電子商務環(huán)境下的促銷手段分析

葉月白（陜西省商洛市商洛學院經(jīng)濟與管理學院）

■電子商務當下的發(fā)展現(xiàn)狀

中國電子商務行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及前景：

1.中國電子商務行業(yè)的現(xiàn)狀

當前，中國的電子商務經(jīng)濟主要包括三類：電子商務交易，支持和衍生。照參與交易的對象，電子商務可以分為以下3 種類型：B2C(企業(yè)與消費者之間的電子商務)B2B(企業(yè)與企業(yè)之問的電子商務)C2C(消費者與消費者之間的電子商務)如以淘寶、京東、蘇寧、仙游、藝迅為代表的電子商務企業(yè)和電子商務平臺。

2019 年11 月11 日24 時，天貓雙十一交易額最終定格在2684 億，刷新了以往雙十一交易額記錄。2018 年的天貓雙十一總交易額2035 億元，今年比去年超出649 億元。來自兩百多個國家和地區(qū)的消費者參加了“雙十一”購物狂歡節(jié)?？梢钥闯?，“雙十一”購物狂歡節(jié)已經(jīng)成為全球消費者的節(jié)日。當前，中國經(jīng)濟電子商務發(fā)展逐漸壯大，影響力范圍不斷擴張，從中國走向亞洲，再從亞洲遍及全世界。中國的電子商務法律法規(guī)也不斷完善，電子商務活動的產(chǎn)品，服務都在企業(yè)家的努力下，不斷被創(chuàng)新改革。消費者的消費方式已經(jīng)從最初的實體店消費方式逐漸轉變?yōu)樵诰€購物方式，而中國的電子商務經(jīng)濟正朝著規(guī)模化方向逐步發(fā)展。

2.中國電子商務行業(yè)的發(fā)展前景

（1）朝著國際化方向發(fā)展

盡管中國的電子商務經(jīng)濟發(fā)展迅速，但仍處于發(fā)展的初期?？鐕灰兹匀淮嬖谠S多問題，例如物流，關稅和跨國公司。因此，在未來的發(fā)展中，電子商務的優(yōu)勢將逐漸出現(xiàn)在跨境交易中，中國政府已經(jīng)開始意識到電子商務的巨大優(yōu)勢：它不受區(qū)域間物理距離的影響。隨后，中國政府發(fā)布了相關法律法規(guī)，大力支持電子商務的國際化。

（2）朝著精細化方向發(fā)展

經(jīng)過近幾年中國電子商務經(jīng)濟的快速發(fā)展，規(guī)模迅速擴大，涉及社會的各個方面。

由于電子商務之間的競爭就是對于客戶的信息競爭，電子商務公司必須分析大量的客戶數(shù)據(jù)，從客戶的地區(qū)，文化，歷史訂單，受眾等方面準確而迅速地了解客戶的特定需求和偏好，從而鎖定目標客戶，為他們提供個性化的長期開發(fā)服務并提高客戶忠誠度，增加客戶粘度。

（3）朝著移動化方向發(fā)展

近年來，隨著智能手機的普及，消費者可以通過手機隨時隨地獲得相關的信息和服務，而中國的媒體公司也推出了無線網(wǎng)絡。據(jù)調查分析顯示，2019 年雙十一購物狂歡期間，天貓網(wǎng)站總銷售額將達到2684 億元，其中移動終端消費額將達到2415 億元，相當于總銷售額的90%由此可見，動員將成為電子商務經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，公司的銷售策略應包括移動銷售。

■電子商務國內國外領先品牌的案例分析

國內案例分析：

1.三只松鼠促銷手段分析

（1）網(wǎng)站營銷

通過天貓，淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站的廣告，廣告形式主要是瘋狂廣告：大面積的圖片加文字形式引起瀏覽者的注意。三只松鼠通過這種方式進行引流，為網(wǎng)上商店添加人氣和顧客。

（2）體驗式營銷

讓客戶從購買前到拿到購買的產(chǎn)品，這一系列過程中，體會到三只松鼠的人性化萌趣服務，是三只松鼠的一大亮點。

①萌文化的身心體驗

網(wǎng)上店鋪的缺陷：用戶觸摸不到，看不到聞不到商品，就難以對商品產(chǎn)生信賴和購買欲望。因此，在消費者購買產(chǎn)品以引起關注的頁面上創(chuàng)建獨特的視覺體驗，三個松鼠打破了小吃行業(yè)的慣例，并運用了產(chǎn)品融合動畫元素的思想。動畫就是青春的證明，誰在童年沒有看過動畫呢？不僅勾起了消費者對童年的回憶還激發(fā)了消費者的購買欲，誰看到可愛有趣的東西，不想買來呢？

經(jīng)營食品品牌，從出售堅果到出售農(nóng)作物，都可以使消費者的感官體驗貫穿于選擇。參與，購買和共享的整個過程。讓消費者對產(chǎn)品有熟悉和親密感。

