4S店整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)與措施探析

肖利紅

摘要：汽車(chē)4S店銷(xiāo)售模式引入中國(guó)已經(jīng)有22年的時(shí)間了，經(jīng)歷過(guò)高速發(fā)展時(shí)期，目前市場(chǎng)已趨近成熟，各4S店的管理由傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)為財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部控制精細(xì)化模式，資金收支管理、庫(kù)存管理、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式、整車(chē)交車(chē)手續(xù)、汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同、整車(chē)衍生服務(wù)等環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)與內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)管理與應(yīng)對(duì)措施越來(lái)越精細(xì)。

關(guān)鍵詞：整車(chē)銷(xiāo)售;財(cái)務(wù)內(nèi)控;風(fēng)險(xiǎn)與措施

引言

2015年以來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，高速增長(zhǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)轉(zhuǎn)為緩慢增長(zhǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)，2018年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的形勢(shì)。由于汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)發(fā)生變化，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)管理模式和財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部控制形式必須做出改變，4S店的各項(xiàng)管理必須更加精細(xì)。4S店整車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是4S店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)、起點(diǎn)。在一般正常經(jīng)營(yíng)的4S店中，整車(chē)銷(xiāo)售營(yíng)收對(duì)4S店總體營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)明顯，整車(chē)銷(xiāo)售營(yíng)收往往占4S店總體營(yíng)業(yè)收入的90%左右。整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)綜合毛利占公司總體毛利的50%左右。同時(shí)，整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為后續(xù)售后業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了必要的客流基礎(chǔ)。整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式主要為展廳銷(xiāo)售模式、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式?，F(xiàn)淺析整車(chē)業(yè)務(wù)主要的財(cái)務(wù)及內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)與其主要應(yīng)對(duì)措施。

一、整車(chē)資金收支管理風(fēng)險(xiǎn)與措施

4S店是典型的資金密集型企業(yè)，除建店成本大之外，日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)中所需的資金量非常大，而且資金的種類(lèi)繁多，比如車(chē)款，保險(xiǎn)款、衍生服務(wù)費(fèi)用等，收付款形式多樣：刷卡、轉(zhuǎn)賬、微信支付、支付寶支付、信用卡支付、個(gè)人（代別人）支付等。收取的款項(xiàng)性質(zhì)也有區(qū)別：有些是代收代付款，有些是預(yù)收款。

支付款項(xiàng)主要為向主機(jī)廠支付拷車(chē)款。這往往和主機(jī)廠的批售目標(biāo)相關(guān)，批售目標(biāo)中主機(jī)廠往往指定了車(chē)型及對(duì)應(yīng)的數(shù)量、規(guī)定了拷車(chē)的價(jià)格。由于支付車(chē)款往往金額較大，一般采用融資方式進(jìn)行支付，廠家?guī)齑嫒谫Y、銀行第三方質(zhì)押融資、銀行承兌匯票等。主機(jī)廠往往還有一些配套不同車(chē)型的免息政策，這就要求財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)密切溝通。銷(xiāo)售部對(duì)車(chē)市預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，制定較為準(zhǔn)確的整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃，并且及時(shí)將銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)際銷(xiāo)售情況與財(cái)務(wù)部溝通[1]，從而制定合理的拷車(chē)計(jì)劃，做好資金預(yù)測(cè)與規(guī)劃，最大限度合理利用資金，從而降低融資成本。本環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：拷車(chē)車(chē)型與實(shí)際銷(xiāo)售車(chē)型脫節(jié)，所拷車(chē)型無(wú)法及時(shí)完成銷(xiāo)售，造成庫(kù)存積壓，占用資金。而緊俏車(chē)型庫(kù)存不能滿足現(xiàn)有銷(xiāo)售。應(yīng)對(duì)措施：銷(xiāo)售部和業(yè)務(wù)部保持積極溝通，共同合理地制定拷車(chē)計(jì)劃，合理安排資金。

