到醫(yī)療設(shè)備管理的最大痛點(diǎn)：設(shè)備漏費(fèi)?！靶箩t(yī)改”政策出臺(tái)之前，公立醫(yī)院收入的一半甚至以上來(lái)自于藥品收入。壓縮藥品收入的改革目標(biāo)的提出，則使得依托于醫(yī)療設(shè)備的檢查費(fèi)和化驗(yàn)費(fèi)代之成為醫(yī)院收入的重要來(lái)源。然而直至今日，醫(yī)療設(shè)備的使用中仍普遍存在人情費(fèi)、私收費(fèi)等現(xiàn)象，嚴(yán)重的可能會(huì)造成每年千萬(wàn)元級(jí)別的巨額經(jīng)濟(jì)損失。由于漏費(fèi)問(wèn)題并不對(duì)患者生命健康構(gòu)成威脅，以及同事間人情關(guān)系的束縛，僅僅依靠自覺(jué)和互相監(jiān)督并不足以杜絕該現(xiàn)象。傳統(tǒng)的管理手段模式，如手工記賬、監(jiān)督巡視、安裝監(jiān)控等，也都無(wú)法幫助醫(yī)院從根本上解決這一問(wèn)題。

2006年，智慧醫(yī)療的戰(zhàn)略構(gòu)想還未落地，醫(yī)療信息化對(duì)大多數(shù)醫(yī)院還停留在概念層面。中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)發(fā)布的《2006年中國(guó)醫(yī)院信息化狀況調(diào)查報(bào)告》指出，絕大部分醫(yī)院的醫(yī)療信息系統(tǒng)尚處于部分應(yīng)用或試用探索階段，其中排在首位的阻礙因素是“資金問(wèn)題”。對(duì)于很多醫(yī)院而言，醫(yī)療信息化的巨額投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出收益。薛新華先人一步洞察到這個(gè)賽道的高附加值并提出解決方案——為醫(yī)療設(shè)備設(shè)計(jì)一套漏費(fèi)管理系統(tǒng)。這位資深工程師，站在人生的岔路口，在現(xiàn)實(shí)和理想雙重因素的影響下邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，迅速投入到產(chǎn)品研發(fā)中。2009年，其研發(fā)的第一代醫(yī)療設(shè)備漏費(fèi)控制系統(tǒng)成形，惠澤智信也于北京正式成立。

打通經(jīng)脈：智“惠”方案終落地

1.從下沉市場(chǎng)到三甲醫(yī)院

創(chuàng)業(yè)伊始，惠澤智信的核心團(tuán)隊(duì)只有8人，也沒(méi)有吸納外部融資。在沒(méi)有外部資金支持的情況下，公司首要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利、解決生存問(wèn)題，通過(guò)持續(xù)盈利保持健康的現(xiàn)金流。由于較淺的資歷、局促的人力和產(chǎn)品尚未成熟，初出茅廬的惠澤智信難以爭(zhēng)取到大型三甲醫(yī)院的訂單，因此便將縣級(jí)醫(yī)院、地級(jí)市三級(jí)醫(yī)院作為主要客戶。彼時(shí)，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的國(guó)內(nèi)外巨頭都專注于爭(zhēng)奪利潤(rùn)豐厚、規(guī)模較大的三甲醫(yī)院市場(chǎng)，惠澤智信進(jìn)軍的恰恰是一片零散微利而潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。選擇這樣的市場(chǎng)切入點(diǎn)不僅是由于客觀資源的限制，還因?yàn)檠π氯A在以往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)：小城市的醫(yī)院往往更講究人情關(guān)系，管理也相對(duì)粗放，漏費(fèi)問(wèn)題甚至比大型三甲醫(yī)院更加嚴(yán)重。

