“江蘇模式”聯(lián)合攻略

文／本刊記者 周志霞

“聯(lián)合作戰(zhàn)”成功，是雙方目標(biāo)同向、相互支持、政策激勵(lì)的集中體現(xiàn)。

自然界的萬(wàn)物乃至人無(wú)處不存在“合作”。個(gè)體要合作，整體更要合作。

但合作的好壞另當(dāng)別論。

江蘇模式，“聯(lián)合作戰(zhàn)”無(wú)疑是合作非常成功的。成功的前提有三點(diǎn)，目標(biāo)一致、相互支持、政策激勵(lì)缺一不可。

目標(biāo)同向：前9個(gè)月銷(xiāo)售額增加384%

“聯(lián)合作戰(zhàn)”能夠成功，最大的原因就是雙方擁有同樣的目標(biāo)。

歷史總是驚人的相似。

上個(gè)世紀(jì)八九十年代，中國(guó)的家電市場(chǎng)一度被日本、韓國(guó)諸多的家電品牌所壟斷。經(jīng)過(guò)幾十年的努力，格力、美的、海爾這樣的品牌才在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)擁有了一席之地。

“我們也要像家電市場(chǎng)一樣，把潤(rùn)滑油車(chē)用市場(chǎng)份額給奪回來(lái)。國(guó)際品牌賺我們的錢(qián)太多了，例如汽車(chē)行業(yè)，國(guó)內(nèi)老百姓一年向國(guó)外貢獻(xiàn)幾十億元。我們不能再讓潤(rùn)滑油市場(chǎng)受損失了?！苯K石油非油品中心李學(xué)良副處長(zhǎng)說(shuō)。

奪回國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油車(chē)用市場(chǎng)，作為同是中石化國(guó)企的江蘇公司和江蘇石油，從“國(guó)油惠國(guó)人”的角度有著同等的使命和責(zé)任。對(duì)此，潤(rùn)滑油公司和江蘇石油信心十足。

除了目標(biāo)一致外，“聯(lián)合作戰(zhàn)”雖由潤(rùn)滑油公司發(fā)起，但亦是江蘇石油喜歡且需要的模式。

近年來(lái)，中石化積極拓展非油業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)的油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。汽車(chē)后市場(chǎng)已成為中石化開(kāi)拓非油品業(yè)務(wù)的一大重要領(lǐng)域。

在這期間，中國(guó)石化其他省級(jí)石油公司也嘗試與汽車(chē)服務(wù)企業(yè)深度合作來(lái)拓展汽車(chē)后市場(chǎng)，但實(shí)際效果并不理想。一方面是加油站受場(chǎng)地限制，適合開(kāi)汽服連鎖店的并不多；另一方面這些連鎖品牌大多是民營(yíng)企業(yè)，在企業(yè)文化融合上有一定差異，很難深入合作。

相對(duì)而言，江蘇這800座汽修點(diǎn)比較靈活，不受加油站場(chǎng)地的限制。“客戶(hù)在加油站買(mǎi)潤(rùn)滑油，在這些汽服店免費(fèi)換油，不僅可以換油，而且可以做汽車(chē)保養(yǎng)、美容、修理、保險(xiǎn)、置換等等。我們就是想用潤(rùn)滑油這個(gè)紐帶，來(lái)培養(yǎng)顧客的習(xí)慣，從而撬動(dòng)顧客的后市場(chǎng)需求?！崩顚W(xué)良說(shuō)。

這種效果已顯現(xiàn)出來(lái)，特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”期間，江蘇石油潤(rùn)滑油銷(xiāo)量也實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。僅去年4季度，潤(rùn)滑銷(xiāo)售增量就達(dá)到了4393噸，同比增加176%；今年1—9月，實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油掃碼產(chǎn)品銷(xiāo)售額2300萬(wàn)元，與去年475萬(wàn)元同比增加了384%，銷(xiāo)售毛利1051萬(wàn)元，與去年159萬(wàn)元同比增加了561%，成為非油品中增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品?！耙紫砉?jié)”期間同樣如此，江蘇石油非油銷(xiāo)售收入達(dá)到了8000萬(wàn)元；其中潤(rùn)滑油占到了1/3，達(dá)到2500多萬(wàn)元。

