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    角色扮演法在《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)中的應(yīng)用

    2020-12-07 10:55:24尹曉星
    時(shí)代人物 2020年26期
    關(guān)鍵詞:角色扮演法課程教學(xué)

    尹曉星

    摘要:角色扮演法是一種生動(dòng)有趣的互動(dòng)教學(xué)法,該文選用財(cái)經(jīng)契約文書中的協(xié)議書寫作環(huán)節(jié),將角色扮演法應(yīng)用于《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué),詳述整個(gè)教學(xué)過程,分析其教學(xué)效果。

    關(guān)鍵詞:角色扮演法;財(cái)經(jīng)應(yīng)用文;課程教學(xué)

    一、導(dǎo)入概念

    教師介紹財(cái)經(jīng)契約文書的基本概念,學(xué)生了解協(xié)議書的構(gòu)成、寫作格式和注意事項(xiàng)。

    二、討論內(nèi)容

    如果你有一個(gè)自創(chuàng)的品牌,采取的是加盟模式來盈利,你的同學(xué)想來加盟你的店,在簽訂協(xié)議時(shí),你們會(huì)約定哪些內(nèi)容?請(qǐng)站在各自的角度上,思考該如何維護(hù)自己的利益,角色安排如下。

    甲方:品牌擁有者?? 乙方:加盟商

    三、學(xué)生準(zhǔn)備階段

    教師用1分鐘時(shí)間根據(jù)學(xué)生座位分配搭檔。因?yàn)閷W(xué)生上課座位分布雜亂,但基本上是關(guān)系好的朋友坐在一起,所以教師僅需調(diào)整落單的同學(xué),一般以同桌、前后桌為搭檔,學(xué)生更易接受。

    給學(xué)生2分鐘時(shí)間和自己的搭檔分派好角色。在這個(gè)期間,學(xué)生的討論開始活躍,分為一對(duì)一的談判和一對(duì)二的談判,一對(duì)二指一個(gè)品牌方和兩個(gè)加盟商。搭檔間開始協(xié)商角色,有角色沖突的搭檔開始用猜拳等方式來分配角色。

    教師說明注意事項(xiàng)和談判要求。學(xué)生的談判結(jié)果有“達(dá)成協(xié)議”“談判破裂”和“未完成協(xié)商”。一定要在雙方自愿平等的基礎(chǔ)上簽約,達(dá)成協(xié)議需要說明雙方協(xié)議的主要內(nèi)容,注意雙方的權(quán)利和義務(wù),以及違約責(zé)任的約定。談判破裂要說明雙方出現(xiàn)的重大分歧,分析談判無法繼續(xù)進(jìn)行的原因。未完成協(xié)商則是因?yàn)闀r(shí)間或其他原因,談判仍在進(jìn)行,某些內(nèi)容達(dá)成共識(shí),但仍存在分歧需要進(jìn)一步協(xié)商。在整個(gè)過程中,要注意維護(hù)己方的權(quán)益,警惕對(duì)方的陷阱,注意細(xì)節(jié)內(nèi)容。

    四、課上模擬階段

    給學(xué)生15分鐘時(shí)間來進(jìn)行談判,學(xué)生的熱情非常高漲,每個(gè)人都開始確定自己的底線和談判時(shí)采用的策略。搭檔之間首先協(xié)定品牌名,如一點(diǎn)點(diǎn)、德克士等,涉及服裝、奶茶、快餐等多個(gè)行業(yè),可以是現(xiàn)有品牌也可以用自創(chuàng)品牌進(jìn)行談判。

    談判程序不同。有的“文談”,雙方花5-10分鐘時(shí)間各自列出自己需要的條款,然后再進(jìn)行協(xié)商。有的“武談”,上來擺出“霸王條款”就開始進(jìn)入討論。有的甲方比較強(qiáng)勢(shì),協(xié)議由我定,不接受分期。有的乙方比較強(qiáng)勢(shì),兩個(gè)加盟商相互支持,共同向甲方壓價(jià)。有的是“站在巨人的肩膀上”簽協(xié)議,從網(wǎng)絡(luò)上尋找加盟合作協(xié)議的模板,雙方逐條商議。

    談判技巧不同。過程中學(xué)生運(yùn)用了很多小技巧,有的上來就是“獅子大開口”,100萬的違約金,投資150萬起步,把對(duì)方的心理價(jià)位抬高,然后再慢慢談,讓自己能夠有最大的獲利空間。有的給對(duì)方設(shè)立“陷阱”,如果發(fā)現(xiàn)違約情況,首期10萬不退。一些同學(xué)還請(qǐng)來“外援”來幫助自己跟對(duì)方談價(jià)錢,還有些同學(xué)打開手機(jī)在網(wǎng)上查找律師事務(wù)所的加盟協(xié)議,更有同學(xué)在知乎、小紅書等APP上搜索“合同陷阱”、“常見的加盟套路”、“加盟騙局案例”等詞條,尋求經(jīng)驗(yàn)幫助。