在主攻下沉市場(chǎng)的這段沉潛期，薛新華及團(tuán)隊(duì)繼續(xù)調(diào)研需求、迭代產(chǎn)品繼續(xù)深入市場(chǎng)調(diào)研。他們積極聽(tīng)取結(jié)合縣級(jí)醫(yī)院、地級(jí)市三級(jí)醫(yī)院的反饋，并結(jié)合在和實(shí)踐中觀察到的問(wèn)題精進(jìn)研發(fā)、不斷反思與改進(jìn)產(chǎn)品，將漏費(fèi)控制系統(tǒng)進(jìn)一步升級(jí)。傳統(tǒng)的稱重式漏費(fèi)控制系統(tǒng)只能實(shí)現(xiàn)事前控制，但不能在檢查過(guò)程中實(shí)時(shí)確認(rèn)身份。2010年1月，惠澤智信創(chuàng)新地將圖像識(shí)別技術(shù)應(yīng)用于漏費(fèi)控制系統(tǒng)，但準(zhǔn)確度有限，也不利于保護(hù)患者隱私。于是，惠澤智信快速迭代產(chǎn)品，在部分儀器上保留圖像識(shí)別的同時(shí)，將對(duì)操作過(guò)程的實(shí)時(shí)分析與射頻身份識(shí)別技術(shù)相融合，能夠精準(zhǔn)記錄檢查次數(shù)并通過(guò)人體發(fā)出的電磁波區(qū)別個(gè)體差異，從而解決超聲等設(shè)備復(fù)雜的問(wèn)題，進(jìn)一步提升了系統(tǒng)的準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性和可控性。

除了對(duì)核心技術(shù)的改進(jìn)，惠澤智信升級(jí)的漏費(fèi)控制系統(tǒng)（見(jiàn)圖1）涵蓋了實(shí)時(shí)查詢、績(jī)效考核和效率評(píng)估的功能。通過(guò)Hix院長(zhǎng)終端，管理者可以實(shí)時(shí)查看每臺(tái)機(jī)器的信息，包括收入、患者信息、操作醫(yī)師、檢查項(xiàng)目等等。系統(tǒng)還可以通過(guò)記錄醫(yī)師的接診人數(shù)和收入情況，自動(dòng)生成工作量統(tǒng)計(jì)報(bào)表，減輕績(jī)效考核的工作量同時(shí)提高了準(zhǔn)確度。除此之外，漏費(fèi)控制系統(tǒng)還可以生成設(shè)備使用狀況的報(bào)告，為設(shè)備管理與更新提供決策依據(jù)。

2011年，惠澤智信承包的哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院的項(xiàng)目正式啟動(dòng)，并于同年成立駐哈爾濱辦事處。此后，惠澤智信一步一個(gè)腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打，又陸續(xù)拿下多家三甲醫(yī)院的訂單，在行業(yè)內(nèi)初具聲譽(yù)。

2.深耕技術(shù)掌握定價(jià)權(quán)

掌握產(chǎn)品價(jià)格制定的主動(dòng)權(quán)、絕不打價(jià)格戰(zhàn)是薛新華一直以來(lái)秉持的準(zhǔn)則。談及企業(yè)成長(zhǎng)之道，薛新華反復(fù)提到一個(gè)核心思想：牢牢抓住定價(jià)權(quán)。他認(rèn)為，對(duì)于醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，尤其是對(duì)體量較小、資金資源無(wú)法與大型公司抗衡的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，幾乎就可以預(yù)見(jiàn)公司的終點(diǎn)。

所以，掌握產(chǎn)品價(jià)格制定的主動(dòng)權(quán)、絕不打價(jià)格戰(zhàn)是薛新華一直以來(lái)秉持的準(zhǔn)則。即使在創(chuàng)立初期，當(dāng)惠澤智信的第一代產(chǎn)品落地時(shí)，已有另外十余家醫(yī)療公司先后研發(fā)出相似的、甚至更成熟的醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)，薛新華也沒(méi)有因此選擇低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略，而是在產(chǎn)品訂制和服務(wù)質(zhì)量方面進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。例如，針對(duì)超聲、CT等設(shè)備，當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)稱重式漏費(fèi)控制系統(tǒng)多是“簡(jiǎn)單粗暴”地用膠帶將傳感器粘在超聲探頭上，嚴(yán)重影響機(jī)器使用壽命。惠澤智信的漏費(fèi)控制系統(tǒng)，是當(dāng)時(shí)唯一一款不需要在超聲探頭上安裝任何傳感器的產(chǎn)品，其采用解析超聲設(shè)備輸出信號(hào)的方式，判斷正在被使用的探頭的產(chǎn)品。此外，傳統(tǒng)漏費(fèi)控制系統(tǒng)功能單一、拓展性差，而惠澤智信的漏費(fèi)控制系統(tǒng)可根據(jù)醫(yī)院的需求進(jìn)行個(gè)性化的功能拓展和售后服務(wù)。

