易趣財經(jīng)傳媒總裁、《金融理財》雜志社社長石東：銀保合作新棋局，得渠道者得天下

11月11日，由易趣財經(jīng)、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇（渠道峰會）”在京舉行。易趣財經(jīng)傳媒總裁、《金融理財》雜志社社長石東作為主辦方在會上發(fā)表精彩演講。

在石東看來，今年是渠道大年。自上世紀(jì)90年代中期被引入國內(nèi)，銀保作為一種保險銷售渠道已經(jīng)在國內(nèi)存在20多年之久，成為助推中國壽險行業(yè)，尤其是許多中小險企高速發(fā)展的最重要力量。最高光的時刻，銀保業(yè)務(wù)在人身險保費中的占比一度接近54%，可以說是撐起了整個壽險行業(yè)的半壁江山。

但需要特別注意的是，銀保渠道的特性又決定了其更擅長銷售簡單的理財型產(chǎn)品，這也是為何銀保渠道保費收入時常發(fā)生劇烈波動的癥結(jié)所在。最高時同比增速高達(dá)數(shù)倍以上，同時也曾多次出現(xiàn)負(fù)增長。無論怎樣波動，其在人身險保費占比仍然高達(dá)30%以上。

大道不孤，銀保攜手共克時艱

“可以看到，今年很少有媒體、金融機(jī)構(gòu)搞線下活動，其實我們也一直在觀望，有很多次都打了退堂鼓，動力更是明顯不足。但為什么又要搞呢？就是為了要踐行一份承諾，不辜負(fù)大家對我們的期望，也更是為了珍惜自我的存在與價值?！笔瘱|在會上表示。

近兩年有很多銀行、保險業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)建議，搭建一個銀保合作發(fā)展的平臺，包括負(fù)債端與投資端，即渠道與資管，并爭取把銀保合作發(fā)展論壇做成精品、做成銀行人、保險人都樂意參加的高規(guī)格活動。在此基礎(chǔ)上，參照個險渠道峰會模式，再搞一個“中國銀保渠道百萬精英峰會”的大型活動?！皞€險他們面對的人群是代理人，而我們面對的是商業(yè)銀行一線銷售保險的銀行客戶經(jīng)理，以及保險公司自身銀保團(tuán)隊與財富管理團(tuán)隊?！笔瘱|坦陳。

為什么會這樣呢？石東表示，《金融理財》最大的優(yōu)勢便是能把銀保雙方聚合在一起。其一、《金融理財》雜志已經(jīng)走入第14個年頭，一直默默深耕銀行這個領(lǐng)域，其影響力毋庸置疑；其二、最近幾年“易趣財經(jīng)傳媒”在保險領(lǐng)域也不斷發(fā)力，尤其是在銀保渠道、資產(chǎn)管理等方面取得一定的比較優(yōu)勢。

在石東看來，最根本的驅(qū)動力，還是銀保雙方內(nèi)生性的需求——合作則雙贏。特別是在新冠疫情肆掠的大背景下，雙方更應(yīng)攜起手來共克時艱。

正所謂，知易行難！

石東指出，辦一場活動堪稱一個系統(tǒng)性工程，涉及到業(yè)務(wù)評價、榮譽(yù)體系等方方面面，但是他對此充滿信心?！霸谶@里，我可以負(fù)責(zé)任地匯報給大家，這個活動我們不但要搞，而且經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，對于明年辦這個活動我們完全有信心辦好。同時，希望在座的監(jiān)管、協(xié)會、銀行、保險機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)能夠一如既往的支持我們，我們一定不負(fù)所托。”

渠道大年，線上轉(zhuǎn)型空間巨大

世界正處于百年未有之大變局中，自然保險業(yè)也難以置身事外。一方面，對于保險行業(yè)整體業(yè)務(wù)而言，今年無疑是一次寒冬。而另一方面，就銀保渠道這一項業(yè)務(wù)來說卻是風(fēng)景這邊獨好。

綜合三季報來看，中國人壽、中國人保、中國平安、中國太保和新華保險等五大上市險企的凈利潤同比下滑超過兩位數(shù)。與此同時，相比去年同期，上述險企的投資收益率也出現(xiàn)不同程度的滑坡。

但比較有意思的是，這5家保險公司銀保渠道保費都出現(xiàn)一定程度的增漲，也都表示將重新考慮對銀保渠道的價值進(jìn)行評估。另外，主要商業(yè)銀行三季報也披露，保險成銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費主力，占比高達(dá)40%左右；傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點越來越多地被線上化業(yè)務(wù)所取代，銀保業(yè)務(wù)也逐漸向線上遷移，線上銷售在銀保業(yè)務(wù)保費中的占比已達(dá)80%以上，目前銀保業(yè)務(wù)中線上銷售平臺包括網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助終端等。

