移動互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷渠道創(chuàng)新與應(yīng)用

保險職業(yè)學(xué)院 包 敏

隨著我國“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的提出，標(biāo)志著我國進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)+”時代?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)潛移默化地影響著人們生活的方方面面。“互聯(lián)網(wǎng)+”其實就是把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起從而開辟出一條新的發(fā)展道路。在這樣的背景下，傳統(tǒng)行業(yè)迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇，其中包括保險行業(yè)也是如此。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)在保險行業(yè)的普遍運用，“互聯(lián)網(wǎng)+保險”應(yīng)運而生。退貨險、碎屏險、騎行險等等互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品層出不窮，保險公司業(yè)務(wù)得以拓展，使得保險公司的發(fā)展空間得到了很大的提升。移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，一方面為保險公司提供了更多元的營銷渠道，另一方面為保戶提供了更加細(xì)致全面及個性化的服務(wù)。從某種程度上看，移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的保險行業(yè)迎來了發(fā)展的黃金時刻。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月底，保險公司總資產(chǎn)達(dá)到了22萬億元，比同年初增加了6.9%，保險公司原保險保費收入是2.7萬億元，同比增長了6.5%。賠款與給付支出6308億元，同比增長了1.2%。新增保單件數(shù)239億件，同比增長了28%。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)加快了保險行業(yè)的改革發(fā)展，這對于保險行業(yè)來說既是挑戰(zhàn)又是機遇。保險行業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，其生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在于營銷和銷售，如何拓寬營銷渠道，對營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，實現(xiàn)保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展是值得深思的課題。本文在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，對保險行業(yè)營銷渠道進(jìn)行分析研究，找到其創(chuàng)新發(fā)展與應(yīng)用策略，從而進(jìn)一步提升保險行業(yè)營銷渠道的發(fā)展。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷渠道的特點

(一)宣傳簡便，投入成本低

傳統(tǒng)保險行業(yè)的營銷宣傳方式主要是通過宣傳手冊、電話營銷以及上門推銷等方式，這樣的宣傳方式投入的成本較大。除此之外，有的保險公司和廣告公司合作進(jìn)行營銷宣傳，雖有一定成效但是投入成本較大。而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的保險行業(yè)與傳統(tǒng)保險行業(yè)的營銷宣傳方式不同，互聯(lián)網(wǎng)模式營銷宣傳方式成本投入小而且影響力更大。主要是通過搜索引擎的保險行業(yè)排名和網(wǎng)絡(luò)廣告來進(jìn)行宣傳，這樣就大大節(jié)省了宣傳成本，還能獲得較大的影響力。

（二）客戶群體更廣泛

現(xiàn)如今，隨著微信、微博的普遍使用，截至2020年3月，我國網(wǎng)民規(guī)模為9.04億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)64.5%，年齡在40歲以上的網(wǎng)民占比達(dá)到了40%，另外，隨著人們生活水平的提高，越來越多的人開始重視生命，40歲左右的網(wǎng)民成為保險行業(yè)的客戶群體。而40歲以下的網(wǎng)民，由于接受新事物的能力較強，保險公司通過網(wǎng)絡(luò)宣傳和人們保險意識增強，使40歲以下的人群也開始考慮辦理保險業(yè)務(wù)，全民投保時代即將到來。

（三）辦理保險較方便

在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)日益普遍的背景下，人們辦理保險業(yè)務(wù)可以足不出戶，利用網(wǎng)絡(luò)來辦理，這樣的營銷方式比較靈活，不受時間和地點約束，只要有網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)人員可以直接和客戶進(jìn)行溝通交流，不僅降低了客戶的時間成本，而且提高了業(yè)務(wù)員的工作效率?？梢灶A(yù)見，“互聯(lián)網(wǎng)+保險”將成為未來保險銷售的主流模式。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代對我國保險營銷渠道的影響