收取的款項(xiàng)主要為車(chē)款、保險(xiǎn)款、精品配件款及其他衍生服務(wù)費(fèi)。主要的要求是收銀應(yīng)根據(jù)經(jīng)過(guò)審批的銷(xiāo)售結(jié)算單或銷(xiāo)售合同進(jìn)行收款，并及時(shí)進(jìn)行收款登記，款項(xiàng)登記清楚。本環(huán)節(jié)主要的風(fēng)險(xiǎn)是：整車(chē)售價(jià)、精品、衍生收費(fèi)是否經(jīng)過(guò)合理的審批，銷(xiāo)售人員是否私自收款或不合理代收代付款項(xiàng)。應(yīng)對(duì)措施：收銀憑經(jīng)審批后的銷(xiāo)售結(jié)算單和合同上的金額進(jìn)行收款。收款后收銀簽字確認(rèn);在4S店展廳各醒目位置設(shè)置提示牌：“交款請(qǐng)交收銀臺(tái)”，制定規(guī)則制度嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員代客戶刷卡。

同時(shí)，注意崗位分離，財(cái)務(wù)部不可一人兼具收銀、出納、會(huì)計(jì)崗位。涉及大額現(xiàn)金需要及時(shí)與出納做好交接，及時(shí)存入銀行，避免資金安全性受損。廈門(mén)某4S店就發(fā)生保險(xiǎn)柜被撬開(kāi)事件，導(dǎo)致未及時(shí)繳存銀行而存入保險(xiǎn)柜的錢(qián)財(cái)受到損失。主要措施是：公司財(cái)務(wù)制度中可作出規(guī)定，并與整車(chē)銷(xiāo)售員充分溝通：需使用大額現(xiàn)金提車(chē)的客戶需在下午3點(diǎn)前，以方便出納及時(shí)繳存現(xiàn)金。另可以和保險(xiǎn)公司買(mǎi)入“現(xiàn)金損失險(xiǎn)”，就公司現(xiàn)金及送存路程中的現(xiàn)金進(jìn)行投保，萬(wàn)一出現(xiàn)意外，可轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

若收到的款項(xiàng)是第三人代為車(chē)主支付的款項(xiàng)，應(yīng)要求提供代付款證明，付款人進(jìn)行代付確認(rèn)簽章，車(chē)主進(jìn)行確認(rèn)簽章，同時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)辦簽字確認(rèn)代付款證明的真實(shí)性。實(shí)際工作中代付款的情況是非常常見(jiàn)的，銷(xiāo)售人員和財(cái)務(wù)人員一定需要及時(shí)確認(rèn)代付款證明及代付款證明的真實(shí)完整性，避免引起經(jīng)濟(jì)糾紛。

對(duì)于客戶按揭情況下，僅憑著銀行的“同意貸款通知書(shū)”無(wú)法確認(rèn)款項(xiàng)已經(jīng)齊全，需要等按揭款到公司賬上方可認(rèn)為款齊，才可以安排后續(xù)交車(chē)手續(xù)。某4S店就曾出現(xiàn)過(guò)，客戶著急提車(chē)，于是看到銀行出具的《同意貸款通知》書(shū)就認(rèn)為款項(xiàng)齊全，安排交車(chē)手續(xù)。結(jié)果客戶提完車(chē)后通知銀行無(wú)須車(chē)輛抵押貸款。4S店后續(xù)在款項(xiàng)追收方面極為被動(dòng)。