雙方目標(biāo)一致，“聯(lián)合作戰(zhàn)”真正實(shí)現(xiàn)了互利共贏。

聯(lián)合互助：3406噸業(yè)績(jī)沖冠軍

10月14日，薛兵和魏?？≡诤笳叩霓k公室里激烈地探討著。

他們一個(gè)是江蘇公司鎮(zhèn)江經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，一個(gè)是江蘇石油鎮(zhèn)江石油負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的副經(jīng)理。以前別說(shuō)他們，江蘇公司和江蘇石油公司雖然同在江蘇石油大廈里辦公，同事們也甚少交集。也是，以前潤(rùn)滑油也只是江蘇石油成百上千種非油品中一個(gè)品類(lèi)。

正是這次“聯(lián)合作戰(zhàn)”，讓雙方擰成了一股繩。

你看看，薛兵拿出手機(jī)將微信界面展開(kāi)讓記者看，非油品群、加油站群、加油站長(zhǎng)群、商客群、易捷群、聯(lián)合作戰(zhàn)群……排滿(mǎn)了整個(gè)微信頁(yè)面?！斑@都是聯(lián)合作戰(zhàn)以來(lái)，我們兩家公司各個(gè)層面所成立的微信群。”坐在對(duì)面的魏?？∥⑽⑿χl頻點(diǎn)頭。

聯(lián)合作戰(zhàn)以來(lái)，雙方成立跨部門(mén)、跨單位的兩級(jí)潤(rùn)滑油項(xiàng)目組。雙方聯(lián)合下發(fā)了針對(duì)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售的多個(gè)文件，同時(shí)形成了聯(lián)合考核、聯(lián)合辦公、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合競(jìng)賽的新局面。

對(duì)于聯(lián)合考核，雙方實(shí)行“親兄弟明算賬”，制定相應(yīng)的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)分成。在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的考核機(jī)制?？己藱C(jī)制健全讓兩家公司利益一致，你好我也好。

“每天一睜眼，群里的各種消息就來(lái)了，大家都在群里溝通協(xié)調(diào)各種問(wèn)題。有時(shí)鎮(zhèn)江石油這邊，晚上九點(diǎn)、十點(diǎn)了，還會(huì)找我溝通一些技術(shù)性的東西?！毖Ρf(shuō)。

說(shuō)起技術(shù)層面，以江蘇石油近2700座加油站為依托，江蘇公司付出最多的就是技術(shù)支持了。

“聯(lián)合作戰(zhàn)”啟動(dòng)后，來(lái)自江蘇公司鎮(zhèn)江經(jīng)營(yíng)部的客戶(hù)經(jīng)理王歡開(kāi)始負(fù)責(zé)鎮(zhèn)江的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)。

基于潤(rùn)滑油較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，王歡對(duì)他所在片區(qū)各加油站站長(zhǎng)都要進(jìn)行集中培訓(xùn)?！芭嘤?xùn)完后還要進(jìn)行考試，回答錯(cuò)了及時(shí)糾正，否則一旦給顧客介紹錯(cuò)了，車(chē)子是會(huì)出問(wèn)題的?！?/p>

不僅要培訓(xùn)，有時(shí)對(duì)于那種客流量特別好的站，王歡和其他的同事還要到加油站當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，手把手地教，直到站長(zhǎng)和員工接受為止。

王歡所做的只是一個(gè)縮影。

今年以來(lái)，雙方共舉辦4次大型潤(rùn)滑油知識(shí)培訓(xùn)，包括掃碼銷(xiāo)售、免費(fèi)換油、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、油品知識(shí)等內(nèi)容都有涉及，覆蓋江蘇石油全省2000余座加油站，參加人次達(dá)9000余人。與此同時(shí)，雙方組織兩期全省商客精英培訓(xùn)班，講解聯(lián)合作戰(zhàn)操作方法和營(yíng)銷(xiāo)案例。還設(shè)立了微信群，24小時(shí)專(zhuān)人在線(xiàn)答疑解惑、跟蹤督導(dǎo)。

