A教育集團市場營銷策略研究

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 馮曉寧

一、A教育集團的基本概況

A教育集團是一家以教育培訓(xùn)為主，涵蓋早教、幼兒園、小學(xué)、初中、高中、國際教育、藝術(shù)教育、特殊教育、教育培訓(xùn)，多年辦學(xué)歷史和國際教育辦學(xué)經(jīng)驗；集團建立有完善的人才培養(yǎng)體系，具備高層次技術(shù)人員隊伍，與同行業(yè)其他教育機構(gòu)相比它不僅擁有大量的教育資源。A教育集團將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和傳統(tǒng)的教育方式進行科學(xué)合理的結(jié)合，通過高水準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)教育平臺打造具有個性化的教育組合理念，針對人們現(xiàn)在面臨的就業(yè)和升學(xué)兩大社會焦點問題，根據(jù)不同學(xué)習(xí)者的實際情況制定專屬的學(xué)習(xí)服務(wù)方案，從而促進學(xué)習(xí)者達成自己的心愿。

二、A教育集團目前所采用的市場營銷策略

目前A教育集團擁有自己的銷售團隊，全國共有8所直營學(xué)校，直接面對學(xué)校所在區(qū)域進行招生。其教育產(chǎn)品主要是對高考復(fù)讀的學(xué)生進行輔導(dǎo)，并且針對小學(xué)到高三各個階段的學(xué)生進行同步輔導(dǎo)。根據(jù)不同地區(qū)使用教材的不同，采用相應(yīng)的軟件來配合地區(qū)的實際教學(xué)情況。全國統(tǒng)一的價格每人每科每期均價在180元。A教育集團比較重視廣告營銷策略，每年的大部分支出費用都投資在了廣告運營費上。每年都會與相應(yīng)的報刊雜志進行合作投放廣告，同時在相應(yīng)的公眾視頻媒體和在平面媒體上進行廣告的投放，另外還與電視教育頻道進行合作，擴大媒體宣傳力。

三、A教育集團目前所采用的營銷策略當(dāng)中出現(xiàn)的不足

目前集團內(nèi)部配備人員不足，再加上人員的能力跟不上集團的發(fā)展，工作人員時間分配不足壓力越來越大。所以導(dǎo)致其目前的營銷模式不適應(yīng)A教育集團目前的發(fā)展需求了，也使其市場競爭力慢慢下降。其出現(xiàn)的不足主要表現(xiàn)在以下幾個方面：其一，營銷模式過于單一，目前A教育集團所采用的營銷模式，只有直營和直銷兩個模式，客戶只能通過人員推銷和學(xué)校來了解教育產(chǎn)品，這不僅加大了公司對員工的需求，而且還加大了公司的運營成本。其二，企業(yè)內(nèi)部設(shè)置的組織部門過于繁瑣，以前員工將大量的時間花費在信息的傳送以及錄入上，給客戶追蹤和售后分配的時間過少，而且中層領(lǐng)導(dǎo)干部并沒有起到一個真正的銜接作用，沒有有效幫助員工對時間進行合理規(guī)劃和分配，導(dǎo)致員工工作效率逐漸下降。其三，教育產(chǎn)品價格不靈活，A教育集團對教育產(chǎn)品的定價并沒有考慮到不同市場的需求以及不同層次消費者的水平，制定的產(chǎn)品價格過于統(tǒng)一和單一，并且在營銷的過程當(dāng)中并沒有采用產(chǎn)品相互綁定或者組合的營銷模式，大大制約了公司的發(fā)展。

四、優(yōu)化A教育集團市場營銷策略當(dāng)中不足的有效策略

（一）改進集團營銷理念，重新組建營銷團隊

其一，A教育集團可以在營銷理念當(dāng)中融入項目管理理念。項目管理可以不受各個職能部門的管轄，根據(jù)項目的優(yōu)先級以及相關(guān)資源的可用性，跨部門進行綜合協(xié)調(diào)配置，進而對項目的總體目標(biāo)進行有效完成。要促進項目管理順利有效進行，那就要和人力資源進行溝通交流，做好相應(yīng)的配合工作，協(xié)同人力資源部建立相應(yīng)的人才庫，對參與項目的相關(guān)員工的工作年限，工作經(jīng)驗以及技術(shù)等級進行了解。項目完成之后，要對相關(guān)的人力資源庫資料進行變更和釋放，以便于人力資源庫進行長期有效維護。

其二，A教育集團想要在未來的市場上得到更好的發(fā)展，必須對公司營銷管理體系方面出現(xiàn)的不足進行優(yōu)化，在市場營銷運營的過程當(dāng)中，營銷人員之間相互幫助，明確自己的責(zé)任和義務(wù)。并且企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中要加強營銷人員的管理和教育，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，定期給員工進行專業(yè)方面的系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強各個部門之間的溝通交流。部門領(lǐng)導(dǎo)也要起到相應(yīng)的督促和監(jiān)督作用，根據(jù)不同的銷售進度和情況制定不同的銷售目標(biāo)和銷售策略，對銷售人員的表現(xiàn)進行相應(yīng)的考核，對業(yè)績好的員工進行相應(yīng)的獎勵，進而激發(fā)員工工作的積極性，給團隊營造一個良好的競爭環(huán)境。