在石東看來，今年是渠道大年。“銀行渠道賣基金動輒就上數(shù)百億，連螞蟻金服也開始眼紅，與招行硬剛，賣同一基金經(jīng)理管理的不同基金產(chǎn)品。這里面有一個問題，為何銀保業(yè)務(wù)不能像基金一樣出現(xiàn)井噴式增長，其真正的原因就是監(jiān)管政策的收緊。”

石東指出，自上世紀(jì)90年代中期被引入國內(nèi)，銀保作為一種保險銷售渠道已經(jīng)在國內(nèi)存在20多年之久，成為助推中國壽險行業(yè)，尤其是許多中小險企高速發(fā)展的最重要力量。最高光的時刻，銀保業(yè)務(wù)在人身險保費中的占比一度接近54%，可以說是撐起了整個壽險行業(yè)的半壁江山。

但需要特別注意的是，銀保渠道的特性又決定了其更擅長銷售簡單的理財型產(chǎn)品。這也是為何銀保渠道保費收入時常發(fā)生劇烈波動的癥結(jié)所在，最高時同比增速高達(dá)數(shù)倍以上，同時也曾多次出現(xiàn)負(fù)增長。無論怎樣波動，其在人身險保費占比仍然高達(dá)30%以上。

因為，一旦宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較大的波動，或者市場利率有變、資本市場風(fēng)格轉(zhuǎn)換，新的監(jiān)管政策出臺等等，都會很容易影響到理財型保險產(chǎn)品的銷售，進(jìn)而影響銀保渠道保費收入。

很多時候，中小保險公司都有一種揮之不去的銀保情節(jié)，可謂情根深種。石東認(rèn)為，主要是下述三個方面不能割舍：首先它能帶來現(xiàn)金流，是解決現(xiàn)金流的首選渠道；其次是利差的誘惑，特別是投資擅長的公司，股市好，銀保就好，一種正相關(guān)的關(guān)系；第三是品牌的需要，老百姓相信銀行，一些中小保險公司要依靠銀行的信用及渠道，才能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

“現(xiàn)在流行一種觀點，說銀保渠道所做的躉交業(yè)務(wù)價值率不高，就像雞肋；只有做大期交業(yè)務(wù)才會有前途，所以在個險渠道發(fā)力才是正道。話雖沒錯，但也得考慮現(xiàn)實，即便是對大型壽險公司，銀保渠道仍然有它的獨特作用。這也是為什么，近兩年國壽、太平洋人壽、新華人壽又開始重新重視銀保渠道的原因之所在。很顯然，對大型保險公司而言，做大銀保渠道對資產(chǎn)端、行業(yè)話語權(quán)、品牌提升等方面都大有裨益。”石東表示。

在石東看來，未來5年，是銀保發(fā)展的大好機(jī)會。盡管它仍然存在銷售誤導(dǎo)、手續(xù)費傭金過高、大小賬等問題，但只要雙方不再同床異夢，銀保業(yè)務(wù)將迎來巨大的發(fā)展空間。尤其是對于金融科技做得比較好的險企更是大的利，其線上成交量會有一個井噴。尤其是像建行、工行、浦發(fā)、北京銀行90%以上的客戶購買保險產(chǎn)品，都是從手機(jī)銀行下單。銀保是更有體系化的渠道，代理人則相對脆弱。

首先，代理人整體行業(yè)壓力較大，增員難度更大：人口紅利消失了（80、90后人脈不如60、70代理人，一般都沒有兄弟姐妹）；中國代理人群體900多萬，流失的群體接近6000萬，每20個人就有一個曾經(jīng)是保險代理人，美譽(yù)度下降；新經(jīng)濟(jì)帶來的就業(yè)機(jī)會，如美團(tuán)外賣、快遞等行業(yè)的興起對代理人沖擊很大，干這些活相對較為簡單，不用賣保險那么復(fù)雜。

其次，網(wǎng)銷主要是為博眼球銷售短期險，真正實現(xiàn)盈利的不多，利潤較少被渠道吃掉了。最后，中介公司沒辦法取代主流的業(yè)務(wù)渠道，它是個雙刃劍，導(dǎo)致保險公司壓力很大。

四大趨勢與三點建議

會上，石東根據(jù)其判斷，談了談銀保渠道的四大趨勢與三點建議：

第一個趨勢，監(jiān)管政策的影響，一連串的監(jiān)管政策出臺引導(dǎo)躉交-期交轉(zhuǎn)型。2016年開始，保監(jiān)會頻頻發(fā)布政策，要求產(chǎn)品端回歸保障，比如去年發(fā)文要求期交業(yè)務(wù)占到20%。