二、庫(kù)存管理風(fēng)險(xiǎn)與措施

汽車(chē)4S店的庫(kù)存主要是涉及整車(chē)和精品、配件的庫(kù)存，精品、配件的庫(kù)存主要問(wèn)題是種類(lèi)繁多、專(zhuān)業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有銷(xiāo)售出庫(kù)、有贈(zèng)送出庫(kù)、有維修領(lǐng)用出庫(kù)等。汽車(chē)整車(chē)庫(kù)存主要的問(wèn)題是整車(chē)價(jià)值高、移動(dòng)頻繁，且涉及整車(chē)對(duì)應(yīng)的合格證管理的問(wèn)題。對(duì)庫(kù)管人員的要求是職責(zé)清晰，負(fù)責(zé)任。車(chē)輛運(yùn)輸?shù)降旰?，?yīng)及時(shí)組織安排檢驗(yàn)入庫(kù)，庫(kù)存中臨時(shí)出入庫(kù)進(jìn)行相應(yīng)的管理程序。運(yùn)用ERP管理系統(tǒng)對(duì)整車(chē)庫(kù)存進(jìn)行管理，及時(shí)查詢可銷(xiāo)售車(chē)型和可銷(xiāo)售車(chē)型數(shù)量，及庫(kù)存車(chē)庫(kù)齡，對(duì)長(zhǎng)編庫(kù)齡車(chē)及時(shí)提醒銷(xiāo)售進(jìn)行關(guān)注。財(cái)務(wù)人員需組織定期與不定期盤(pán)點(diǎn)，及時(shí)了解實(shí)際庫(kù)存情況，與ERP系統(tǒng)的庫(kù)存出現(xiàn)出入及時(shí)分析差異原因。

各4S店自行保管的新車(chē)或二手車(chē)車(chē)輛手續(xù)（國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證、進(jìn)口車(chē)為貨物進(jìn)口證明書(shū)和進(jìn)口機(jī)動(dòng)車(chē)隨車(chē)檢驗(yàn)單），在車(chē)輛驗(yàn)收入庫(kù)后必須交由財(cái)務(wù)部視同貨幣資金保管，并建立備查賬簿，詳細(xì)登記出入情況。采用廠家融資的方式，合格證可能被質(zhì)押，當(dāng)新車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，在合適時(shí)機(jī)進(jìn)行解壓。

三、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)與措施

與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)展整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是目前銷(xiāo)售形勢(shì)下的必然選擇。由于一般情況下會(huì)收取一定比例的保證金后，將新車(chē)寄售與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行展銷(xiāo)。主要的風(fēng)險(xiǎn)是：收取的保證金無(wú)法覆蓋展車(chē)，所以應(yīng)采取合理措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，主要包括如下方面：（1）開(kāi)展與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作之前，充分進(jìn)行背景調(diào)查，了解該二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的工商資質(zhì)、第三方資信報(bào)告等，之后簽訂合作協(xié)議，合作協(xié)議應(yīng)簽章完整。某一家4S店與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的“二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作協(xié)議”中約定了丙方“王某某”為乙方協(xié)議下的責(zé)任承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，落款卻未見(jiàn)丙方簽章，導(dǎo)致?lián)o(wú)效。另提供寄售展車(chē)一定需要按規(guī)定收取一定比例的保證金（如30%）。（2）將新車(chē)出庫(kù)交與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，出庫(kù)需經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，同時(shí)合格證不交與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)視同自有車(chē)輛的合格證一同保管，只有當(dāng)寄售展車(chē)發(fā)生實(shí)際銷(xiāo)售之后，才可以按規(guī)定流程領(lǐng)出車(chē)輛合格證。（3）定期對(duì)寄售與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，月度可以采用財(cái)務(wù)人員連同庫(kù)管上門(mén)去二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，也可以采用讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)與顯示當(dāng)日時(shí)期的日?qǐng)?bào)一起拍攝形式盤(pán)點(diǎn)，季度一般需要安排實(shí)地盤(pán)點(diǎn)。（4）二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處展車(chē)發(fā)生銷(xiāo)售，應(yīng)要求客戶與4S店簽訂汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo)售合同，若要求4S店與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，應(yīng)提供合理的委托書(shū)，證明車(chē)主是委托二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合同簽訂事宜。非車(chē)主支付的款項(xiàng)需提供代付款證明。之后款項(xiàng)齊全后方可提車(chē)履行正式出庫(kù)手續(xù)，若車(chē)主委托二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)提車(chē)，應(yīng)按規(guī)定提供提車(chē)委托書(shū)。