（二）改進集團原有的培訓(xùn)方式，創(chuàng)新營銷模式

教育培訓(xùn)的最終目的是提升被培訓(xùn)者的成績，如果培訓(xùn)的成績沒有得到有效提升，那客戶將會選擇其他的培訓(xùn)機構(gòu)。所以集團在原有的培訓(xùn)模式上一定要進行改變，采用二位一體的培訓(xùn)模式，將家庭教育和學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練進行相應(yīng)的結(jié)合，對客戶進行全方位學(xué)習(xí)服務(wù)。家庭教育對孩子來說是非常重要的，所以孩子除了校內(nèi)、校外培訓(xùn)之外，還應(yīng)該受到良好的家庭教育，所以家長一定要掌握科學(xué)的育兒知識，與孩子進行共同學(xué)習(xí)，給孩子營造一種良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。同時培訓(xùn)機構(gòu)要注重學(xué)生能力的培養(yǎng)，首先教育機構(gòu)要對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進行測評，然后根據(jù)不同層次的學(xué)生制定不同的教學(xué)方法，促進學(xué)生能力的提升。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中注重提高學(xué)生分析問題，解決問題，應(yīng)用知識的能力，讓學(xué)生憑借自己的能力來提高自己的成績。這樣不僅大大減少了培訓(xùn)老師的勞動強度，而且也給公司帶來了更多的客戶，當(dāng)然家長看到自己的孩子能力和成績方面都得到了一定的提升，也毅然決然會為后續(xù)的教育培訓(xùn)買單，從而有力保障了后續(xù)企業(yè)客戶的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

集團也要根據(jù)社會的需求以及客戶的需求，對相關(guān)的營銷模式進行相應(yīng)的改變和創(chuàng)新，企業(yè)可以針對學(xué)生的不同情況對學(xué)生進行一對一服務(wù)，因為目前學(xué)校比較注重學(xué)生的個性發(fā)展，所以其一對一服務(wù)是基礎(chǔ)教育行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。企業(yè)更要抓住這一趨勢，針對一對一服務(wù)打造個性化的營銷模式，采用專業(yè)化的團隊對一個客戶進行全方位的學(xué)習(xí)服務(wù)，讓客戶在各方面的能力得到同步提升，從而為企業(yè)贏得良好的口碑。

（三）改進集團的營銷策略組合

企業(yè)可以針對營銷過程當(dāng)中所涉及的價格、產(chǎn)品、促銷等變量進行有效的組合，從而對目標(biāo)市場進行正確把握。其一，改進產(chǎn)品策略。A教育集團對相關(guān)產(chǎn)品進行有效的組合，更好地適應(yīng)了各個層次各個階段學(xué)生對于關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求。但是目前的教育產(chǎn)品不僅僅局限于面對面教授，而且還應(yīng)該擴展到網(wǎng)上教授，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)時間更加自由。將傳統(tǒng)的面對面教授和網(wǎng)上教授進行有機結(jié)合，可以將營銷產(chǎn)品進行完美的整合，滿足不同客戶的需求。并且企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品的時候，一定要體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值，打造品牌的知名度，建立相應(yīng)的自主學(xué)習(xí)平臺，給客戶提供多類型的教學(xué)資源，讓消費者以更快更便捷的方式了解到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)屬性，進而促進客戶消費。其二，改進價格策略。企業(yè)在產(chǎn)品價格制定方面不能實行統(tǒng)一和單一原則，一定要根據(jù)不同用戶的不同需求然后制定不同的價格產(chǎn)品，對以往的老客戶和培訓(xùn)多科目的客戶，根據(jù)實際情況進行不同程度的優(yōu)惠，這樣讓客戶心里得到一種平衡，吸引住客戶，讓客戶為自己做口碑宣傳，這樣才能讓企業(yè)贏得更多的市場份額。其三，改進促銷策略。營銷人員在給客戶進行推銷的過程當(dāng)中，可以借助一些應(yīng)用軟件產(chǎn)品，專家的講座，高科技手段以及客戶所在乎的相應(yīng)需求來進行促銷，并且還可以通過人們常用的交流軟件進行大力宣傳，提高企業(yè)知名度，促進產(chǎn)品的不斷銷售。

（四）完善企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中要不斷地對服務(wù)系統(tǒng)進行完善，提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，相關(guān)營銷人員要與客戶之間進行溝通交流，提高服務(wù)的熱情度，對客戶提出的要求要及時有效的反饋給相關(guān)部門進行解決，認真對待每一個客戶的投訴建議，將解決方案及時地傳達給客戶，盡最大努力贏得客戶的認可。在售前階段對客戶提出的問題要耐心解答，并做詳細記錄，對有潛力的客戶進行標(biāo)注，對其進行跟蹤回訪。在售中階段，對老客戶的服務(wù)態(tài)度仍然要跟售前一樣熱情，將營銷策略進行有效整合，針對不同的客戶人群實施不同的營銷策略，從而擴展銷售渠道。在售后階段，也要時常跟客戶進行互動交流，回訪客戶使用產(chǎn)品的情況，聽取客戶對服務(wù)提出的建議，并設(shè)立相應(yīng)的交流平臺，提供實時在線解答服務(wù)，讓企業(yè)給客戶留一個好的印象。