甘肅省花牛蘋(píng)果銷(xiāo)售渠道與物流配送模式的調(diào)查研究

張娟紅，段小紅 （甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院，甘肅 蘭州730070）

ZHANG Juanhong, DUAN Xiaohong (School of Finance and Economics, Gansu Agricultural University, Lanzhou 730070, China)

0 引 言

近年來(lái)，中央一號(hào)文件對(duì)三農(nóng)問(wèn)題持續(xù)關(guān)注，使中國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展取得了驕人成績(jī)，由于中國(guó)地理環(huán)境差異較大，尤其東西部地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展差異顯著。甘肅省作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，光照充足，晝夜溫差較大，種植蘋(píng)果具有得天獨(dú)厚的條件，甘肅省天水市花牛蘋(píng)果正是在這樣的條件下生長(zhǎng)而馳名海內(nèi)外，在各大展銷(xiāo)會(huì)上獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，并與美國(guó)的蛇果和日本的富士并稱(chēng)為世界三大著名蘋(píng)果品牌。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已經(jīng)樹(shù)立了良好的品牌形象，但依然沒(méi)有解決最基本的銷(xiāo)售渠道問(wèn)題，果農(nóng)并不是最大的受益人。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大背景下，因當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)果農(nóng)文化水平有限，依然采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道且物流成本較高，使果農(nóng)的利益受到很大損失。本文對(duì)花牛蘋(píng)果現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道與物流狀況進(jìn)行分析，以期發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)措施。

1 天水花牛蘋(píng)果銷(xiāo)售渠道與物流發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀

大部分種植花牛蘋(píng)果的果農(nóng)主要采取的銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)零售和將蘋(píng)果賣(mài)給外地客商，微商所占的比重較少，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷(xiāo)售幾近為零。各類(lèi)銷(xiāo)售渠道所占比重如圖1 所示。

圖1

（1） 市場(chǎng)零售渠道

市場(chǎng)零售渠道是小戶果農(nóng)的首選，主要原因是市場(chǎng)零售價(jià)格比批發(fā)價(jià)略高，果農(nóng)文化水平有限，采取網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道不現(xiàn)實(shí)。

同時(shí)，花牛蘋(píng)果作為特殊的農(nóng)產(chǎn)品種類(lèi)，由于其皮薄易腐敗，對(duì)所選的儲(chǔ)存環(huán)境有非常高的要求。其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行售賣(mài)，對(duì)果農(nóng)來(lái)說(shuō)物流成本低，此外，零售市場(chǎng)價(jià)格較批發(fā)市場(chǎng)高。但由于零售市場(chǎng)的成交量很小，因此其售賣(mài)的周期較長(zhǎng)。隨著季節(jié)的變化，花牛蘋(píng)果在零售市場(chǎng)的價(jià)格也隨之大幅度增長(zhǎng)，但保存難度也隨之上升，若解決好儲(chǔ)存問(wèn)題，則將大大提高果農(nóng)的收益。

（2） 批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道分析

批發(fā)市場(chǎng)最顯著的特點(diǎn)就是售賣(mài)量多，價(jià)格低。這是最為打擊果農(nóng)生產(chǎn)積極性的一種銷(xiāo)售渠道，但一直未被淘汰有其存在的道理，通過(guò)調(diào)查與分析發(fā)現(xiàn)，批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道寬，果農(nóng)通過(guò)批發(fā)將產(chǎn)品賣(mài)出去，每市斤大概1.5 元，而在一些大城市綜超的價(jià)格最高為每市斤28 元，這之間價(jià)格存在巨大差異。在這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道中，每經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)賣(mài)，中間商就要抽取一部分利潤(rùn)，因此，減少銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)，能使花牛蘋(píng)果果農(nóng)得到更多的收益。

（3） 微信銷(xiāo)售渠道

與淘寶、京東這樣的平臺(tái)相比，微信銷(xiāo)售平臺(tái)沒(méi)有第三方平臺(tái)支付平臺(tái)的保障，雙方在交易中都處于被動(dòng)狀況。因此，微商銷(xiāo)售渠道所占的份額較少。與前兩種渠道相比，微商要給顧客發(fā)送快遞，但由于花牛蘋(píng)果比其他農(nóng)產(chǎn)品份量重，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一箱花牛蘋(píng)果發(fā)往外地，郵費(fèi)大概在40 元左右，一箱蘋(píng)果只賣(mài)100 元，這其中還涉及到包裝費(fèi)，算下來(lái)一箱蘋(píng)果只比其他兩種渠道多賣(mài)了20 元，但復(fù)雜程度卻遠(yuǎn)超其他渠道。

