擁抱新零售 打贏四至六級(jí)市場(chǎng)資源整合戰(zhàn)

■ 朱東梅

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)的縣級(jí)市GDP體量為38萬(wàn)億元左右，占全國(guó)GDP的近五分之二。與此同時(shí)，全國(guó)縣域2019年實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額30964.6億元，同比增長(zhǎng)23.5%，占全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售額的比重為29.1%，電子商務(wù)在我國(guó)縣域地區(qū)的滲透不斷加深。

縣域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)趨勢(shì)，居民收入持續(xù)性的提高，從各消費(fèi)平臺(tái)在業(yè)務(wù)上快速下沉市場(chǎng)進(jìn)行布局就可以看出，縣域經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)儼然已經(jīng)成了國(guó)內(nèi)商業(yè)市場(chǎng)的新風(fēng)口，提前布局，就能在未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

作為國(guó)內(nèi)知名的零售商，國(guó)美2019年的財(cái)報(bào)中提出，利用輕資產(chǎn)的加盟店形式，以低運(yùn)營(yíng)成本快速搶占縣域市場(chǎng)份額，2020年下沉提速，計(jì)劃打造100家年銷過(guò)億的加盟店。

在下沉市場(chǎng)方面，國(guó)美、京東的合作也在加盟店層面對(duì)供應(yīng)商的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生了重大深遠(yuǎn)的影響。數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，國(guó)美零售繼續(xù)高質(zhì)量推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，新進(jìn)入城市520個(gè)，新開門店571家，平均“一城一店”；門店總數(shù)已達(dá)2823家，進(jìn)入城市總數(shù)達(dá)到1296個(gè)，其中三至六線城市871個(gè)。國(guó)美零售正在通過(guò)自營(yíng)+地方連鎖加盟整合，實(shí)現(xiàn)一縣一店覆蓋的精細(xì)化下沉布局。國(guó)美新零售店在頂層設(shè)計(jì)上，是為加盟商提供“品牌+供應(yīng)鏈+數(shù)據(jù)+運(yùn)營(yíng)”的全方位經(jīng)營(yíng)和管理服務(wù)。

下沉四六級(jí)市場(chǎng) 搶占下一個(gè)風(fēng)口

在四至六線渠道下沉方面，國(guó)美采取兩條線路同時(shí)發(fā)展：其一是加速線下門店在縣域城市的布局，并引入國(guó)內(nèi)外一線品牌入駐，實(shí)現(xiàn)渠道的全面下沉；其二是通過(guò)與拼多多合作，快速打入縣域消費(fèi)者的生活圈，對(duì)四至六線的消費(fèi)者有所觸達(dá)。

今年，國(guó)美與拼多多達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，借助拼多多在下沉市場(chǎng)更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，國(guó)美與品牌方在定制化商品生產(chǎn)上更加符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，一方面提升了新零售店的銷售，另一方面也為品牌商帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間。

在陜西，盡管縣鄉(xiāng)市場(chǎng)不是太發(fā)達(dá)，但西安國(guó)美在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)號(hào)召力，使得能夠帶動(dòng)當(dāng)?shù)乜h域市場(chǎng)加盟店的快速發(fā)展。目前陜西在經(jīng)營(yíng)國(guó)美加盟店有32家，正在裝修準(zhǔn)備開業(yè)的有4家。

西安國(guó)美堅(jiān)持嚴(yán)格一縣一店一鎮(zhèn)一店的原則，在選加盟店的時(shí)候，首先是要保證加盟店盈利，協(xié)助加盟店老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，測(cè)算店面的面積，匹配的銷售規(guī)模，人員數(shù)量，盈利平衡點(diǎn)。

從新零售加盟店老板的從業(yè)構(gòu)成看，有做建材家裝的，這些人有前端客戶的資源，有為客戶搭配家電產(chǎn)品的需求；有做彩電專賣店的，國(guó)美愿意篩選一些有零售操盤經(jīng)驗(yàn)的。當(dāng)然也有行業(yè)小白，但是因?yàn)橛形靼矅?guó)美的全程輔導(dǎo)，讓這些店面都能夠跟著國(guó)美一起走。例如，西安國(guó)美在隴縣開了一家600多平米的店，這家店有6個(gè)股東；還有的加盟店是自持物業(yè)，多方衡量之后，選定了國(guó)美做加盟。因?yàn)?，?guó)美能夠輸出整體的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)管理賦能。