（一）積極影響

1.降低宣傳成本，增強宣傳力度

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下的保險公司在進(jìn)行宣傳的過程中可以不用在使用傳統(tǒng)的營銷方式進(jìn)行營銷，不管是拿著宣傳冊上門營銷、還是通過電話邀約客戶進(jìn)行營銷，不僅投入的成本高，而且宣傳效果也低。而利用網(wǎng)絡(luò)廣告或者是網(wǎng)站搜索排名進(jìn)行宣傳營銷，不僅大大降低了宣傳成本，而且還可以實現(xiàn)較好的宣傳效果。除此之外，保險公司還可以通過網(wǎng)絡(luò)來建設(shè)“兩微一端”，即微信、微博和客戶端，來使宣傳工作更深入，從而提升企業(yè)的影響力。

2.更易擴(kuò)展客戶群體

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下的保險行業(yè)在進(jìn)行營銷產(chǎn)品時，大多是通過網(wǎng)絡(luò)廣告的方式來宣傳的。以網(wǎng)頁形式的廣告和游戲中的廣告為主的宣傳方式會使的宣傳范圍更加廣泛。主要是因為我國目前的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過了九億人，其中受過高等教育的網(wǎng)民有三億多人，這些受眾群體對于新鮮事物接受度較高，而且擁有較強的購買能力，是保險公司重點拓展的人群。除此之外，目前微信、微博被人們普遍使用，保險業(yè)務(wù)人員可以通過建立微信群或者是發(fā)布朋友圈來營銷保險產(chǎn)品，這樣也可以不斷地拓展保險客戶群體。

3.能夠節(jié)約中間環(huán)節(jié)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，保險行業(yè)營銷宣傳業(yè)務(wù)人員可以通過網(wǎng)絡(luò)和客戶進(jìn)行溝通交流，節(jié)約了中間環(huán)節(jié)，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)辦理保險業(yè)務(wù)，這就使得保險公司可以通過網(wǎng)絡(luò)直接向客戶傳遞企業(yè)文化，及時了解客戶的需求，不再受時間和空間的限制，營銷更加的靈活，而且大大提升了營銷效率。

4.有助于創(chuàng)新保險產(chǎn)品的種類

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，保險客戶群體可以直接通過網(wǎng)絡(luò)在保險公司的“兩微一端”上辦理保險業(yè)務(wù)，這樣客戶可以貨比三家選擇最適合自己的保險產(chǎn)品。與此同時，保險公司的工作人員可以通過后臺數(shù)據(jù)和云計算方式，實時準(zhǔn)確地掌握客戶的需求，在此基礎(chǔ)上開發(fā)出滿足客戶需求的保險產(chǎn)品，在創(chuàng)新保險產(chǎn)品種類的基礎(chǔ)上來進(jìn)一步提升保險公司的市場競爭力。

5.有利于保險信息的透明化和公開化

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，保險公司的各類保險產(chǎn)品信息以及投保信息都可以通過“兩微一端”進(jìn)行查詢下載，這樣不僅讓保險信息更加透明化，而且確保保險產(chǎn)品能夠受到大眾的監(jiān)督，這樣才能保證保險信息的公開化。

6.有利于保險公司的轉(zhuǎn)型經(jīng)營

我國的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展至今，市場規(guī)模增長迅速，為了使保險市場更加規(guī)范，銀保監(jiān)會加大了監(jiān)管力度，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)保險需要不斷地調(diào)整經(jīng)營思路，要想得到長足發(fā)展必須要創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，不斷提升行業(yè)從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)水平，確保保險信息公開透明，提升客戶滿意度與忠誠度，從而提升保險公司企業(yè)形象以及市場競爭力。

（二）不利影響

1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)風(fēng)險

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，保險公司進(jìn)行營銷必須要借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展過程中的技術(shù)漏洞，可能容易被黑客侵入，輕則數(shù)據(jù)丟失，重則系統(tǒng)癱瘓，保險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新問題就必須受到極大的重視。

2.信息安全問題

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，大數(shù)據(jù)會導(dǎo)致個人信息存在被泄漏的隱患。在日常生活中，當(dāng)我們在網(wǎng)絡(luò)平臺購買一件產(chǎn)品后，時常接到自稱廠家打來的推銷電話，這就說明自己的個人信息已經(jīng)被泄漏。這是目前互聯(lián)網(wǎng)時代保險行業(yè)存在的最大的安全隱患。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴(yán)重