1.2 物流發(fā)展現(xiàn)狀

（1） 物流基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

天水地處黃土高原，山多川少，地形偏僻，交通運(yùn)輸情況不佳。花牛蘋(píng)果的種植多為山地，且種植規(guī)模小，嚴(yán)峻的交通運(yùn)輸條件，制約著蘋(píng)果輸出的時(shí)效性。近年來(lái)，天水市政府雖在交通建設(shè)方面做了很大的投入，但由于地形較復(fù)雜，鄉(xiāng)村道路建設(shè)還有待進(jìn)一步改善。由于許多花牛蘋(píng)果的小農(nóng)生產(chǎn)基地距市區(qū)較遠(yuǎn)，加之鄉(xiāng)村公路建設(shè)不完善，這使得蘋(píng)果成熟后很難運(yùn)輸出去，或是在運(yùn)輸過(guò)程中損耗嚴(yán)重。交通運(yùn)輸條件差極大地限制了蘋(píng)果的銷(xiāo)售外運(yùn)。

（2） 信息管理基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

一方面，由于多數(shù)為分散的農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，受當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)條件的制約，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施不完善，建立統(tǒng)一信息化平臺(tái)難度較大。同時(shí)，政府對(duì)花牛蘋(píng)果的信息化建設(shè)投資力度不足，至今未建成統(tǒng)一的花牛蘋(píng)果物流信息平臺(tái)。生產(chǎn)地批發(fā)商對(duì)蘋(píng)果的收購(gòu)都是派專(zhuān)門(mén)人員去各個(gè)果農(nóng)的果園尋購(gòu)。由于花牛蘋(píng)果的物流供應(yīng)鏈較長(zhǎng)，市場(chǎng)信息獲取對(duì)每個(gè)物流主體來(lái)說(shuō)都十分重要，但落后的信息管理現(xiàn)狀嚴(yán)重制約著花牛蘋(píng)果現(xiàn)代化物流的發(fā)展，極易造成蘋(píng)果產(chǎn)供銷(xiāo)脫節(jié)，從而增加蘋(píng)果的物流成本。

（3） 冷藏保鮮技術(shù)薄弱

蘋(píng)果作為一種鮮活農(nóng)產(chǎn)品，“新鮮”是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的生命和價(jià)值所在。而花牛蘋(píng)果保鮮期短，極易腐爛變質(zhì)，大大限制了運(yùn)輸和交易時(shí)間，這對(duì)運(yùn)輸效率和保鮮條件提出了很高要求?；ㄅＬO(píng)果從田間采摘到儲(chǔ)運(yùn)、再到市場(chǎng)流通，都是在常溫狀態(tài)下進(jìn)行的，因此，在整個(gè)物流環(huán)節(jié)中蘋(píng)果損耗較大?；ㄅＬO(píng)果的物流模式落后，供應(yīng)鏈較長(zhǎng)，物流環(huán)節(jié)冗雜，蘋(píng)果的周轉(zhuǎn)次數(shù)較多，途中極易造成蘋(píng)果的損耗。同時(shí)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在一定的脫節(jié)現(xiàn)象，其物流發(fā)展還沒(méi)有形成一體化機(jī)制，容易造成蘋(píng)果的積壓。

2 花牛蘋(píng)果銷(xiāo)售渠道與物流模式優(yōu)化建議

2.1 充分發(fā)揮政府職能，制定并完善篩選客商制度

對(duì)于農(nóng)村的發(fā)展，政府充當(dāng)著極其重要的角色。對(duì)于特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的維護(hù)，離不開(kāi)政府的大力支持，不僅要維護(hù)花牛蘋(píng)果這個(gè)品牌，對(duì)于外地客商的也要有嚴(yán)格的篩選機(jī)制。建議政府從客商及其公司信譽(yù)度著手，建立客商信譽(yù)檔案；同時(shí)，確認(rèn)客商的財(cái)富基礎(chǔ)，若其可流動(dòng)資金小于一定數(shù)額時(shí)則被鑒定為不具有采購(gòu)資格。圍繞著兩方面進(jìn)行篩選制度的制定，則會(huì)使得果農(nóng)的權(quán)益受到最大程度的保護(hù)。

2.2 建立良好的信譽(yù)度，透明農(nóng)戶信息

與淘寶、京東這樣的B2C 平臺(tái)相比，在微信上銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有任何的限制，只要是能使用微信的人都可以；沒(méi)有第三方支付平臺(tái)的保障，交易雙方都容易受到損失。作為果農(nóng)想利用此渠道銷(xiāo)售花牛蘋(píng)果，首先就應(yīng)該建立良好的信譽(yù)度，在交易過(guò)程中提倡農(nóng)戶透明自己的信息，顧客在清楚果農(nóng)的信息后沒(méi)有顧慮便可以直接付款，緩解沒(méi)有第三方支付平臺(tái)所帶來(lái)的影響。