從年齡結(jié)構(gòu)看，國(guó)美新零售店的老板中，早期加盟的人都年齡較大，新開店的側(cè)重于年輕人。有的專賣店老板，通過(guò)加盟國(guó)美新零售店，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了新老交替和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。國(guó)美輸出管理，加盟店招聘相關(guān)人員，國(guó)美向自營(yíng)店一樣管理加盟店。

今年疫情之后，單一品牌的專賣店因?yàn)槠放铺珕我唬茝V力度小，越來(lái)越難生存了。這時(shí)候加盟國(guó)美新零售店有國(guó)美的背書，加盟店的積極性也在提高。

西安國(guó)美根據(jù)陜西區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況，將加盟店的面積界定在100到200平方米之間，以保證能夠體現(xiàn)品牌入駐場(chǎng)景體驗(yàn)。國(guó)美打造的新零售店，實(shí)現(xiàn)了多品牌的集中展示，有別于單一品牌專營(yíng)店的模式，讓消費(fèi)者擁有更多樣化的選擇。此外，國(guó)美能夠?yàn)橄M(fèi)者提供全套家電解決方案，幫助消費(fèi)者精選推薦適合自己家庭的產(chǎn)品，同時(shí)賦能于品牌企業(yè)與新零售店店主。

服務(wù)新零售店 做命運(yùn)共同體

西安國(guó)美對(duì)新零售店老板的幫扶是從立項(xiàng)簽約之后開始的，店面的裝修設(shè)計(jì)，做運(yùn)營(yíng)，做促銷，去建群，做引流，用APP做地推等。國(guó)美的小美幫客能夠看到店面每天賣的產(chǎn)品，銷售利潤(rùn)，還可以利用小美幫客去拓客，一店一頁(yè)做銷售管理讓加盟店老板輕松了很多。

因?yàn)橐敵龉芾?，西安?guó)美總部首先設(shè)置了加盟店管理部門，日常每個(gè)區(qū)有管理二級(jí)分部，二級(jí)部門有業(yè)務(wù)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理和專職的加盟店負(fù)責(zé)人。西安國(guó)美一二級(jí)的加盟管理團(tuán)隊(duì)有近三十名人員。同時(shí)，為每個(gè)加盟店指定一個(gè)自營(yíng)店的店長(zhǎng)或者副店長(zhǎng)或者主任，作一對(duì)一的幫扶，督促和協(xié)助加盟店主做日常的培訓(xùn)和管理。

每個(gè)月西安國(guó)美的渠道部會(huì)與加盟商召開月度分析會(huì)，每周組織周會(huì)議，總結(jié)上周的銷售情況，主推的品牌情況，一一分析，找到問(wèn)題，拿出解決方案。有的店主說(shuō)，找不到客流，那么國(guó)美的幫扶人員就告訴老板，客流是怎么來(lái)的，現(xiàn)在客流在哪，怎么引流等。

例如，8月份，西安國(guó)美有818海爾的全品類的主推活動(dòng)、828全國(guó)主推活動(dòng)。再加上西安國(guó)美是政府指定的消費(fèi)補(bǔ)貼指定店面，做消費(fèi)券補(bǔ)貼活動(dòng)。所以，新零售店不用去策劃新的活動(dòng)，只要按照西安國(guó)美總部的節(jié)奏執(zhí)行就行了。

國(guó)美與加盟商的合作模式是利他的合伙人模式，二者結(jié)成命運(yùn)共同體，共贏互生。國(guó)美在前端不僅將新零售店等同于直營(yíng)店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，在后端國(guó)美也使新零售店可共享其庫(kù)存與配送能力。

一對(duì)一保姆式扶持 賦能新零售店同成長(zhǎng)

對(duì)于很多品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，在下沉市場(chǎng)仍然存在很大的空白地帶，一缺少零售網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；二沒(méi)有品牌布局、市場(chǎng)落地；三沒(méi)有用戶群體、缺乏口碑。在發(fā)展一二線市場(chǎng)的同時(shí)，更應(yīng)抓住下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，多開展以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼等活動(dòng)發(fā)展用戶。

一些加盟國(guó)美新零售的老板以前就是游擊隊(duì)式的操作模式，現(xiàn)在要把它改成正規(guī)軍，需要有個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。西安國(guó)美月初的例會(huì)，把整月的促銷活動(dòng)規(guī)劃告訴大家，然后安排每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)，制作活動(dòng)物料，促銷活動(dòng)的活動(dòng)指導(dǎo)書，重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)型號(hào)明細(xì)的發(fā)放。然后各二級(jí)分部負(fù)責(zé)督促加盟店去執(zhí)行，并做活動(dòng)支援。

