A公司應(yīng)收賬款管理研究

劉桔林 陳美芳

摘要：在當(dāng)前激烈的市場環(huán)境下，為了獲得有利的競爭地位，企業(yè)除了使用禮品、折扣、廣告等手段外，基本上都采用了賒銷這種營銷手段。信用銷售的發(fā)展，一方面擴(kuò)大了企業(yè)的市場占有率，提高了企業(yè)的競爭力，另一方面也形成了大量的應(yīng)收賬款。在這種情況下，企業(yè)賬戶的管理顯得尤為重要。企業(yè)一方面依賴應(yīng)收賬款增加營業(yè)利潤，另一方面應(yīng)避免應(yīng)收賬款過度使用、避免資本運作困難和不良債權(quán)風(fēng)險增加等問題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;賒銷;管理

引言

在競爭日益激烈的市場上，除了比對商品質(zhì)量、價格、服務(wù)等傳統(tǒng)競爭形式外，商品交易競爭還通過比較賒銷交易的優(yōu)惠程度來進(jìn)行，這使得我國大部分公司存在應(yīng)收賬款大量積壓、流動資金不足，不利于企業(yè)的正常經(jīng)營活動。若是企業(yè)應(yīng)收賬款的后續(xù)管理未跟上，催收不及時或者催收無效，就會對應(yīng)收賬款產(chǎn)生消極的影響并引發(fā)一系列問題。大量的應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，有效的監(jiān)控管理對降低公司財務(wù)風(fēng)險有積極的作用。

一、A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）A公司應(yīng)收賬款的具體情況分析

根據(jù)該公司的年報數(shù)據(jù)，2018年末，A公司的應(yīng)收賬款余額達(dá)到 77億元，占全年流動資產(chǎn)的3.90%，占2018年企業(yè)總資產(chǎn)的3.10%。在2018年，產(chǎn)品銷售收入達(dá)到1981.00億元，與2017年同比上升了33.38%，應(yīng)收賬款的總額較2017年相比增加了18.86億元。然而，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率自2016年后一直呈現(xiàn)下降的趨勢，說明企業(yè)資金回籠的速度在下降，不利于企業(yè)的正常運營。2016-2018年連續(xù)下降的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率現(xiàn)象值得深入考究。2015—2018 年 A 公司賒銷的總體情況，在一定程度上受到銷售總收入增長的影響，2018年的應(yīng)收賬款回款率較2017年有所下降。A公司在4年里的銷量不斷增長，導(dǎo)致應(yīng)收賬款總額最終大幅度增加，究根結(jié)底，源于家電行業(yè)激烈的競爭壓力，為了擴(kuò)大銷售，采用賒銷的方式，搶占市場份額。

（二）A公司應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款的賬齡是從其發(fā)生的時間開始，到收到結(jié)清款項之前的這段時間，賬齡的長短可衡量企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款的整體質(zhì)量。A 公司在 2017 年報表中披露出的應(yīng)收賬款賬齡具體情況。A 公司應(yīng)收賬款賬齡的分布劃分較為清晰，主要分布在4個部分，有98.73%在1年以內(nèi)，1.17%超過1年，0.11%在2～3年，超過3年的有0.06%，利于對快到期的賬款及時采取措施。此外，對于壞賬準(zhǔn)備的計提比例也隨著款項的時間長度變化，減少了賬齡過長而造成的呆、壞賬風(fēng)險。隨著銷量上升，A公司的賒銷占比也逐漸擴(kuò)大，應(yīng)收賬款的管理難度也在上升，如果對應(yīng)收賬款的管理不夠合理，后果不堪設(shè)想。所以，除了對賬款的賬齡具體分析以外，A公司也應(yīng)該去探求更多、更高效的管理辦法以規(guī)避應(yīng)收賬款數(shù)額擴(kuò)大帶來的風(fēng)險。

二、A公司應(yīng)收賬款存在的問題及成因分析

（一）A 公司應(yīng)收賬款存在的問題

1.企業(yè)員工責(zé)任意識不夠

A公司對于員工整體素質(zhì)要求不夠嚴(yán)格。銷售人員對公司的責(zé)任分工不夠明確，對自己定位不夠清楚，在銷售業(yè)績與工作收入掛鉤時，一些員工為了利益，會采取一些非常措施提高業(yè)績。這些銷售人員會大肆使用賒銷方式，力求在短時間內(nèi)獲得高回報。其根本原因是員工缺乏責(zé)任心和職業(yè)道德，利用銷售管理上的漏洞，謀取私利。

