新形勢(shì)下外貿(mào)談判中商務(wù)英語語用策略的運(yùn)用技巧

靳 峰

(安陽師范學(xué)院 外國語學(xué)院，河南 安陽 455000)

“一帶一路”建設(shè)，作為構(gòu)建人類命運(yùn)共同體的偉大實(shí)踐，掀開了世界發(fā)展進(jìn)程的嶄新篇章。截止2017年底，我國與“一帶一路”沿線國家貿(mào)易總額突破7萬億元，較上年同期增長17.8%。2018年、2019年，中國連續(xù)舉辦兩屆國際進(jìn)口博覽會(huì)，并向世界承諾，我們對(duì)外開放的大門會(huì)越開越大。在此背景下，如何做好貿(mào)易談判，取得滿意的談判效果，進(jìn)而達(dá)成合作意向，這是新形勢(shì)下每個(gè)外貿(mào)企業(yè)都要面臨的緊要課題。

新形勢(shì)下的商務(wù)談判，自然有別于傳統(tǒng)，談判雙方不僅要能從整體上把握談判大局和方向，還要堅(jiān)持“互惠互利”的原則，在和諧的氛圍中達(dá)成貿(mào)易合作。因此，研究新形勢(shì)下對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語的語用技巧與策略，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)踐價(jià)值。

1 新形勢(shì)下商務(wù)英語談判與傳統(tǒng)商務(wù)英語談判的區(qū)別

傳統(tǒng)意義上的商務(wù)英語談判嚴(yán)格來講是一個(gè)利益相互博弈的過程，而新形勢(shì)下的合作方式更注重通過協(xié)商或協(xié)議來達(dá)成，旨在實(shí)現(xiàn)互利雙贏。通過簽署自貿(mào)協(xié)定(Free Trade Agreement)，中國與自貿(mào)伙伴實(shí)現(xiàn)了比WTO更高的相互開放水平。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，在對(duì)外貨物貿(mào)易方面，中國已簽署的自貿(mào)協(xié)定，零關(guān)稅產(chǎn)品稅目、零關(guān)稅產(chǎn)品進(jìn)口額兩項(xiàng)的占比均在90%以上。當(dāng)然“雙贏”并不意味著平均獲利， 而是既要考慮本方利益，為自己多“贏”一些，又要顧忌對(duì)方的利益，讓對(duì)方在一定原則下得到想要的，即Win-Win Cooperation(合作共贏)、co-existence and common prosperity(共生共贏)。

2 商務(wù)英語語用策略

語用策略產(chǎn)生于某種特定的語境中，是語言使用者為了達(dá)到一定目的而選擇的具有特定言語意義的途徑，被看作是一種交際手段或方法。簡言之，語用策略作為一種特殊的談判手段和談判途徑，通過對(duì)語言結(jié)構(gòu)的有效篩選用，將語言的實(shí)際意義表現(xiàn)出來。

1.模糊語語用

模糊語這一術(shù)語最早由美國語言學(xué)家喬治·萊考夫在《模糊限制詞:語義標(biāo)準(zhǔn)及模糊概念的邏輯》中提出，意為“有意把事物弄得更加模糊或更不模糊的詞語?！北娝苤?，商務(wù)英語的語言一般要求精準(zhǔn)簡潔，以免產(chǎn)生理解上的偏差，對(duì)外貿(mào)活動(dòng)產(chǎn)生損失。然而，模糊語與商務(wù)英語的本質(zhì)要求并不沖突，因?yàn)樯虅?wù)英語對(duì)外貿(mào)易談判是不同文化、國家、地域之間的談判，在談判實(shí)踐中出現(xiàn)對(duì)一些合作要素的分歧無可避免。這時(shí)，為了推動(dòng)談判進(jìn)程，達(dá)成貿(mào)易合作，談判雙方不失時(shí)機(jī)使用模糊語語用，可以起到暫且避其鋒芒，擴(kuò)大應(yīng)對(duì)彈性，爭取應(yīng)對(duì)時(shí)間，做出更合理的事后決斷，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，避免因暫時(shí)的分歧導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂等效果。