除了加油站零售部分，王歡需要給予一定的技術(shù)支持，團(tuán)購(gòu)方面，王歡也要在價(jià)格方面提供一些專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)?！氨热缦衿迯S、駕校之類(lèi)的客戶(hù)，需求量比較大，加油站會(huì)嘗試談一些團(tuán)購(gòu)，我們會(huì)告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行降價(jià)，要有技巧地降價(jià)，必要時(shí)我們還會(huì)同站長(zhǎng)一起與客戶(hù)洽談?！蓖鯕g說(shuō)。

占全國(guó)施拉機(jī)生產(chǎn)量70%的沃得集團(tuán)，很多年前，江蘇石油就想把潤(rùn)滑油產(chǎn)品滲入進(jìn)去，但一直未成功。直到今年，雙方均派領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判，江蘇公司講技術(shù)性能，江蘇石油作專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)開(kāi)拓，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把這個(gè)大客戶(hù)拿了下來(lái)。

雙方配合得力，截至今年9月底，雙方共同合作蓄客1413家，已走訪客戶(hù)719家，2020年累計(jì)成功開(kāi)發(fā)274家，實(shí)現(xiàn)3406噸銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，各項(xiàng)指標(biāo)均列省際第一。國(guó)機(jī)重工（常州）機(jī)械再制造科技有限公司、江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械股份有限公司分別成為常州、鎮(zhèn)江地區(qū)龍頭客戶(hù)，成為兩地輕潤(rùn)組合、業(yè)務(wù)交流的重要媒介。

激勵(lì)政策：每月多掙六七百元

“原來(lái)以為賣(mài)潤(rùn)滑油只是賣(mài)就好，現(xiàn)在不這樣想了，我做的原來(lái)是惠國(guó)惠民的大事情?！薄皣?guó)油惠國(guó)人”理念在電臺(tái)宣傳后，加油站員工也覺(jué)得自己高大上起來(lái)。

觀念變了，員工的心氣不一樣了。

光有心氣不行。在金娣看來(lái)，站里員工只要掌握潤(rùn)滑油專(zhuān)業(yè)性能就算成功了一半?！拔覀円∵^(guò)去的教訓(xùn)，以前加油站員工向顧客介紹長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，但因?yàn)閷?duì)潤(rùn)滑油基本性能了解得太少，不能為顧客答疑解惑。時(shí)間長(zhǎng)了，銷(xiāo)售不出去，員工就沒(méi)積極性了?！?/p>

現(xiàn)在參加了培訓(xùn)的站長(zhǎng)或班長(zhǎng)，盡最大努力把這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)教給員工，并時(shí)常扮演顧客，設(shè)計(jì)情景讓員工回答，確保員工對(duì)答如流，這樣他們才能有信心向客戶(hù)推薦。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，能給員工帶來(lái)最大積極性的，便是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

根據(jù)潤(rùn)滑油單價(jià)，聯(lián)合作戰(zhàn)以后，公司給加油站的員工設(shè)定了兩方面獎(jiǎng)勵(lì)：一是定額獎(jiǎng)勵(lì)。顧客購(gòu)買(mǎi)一桶潤(rùn)滑油，員工最高可獲得30元的獎(jiǎng)勵(lì)；另一個(gè)是紅包獎(jiǎng)勵(lì)。顧客掃碼購(gòu)買(mǎi)一桶398元的潤(rùn)滑油，員工可獲得27元的紅包。

實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工的積極性大幅提升?，F(xiàn)在走進(jìn)東門(mén)加油站，員工在推薦燃油寶的基礎(chǔ)上還會(huì)加上一句“您的車(chē)需要換油嗎”？

