商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型開放者贏

薛洪言

對(duì)于金融科技類公司面臨的強(qiáng)監(jiān)管，不少銀行從業(yè)者表現(xiàn)出早知如此的“后見之明”：對(duì)金融缺乏敬畏，遲早要出問題，這不，時(shí)候到了。

過去幾年，金融產(chǎn)品一度變成互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量變現(xiàn)的工具，在有金融信仰的人看來，這是不可接受的：不尊重金融，也不敬畏風(fēng)險(xiǎn)，真是無知者無畏。互聯(lián)網(wǎng)公司的一些做法的確不妥，但路徑策略有問題，不代表目標(biāo)方向是錯(cuò)的。

金融數(shù)字化、場(chǎng)景化是大勢(shì)所趨，與場(chǎng)景的融合、與金融科技公司的合作只會(huì)越來越緊密，這是未來行業(yè)演化的大邏輯。因此，保持開放心態(tài)，積極擁抱場(chǎng)景、擁抱科技公司，依舊是銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的主旋律。

共同進(jìn)化

線上與線下最大的不同，是連接觸點(diǎn)和頻次的增多。用戶去網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)，一周一次就算頻繁了，一般還只辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)；登錄手機(jī)銀行APP，一天十幾次都不嫌多，支付、查詢、轉(zhuǎn)賬、留言，觸點(diǎn)要多得多。

頻次和觸點(diǎn)的成倍增加，關(guān)聯(lián)度大大提高，會(huì)帶來復(fù)雜度的指數(shù)級(jí)上升，從而對(duì)原有的管理模式、業(yè)務(wù)流程提出挑戰(zhàn)。舉例來說，人和芥菜的基因數(shù)量差不多，都受2.5萬個(gè)基因控制，但人的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于芥菜，因?yàn)橹匾牟皇腔驍?shù)量，而是基因之間的彼此關(guān)聯(lián)。

從這個(gè)角度看，線下時(shí)代，銀行的業(yè)務(wù)側(cè)經(jīng)營(yíng)面對(duì)的是芥菜，簡(jiǎn)單、可預(yù)測(cè)，適用于線性思維、控制邏輯；線上時(shí)代，從芥菜變成了人，復(fù)雜度急劇提升，經(jīng)營(yíng)邏輯、策略都必須做出改變。

在新的形勢(shì)下，銀行和用戶間的聯(lián)系愈發(fā)緊密，要求雙方互為對(duì)方的背景與環(huán)境，以實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)化：銀行業(yè)務(wù)流程影響用戶行為，用戶行為又會(huì)產(chǎn)生即時(shí)反饋，幫助銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，雙方開啟一段無止境的共同進(jìn)化之路。

所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶，不僅僅是產(chǎn)品使用者，也是產(chǎn)品締造者。在過去，銀行模仿同業(yè)即可追趕潮流，使得產(chǎn)品同質(zhì)化成為行業(yè)一大“特色”；現(xiàn)在和未來，銀行需要向用戶學(xué)習(xí)，與用戶共同進(jìn)化，不同銀行之間有望產(chǎn)生真正的差異。

從共同進(jìn)化的視角看，如果銀行不注重從用戶行為中吸收反饋信號(hào)，那么即便坐擁千萬線上用戶，依舊不能算進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。同樣，如果銀行尚未感受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性，以及經(jīng)營(yíng)邏輯、運(yùn)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變的緊迫性，那也表明該銀行尚未真正踏入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

互聯(lián)網(wǎng)的威力，一部分在于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，體現(xiàn)的是非線性的威力。

電話市場(chǎng)就是典型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，增加10%的用戶可能帶來30%的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，因?yàn)橛脩糁g的對(duì)話是呈指數(shù)增長(zhǎng)的。舉例來說，如果全世界只有一部電話機(jī)，那么其價(jià)值為0，因?yàn)椴恢缿?yīng)該打給誰；此時(shí)再增加一部電話，這兩部電話的價(jià)值就能實(shí)現(xiàn)從0到1的躍升。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是很多互聯(lián)網(wǎng)公司的壁壘，如社交平臺(tái)的用戶聯(lián)系人網(wǎng)絡(luò)，電商平臺(tái)的用戶-商戶雙邊網(wǎng)絡(luò)，支付公司的用戶交易網(wǎng)絡(luò)等等。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在，使得用戶數(shù)量的增長(zhǎng)會(huì)帶來網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，所以，早期補(bǔ)貼拓客、追求用戶規(guī)模就成了互聯(lián)網(wǎng)公司慣用必殺技。