隨著研發(fā)的深入和成果的積累，技術(shù)專利逐漸成為惠澤智信的核心優(yōu)勢(shì)。薛新華介紹道，惠澤智信的產(chǎn)品定價(jià)幾乎是同類競(jìng)品的三倍，卻幾乎沒(méi)有對(duì)客戶增長(zhǎng)產(chǎn)生不良影響。原因在于，從2011年惠澤智信正式獲得北京市軟件企業(yè)認(rèn)證開(kāi)始，惠澤智信著力科研攻關(guān)，斬獲多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利、實(shí)用新型專利，累計(jì)擁有40余項(xiàng)產(chǎn)品著作權(quán)?；轁芍切糯虻氖羌夹g(shù)戰(zhàn)、專利戰(zhàn)、效果戰(zhàn)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、專利積累和對(duì)整個(gè)醫(yī)院信息化架構(gòu)、醫(yī)療設(shè)備的透徹理解是惠澤智信真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2015年初，惠澤智信的員工總數(shù)已上升至20人左右，業(yè)務(wù)也基本步入正軌。在參加廈門(mén)的一場(chǎng)醫(yī)療展會(huì)時(shí)，薛新華對(duì)醫(yī)院在醫(yī)療設(shè)備管理方面的需求有了更深的認(rèn)識(shí)：實(shí)現(xiàn)醫(yī)療設(shè)備的規(guī)范化、精細(xì)化和科學(xué)化管理，提高設(shè)備利用率，減少醫(yī)療設(shè)備的損耗與浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成本是當(dāng)前各大醫(yī)院亟待解決的管理難題，而不僅局限于漏費(fèi)控制。

彼時(shí)，盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新浪潮已經(jīng)進(jìn)入各行各業(yè)，但大多數(shù)醫(yī)院普遍采用臺(tái)賬式的管理軟件，對(duì)設(shè)備的管理僅局限于靜態(tài)的資產(chǎn)管理，無(wú)法對(duì)其使用、效益、成本、采購(gòu)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行現(xiàn)代化全信息管理。部分醫(yī)院雖然開(kāi)展了信息化管理建設(shè)，但有名無(wú)實(shí)，花大力氣建立的設(shè)備信息系統(tǒng)要么互不兼容共享，要么在兼容共享過(guò)程中差錯(cuò)頻出。醫(yī)院設(shè)備管理的漏洞亟待解決，醫(yī)療設(shè)備全信息管理是大勢(shì)所趨。

2015年3月，惠澤智信開(kāi)始研發(fā)醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)，為企業(yè)發(fā)展打開(kāi)新局面。在不斷的摸索與驗(yàn)證中，薛新華發(fā)現(xiàn)初代醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)項(xiàng)目存在很大的局限性，對(duì)醫(yī)院的規(guī)模有著嚴(yán)格的要求。憑借十余年深耕國(guó)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，薛新華當(dāng)機(jī)立斷，決定帶領(lǐng)惠澤智信打造更加全面、覆蓋更多不同規(guī)模醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)。

醫(yī)療設(shè)備信息化系統(tǒng)，是設(shè)備管理行業(yè)技術(shù)壁壘較強(qiáng)的細(xì)分領(lǐng)域。所幸，多年來(lái)，惠澤智信的信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)始終圍繞著“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”的大方向，堅(jiān)持構(gòu)建具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)終端，獲取真實(shí)客觀的數(shù)據(jù)，從而形成了兼具衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程學(xué)、醫(yī)療三大屬性的醫(yī)療設(shè)備數(shù)據(jù)集合。這為其打通設(shè)備與信息的最后一公里，促進(jìn)設(shè)備信息化和臨床診療的深度融合提供了巨大幫助。