2.委婉語語用

委婉語(Euphemism)”意為“speak with good words”。委婉語用一種不明說、能使人感到愉快或含糊的說法代替令人不悅或不夠尊敬的表達(dá)方法。在商務(wù)英語談判中，恰當(dāng)使用委婉語，會(huì)產(chǎn)生“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”的效果，讓人“聞弦歌而知雅意”，收獲良好的談判效果。

3.禮貌語語用

禮貌原則由英國語言學(xué)家杰弗里·利奇于20世紀(jì)80年代率先提出，作為對(duì)格賴斯的合作原則的有益補(bǔ)充。他認(rèn)為，大多數(shù)情況，會(huì)話者在講話時(shí)的隱晦，皆是出自于對(duì)禮貌的考慮，所以在解釋人們?cè)跁?huì)話當(dāng)中為何會(huì)顧左右而言他時(shí)，利奇把禮貌原則視為首要要素。新形勢(shì)下的對(duì)外貿(mào)易談判，談判目的是為了促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)互利共贏。因此，談判實(shí)踐中，雙方要尤其注重禮貌用語的使用，不讓僵局甚至“火藥味”充斥于談判，既要把握原則，準(zhǔn)確地向?qū)Ψ奖磉_(dá)意愿、傳遞信息，還要做到禮貌謙遜、措辭得體，著眼對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，創(chuàng)造相互信任、相對(duì)寬松的談判氛圍。

3 基于案例的商務(wù)英語談判語用策略運(yùn)用技巧

案例：A公司是國內(nèi)一流、國際知名的工業(yè)零部件制造商，在2019年11月舉行的第二屆中國國際進(jìn)口博覽會(huì)上，A公司遇到了來自美國的著名企業(yè)B集團(tuán)，B集團(tuán)看重了A公司的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新價(jià)值，希望開展合作，并派出了己方的談判代表Anthony全權(quán)負(fù)責(zé)溝通事宜，中方派出了負(fù)責(zé)海外市場拓展的張姓管理人員處理談判事宜。雙方能否達(dá)成合作訂單，在淡判中又使用了哪些商務(wù)英語的措辭和技巧?本文通過這個(gè)案例，從商務(wù)英語語用策略角度，分析談判技巧的運(yùn)用及談判技能的提升。

為方便論述，我們把美方代表Anthony簡稱為A,把中方代表簡稱為Z，進(jìn)行具體分析：

1.Scene one(第一次談判)

Z：Welcome to the Entrance Fair.Do you have a good journey?

A：oh,very good，Shanghai is a magical place.

Z：So where do we start?

A：I'd like to talk about prices.

Z: It's my great honor to answer for you.

A: Your products are perfect.But the price seems to be a little bit of a problem. Z: Do you mean we need to raise our price?

A: Ha ha, smart boy.I understand that your R&D costs are high,but we wish you can give me a 20% discount.

Z:You know,better quality means a higher price.I don't know how we can make a profit with those numbers.

A: Well, what about if we promise to cooperate with you in the future，I mean, quite a big order.

Z: That sounds pretty good.But I think what we want is a reliable guarantee, not a casual one.

A: We had planned to place an order for 50,000 units in the next year.What if we consider that we can extend the period of cooperation now?

Z: We hope it's a written guarantee.Why not talk about it next time?