2.企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款后續(xù)管理不嚴(yán)

A公司對于應(yīng)收賬款的后續(xù)管理未能積極對待。應(yīng)收賬款的后續(xù)管理混亂，出現(xiàn)該管的不管，想管卻管不好。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，賬單整合、更新不夠及時，各個責(zé)任部門劃分不清，管理效率低下，使得應(yīng)收賬款不斷積壓，大量的款項逾期未收回，資金回籠困難難以擴(kuò)大生產(chǎn)，加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

（二）A公司應(yīng)收賬款問題的成因分析

1.商業(yè)上惡意競爭

在有限的客戶資源下為爭奪市場份額，除了銷售行為外，以信用為基礎(chǔ)的賒銷或者賒購已成為一種常見的競爭手段。整個營銷信貸被迫進(jìn)入一個新的發(fā)展趨勢，出現(xiàn)了“你不賣，別人賣”的情形，所以，大部分企業(yè)“不得已而為之”，只能通過“應(yīng)收賬款”穩(wěn)住自身在市場中的地位。

2.信用機(jī)制不健全

我國市場經(jīng)濟(jì)還處于初級發(fā)展階段，企業(yè)信用還不完備，在交易中企業(yè)間失信或者信息未及時對接的情況常有發(fā)生。例如：在交易活動中，購買方為取得銷售方的“信任”而對銷售方的付款條件滿口答應(yīng)，等到銷售方想要拿回自己的“收益”時，購買方的態(tài)度與前面大相徑庭，回款拖欠甚至出爾反爾，即便最后收回了貨款，這其中人力物力消耗也無法避免。當(dāng)整個市場信用機(jī)制不健全時，在整個交易中由于供需過大采取賒銷的方式更加有利于搶占銷售先機(jī)，提高市場占比，無論哪個行業(yè)也不能例外。

3.銷售制度上的缺陷

在采用賒銷這一交易方式時，勢必要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，雖然A公司進(jìn)行了前期調(diào)查，但整個過程的管理仍不到位，風(fēng)險意識嚴(yán)重缺乏。一些銷售人員為一己私利盲目跟風(fēng)采用信用銷售方法，致使應(yīng)收賬款數(shù)額過大大。還有資信評價極低的企業(yè)與無良的銷售人員串通，偽造企業(yè)調(diào)查報告單，通過大量賒銷賒購來達(dá)到兩方的目的?，F(xiàn)整體的經(jīng)營情況下，企業(yè)對于銷售人員的監(jiān)督和約束不足，并且在這一過程中未建立完備的銷售制度和合理的銷售程序，也是公司經(jīng)營中極大的隱患。

三、A公司應(yīng)收賬款改進(jìn)建議

（一）事前管理

信用交易盛行，如果沒有良性的信用管理體制，采用了以信用為基礎(chǔ)的賒銷方式的企業(yè)的市場競爭能力下降，更無法具備風(fēng)險防范能力。為合理運用信用銷售，企業(yè)需做好一些應(yīng)對措施，減輕信用銷售帶來的負(fù)擔(dān)。企業(yè)要提高監(jiān)管能力來降低風(fēng)險，首要的是從自身的內(nèi)部控制出發(fā)，建立客戶信用監(jiān)管體系，強(qiáng)化對企業(yè)的信用管理。

（二）事中管理

事中對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的內(nèi)部控制，一方面可以迅速定位問題減少損失，另一方面可以通過有效的內(nèi)部控制建立預(yù)警機(jī)制，規(guī)避風(fēng)險。具體措施如下：

第一，建立動態(tài)的資信評價和賬款跟蹤管理體系。提前了解客戶的信用狀態(tài)并對賬款跟蹤管理，打破企業(yè)在信用銷售中的被動局面，對已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)管理，及時制定合理有效的回收措施。采用賬款跟蹤管理，每隔一定時間根據(jù)合作情況，調(diào)整賬目上的公司的資信評價。反之，若是企業(yè)未及時進(jìn)行重新評價，便增加了企業(yè)的呆、壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險。