不僅如此，員工沒(méi)事的時(shí)候都在琢磨怎樣將賣(mài)燃寶油的技巧用在潤(rùn)滑油身上。

東門(mén)站加油員王賓“賣(mài)寶”很有一套，一個(gè)月銷(xiāo)售250瓶燃油寶沒(méi)問(wèn)題，如今潤(rùn)滑油一個(gè)月下來(lái)也能賣(mài)30多桶。

“最重要就是把產(chǎn)品特性了解透，愛(ài)觀察，勤張口，再注重服務(wù)，無(wú)論賣(mài)什么都可以?！苯疰氛f(shuō)。

有王賓這樣的銷(xiāo)售高手，還有站長(zhǎng)金娣這樣的領(lǐng)頭人，東門(mén)站一個(gè)月零售可以賣(mài)100多桶潤(rùn)滑油。但這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于東門(mén)站每個(gè)月450桶的任務(wù)量，剩余的他們要靠團(tuán)購(gòu)來(lái)完成。

出租車(chē)、網(wǎng)約車(chē)這樣的客戶(hù)整天跑在路上，對(duì)于潤(rùn)滑油使用、汽車(chē)保養(yǎng)等相對(duì)頻率高一些，便成了加油站難得的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。

“我們?yōu)樗麄兺扑]性?xún)r(jià)比最好的175元一桶的潤(rùn)滑油，還免費(fèi)換，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)太劃算了?！苯疰氛f(shuō)，“一個(gè)出租車(chē)司機(jī)代表一個(gè)群體。他得到實(shí)惠以后，就像是一個(gè)活廣告，可以帶來(lái)一個(gè)客戶(hù)群體?！?/p>

附近的汽修車(chē)也是他們團(tuán)購(gòu)的對(duì)象。“現(xiàn)在不光是客戶(hù)覺(jué)得我們機(jī)油好，有些修理廠，也會(huì)團(tuán)購(gòu)進(jìn)我們的油，再賣(mài)給客戶(hù)?！?/p>

在東門(mén)站，無(wú)論是零售還是團(tuán)購(gòu)，都不會(huì)放過(guò)任何賣(mài)潤(rùn)滑油的機(jī)會(huì)。“以前我也不會(huì)賣(mài)，但是每個(gè)油站有任務(wù)，我作為站長(zhǎng)壓力非常大，就和江蘇公司的客戶(hù)經(jīng)理多溝通。記得第一單還是他們幫我完成的呢！”金娣說(shuō)。

▲聯(lián)合作戰(zhàn)火力全開(kāi)，最終達(dá)到單日銷(xiāo)售16萬(wàn)桶。

現(xiàn)在東門(mén)站業(yè)績(jī)完全上了軌道。業(yè)績(jī)做到數(shù)一數(shù)二，每個(gè)月任務(wù)都可以超額完成，員工的收入也隨之提高了，每位員工每月可以多領(lǐng)六七百元。

員工的積極性越來(lái)越高，他們有時(shí)還把銷(xiāo)售的眼光投向工業(yè)企業(yè)?！版?zhèn)江當(dāng)?shù)毓I(yè)企業(yè)比較多，普遍用46號(hào)抗磨液壓油，有170公斤一桶的，我們也在做，普遍撒網(wǎng)唄！想想也是，有平臺(tái)，有人指導(dǎo)，做成了我們還可以多掙錢(qián)，何樂(lè)而不為呢！”

提升空間：基本做到全覆蓋

“江蘇模式”初見(jiàn)成效，未來(lái)又將如何提升？

毋庸置疑，800個(gè)汽服店是后汽車(chē)市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，亦是轉(zhuǎn)變客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣紐帶和橋梁，在這些汽服店上做文章就顯得尤為重要。

一方面是擴(kuò)張。800個(gè)汽服店對(duì)于江蘇石油近2700座加油站是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！爸辽僖_(dá)到一兩千家，基本做到全覆蓋，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要有?！崩顚W(xué)良說(shuō)。