但在消費(fèi)貸款、理財(cái)資管領(lǐng)域，用戶之間、用戶與平臺(tái)之間都不存在典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以一味補(bǔ)貼拓客、追求用戶規(guī)模并不可行。那么，是否意味著消費(fèi)金融領(lǐng)域就沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？

并非如此。雖然用戶之間不存在典型的網(wǎng)絡(luò)，但在產(chǎn)業(yè)鏈層面，是存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。流量（場(chǎng)景）平臺(tái)、資金方、數(shù)據(jù)服務(wù)方等等，隨著平臺(tái)式合作的機(jī)構(gòu)增多，借由同類型機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)，能顯著提升資源配置效率，在獲客成本、資金成本、風(fēng)控成本等方面產(chǎn)生非線性的降本提效作用。

這兩年，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)借助聯(lián)合貸款、助貸等模式，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，快速崛起為頭部公司。這種非線性增長(zhǎng)，靠的便是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

開放者贏

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)背后，對(duì)應(yīng)的是開放心態(tài)。

對(duì)于華為的開放策略，任正非曾做如下判斷：

“沒有開放合作，我們擔(dān)負(fù)不起為人類信息社會(huì)服務(wù)的責(zé)任，所以，我們要像3GPP一樣開放，像蘋果、谷歌一樣鏈接數(shù)十萬合作伙伴，持續(xù)建設(shè)和諧的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。以自己為中心遲早是要滅亡的?！?/p>

進(jìn)入21世紀(jì)，以比爾·蓋茨為代表的科技圈名人多次斷言銀行業(yè)的衰落。這些大佬判斷的依據(jù)，并非僅僅憂慮銀行跟不上科技的浪潮，更多是擔(dān)心銀行業(yè)無法實(shí)現(xiàn)從工業(yè)時(shí)代流水線邏輯到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)思維的轉(zhuǎn)變。

銀行從工業(yè)大生產(chǎn)時(shí)代一路走來，流水線思維深入骨髓。流水線強(qiáng)調(diào)的是精準(zhǔn)、可控，追求的是低成本、標(biāo)準(zhǔn)化，銀行業(yè)內(nèi)部盛行的流程再造、信貸工廠就是流水線思維的具象化體現(xiàn)，對(duì)應(yīng)的是自上而下的層層審批、管控。

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，復(fù)雜度指數(shù)級(jí)提升，越來越多的事情變得無從控制。如用戶喜歡什么樣的界面，需要什么樣的場(chǎng)景，青睞怎樣的互動(dòng)等等，總行的某一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)又怎能知道呢？

當(dāng)千面一律不再適用，自上而下的控制自然不再奏效。當(dāng)銀行、場(chǎng)景、用戶構(gòu)成一個(gè)生態(tài)，每一個(gè)參與者都是創(chuàng)造者，此時(shí)，控制必須讓位于靈活性，依賴自下而上的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，需要激勵(lì)而非約束，需要授權(quán)而非收權(quán)。

同時(shí)，生態(tài)系統(tǒng)的強(qiáng)健以個(gè)體的優(yōu)勝劣汰為前提。當(dāng)銀行APP化身一個(gè)大生態(tài)，就必須引入盡可能多的商業(yè)伙伴參與其中，借由個(gè)體間的競(jìng)爭(zhēng)確保生態(tài)本身不斷進(jìn)化，這也要求你必須開放，因?yàn)榉忾]不具備優(yōu)勝劣汰的土壤，不可能產(chǎn)生健康的生態(tài)。

從這個(gè)角度看開放，開放的本質(zhì)應(yīng)是戰(zhàn)略性舍棄：聚焦自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把更多環(huán)節(jié)留給生態(tài)伙伴。如果仍是強(qiáng)調(diào)事事控制，便只是假開放，并非真開放。

機(jī)制變革

環(huán)境變了，機(jī)制流程也要變，否則流程本身就會(huì)變成組織發(fā)展的障礙，如德魯克所說：“機(jī)制或許能夠繼續(xù)發(fā)揮作用，但是，當(dāng)初設(shè)計(jì)它們時(shí)的假設(shè)卻早已經(jīng)過時(shí)，不復(fù)存在了。于是，理性成為胡言，恩惠變成磨難?！?/p>