除了技術(shù)壁壘，每個(gè)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的數(shù)量、種類、系統(tǒng)設(shè)置均有不同，醫(yī)院的管理風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等也存在較大差異，這對(duì)管理系統(tǒng)“因院制宜”的能力提出了考驗(yàn)。針對(duì)此問(wèn)題，惠澤智信依據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品主線，根據(jù)醫(yī)院的特點(diǎn)和要求進(jìn)行精細(xì)化定制，提供個(gè)性化配置與服務(wù)，同時(shí)指派專門(mén)的項(xiàng)目經(jīng)理與醫(yī)院對(duì)接，確保全流程業(yè)務(wù)的順利對(duì)接和項(xiàng)目的按時(shí)推進(jìn)（見(jiàn)圖2）。

2015年11月，惠澤智信獲得國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證，同年12月，惠澤智信成功研發(fā)出新一代“全院級(jí)醫(yī)療設(shè)備精細(xì)化管理系統(tǒng)”，取得了良好的市場(chǎng)反響。傳統(tǒng)的設(shè)備管理系統(tǒng)通常單個(gè)合同金額為數(shù)十萬(wàn)元，惠澤智信管理系統(tǒng)通常單個(gè)合同成交額在百萬(wàn)元及以上?；轁芍切乓元?dú)特的產(chǎn)品形式、切實(shí)解決問(wèn)題的方案，在市場(chǎng)中表現(xiàn)出極大的優(yōu)勢(shì)。

3.與百?gòu)?qiáng)醫(yī)院互相成就

醫(yī)療行業(yè)的特殊性，決定了醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)的研發(fā)工作絕不能是“閉門(mén)造車”，必須要在實(shí)踐中獲取數(shù)據(jù)、探索標(biāo)準(zhǔn)、精進(jìn)應(yīng)用，也要在實(shí)踐中樹(shù)立口碑、傳播品牌。當(dāng)時(shí)的惠澤智信盡管已經(jīng)積累了不少三甲醫(yī)院的優(yōu)秀案例，但還缺少更進(jìn)一步的跳板。

2016年5月，中日友好醫(yī)院正式引入惠澤智信的產(chǎn)品建設(shè)全院級(jí)醫(yī)療設(shè)備監(jiān)管平臺(tái)，這成為惠澤智信從站穩(wěn)腳跟到快速發(fā)展，再到實(shí)現(xiàn)騰飛的又一跨越。常年位列“中國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院排行榜”的中日友好醫(yī)院，是國(guó)家衛(wèi)計(jì)委直屬的綜合性三甲醫(yī)院，現(xiàn)編制床位1610張，集醫(yī)療、教學(xué)、預(yù)防及科研等多功能于一體，其管理實(shí)踐對(duì)于其他醫(yī)院有著重要的借鑒與指導(dǎo)意義。

懷揣著推進(jìn)醫(yī)療設(shè)備管理精細(xì)化、信息化的共同目標(biāo)，中日友好醫(yī)院與惠澤智信就建立醫(yī)療設(shè)備全生命周期監(jiān)管信息化平臺(tái)的相關(guān)事宜，迅速達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和各科室的配合下，惠澤智信對(duì)中日友好醫(yī)院的429臺(tái)單價(jià)50萬(wàn)元以上的醫(yī)療設(shè)備，進(jìn)行了詳盡的資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)和調(diào)研，逐一核查使用狀態(tài)，然后盡數(shù)接入醫(yī)療設(shè)備全生命周期管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)集采購(gòu)評(píng)價(jià)管理、設(shè)備使用效率效益管理、設(shè)備質(zhì)量控制安全管理和維修維護(hù)管理于一體，既能夠支持臨床醫(yī)療，也能驅(qū)動(dòng)科研創(chuàng)新。