2.3 與物流公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作

果農(nóng)之所以郵寄花牛蘋(píng)果比網(wǎng)店的貴，就是因?yàn)榫W(wǎng)店和物流公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作，當(dāng)在一定的時(shí)間達(dá)到一定的量時(shí)，就可以和物流公司進(jìn)行談判。在這方面做的最好的是郵政速遞，這幾年來(lái)其敏銳的觀察到了這方面的商機(jī)，每年八月份都會(huì)為花牛蘋(píng)果開(kāi)通一個(gè)特殊郵寄通道，并為果農(nóng)提供全套的服務(wù)，提供包裝袋和箱子，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其價(jià)格也偏高，因此多家競(jìng)爭(zhēng)能夠避免一家獨(dú)大，為果農(nóng)的微信銷(xiāo)售渠道提供良好的環(huán)境。

2.4 對(duì)果農(nóng)進(jìn)行定期培訓(xùn)，積極宣傳網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道

與其他銷(xiāo)售渠道相比，花牛蘋(píng)果在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)網(wǎng)店銷(xiāo)售的渠道為零，因此應(yīng)該對(duì)果農(nóng)進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，讓其了解當(dāng)今全國(guó)各地特色農(nóng)產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售案例，打開(kāi)視野。積極對(duì)果農(nóng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售的宣傳，并重點(diǎn)培養(yǎng)有興趣在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店的果農(nóng)。對(duì)大眾進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的宣傳和普及，逐步打通電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道，將會(huì)有力促進(jìn)花牛蘋(píng)果的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，使果農(nóng)真正獲得較好的效益。

2.5 加強(qiáng)鄉(xiāng)村基礎(chǔ)道路建設(shè)

加大政府對(duì)道路交通基礎(chǔ)設(shè)施投資，尤其是農(nóng)村道路建設(shè)，改善農(nóng)村交通運(yùn)輸條件，提高農(nóng)村公路的質(zhì)量及公路覆蓋率。解決偏遠(yuǎn)山區(qū)物流發(fā)展存在的問(wèn)題，為花牛蘋(píng)果的及時(shí)運(yùn)出提供良好條件。

2.6 合理布局物流中心

加強(qiáng)物流中心設(shè)施建設(shè)，完善物流節(jié)點(diǎn)的功能是當(dāng)前應(yīng)對(duì)花牛蘋(píng)果物流發(fā)展的一個(gè)重要方面。首先，應(yīng)該選擇在一些交通便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯的地方建設(shè)大型的物流中心，加大倉(cāng)庫(kù)建設(shè)力度。其次，加強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)和改造，構(gòu)建花牛蘋(píng)果專(zhuān)門(mén)的批發(fā)市場(chǎng)及物流體系。積極探索，切實(shí)采取有效措施，逐步形成具有物質(zhì)集散、價(jià)格生成、信息發(fā)布、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、服務(wù)引導(dǎo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)等七大功能的規(guī)范化、現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。第三，構(gòu)建完善的物流信息系統(tǒng)。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，開(kāi)發(fā)信息的普及、指導(dǎo)作用，精心搭建果業(yè)科技服務(wù)平臺(tái)，為花牛蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)提供全程服務(wù)，推動(dòng)其健康、快速發(fā)展。構(gòu)建花牛蘋(píng)果物流信息網(wǎng)絡(luò)資源，有目的、有系統(tǒng)地篩選、歸類(lèi)，發(fā)布全方位的信息資源，以方便各物流主體的直接利用。

2.7 加大冷藏保鮮技術(shù)的科研開(kāi)發(fā)

立足目前物流現(xiàn)狀，加大對(duì)物流技術(shù)研發(fā)等的相關(guān)投資，完善蘋(píng)果物流過(guò)程中的冷鏈體系建設(shè)，健全保鮮庫(kù)、冷藏庫(kù)等各種功能；同時(shí)，對(duì)物流運(yùn)輸設(shè)備進(jìn)行引進(jìn)，如先進(jìn)的冷藏交通工具、密封式廂式汽車(chē)等，減少蘋(píng)果在運(yùn)輸途中造成的不必要的損耗，提高其冷藏運(yùn)輸率。加大冷鏈物流硬件設(shè)施的投入力度，加強(qiáng)冷鏈技術(shù)的開(kāi)發(fā)。