談判一開始，我方談判人員恰當(dāng)使用了禮貌語“Do you have a good journey? ”，迅速緩解了一般談判開始的緊張氣氛，給對(duì)方談判人員以賓至如歸的親切感，為即將友好談判關(guān)系的確立奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。接著，當(dāng)對(duì)方提出要了解我方價(jià)格情況時(shí)，中方談判代表再次運(yùn)用了禮貌語“It's my great honor to answer for you”，進(jìn)一步站在對(duì)方立場，給予談判對(duì)手充分尊重。而外方談判人員也馬上體現(xiàn)出了專業(yè)素質(zhì)，用“perfect”和“a little”兩個(gè)模糊語，在避免明確拒絕的前提下，表明了對(duì)中方價(jià)格的不能接受。面對(duì)一上來雙方就存在分歧的局面，中方機(jī)智地用“Do you mean we need to raise our price？”這樣一個(gè)委婉語語用策略，不失幽默，有效緩解了氣氛，也避免了急于表明態(tài)度而可能造成的談判中斷，為雙方贏得緩沖空間。外方談判人員緊接著用“high”這樣一個(gè)模糊語用，表明了對(duì)我方定價(jià)的理解，也為引出自己在折扣方面的要求創(chuàng)造了可能。面對(duì)我方委婉表達(dá)對(duì)這個(gè)折扣的不認(rèn)可， 外方?jīng)]有據(jù)理力爭，而是狡黠地使用“quite”“big”這樣模糊語的許諾，誘導(dǎo)我方同意自己要求，我方在此用“what we want is a reliable guarantee, not a casual one”給予了明確回?fù)?。?duì)方見狀，再次用“consider”而不是“promise”這樣的模糊語用，給出誘導(dǎo)。心知肚明的中方談判人員用“Why not talk about it next time?”這樣一個(gè)委婉語用，于對(duì)方的問題避而不答，委婉表明了態(tài)度，也主動(dòng)為下次談判創(chuàng)造了時(shí)機(jī)。

綜上，第一回合的談判，雙方都表現(xiàn)出了較強(qiáng)的專業(yè)水準(zhǔn)，既合理維護(hù)了本方利益，又有效推進(jìn)了談判的進(jìn)行。特別是外方人員在合理利用談判策略的基礎(chǔ)上，利用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)，一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上表現(xiàn)很狡黠，而我方人員毫不示弱，見招拆招，沒有被對(duì)方牽著鼻子走，堅(jiān)決維護(hù)了本方利益，又最大限度做到了不干擾談判進(jìn)程，推動(dòng)了談判在雙方可接受的范圍內(nèi)有效推進(jìn)。

2.Scene two(第二次談判)

Z: Be frank with you,for our company, even with a lot of sales, the cost of production can not be reduced much.

A: So do you have any solutions?

Z: We may consider lowering the price.But frankly, a discount of 20% will unduly reduce our profits.Why don't we take a step back?- No higher than 12%.

A: I'm afraid this is beyond our psychological endurance.Is there any other way to use your wise brain?

Z:I'm afraid I can't promise you for the time being. Why don't we talk again tomorrow?

A: I think?I ought to ask my supervisor for advice. I hope we can find some common ground on this.

(Next day)

A: I'm afraid I have to say no to your discount.But don't be discouraged. Let's find other solutions together.

Z: I take your point.You know, I should be tough at this point—But cooperation is good for us.Let's find out the trade off decision.

A: It coincides with my point of view. So how about we sign a piecewise agreement?Shall we propose a structured deal.For instance,give us a 20% discount in the first year and a 12% discount in the next two years.

Z: To tell you the truth, I'm very difficult to bring those numbers back to my office - they'll turn it down flat.

A: Then you'll have to think of something better.

談判中，針對(duì)上次談判外方提出的價(jià)格，我方談判人員沒有直接表明認(rèn)可與否，而是使用委婉語用和模糊語用(“much”)解釋了價(jià)格不能隨心所欲的原因是生產(chǎn)成本制約了價(jià)格因素，有利于對(duì)方體諒我方處境，避免了談判伊始就針鋒相對(duì)。同樣，對(duì)方也并未直接表明態(tài)度，或在成本問題上繼續(xù)糾結(jié)，而是用“ So do you have any solutions?”這樣一個(gè)禮貌語用，顯示出了對(duì)我方的尊重，同時(shí)也緩解了緊張的談判節(jié)奏。面對(duì)對(duì)方的提問，我方用“may consider”這樣一個(gè)模糊語用，在不透露敏感信息的情況下，提出了一個(gè)新的折扣方案。在自己對(duì)中方提出的折扣方案并不認(rèn)同的情況下，外方并沒有正面反駁，而是用“Is there any other way？”的委婉表達(dá)，尋求合作的可能性，避免談判陷入僵局。我方人員緊接著使用了模糊語用，沒有直接提出方案，而用“Why don't we talk again tomorrow?”為自己和對(duì)方贏得緩沖和應(yīng)對(duì)時(shí)間。在第二天見面后，外方也及時(shí)用“other”的模糊語來應(yīng)對(duì)當(dāng)前的談判僵局，繼續(xù)尋求共贏的著力點(diǎn)。作為對(duì)外方談判努力的回應(yīng)，中方采用委婉語用“Let's find out the trade off decision”表達(dá)了求同存異、推動(dòng)合作完成的美好意愿。