江蘇石油鎮(zhèn)江非油經(jīng)理?xiàng)钫\(chéng)告訴記者，現(xiàn)在雖然已經(jīng)與800家汽修店進(jìn)行合作，但相對(duì)而言，還沒(méi)有很好地維護(hù)起來(lái)，相互之間緊密度不夠，資源潛力沒(méi)有完全挖掘出來(lái)。

未來(lái)要想緊密的合作，就要實(shí)現(xiàn)“一站一廠”的概念。通過(guò)加油站和汽修廠結(jié)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)完全綁定，比如汽修廠可以派一個(gè)人到加油站宣傳汽修方面的知識(shí)。當(dāng)然首先加油站得有一定的流量，能把客戶(hù)引流到汽修廠。

拿鎮(zhèn)江石油為例，鎮(zhèn)江石油有100多家加油站，目前簽約了55家汽修廠，未來(lái)要實(shí)現(xiàn)“一站一廠”，還要簽約四五十家就可以達(dá)到匹配。

想實(shí)現(xiàn)100多家加油站汽修廠全覆蓋，非常有難度。第一，因?yàn)殚L(zhǎng)城潤(rùn)滑油的價(jià)格透明，很多修理廠廠主不愿意合作，修理工不愿意推廣。第二，長(zhǎng)城品牌影響力暫時(shí)比不上美嘉殼，尤其是美孚一號(hào)，殼牌的藍(lán)殼黑殼，都是幾十年如一日在做中國(guó)消費(fèi)者的生意。這需要團(tuán)隊(duì)一家一家上門(mén)開(kāi)發(fā)，讓對(duì)方認(rèn)可長(zhǎng)城的品牌。

在擴(kuò)張的同時(shí)團(tuán)隊(duì)還要維護(hù)完善已有網(wǎng)絡(luò)?！拔覀儼哑薜杲?jīng)營(yíng)意識(shí)不靈活、能力不強(qiáng)、不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的淘汰掉，例如有的老夫妻店覺(jué)得一天有三五家客戶(hù)保養(yǎng)就能夠滿(mǎn)足了，不積極進(jìn)取。這樣的終端，不能達(dá)到我們的要求?！毖Ρf(shuō)。

從優(yōu)化完善的角度來(lái)講，雙方需要做的工作有很多。怎樣讓客戶(hù)從便利店買(mǎi)潤(rùn)滑油的過(guò)程更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶(hù)體驗(yàn)更好都是需要思考的問(wèn)題。

擴(kuò)張和完善汽修店，是“聯(lián)合作戰(zhàn)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。眼下他們正在做的是不斷細(xì)化產(chǎn)品，把更加符合客戶(hù)“口味”的產(chǎn)品篩選出來(lái)，圍繞滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)下功夫。此外，他們還正在建立客戶(hù)檔案?！袄缒晨蛻?hù)的車(chē)輛什么時(shí)間換潤(rùn)滑油，根據(jù)行駛的里程，差不多一年半年時(shí)間，我們會(huì)提醒他們更換潤(rùn)滑油了?！崩顚W(xué)良說(shuō)。

購(gòu)買(mǎi)渠道方面，江蘇公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了小程序，但還在繼續(xù)完善中?，F(xiàn)在是流量為王，小程序也要不斷完善。江蘇石油的微信商城有1200萬(wàn)的粉絲，通過(guò)贈(zèng)送潤(rùn)滑油電子券，把客戶(hù)拉到潤(rùn)滑油銷(xiāo)售渠道是目前正在做的重要工作。此外，加油站是最大的潤(rùn)滑油銷(xiāo)售平臺(tái)，員工的激勵(lì)政策需要不斷提升和完善，讓員工有足夠的積極性來(lái)銷(xiāo)售潤(rùn)滑油。

總之，“聯(lián)合作戰(zhàn)”的未來(lái)在路上，雙方需要的努力還很多。有一點(diǎn)是肯定的，為了讓客戶(hù)有黏性，雙方的黏性會(huì)先達(dá)到極致，不斷圍繞新零售領(lǐng)域的升級(jí)應(yīng)用，在汽車(chē)后市場(chǎng)上大展拳腳。