走出價格戰(zhàn)競逐
——舒適家居行業(yè)的新思考和新探索

發(fā)展至今，舒適家居走過了十多年的時間，但實際上直到今天，絕大多數人并沒有對這一行業(yè)有充分的了解。

行業(yè)的變化曲線

經過十多年的發(fā)展，舒適家已經完成了從單一化向多系統的過渡。而市場也呈現出從過去的單一系統價格戰(zhàn)演變成多系統集成的綜合價格戰(zhàn)。

十多年前，市場上可見最多與舒適家相關的，是眾多中央空調、壁掛爐和新風等品牌專賣店。當時，舒適家居行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)是垂直式的。隨著競爭的激烈，客戶需求也在發(fā)生著變化?？蛻舻男枨蟛辉倬窒拊趩我黄奉悾窍蚨嗥奉惖男枨笱葑?。這種變化態(tài)勢下，集成商最深的感觸是，單一品類的獲客成本越來越高，這也是集成商由單一品類向多品類集成的主要原因之一。

經歷過舒適家居行業(yè)發(fā)展的同行，相信對這一階階段的變化和發(fā)展深有感觸。

到了2015年，舒適家行業(yè)再次發(fā)生明顯變化，即價格戰(zhàn)愈演愈烈。

在舒適100進行市場調研時，我們遇到一位來自湖南的商家，他告訴我們，自己用了一年半的時間重新梳理自己的定位，由過去做高端家電轉為做“高性價比的高端家電”。實際上，這位商家朋友從2015年做市場至今，一直處于虧損狀態(tài)。如果再繼續(xù)做“性價比”，利潤何在？

經過十多年的市場引導和培育，舒適家行業(yè)從單一系統過渡到今天的多系統集成，就是為了擺脫價格戰(zhàn)桎梏，但現在又陷入多系統價格戰(zhàn)的怪圈，沒有合理的利潤支撐，商家未來發(fā)展通向哪里？這或許是整個行業(yè)的迷茫，不僅僅是舒適家行業(yè)。

同樣的遭遇出現在一位西南地區(qū)的商家身上。

這位老板表示自己最近“很暴躁”。暴躁的原因是經過3次售后服務后，客戶還是選擇了退貨，而這臺產品一共賺了500元錢，加上服務，等于說毫無利潤可言。

不僅舒適家行業(yè)，包括所有家電行業(yè)，如果毛利沒有達到25個點以上，可以說是發(fā)展前途堪憂。如果能夠將毛利做到25～30個點，才可能將公司和團隊做大，將服務做強?？陀^而言，沒有利潤支撐，找不到優(yōu)秀人才，無法打造團隊，沒有通過服務形成客戶認知，公司很難發(fā)展壯大。

那么，舒適集成商家，靠什么發(fā)展？

行業(yè)靠什么發(fā)展

這一問題，其實行業(yè)人士心理都清楚，我們依靠服務發(fā)展，而服務的發(fā)展，靠盈利能力。如果沒有足夠的毛利，服務何以支撐？品牌何以傳播？

與前面兩位商家形成反差的，是來自義烏的一位服務商伙伴的親身體驗。在其承接的一個別墅型項目中，將整套舒適家系統進行了布置。一天業(yè)主忽然打電話表示電壓不穩(wěn)，該服務商立刻買了穩(wěn)壓器給業(yè)主裝好。業(yè)主感慨“你們的服務太好了！”

實際上，該服務商坦言，之所以服務到位及時，是因為這單有一定的利潤空間，已經預留出了服務的成本費用。

行業(yè)講究“三分設備，七分安裝”，舒適家行業(yè)的發(fā)展，歸根結底是服務的發(fā)展。

但目前，舒適家行業(yè)的發(fā)展卻出現了不一樣的趨勢，即更加趨向電器化。與成熟的電器品類相比，舒適家的系統特性決定了行業(yè)依附于服務的特性，舒適家系統產品的服務量遠大于成熟電器。但是，目前，新營銷模式的興起也彌漫到舒適家行業(yè)，但是我們應該清楚，相比成熟家電以薄利多銷的團購、直播銷售，舒適家做的是服務個體客戶，講究的是系統客單值，而電器化發(fā)展走的是做大規(guī)模。無論是直播、團購還是各路促銷，其實質都逃不開價格戰(zhàn)。

作為舒適家居行業(yè)的從業(yè)者，實際上我們需要進行自我反思，并確定自身的發(fā)展基礎點。如果沒有服務，企業(yè)、行業(yè)都無從再談發(fā)展。