在定位理論創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特看來，科學(xué)管理時(shí)代，價(jià)值的創(chuàng)造主要在于多快好省地制造產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)的重心在工廠，工廠同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)鏈中的權(quán)力中心；但隨著價(jià)值的創(chuàng)造體現(xiàn)為更好地滿足顧客的需求，競(jìng)爭(zhēng)重心便由工廠轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)，離顧客更近的渠道商就成了經(jīng)濟(jì)鏈中的權(quán)力掌握者。

從組織結(jié)構(gòu)上看，隨著權(quán)力從制造到市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，組織內(nèi)部開始強(qiáng)調(diào)讓聽得到炮火的人來決策。此時(shí)，要求建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的中臺(tái)來賦能一線，如任正非所說，

“公司管控目標(biāo)要逐步從中央集權(quán)式轉(zhuǎn)向讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火，讓前方組織有責(zé)、有權(quán)；后方組織賦能及監(jiān)管。這種組織模式，必須建立在一個(gè)有效的管理平臺(tái)上，包括流程、數(shù)據(jù)、信息、權(quán)力等?！?/p>

在自上而下的控制體系中，一線為了解決特定問題，通常需要花費(fèi)過半精力向上爭(zhēng)取資源，此時(shí)一線的靈活性、快速響應(yīng)自然不能奢望。因此，為適應(yīng)新情況，必須要求向下授權(quán)——有中臺(tái)支撐的授權(quán)，這對(duì)銀行的層級(jí)制度、組織靈活性、激勵(lì)機(jī)制、一線人才素質(zhì)等均提出了新的要求。

他山之石，可以攻玉，一定程度上，線下零售業(yè)的轉(zhuǎn)型可資借鑒。

過去幾年，不少頭部零售商以股權(quán)分紅為紐帶試行事業(yè)合伙人制度，實(shí)現(xiàn)利益共享和利益捆綁，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)權(quán)力下放，以激活線下門店的創(chuàng)造性和靈活性，取得了很好的效果。對(duì)銀行來講，雖很難在股權(quán)層面試行合伙人計(jì)劃，但探索更為合理、彈性的激勵(lì)制度已勢(shì)在必行。

當(dāng)前，不少銀行基層業(yè)績(jī)靠KPI壓力傳導(dǎo)，注重的是產(chǎn)品銷售而非用戶服務(wù)，各種銷售亂象難以禁絕。同時(shí)，以銷售為導(dǎo)向，難以避免零和博弈的視角，導(dǎo)致短期主義盛行，不愿意做長(zhǎng)期有益但當(dāng)期不見成效的事情，結(jié)果必然是越來越難，基層生態(tài)越來越差。

銀行業(yè)的優(yōu)勢(shì)依舊在線下，若線下受阻，又何談成功轉(zhuǎn)型？

從解決具體問題開始

為表示對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的重視，不少銀行在個(gè)人金融部之外，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)金融部，從組織架構(gòu)上看更重視互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，但從內(nèi)部資源配置視角看，增設(shè)一個(gè)新部門，在實(shí)踐中又帶來新舊部門的協(xié)調(diào)難題。

所以，增設(shè)部門，只能是開始，也是過渡，最終的目標(biāo)應(yīng)該是走向融合。但融合之路該怎么走呢？可能需要走一步看一步。

機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，千頭萬緒，意圖制定詳盡的轉(zhuǎn)型藍(lán)圖并不現(xiàn)實(shí)，倒不如從直面問題、解決問題開始。問題解決了，轉(zhuǎn)型也就前進(jìn)了。相反，若眼里只有宏大的互聯(lián)網(wǎng)思維和組織變革，不直面具體的問題，也只是紙上談兵罷了。

所以，銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)該樹立開放意識(shí)、轉(zhuǎn)型意識(shí)，但也沒必要言必稱開放、言必講轉(zhuǎn)型，還是要聚焦具體問題。2014年，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)頭一時(shí)無兩，面對(duì)內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)焦慮，任正非是這么說的：

“別光羨慕別人的風(fēng)光，別那么互聯(lián)網(wǎng)沖動(dòng)。有互聯(lián)網(wǎng)沖動(dòng)的員工，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地用互聯(lián)網(wǎng)的方式，優(yōu)化內(nèi)部供應(yīng)交易的電子化，提高效率，及時(shí)、準(zhǔn)確地運(yùn)行。”

戰(zhàn)略遠(yuǎn)望與腳踏實(shí)地，二者缺一不可。