雙方的通力合作不僅提升了設(shè)備效率效益，還推動(dòng)了臨床醫(yī)療衛(wèi)生安全的改善。以呼吸機(jī)為例，其作為重要的急救與治療設(shè)備，數(shù)量眾多且應(yīng)用十分廣泛;但同時(shí)也是所有醫(yī)療設(shè)備中臨床風(fēng)險(xiǎn)最高的設(shè)備，如果出現(xiàn)機(jī)器故障、操作不對(duì)甚至消毒不到位的問(wèn)題，都將造成重大醫(yī)療事故?；轁芍切排c中日友好醫(yī)院合作研發(fā)的“呼吸?？漆t(yī)聯(lián)體呼吸及規(guī)范應(yīng)用解決方案”，則通過(guò)建立統(tǒng)一的信息化監(jiān)管平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)設(shè)備質(zhì)量的動(dòng)態(tài)監(jiān)管、維修維護(hù)的全程追溯、消毒保養(yǎng)的督促考核以及設(shè)備更新的決策支持，為確保臨床安全起到了開(kāi)拓性和示范性的作用，甚至推動(dòng)了全國(guó)呼吸機(jī)規(guī)范應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的探索。

經(jīng)過(guò)幾年的建設(shè)和系統(tǒng)迭代，中日友好醫(yī)院已實(shí)現(xiàn)對(duì)全院429臺(tái)50萬(wàn)元以上的醫(yī)療設(shè)備實(shí)時(shí)監(jiān)控、實(shí)時(shí)分析。監(jiān)管指標(biāo)包括設(shè)備檢查次數(shù)、預(yù)約天數(shù)等社會(huì)效益類指標(biāo)和業(yè)務(wù)收入、投資收益率、投資回收期等經(jīng)濟(jì)效益類指標(biāo)，同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了單機(jī)狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控以及任意時(shí)期數(shù)據(jù)對(duì)比，大幅提高了中日友好醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)效率和臨床效果。

與中日友好醫(yī)院的合作，不僅使惠澤智信順利實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化管理全信息系統(tǒng)的研發(fā)與落地，也使惠澤智信在行業(yè)內(nèi)的全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院中聞名。

破除迷局，行業(yè)翹楚漸領(lǐng)航

企業(yè)的成長(zhǎng)往往是一波三折，難免遭遇內(nèi)外部的管理難題，惠澤智信也不例外?？焖俪砷L(zhǎng)的惠澤智信，也曾遭遇了遇到營(yíng)銷策略、宏觀環(huán)境和團(tuán)隊(duì)管理方面的難題與挑戰(zhàn)，但最終都成功地渡過(guò)難關(guān)，并且更加成熟穩(wěn)健。

1.如何高效營(yíng)銷？

口碑營(yíng)銷、學(xué)術(shù)營(yíng)銷是薛新華長(zhǎng)期深耕醫(yī)療行業(yè)總結(jié)的高效營(yíng)銷戰(zhàn)略。

醫(yī)療行業(yè)具有自身的特性：一是“慢”，醫(yī)療一向被認(rèn)為是發(fā)展和轉(zhuǎn)型最慢的行業(yè)，不僅對(duì)新技術(shù)反應(yīng)慢，而且機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)周期也長(zhǎng)，無(wú)論是在設(shè)備上，還是在人才培養(yǎng)上，或是醫(yī)藥研發(fā)上，醫(yī)院首先要遵從的是“精準(zhǔn)和質(zhì)量”，因?yàn)獒t(yī)院的服務(wù)對(duì)象是患者，稍有偏差則后果不堪設(shè)想;其次，醫(yī)療行業(yè)的投資規(guī)模動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)元上千萬(wàn)元，“重資產(chǎn)”使得醫(yī)院管理者們?cè)谕顿Y方面慎而又慎。

這意味著，新創(chuàng)企業(yè)想要開(kāi)拓市場(chǎng)，有過(guò)硬的技術(shù)產(chǎn)品固然重要，但能否進(jìn)入崇尚權(quán)威、較為保守的封閉醫(yī)療“圈子”也十分重要。