在這一階段中，雙方的談判條件和期望存在較大分歧，爭議占主流，但是兩位談判者都秉承“共生共贏”的理念，巧妙運(yùn)用語用策略，求同存異，使談判避免陷入僵局。

3.Scene three(第三次談判)

Z: How about 15% for the first year, and for the next two years at 12%, with a guarantee of no less than 80000 units?

A: I'm afraid that is a lot to sell, with very low profit margins.

Z: If I am left with nothing whatsoever , I'm afraid I need to trouble you give me a new job.

A: So, 15% for three years with a guarantee of no less than 100000 units?

Z: What a good suggestion!What are your requirements for delivery time?

A: If there is no difficulty, we hope you will deliver the first 30,000 pieces of products by 31st.

Z: Thank you very much. To show our sincerity, we ensure that the first order will be delivered on schedule within ten days after the signing of the agreement.

A: It's very nice. I think we can sign a formal cooperation agreement sometime.

Z: We are David and Jonathan.I guarantee that both of us will realize the great benefits of this cooperation.

A: What a proper metaphor, you are so profound.

第三次會(huì)晤，面對(duì)中方提出的解決方案，外方用“a lot”“very”等模糊語，在不明確數(shù)據(jù)、不透漏更多商業(yè)信息的前提下，表達(dá)了自己與中方的分歧。面對(duì)這樣一個(gè)僵局，中方談判人員非常睿智，用“I'm afraid I need to trouble you give me a new job”這樣一句幽默修辭的委婉語，隱晦表達(dá)自己不能接受對(duì)方的條件，已經(jīng)做了最大讓步。而在外方提出一個(gè)新的方案，中方可以接受時(shí)，我方用了“What a good suggestion!”的禮貌語用，表達(dá)對(duì)外方的贊賞，推動(dòng)了協(xié)議的愉快達(dá)成。在雙方達(dá)成一致的談判意見，商討具體細(xì)節(jié)時(shí)，外方?jīng)]有精確提出日期，而是用“by 31st”這樣一個(gè)模糊語用，給雙方合作細(xì)節(jié)提供了寬松的條件，表達(dá)了己方的誠意。

這一回合中，雙方本著共商共建的理念，在合理利用語用功能維護(hù)本方利益的同時(shí)，各自在可接受內(nèi)作出合理讓步，達(dá)到了共享共贏的目的，成功完成合作，特別是中方代表在談判結(jié)束時(shí)對(duì)禮貌語和西方諺語David and Jonathan(《圣經(jīng)》中一對(duì)感人至深的朋友，象征著牢固、永存的友誼)的巧妙運(yùn)用，大大拉近了雙方的距離，為遠(yuǎn)景合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4 結(jié)論

新形勢(shì)下的對(duì)外貿(mào)易中的商務(wù)英語談判，與傳統(tǒng)意義上的商務(wù)英語談判不同，更加注重互惠互利、共享共贏，一方面以雙贏為基礎(chǔ)，另一方面強(qiáng)調(diào)貿(mào)易合作的持續(xù)性。作為談判一方，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)話語技巧的融會(huì)貫通，恰當(dāng)、適當(dāng)、熟練地運(yùn)用相關(guān)語用技巧，誠信友善、睿智果斷，展現(xiàn)人類命運(yùn)共同體視閾下的大格局、大胸襟、大氣魄、新思維、新理念，推動(dòng)對(duì)外貿(mào)易合作意向的達(dá)成。