石東提到，7月17日銀保監(jiān)會資金部發(fā)布了《關(guān)于優(yōu)化保險公司權(quán)益類資產(chǎn)配置監(jiān)管有關(guān)事項的通知》，這本是保險資管方面的卻對負(fù)債端影響甚為深遠(yuǎn)，特別是之前一些激進(jìn)的公司。表面是對保險資金投資范圍與投資比例的限制，但實際上對保險產(chǎn)品端的設(shè)計影響很大，對保險公司是個硬約束，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會發(fā)生根本性的變化，鼓勵盡可能提供長期保障型產(chǎn)品，即期交產(chǎn)品。

“銀保業(yè)務(wù)與股市行情密切相關(guān)，記得2015年股災(zāi)之時，有一些中小保險公司因為利差倒掛想把銀保部門砍掉（投資端收益覆蓋不了負(fù)債端的成本），但最后他們的管理層都說服了老板，保留銀保部，砍掉很容易，但要重新回到銀保戰(zhàn)場就太難了，特別是對于中小公司而言，它不斷能帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流而且要想做大規(guī)模銀保也是首選。”石東表示。

在石東看來，今年股市行情相對樂觀，應(yīng)該是銀保業(yè)務(wù)的大年，但緣于上述通知的發(fā)布捆住了保險公司的手腳，主要是以償付能力與責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率為標(biāo)準(zhǔn)，非常嚴(yán)格，而且史無前列，以前監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)文只是建議指導(dǎo)，但這次有了很多剛性規(guī)定，徹底管住了產(chǎn)品端。比如，公司上季末綜合償付能力充足率為150%以上但不足200%的，權(quán)益類資產(chǎn)投資余額不得高于本公司上季末總資產(chǎn)的25%；人身保險公司上季末責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率不足100%，權(quán)益類資產(chǎn)投資余額不得高于本公司上季末總資產(chǎn)的15%等……

“影響太大了?！笔瘱|坦陳，在銀保渠道，躉交占比達(dá)90%以上，去年2萬多億接近3萬億元，其產(chǎn)品特點是資本消耗太大、掛鉤短期理財；今年才8千多億，估計明年有個2000-3000億就不得了，發(fā)多了，資本消耗太快，很多保險公司都必須要做轉(zhuǎn)換——保障型產(chǎn)品資本消耗最小，甚至一些健康險還能增加資本。一連串的監(jiān)管政策出臺引導(dǎo)躉交-期交轉(zhuǎn)型，但問題是銀保渠道不太適合較為復(fù)雜的期交產(chǎn)品。

第二個趨勢、銀行未來幾年利潤規(guī)模增長處于下降通道，銀行中收需要。疫情期間，一系列限制讓利政策，大力發(fā)展普惠金融。為此商業(yè)銀行必須大力發(fā)展零售銀行、擁抱金融科技，在石東看來，這方面建行招行做得比較好，像招行零售中收占比占到整個中收的一半，保險又占零售中收30-40%，走匯豐、花旗的路子，把保險產(chǎn)品當(dāng)成給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，財富管理的基礎(chǔ)型產(chǎn)品。第一個是信用卡、開戶，再就是貸款；第二個重要的需求就是保險，隨著傳統(tǒng)息差收窄，商業(yè)銀行要憑借它綁定客戶。

第三個趨勢，要與銀行金融科技能力同步，保險公司要充分利用這個機(jī)會，融入銀行的金融生態(tài)圈戰(zhàn)略。

第四個趨勢，客戶本身需求，人均GDP一萬美元效應(yīng)，保險會迎來快速發(fā)展，運(yùn)用保險管理資產(chǎn)需求越來越多，保險杠桿優(yōu)勢，財富傳承需求，越來越旺盛，未來銀行配置家庭財富最重要的場景，保險也是越來越重視的產(chǎn)品。

隨后，石東又提出了三點建議：

1、激進(jìn)險企要回歸本源，一個好的壽險公司要有穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力，尤其是一線不能偏短視，更要有定力真正按照壽險規(guī)律辦事才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。實際上問題公司，比如當(dāng)年安邦境內(nèi)外購買的資產(chǎn)都挺好，就是因為負(fù)債端利率太高，經(jīng)濟(jì)好的時候沒事，可一旦經(jīng)濟(jì)下行、利率下滑，就會出大問題；

2、銀行對于保險公司的合作，不能片面追求中間業(yè)務(wù)收入增長，而是要做共同經(jīng)營與深耕客戶的財富伙伴，更不是漲手續(xù)費的零和博弈，要為客戶提供價值，三方共贏；

3、最近20-30年，國內(nèi)險企不是過于保守就是過于激進(jìn)，作為很長期的錢、客戶一輩子的錢，未來保險應(yīng)該在養(yǎng)老金、資本市場等領(lǐng)域要進(jìn)一步發(fā)揮國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器的作用。