當(dāng)時(shí)讓薛新華焦慮的是，惠澤智信還掙扎在生存線上，沒(méi)有充足的資金進(jìn)行大規(guī)模的搜索引擎營(yíng)銷、社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或是廣告投放。但隨著對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的日益深入，薛新華的擔(dān)憂消失了，并且決定在以后也不會(huì)進(jìn)行大規(guī)模的線上推廣。

從“被迫不做”到“主動(dòng)不做”，這是薛新華在認(rèn)真分析醫(yī)療行業(yè)客戶特點(diǎn)后做出的決定：在較為保守嚴(yán)肅的醫(yī)療行業(yè)，人們并不習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)渠道接觸合作商，業(yè)務(wù)都是通過(guò)實(shí)地拜訪達(dá)成的，業(yè)內(nèi)的口口相傳、學(xué)術(shù)會(huì)議和展銷會(huì)是企業(yè)獲取市場(chǎng)知名度的主要途徑。一個(gè)成功的百?gòu)?qiáng)醫(yī)院案例的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)流量巨大的網(wǎng)絡(luò)推廣。

薛新華堅(jiān)信，垂直行業(yè)的服務(wù)商的生存和發(fā)展，靠的就是口碑。只要踏踏實(shí)實(shí)地研發(fā)好每一個(gè)功能，寫(xiě)好每一行代碼，測(cè)算出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，提出的解決方案切實(shí)提升了醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)效率，好的口碑會(huì)讓客戶自己“送上門(mén)來(lái)”，事實(shí)也的確如此，低調(diào)的惠澤智信用實(shí)力和效果說(shuō)話，獲得了許多優(yōu)質(zhì)客戶。

憑借著先進(jìn)的專利技術(shù)、豐富的實(shí)踐探索和良好的行業(yè)聲譽(yù)，惠澤智信先后成為北京軟件和信息服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)理事會(huì)、中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)醫(yī)學(xué)裝備信息交互與集成分會(huì)等權(quán)威業(yè)內(nèi)協(xié)會(huì)的會(huì)員單位。中日友好醫(yī)院項(xiàng)目的卓有成效，也幫助惠澤智信同更多百?gòu)?qiáng)醫(yī)院達(dá)成合作，包括中國(guó)人民解放軍總醫(yī)院、北京大學(xué)第三醫(yī)院、北京天壇醫(yī)院等等。

諸多成功案例的積累，是惠澤智信說(shuō)服客戶進(jìn)行投資的有力論據(jù);而與權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作的達(dá)成，又將吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶，由此惠澤智信的“口碑營(yíng)銷”和“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”形成良性閉環(huán)，達(dá)到了事半功倍的營(yíng)銷效果。

2.遲到的盈利年

無(wú)論是外部環(huán)境還是公司內(nèi)部戰(zhàn)略，薛新華總是習(xí)慣提前對(duì)未來(lái)幾年的狀況做出預(yù)判，也就是前瞻性戰(zhàn)略決策，由此時(shí)刻把握著公司前進(jìn)的方向，避免偏離賽道。然而，即使是從業(yè)多年的行家，薛新華也沒(méi)能夠完全預(yù)料到公立醫(yī)院財(cái)務(wù)和預(yù)算管理宏觀政策的突然改變對(duì)企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)造成的巨大沖擊。