在發(fā)展中，舒適家從業(yè)人員從過去的供暖、空調到其他品類的引入，都在不斷嘗試做兩件事。第一，從一個品牌更換到另一個品牌，目的是提高和保持自身盈利能力和盈利空間；第二，從一個系統增加到多個系統，同樣也是為了保存盈利空間。

經營的本質是想辦法提升盈利空間。

有些商家認為，品牌對于經營發(fā)展起到了決定作用。誠然，知名品牌認知度高、客戶基數大，成單率高，但只滿足這些條件，就能解決目前毛利、服務和發(fā)展的問題嗎？

實際上，滿足客戶需求和保持盈利，才真正決定了我們的自身發(fā)展，二者缺一不可。如果只滿足客戶需求而沒有盈利能力，沒有提供后續(xù)服務的能力，也無法形成發(fā)展的良性循環(huán)。客戶贏和經營贏才是真正的雙贏。如果發(fā)展期間缺乏這兩個條件，那么就要想辦法調整發(fā)展策略。

如何調整？

首先明確未來發(fā)展的趨勢。

隨著舒適家市場的發(fā)展，實際上現在已經出現明顯的分層、或者說市場分級現狀。即高端市場和中低端市場。很明顯，中低端市場以價格取勝，而高端市場以定制化著稱。

所以，再選擇自身定位或者發(fā)展空間，需要衡量自身是否能夠參與中低端市場和各大平臺掀起的價格戰(zhàn)，是否有足夠的客戶基數能夠走薄利多銷。任何商家和品牌都有自己的定位，既有走大眾化路線的，也有專門做高端客群的。既有單品的大眾化，也有系統的高端化。

是走高端市場，還是中低端市場。是追求客單值，還是做量。選擇適合自己的系統和品牌，并能夠保持經營能力的提升，做出明確符合自身發(fā)展的思考和選擇，才是最好的。

高端市場支撐在哪里

高端配置、系統化、智能化是高端市場的三點支撐力。

所謂高端配置，微軟發(fā)布的一款產品可以給我們提出思考，即折疊手機。但是值得注意的是，這款手機的市場銷售表現并不理想，因為很多網友反饋配置不夠。以攝像頭為例，還在用的是國內市場幾年前的800萬像素。這就是品牌高端和產品高端的悖論。

真正的高端，實際與配置劃等號，而非絕對等于品牌。在選擇做高端市場之際，一定要注意觀察產品的配置是否高端這一指標。

第二，注重系統化。

做高端市場，如果僅僅做一個系統或者一個單品，一定逃脫不了價格戰(zhàn)。當我們做高端市場，包括別墅客戶和大平層客戶，一定要給對方系統化的方案，也就是多個系統解決方案。這樣有利潤空間，也預留出未來的服務成本投入。

第三，行業(yè)的趨勢必然是智能化，舒適家也脫離不開。如果舒適家產品沒有智能化加持，等于與時代和未來脫軌。同時，智能化版塊的嵌入，也是提高客單值的有效途徑。

對于舒適家行業(yè)而言，高端市場主要配備的系統有哪些？

在與高端設計師溝通過程中，我們形成了對高端市場的共同認知，環(huán)境智能、干蒸房、酒窖是別墅客戶需求的解構，也是高端市場的發(fā)展方向。

反之，目標用戶的反饋如何？對于高端別墅客戶而言，常見的舒適家系統在幾年前對方已經采用，而今天這些方案已經逐漸大眾化。如果今天依然給予對方這些方案，顯然已經引不起客戶的興趣?？蛻粜枰邇r值、更具創(chuàng)新的系統方案。定制、稀少、創(chuàng)新，是高端客戶的需求和追求。

另外一個值得注意的是高端設計師。何謂高端設計師？高端設計師群體有一個非常顯性的特征，在與業(yè)主溝通過程中。頂尖的設計師聊的不再僅僅是方案，而是與客戶溝通理念、方式、趨勢，與業(yè)主溝通的是對方不熟悉的領域和認知，憑借自身的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)，贏得業(yè)主的認可。

如果加上設計師本身知識面的加持，例如文化層面、國際元素、先進理念等，可以不斷的將這些認知和元素與業(yè)主嵌入到設計中，打開業(yè)主對設計認知的視野，業(yè)主才可能將未來的夢想之家交付給對方。

在我們與設計師溝通過程中，發(fā)現那些優(yōu)秀的、乃至頂尖的設計師都有一個“特異功能”，即不斷學習的能力和與時俱進的精神。他們往往在某一個階段領先于同行和行業(yè)，看的更遠，能夠給業(yè)務更具象的未來?，F階段，高端設計師向高端客群傳遞的正是圍繞智能、尤其是環(huán)境智能、國際先進技術的應用以及充滿人文色彩的、符合業(yè)主需求和氣質、不同于大眾化的設計。如果現在設計師還再向高端客群推薦空調、新風、凈水等客戶幾年前就已經使用上的產品，顯然無法引起業(yè)主的興趣。