第二，賒銷申報制度。建立賒銷申報制度協(xié)調(diào)企業(yè)各部門，將賒銷出去的庫存商品和購貨單位進(jìn)行記錄，實行制度化的管理。在實際的交易活動中，企業(yè)要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，將已賒銷的產(chǎn)品及時申報?？傊灰匈徺I單位不是“現(xiàn)買現(xiàn)付”，提出延期或者、分期付款時，銷售部門的經(jīng)辦人員就必須統(tǒng)一按規(guī)定程序進(jìn)行賒銷申報。

第三，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行對賬。企業(yè)為了能夠及時掌握應(yīng)收賬款的動態(tài)變化，對企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行對賬，以采取及時有效的管理、監(jiān)控。在日常的經(jīng)營中，企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)該定期對已發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)的賬款進(jìn)行對賬，并把應(yīng)收賬款對賬單及時傳遞給客戶，由客戶確認(rèn)無誤后簽字蓋章，明確兩方應(yīng)收賬款的義務(wù)和權(quán)利。

第四，建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度。在以信用為基礎(chǔ)的銷售中，壞賬無法避免，但可通過有效的途徑降低。比如：企業(yè)嚴(yán)格按照國家的相關(guān)法律執(zhí)行應(yīng)收賬款的對賬、清算工作;在涉及填制應(yīng)收賬款賬簿、開具發(fā)票等方面，企業(yè)要完善內(nèi)部控制，強(qiáng)化各個環(huán)節(jié)的工作，以減少壞賬損失、降低經(jīng)營風(fēng)險。在對應(yīng)收賬款進(jìn)行核算后，建立完整的壞賬準(zhǔn)備金制度。

第五，加強(qiáng)對企業(yè)員工的考核、篩選、培訓(xùn)制度。企業(yè)應(yīng)該提高工人準(zhǔn)入門檻，選擇綜合素質(zhì)較高的人，特別是與客戶直接交流的人員的選拔一定要嚴(yán)格。企業(yè)從自身性質(zhì)出發(fā)，招聘員工時設(shè)置一些必要的考核機(jī)制，要兼顧一線工作者的個人品德與工作能力，并以德行為先。

（三）事后管理

第一，建立良好的售后服務(wù)機(jī)制。在實際的業(yè)務(wù)活動中，不少購貨方為自己拖欠貨款尋找各種說辭，企圖逃避債務(wù)，如買方以企業(yè)后續(xù)的服務(wù)體系不夠完備造成自己虧損等借口。因此，為了避免擔(dān)當(dāng)不必要的責(zé)任，企業(yè)建立良好的售后服務(wù)制度是必要的，而優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)更能提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。

第二，建立合理的催收制度。在此過程中，公司員工在執(zhí)行計劃時，務(wù)必與欠款單位及時溝通、協(xié)商，避免破壞商業(yè)合作關(guān)系。若是在催收過程中，遇到無理的還款要求，公司應(yīng)明確拒絕，避免自身利益受損，并將催收失敗的公司重新進(jìn)行資信評級，為今后的商業(yè)交往“排雷”。

第三，完善應(yīng)收賬款債權(quán)保障機(jī)制。A公司在進(jìn)行賒銷前，根據(jù)客戶的資信狀況，權(quán)衡利弊后，可以接受購貨方使用質(zhì)押物作擔(dān)保。但公司必須嚴(yán)格審核購貨單位提供的證明質(zhì)押物的“價值”的資料，再進(jìn)行賒銷。公司選擇接受客戶提出以質(zhì)押物為擔(dān)保的意見，一定程度上可以保障自己的權(quán)益。

結(jié)語

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境下，各行各業(yè)緊跟時代的步伐，家電行業(yè)作為中國極具代表性的行業(yè)迅速在全球崛起，在國際市場中扮演著越來越重要的角色。市場的擴(kuò)大，意味著有更多的客戶資源，但不免使得各個公司應(yīng)收賬款數(shù)額增多，所以對于應(yīng)收賬款的管理是絲毫不能懈怠的。從本文中可以看出，A公司在對應(yīng)收賬款的管理中，有自己的一套方法，但是缺乏整體的管理體系，未能從根本上解決應(yīng)收賬款產(chǎn)生的問題。故而，在此列舉出了其中的一些問題，并針對這些問題提出了解決措施，希望對于該行業(yè)的其他公司能夠有一些參考價值。

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