2015年底，財(cái)政部、國(guó)家衛(wèi)計(jì)委、國(guó)家中醫(yī)藥局聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)公立醫(yī)院財(cái)務(wù)和預(yù)算管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》，強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)和預(yù)算管理是公立醫(yī)院經(jīng)濟(jì)工作的核心;同時(shí)規(guī)定，到2016年底，所有公立醫(yī)院要建立并實(shí)行全面預(yù)算管理制度;2018年底，全面預(yù)算管理制度進(jìn)一步完善，預(yù)算約束作用逐步強(qiáng)化。政策出臺(tái)后，各大公立醫(yī)院當(dāng)年的財(cái)務(wù)支出必須嚴(yán)格執(zhí)行去年擬定好的預(yù)算，即使醫(yī)院有意引進(jìn)惠澤智信的產(chǎn)品和解決方案，也無(wú)法在上一年沒(méi)有將方案寫(xiě)入預(yù)算的情況下拿出上百萬(wàn)元的資金。更為嚴(yán)峻的是，并非一家醫(yī)院，而是幾乎所有有合作意向、甚至已經(jīng)和惠澤智信進(jìn)入洽談階段的公立醫(yī)院，都不得不放棄原有的采購(gòu)計(jì)劃。這導(dǎo)致惠澤智信在2017年的銷售計(jì)劃和盈利計(jì)劃完全被打亂，前期研發(fā)費(fèi)用的回籠、日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用支出通通沒(méi)了著

落，惠澤智信碰到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的難關(guān)。為了解決資金難題，薛新華和團(tuán)隊(duì)做出了“吃回老本”的決策，通過(guò)最早的漏費(fèi)控制系統(tǒng)項(xiàng)目的盈利勉強(qiáng)支撐公司的日常開(kāi)銷，就這樣熬過(guò)了黎明前的黑暗。

2018年的來(lái)臨，讓全員精神緊繃的惠澤智信稍稍放松下來(lái)。這一年，惠澤智信的產(chǎn)品和解決方案進(jìn)入了各大醫(yī)院的預(yù)算計(jì)劃，業(yè)務(wù)體量明顯上升，惠澤智信在醫(yī)療賽道重新進(jìn)入奔跑姿態(tài)。到2019年，惠澤智信的總銷售量額達(dá)到4000-5000萬(wàn)元，是2018年的2-3倍，單個(gè)項(xiàng)目銷售額從此前的50萬(wàn)-100萬(wàn)元，上升到了200萬(wàn)-400萬(wàn)元，目前最高達(dá)到800萬(wàn)元，與20家全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院達(dá)成合作。

此時(shí)的惠澤智信在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上，已經(jīng)可與業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拇笮蜕鲜嗅t(yī)療公司東華軟件和東軟醫(yī)療相匹敵，這兩家公司在全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院HIS系統(tǒng)的入駐量合計(jì)有44家?；轁芍切诺目蛻纛A(yù)期在2019年年底將突破30家，占據(jù)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。

3.用人策略：稀缺的“多面手”

在發(fā)展初期，由于資金和人力資源的限制，惠澤智信開(kāi)足馬力，把重心放在產(chǎn)品服務(wù)的研發(fā)與市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與銷售上，鮮有人關(guān)注公司內(nèi)部的日常運(yùn)營(yíng)是否有序。薛新華曾半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我們是為醫(yī)院提供精細(xì)化管理服務(wù)的，可自己公司的人員管理都還不夠精細(xì)?！?018年起，公司無(wú)論業(yè)務(wù)量還是盈利水平皆走上正軌，薛新華開(kāi)始刻意把一部分精力從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)移到公司本身的運(yùn)營(yíng)管理上。

談及在內(nèi)部管理存在的問(wèn)題，薛新華首先反思了自己的管理心態(tài)。創(chuàng)業(yè)初期，從研發(fā)、銷售到客服、維修等大小事宜，都是他親自指揮、親自參與。長(zhǎng)期以往卻阻礙了下屬能力的發(fā)展，與一位他親手栽培的項(xiàng)目經(jīng)理的促膝長(zhǎng)談，使薛新華發(fā)覺(jué)這位經(jīng)理對(duì)于公司的運(yùn)營(yíng)狀況和很多醫(yī)療行業(yè)的基本知識(shí)與政策都并不了解?？上攵?，那些與自己接觸較少的基層員工，也許對(duì)醫(yī)院當(dāng)下的需求更不了解，對(duì)公司的發(fā)展理念和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的理解都可能存在欠缺。這使他開(kāi)始有意轉(zhuǎn)變白手起家導(dǎo)致的“保姆心態(tài)”，轉(zhuǎn)而以“治理心態(tài)”下放權(quán)力、甄選人才。