工程市場的外包與自營

■ 白洋

在代理商的角色轉(zhuǎn)換中，傳統(tǒng)的貿(mào)易商已經(jīng)成為零售商、服務商為主的運營商。隨著角色的轉(zhuǎn)換，業(yè)務結(jié)構(gòu)也發(fā)生著變化。從貿(mào)易批發(fā)到終端零售再到系統(tǒng)工程，代理商的外在經(jīng)營和內(nèi)部管理亟需在這種轉(zhuǎn)型中升級，在多元渠道中重塑自己。

在眾多渠道中，零售市場正在遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，相對而言，工程渠道這兩年正在崛起。但工程渠道的做精、做深、做透，又非一般商家所能玩轉(zhuǎn)。所以，外包，成為很多做工程市場商家的第一選擇。但在工程市場選擇外包，也絕非全包，也要有所為，有所不為。

為什么要外包？

對于傳統(tǒng)家電代理商而言，習慣了傳統(tǒng)家電渠道操作模式。對工程承建并不熟悉。

術業(yè)有專攻，傳統(tǒng)商家所具有的是方案能力，而非工程市場的商務能力，這就造成了承接工程時缺乏專業(yè)性和細節(jié)操作能力，這是傳統(tǒng)商家必須面臨的自我短板。

另外，工程市場實際需要打通很多環(huán)節(jié)，包括各種客情、扣點，而這些環(huán)節(jié)非熟人不能操作，是否具有廣泛的關系網(wǎng)和信任度，實際上也是衡量商家專業(yè)與否的一個標準。

同時，工程市場強調(diào)資金周轉(zhuǎn)率。但往往商家又擔心工程借款速度慢，周期長，實際團隊中是否有“專業(yè)型選手”專門跟進？恐怕很難。

資金占用大，回款周期長，可能有壞賬產(chǎn)生，等等，這些都是傳統(tǒng)商家涉足工程項目需要考慮的方面。鑒于此，揚長避短，一些商家會選擇將工程中一些項目進行外包。

看重外包伙伴的商業(yè)資源。

如何解決傳統(tǒng)商家痛點？采取半外包式或許是一種解決方案。

在采取半外包形式合作兩年之后，周總的工程項目資金回款效果良好，效率相對提高。那么，在工程項目中，哪些工作內(nèi)容可以外包？

周總坦言，只要能夠增加商業(yè)資源和流程操作能力，包括談判等方面的支持，這些工作內(nèi)容都可以外包給第三方。也就是說，外包的層面更偏向于商務對接，而且這種商務對接限定在流程、程序以及各個節(jié)點。包括前期資源、資金募集，中期談判，以及后期催款、結(jié)款。簡而言之，對方有資金，有商業(yè)資源為最好。

商家要有內(nèi)在“硬核”。

對于商家而言，哪些工作內(nèi)容不適合外包？答案是做深度核心內(nèi)容方面的工作。

在一項工程中，商務能力是外在表現(xiàn)，內(nèi)部資源的系統(tǒng)整合，則是地地道道的內(nèi)在“硬核”。與簡單批發(fā)所不同，在工程項目中，深度核心內(nèi)容一定要自己做。而這，也正是代理商多年市場打拼和渠道累計的結(jié)果。代理商手中有品牌、有產(chǎn)品，這些并不是最重要的，因為所有商家手里都有這兩樣，只是品牌力和產(chǎn)品力上的差異。商家真正實力是品牌集群能力，產(chǎn)品整合能力，包括專業(yè)的系統(tǒng)方案設計，項目管理，財務管理，服務管理能力。這些，是深度核心，也是商家話語權的支撐。

以商業(yè)鍋爐工程項目為例，對專業(yè)度要求非常高，對系統(tǒng)設計的要求非常嚴謹，商家要結(jié)合自身產(chǎn)品的差異化，給甲方提供個性化、定制化、差異化的運維方案。但這些，并非外包公司所擅長。

專業(yè)系統(tǒng)方案的提案能力，是商家最為深度的核心內(nèi)容和價值，是自身專業(yè)性的最好體現(xiàn)。一方面，掌握核心內(nèi)容也就具備了話語權以及在甲方處贏得信任的砝碼；另一方面，也只有將專業(yè)核心內(nèi)容自己操控，才能把控工程質(zhì)量，為自我品牌增值。

要想保證專業(yè)性，還有個必要條件，就是要有自我培養(yǎng)的意識，培養(yǎng)的方向是招專業(yè)型人才。以暖通行業(yè)為例，如果要培養(yǎng)人才，最好招專業(yè)出身，具備基礎理論知識。或者具備足夠的行業(yè)經(jīng)驗，以及從業(yè)資質(zhì)，才更容易引導培養(yǎng)，縮短提升時間，提高全員工作效率。包括業(yè)務團隊，從組織架構(gòu)上來講，如果有 90%以上業(yè)務人員來自類暖通專業(yè)，那么預估效率至少提升50%以上。

還有一點很重要，就是公司管理層的親力親為，落實更專業(yè)的事。