    五、學(xué)生分享談判結(jié)果

    在剩余3分鐘時(shí),教師提醒時(shí)間。談判結(jié)束后,教師用無線話筒,選擇某一邊開始逐個(gè)小組詢問談判結(jié)果,需要注意控制時(shí)間,說明主要內(nèi)容即可。

    達(dá)成協(xié)議。大約60%的同學(xué)達(dá)成協(xié)議,有些協(xié)議對(duì)甲方更有利,比如甲方要求乙方承擔(dān)50萬的違約責(zé)任,且不得從其他渠道進(jìn)貨,所有裝修、門店設(shè)計(jì)、選址都要甲方確定。有些對(duì)乙方更有利,如30萬加盟費(fèi),要求甲方提供所有的裝修費(fèi)用,預(yù)付10萬定金,且乙方驗(yàn)收不合格,可以拒付剩余20萬尾款,雙方前三年分成甲方20%,乙方80%,三年后不再分成,僅收咨詢費(fèi)。有些是雙贏,比如乙方先付50萬,分期50萬,裝修由甲方負(fù)責(zé),乙方為店長(zhǎng),領(lǐng)工資及分成。甲方拿到100萬的加盟資金,并開了一家分店,乙方只付出了50萬得到工作崗位,有工資同時(shí)還有分成,后期的分期資金可以用分成抵帳,雙方需求都得到了滿足。

    談判破裂。大約20%的同學(xué)談判破裂,雙方?jīng)_突原因有加盟費(fèi)用過高、拒絕承擔(dān)責(zé)任、分成比例分歧等。有的甲方要求100萬的加盟費(fèi),裝修費(fèi)用乙方自付,乙方認(rèn)為價(jià)格不合理,雙方談判破裂。有的要求保護(hù)甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán),對(duì)商品標(biāo)識(shí)的使用、宣傳牌的制作都要經(jīng)過甲方同意,且店內(nèi)促銷活動(dòng)不可以變相提供折扣返現(xiàn)等,乙方認(rèn)為限制了自己的經(jīng)營(yíng)自主權(quán),談判破裂。有乙方要求甲方分成10%,乙方分成90%,且五年后甲方退出該店鋪分成,甲方認(rèn)為不符合該公司的加盟合作協(xié)議,談判破裂。有的乙方堅(jiān)持要使用自己設(shè)計(jì)的店鋪裝修,不接受甲方的整體定制,且希望甲方能夠盡量少的參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng),不同意定期派遣人員到甲方培訓(xùn)的要求,談判破裂。

    未完成協(xié)商。25%的同學(xué)未完成協(xié)商,已達(dá)成了初步的合作意向,但在具體的金額、違約責(zé)任認(rèn)定等方面需要進(jìn)一步協(xié)商。有的敲定了合作細(xì)節(jié),暫未約定加盟金額。有的在制假售假等違法行為的討論用時(shí)過長(zhǎng),未能簽訂協(xié)議。有的約定了各項(xiàng)費(fèi)用的歸屬,但沒有確定合作形式和區(qū)域范圍。

    六、教師分析與總結(jié)

    共同分析例文。對(duì)照加盟合作協(xié)議書例文,主要有規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式,乙方不得損害甲方聲譽(yù),協(xié)議的有效期,提供合格產(chǎn)品、培訓(xùn)和裝修,市場(chǎng)開拓,保護(hù)甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和排他的供應(yīng)渠道,乙方應(yīng)享受的售后服務(wù)等權(quán)利,乙方出現(xiàn)侵犯甲方權(quán)益行為的違約責(zé)任,不可抗力的處理等內(nèi)容。

    教師總結(jié)。教師總結(jié)談判成果,學(xué)生關(guān)注到加盟費(fèi)用、資金支付方式、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、店鋪選址、人員培訓(xùn)、違約責(zé)任、排他協(xié)議、專用采購(gòu)渠道等內(nèi)容。在整個(gè)談判中同學(xué)們考慮的非常全面,注意細(xì)節(jié),不斷調(diào)整自己的談判策略和溝通方式,同時(shí)懂得變通和協(xié)商,與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。

    角色扮演法在《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)中發(fā)揮了很大的作用,學(xué)生非常有積極性,把枯燥的“教”與“學(xué)”變成學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、教師輔助完成的過程,更加有趣味性,學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握也更加牢固,取得了很好的教學(xué)效果。

    參考文獻(xiàn)

    [1]岳慶軍.財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作[M]長(zhǎng)沙:湖南師范大學(xué)出版社,2018.

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