目前，包括環(huán)境智能、干蒸房和酒窖在內的三個板塊，組成高端配置的主要元素。其中，環(huán)境智能在產品功能和技術模塊方面，最具前景，可以說是舒適家行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

為了能夠自己決定利潤結構和發(fā)展走向，從幾年前，我們研發(fā)并推出了自己的高端配置產品，以“施諾”為品牌投放渠道市場。在產品研發(fā)階段，我們就在研究環(huán)境智能，并且將這一能夠代表未來趨勢的系統功能為施諾產品進行賦能。在此基礎上實現環(huán)境智能，即“以客戶感知為中心，通過施諾各個智能設備的真實使用情況，以及各地實際外部環(huán)境的數據疊加，形成以千人千面的客戶舒適環(huán)境模型，在考慮系統使用能耗最優(yōu)的前提下實現真正的一鍵舒適?！?/p>

環(huán)境智能由地暖空調一體機、新風系統、除濕系統、壁掛爐系統、能源系統設備組成。同時需要兼具硬件和軟件兩方面的“硬核”。

硬件方面，施諾以控制面板以及探測設備為核心，結合用戶家庭區(qū)域，來進行各項數據收集，這是整個環(huán)境智能的基礎。

在獲取各個環(huán)境數據以及用戶數據的基礎上，進行數據清洗和分析，結合用戶室外環(huán)境和月份變化，形成實際貼近用戶真實意愿的數據模型。數據的獲取和分析集中在用戶使用模型、設備運行監(jiān)控和多設備聯動。

施諾的物聯網核心，是以面板為中心，標記人物活動區(qū)域；高精度傳感器數據，實時上傳云端。同時，每個面板不是獨立的個體，而是相互聯系，相互影響的。

硬件還有很重要的一部分，即場景感知，以高精度傳感器為數據源頭，實時獲取區(qū)域環(huán)境變化。并根據環(huán)境舒適度模型和設備運行狀態(tài)，確認用戶使用情況以及用戶行為感知。

環(huán)境智能一定要以用戶感知為中心和重心，也是我們主要搭建的AI智能部分。

施諾環(huán)境智能的核心是“云端AI平臺”。基于實際數據和AI算法來形成針對用戶定制化的舒適環(huán)境。例如，個性化和自適應。

所謂個性化，即“千人千面”。根據不同的使用需求，會有不同的個性化方案對應，比方每套房子中，主臥、老人房和兒童房對環(huán)境的訴求各不相同，我們通過系統就有對應的配置與之匹配。

所謂自適應，不同的環(huán)境訴求，不是一成不變的，根據用戶所處城市、季節(jié)等因素，以及根據用戶使用情況，形成用戶獨特的使用配置，并且根據時間的推移，每年動態(tài)變化更新，一直跟隨用戶真實體感。

也就是說，產品要有自適應功能，有自我記憶和學習的能力。例如，人們對空調溫度的要求，在不同時段各不相同，剛進入室內需要24～25度進行降溫，一段時間之后可能需要調整到26～27度。在睡眠過程中，如何進行精準調整，而睡眠風又是一個標準溫度，并非能夠滿足個人的個性化溫度需求。例如，施諾物聯智能控制系統是基于用戶的使用習慣+用戶外部環(huán)境（季節(jié)+環(huán)境）+個人特點，結合特定算法，可以形成同一家庭不同風格的特有舒適環(huán)境，實現雖變化但依然舒適的環(huán)境。

自適應還體現在產品預測功能。例如，實時監(jiān)控各個設備的運行狀態(tài)，將設備運行產生的數據和對應標準實時對比，并對運行狀態(tài)進行預判，當偏離正常范圍時，系統會自動推送警告，并且后端支撐人員會提前和用戶聯系，確保用戶使用設備的連貫性。

與此同時，后臺間隔獲取主機運行數據，結合10年維修保養(yǎng)經驗，系統會給后臺維保人員進行預警，也會在產生故障時，給用戶告警。

環(huán)境智能是不同于傳統智能家居的另一種智能方式，但同時也是傳統舒適家的演進和升級，代表著未來的方向，同時也可以在產品矩陣優(yōu)勢下保證更高毛利空間的獲取。從而使舒適家商家有能力和資本將自己發(fā)展的命脈—服務做好，也有能力打造并擴大自己團隊，才能走出價格競爭怪圈，找到真正持久的發(fā)展路徑。