四、整車(chē)交車(chē)手續(xù)風(fēng)險(xiǎn)與措施

交車(chē)是整車(chē)銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，新車(chē)的單價(jià)高，一定要確保款齊交車(chē)、完成必要的交車(chē)手續(xù)方可出庫(kù)，日常辦理車(chē)輛手續(xù)需要臨時(shí)出庫(kù)時(shí)需要按程序?qū)徟?，做好出門(mén)登記。部分4S店出門(mén)審批系統(tǒng)與車(chē)閘系統(tǒng)是兩套系統(tǒng)，相互不關(guān)聯(lián)，同時(shí)，出門(mén)審批系統(tǒng)的審批時(shí)間取自個(gè)人電腦時(shí)間，可能存在時(shí)間差或人為篡改可能性。根據(jù)出門(mén)系統(tǒng)導(dǎo)出數(shù)據(jù)，存在部分車(chē)輛出門(mén)信息、門(mén)衛(wèi)放行時(shí)間早于財(cái)務(wù)審批時(shí)間，物業(yè)管理部/IT管理部未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并查明原因主要的風(fēng)險(xiǎn)是：未按規(guī)定履行交車(chē)手續(xù)，交車(chē)后無(wú)法取得全款或車(chē)輛出現(xiàn)故障[2]。

五、汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同風(fēng)險(xiǎn)與措施

汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同是整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，最終銷(xiāo)售人員與客戶談判的結(jié)果都落在紙質(zhì)合同上，具有法律效力，包含整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格、精品售價(jià)、衍生服務(wù)收費(fèi)情況（若有）以及其他服務(wù)條款約定。通常情況下，由法務(wù)部審核后，負(fù)責(zé)管理整車(chē)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一的汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同。日常整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，財(cái)務(wù)部需要對(duì)整車(chē)售價(jià)及合同條款進(jìn)行審核。財(cái)務(wù)部收銀憑借簽章的汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo)售合同確認(rèn)的整車(chē)售價(jià)、精品售價(jià)、衍生服務(wù)收費(fèi)（若有）進(jìn)行收款。汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同的買(mǎi)賣(mài)方為4S店及實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者。4S店整車(chē)銷(xiāo)售大部分為零售客戶，開(kāi)具機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)用發(fā)票。一般發(fā)票抬頭與合同實(shí)際購(gòu)買(mǎi)方一致。如果是委托二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)簽訂合同者，需要出具符合規(guī)范的委托書(shū)。避免可能引發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)[3]。

六、整車(chē)衍生服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與措施

整車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，衍生增值服務(wù)是另一重要領(lǐng)域。隨著整車(chē)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，裸車(chē)售價(jià)越來(lái)越透明。各4S店競(jìng)相壓低裸車(chē)售價(jià)。衍生增值服務(wù)收費(fèi)差異越來(lái)越明顯，且不透明，是各家4S店整車(chē)綜合收入的主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。2019年，奔馳女車(chē)主維權(quán)事件持續(xù)發(fā)酵，一石激起千層浪，多個(gè)城市、多個(gè)品牌車(chē)輛相繼曝出問(wèn)題，將整車(chē)業(yè)務(wù)的衍生服務(wù)收費(fèi)問(wèn)題推到了風(fēng)口浪尖。奔馳車(chē)主維權(quán)事件之后，各地采用更多的監(jiān)管力量來(lái)監(jiān)管4S店的衍生收費(fèi)項(xiàng)目及衍生收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。有些地區(qū)汽車(chē)協(xié)會(huì)明令禁止衍生服務(wù)收費(fèi)，有些地區(qū)明確衍生收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)必須公示，必須透明化。主要風(fēng)險(xiǎn)：客戶的投訴和引發(fā)不必要的監(jiān)督部門(mén)檢查和罰款，應(yīng)對(duì)措施：根據(jù)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)和汽車(chē)協(xié)會(huì)的要求，制定衍生收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，在展廳醒目位置明示車(chē)主，同時(shí)對(duì)衍生服務(wù)收款后按要求提供收據(jù)、發(fā)票。

結(jié)語(yǔ)

總之，綜上所述，當(dāng)前形勢(shì)下，4S店的整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各環(huán)節(jié)注重財(cái)務(wù)內(nèi)控的精細(xì)化管理和風(fēng)險(xiǎn)防范是保證經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。加強(qiáng)整車(chē)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，確確實(shí)實(shí)為提高4S店經(jīng)營(yíng)效益保駕護(hù)航。

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