產(chǎn)品同質(zhì)化是互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品存在的另一個非常嚴(yán)重的問題。同一種保險產(chǎn)品會出現(xiàn)在不同的保險公司，這樣雖然能增加客戶的選擇性，但是從另外一個角度也體現(xiàn)出保險行業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新能力，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷渠道創(chuàng)新方向

（一）合理完善傳統(tǒng)營銷渠道模式

我國保險業(yè)的營銷觀念和策略比較陳舊，主要是以消費行為為導(dǎo)向，保險公司體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的主要方式仍是打價格戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境中，保險公司要想得到長足發(fā)展，就必須對傳統(tǒng)營銷渠道模式進(jìn)行優(yōu)化升級，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提升客戶滿意度。

（二）加強保險產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力

以往我國的很多保險公司都是借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)如今我們必須要轉(zhuǎn)變策略，在結(jié)合我國保險行業(yè)以及保險公司的實際發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，加大對保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，實行差異化的競爭策略。

（三）積極探索新型營銷渠道

雖然傳統(tǒng)的營銷渠道更加的穩(wěn)定和成熟，但是現(xiàn)如今新興的營銷渠道是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，完美地把現(xiàn)代客戶和產(chǎn)品銷售結(jié)合在一起，從而為保險公司尋找更加多元的營銷渠道。

四、移動互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷渠道創(chuàng)新與應(yīng)用策略

（一）拓展直銷渠道創(chuàng)新

一是大力增員，拓展業(yè)務(wù)提升產(chǎn)能。同業(yè)引進(jìn)銷售精英和團(tuán)隊，制定“1+1”增員計劃，通過老帶新、以會代訓(xùn)等方式來拓展業(yè)務(wù)能力和提升人均產(chǎn)能。二是積極建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部，優(yōu)化充實五級機構(gòu)隊伍。三是電話銷售是重點，加大電銷隊伍的建設(shè)。建立規(guī)模完善、系統(tǒng)全面的電銷團(tuán)隊，加大硬件和資金的投入，為公司發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

（二）突破重點代理渠道

一方面對汽車經(jīng)銷商渠道的保險業(yè)務(wù)要進(jìn)行夯實。設(shè)立事故維修專崗以及建立專門的事故維修微信群，保證資源公開性和透明性，從而提升維修利用率。除此之外，還要進(jìn)行差異化營銷，業(yè)務(wù)范圍除了新車之外還要向全面合作轉(zhuǎn)變。另一方面要創(chuàng)新和發(fā)展銀行保險渠道業(yè)務(wù)。通過與銀行、金融擔(dān)保公司等簽訂存款互換保費項目協(xié)議來拓寬業(yè)務(wù)，有效提升覆蓋率和保費規(guī)模。

（三）深挖渠道產(chǎn)品創(chuàng)新

一方面要深入挖掘保證保險的潛力。通過利用公司品牌，引進(jìn)業(yè)內(nèi)精英隊伍，確保保證保險業(yè)務(wù)和相關(guān)團(tuán)隊能夠快速成長。二是定制民生類保險，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展添磚加瓦。抓住政策機遇，突破在校園方責(zé)任險、食品安全責(zé)任險等政保合作業(yè)務(wù)。

（四）構(gòu)建“線上+線下”交互式營銷渠道

一方面從線上入手，加大線上客戶挖掘、維護(hù)和留存來拓寬銷售渠道；另一方面，從線下入手，加強線下的保險服務(wù)，增強客戶體驗來提升經(jīng)營效益。最后建立線上+線下的交互式的營銷渠道來發(fā)展保險業(yè)務(wù)。線上和線下既要做到內(nèi)容互補又要進(jìn)行業(yè)務(wù)區(qū)分。最大可能發(fā)揮線上價格透明、易于收集信息的優(yōu)勢，發(fā)揮線下對客戶需求及時反饋的優(yōu)勢，從而實現(xiàn)保險行業(yè)線上和線下的有機結(jié)合，共同發(fā)展。