②溫暖細致的情感體驗

三只松鼠的另一大亮點：稱用戶為“主人”，并且客服與消費者在溝通中十分耐心體貼，盡量滿足用戶所有的售后服務。親切的昵稱和貼心的服務使消費者能夠感受到品牌的情感，并將消費者與客戶服務之間的關系轉變?yōu)橹魅伺c寵物之間的溫馨關系。另一方面，您需要使用一切工具來吃堅果：開瓶器，開瓶器，密封夾，貝殼袋等。小工具還具有統(tǒng)一可愛的風格，將細節(jié)發(fā)揮到極致，以便消費者可以感受到人性化的服務。

（3）情感營銷

通過賣萌，主人等方式獲得消費者的認可。

■各實體店適用的促銷手段及具體實施方案分析

（一）各類型實體店適用的促銷手段

1.服裝店

組合促銷：①搭配促銷，衣服褲子一起買半價；②捆綁式促銷，買A 送B；③兩件八折。

2.化妝品店

回報促銷：①贈送試用裝。②滿減，例如滿300 減50。③贈送優(yōu)惠券。

3.食品店

服務型促銷：①贈送試吃，顧客品嘗試吃后覺得不合口味可以退；②情人節(jié)，各大節(jié)日買大禮包贈送給戀人及親人，提供免費包裝服務。

4.家電店

人性化服務促銷：免費送貨安裝，一年或三年內保修

（二）某床上用品店的促銷方案分析

1.背景

國慶期間，對“三色貓”床上用品的促銷。

2.分析

中國最長的法定假期-國慶節(jié)，湊巧今年中秋節(jié)與國慶長假時間重合，共8 天，是一個充滿機會的長假。黃金周本來就是購物休閑的最佳時段。今年剛好中秋節(jié)，消費者可以在高峰期選購禮品。國慶中秋期間，消費者購物有兩種目的，一是購買自用品，二是購買禮品贈送親友。

3.促銷方案

（1）根據(jù)商戶的商品，進行折扣，然后逐步折扣，例如折扣10%，折扣20%打折的幅度是靈活性可變化的。

（2）部分產(chǎn)品以特惠價出售并限量銷售。

（3）聯(lián)合銷售，部分產(chǎn)品可以與某些產(chǎn)品一起購買，價格合計，優(yōu)惠更多；商家們應該根據(jù)用戶的需求給出建議。

（4）套裝銷售，如“家庭三件套”買來自己用，“情侶兩件套”送新婚夫婦，“禮物四件套”送親朋好友等；

（5）團購可能會有更多折扣，量大折扣更多；

（6）禮物：可以定制國慶中秋節(jié)日主題小禮物，不一定貴但要讓用戶感覺到自己被真誠服務。

凡在活動期間購買商品，以后再次光臨可享受一定的折扣優(yōu)惠(限某些商品):類似于發(fā)放一張長期有效的折扣卷。

■結論

在電商環(huán)境下，實體店可借鑒并實施的促銷方式如下：

（一）節(jié)假日促銷

許多電子商務公司都在假期間開展各種促銷活動，以吸引消費者。每年的雙十一雙十二都是電商線上商家和消費者的購物狂歡季，那么實體店也可以利用這個氛圍“跟風”推出雙十一雙十二優(yōu)惠，在保證自己營利的基礎上給商品一定的折扣，薄利多銷。

（二）贈品促銷

贈品促銷可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度，讓顧客感受到賣家的誠意。如天貓上的雅詩蘭黛官網(wǎng)經(jīng)常會贈送給買家護膚品試用裝，解決了顧客擔心自己皮膚不適應陌生護膚品的顧慮。在新產(chǎn)品需要推廣，增加知名度，與同等其他品牌競爭的時候，利用這種促銷手段可以達到較好的促銷效果。

（三）抽獎促銷

實體店的抽獎活動主要與產(chǎn)品銷售，用戶擴展，慶?；顒?，某些活動的促銷等相關。抽獎活動的原則：公開，公平，公正，必須對抽獎的真實性有一定的保證，并且必須及時將事件的進展和結果通知參加者。同時獎品必須對顧客有吸引力，以便更多的用戶對抽獎感興趣。同時中獎者的信息傳播也可以對產(chǎn)品起到一定的宣傳作用。

（四）限時促銷

所謂的“秒殺”是指在線賣家在一定時間內以很低的價格宣傳某些產(chǎn)品。比如原價350 元的品牌藍牙耳機，秒殺價99 元。前后相差很多，這就可以引起消費者的注意。有意購買者將在此時通過線上購買的方式獲得它們。在這段時間之后，這些產(chǎn)品將恢復為原始價格。這種促銷手段造成了秒殺產(chǎn)品的缺稀感，增加了消費者對該產(chǎn)品的需求，實體店也可以借鑒這一手段，通過限時促銷來達到這一目的。由此可以看出在電商環(huán)境下，實體店應該借鑒電商平臺中具有較大影響力的企業(yè)，并結合自身發(fā)展整合出適合自己的促銷手段。