為了讓加盟店持續(xù)經(jīng)營(yíng)，國(guó)美通過(guò)“六大賦能”解決線下零售店痛點(diǎn)?！傲筚x能”具體包括：在資金方面，減少了新零售商們的資金占?jí)?，?shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；供應(yīng)鏈方面，新零售店接入并共享國(guó)美供應(yīng)鏈平臺(tái)及全品類庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)；店面管理方面，國(guó)美將33年實(shí)體店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)傳授給新零售商們，從挖掘消費(fèi)需求到提升用戶體驗(yàn)全面升級(jí)；系統(tǒng)方面，新零售店共享國(guó)美統(tǒng)一的定價(jià)、銷售、商品管理及支付系統(tǒng)，管理與運(yùn)營(yíng)更加高效；物流方面，從配送、安裝到維修等售后服務(wù)國(guó)美一站式完成；營(yíng)銷方面，新零售店也參與國(guó)美的全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)，使用國(guó)美科技賦能的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷產(chǎn)品，共享國(guó)美多渠道、全時(shí)段、多樣化的宣傳來(lái)增加門店流量。

國(guó)美通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，一對(duì)一地服務(wù)于各地新零售店。國(guó)美為新零售店提供高毛利商品和暢銷商品的有效組合，同時(shí)國(guó)美也會(huì)根據(jù)四六線市場(chǎng)的消費(fèi)特性，與廠家定制適合新零售店銷售的差異化機(jī)型。目前價(jià)格非常透明，店面原有的加價(jià)行為會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在產(chǎn)品的推廣看，西安國(guó)美本著首先要保證的是新零售店老板的利潤(rùn)，其次要讓新零售店在市場(chǎng)上存活下去這兩個(gè)目的去選品。在選產(chǎn)品和選品牌的時(shí)候，建議新零售店結(jié)合量利雙收的Top100型號(hào)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)理解和需求選品。

同時(shí)，西安國(guó)美新零售店大件產(chǎn)品不壓貨，不占用資金，需要商品直接下單，國(guó)美的物流負(fù)責(zé)配送。疫情之后，品牌對(duì)于國(guó)美加盟店的參與度高了，品牌和品類也更加多元化。除了國(guó)產(chǎn)品牌，合資品牌也都積極參與，只要加盟店老板愿意出樣，品牌都愿意去配合。加上西安國(guó)美本身新業(yè)務(wù)開展的較多，智能鎖、馬桶蓋，百貨，甚至五糧液，新零售店都可以選擇展示銷售。

以往線下店的痛點(diǎn)之一便是庫(kù)存積壓。在福建省漳州市龍海市浮宮鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)電器銷售已有12年的曾偉強(qiáng)，加盟國(guó)美前，大部分的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)幾乎被庫(kù)存積壓占用，而加盟國(guó)美后，雙方共同嚴(yán)選產(chǎn)品，國(guó)美的大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的判斷和篩選更適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的商品，而通過(guò)協(xié)調(diào)供應(yīng)商后，國(guó)美進(jìn)一步取得了更多市場(chǎng)資源，并快速完成認(rèn)籌、預(yù)售并鎖定消費(fèi)人群，最終，其過(guò)去積攢的近100萬(wàn)元商品庫(kù)存，全部得以接入到國(guó)美的系統(tǒng)中進(jìn)行代銷，成功變現(xiàn)。

同時(shí)，國(guó)美的APP上是一店一頁(yè)，凡是有售后保障的商品，都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)維護(hù)銷售。例如，顧客來(lái)到三元鎮(zhèn)的國(guó)美新零售店后，國(guó)美APP可以推薦給顧客這家店面可以選擇的產(chǎn)品。通過(guò)一店一頁(yè)的方式，滿足了國(guó)美新零售店的產(chǎn)品多元化和豐富度。國(guó)美的目的是通過(guò)新零售店，讓當(dāng)?shù)氐念櫩拖硎艿脚c一二線城市一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)論是傳統(tǒng)家電，還是最新的產(chǎn)品。

現(xiàn)在所有的平臺(tái)都不缺產(chǎn)品，缺的是流量。今年，國(guó)美聯(lián)合央視的直播帶貨，聯(lián)合浙江衛(wèi)視跑男的直播帶貨，直接能夠下沉到了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，加盟商普遍反映比以前的品牌推廣效果更好。

很多老板在加盟了國(guó)美新零售店之后，一方面被約束的地方多了，但是因?yàn)殇N售額上去了，也非常有成就感。

在消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，下沉市場(chǎng)也在進(jìn)行著消費(fèi)升級(jí)，四六級(jí)市場(chǎng)正在成為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。而加盟零售商則是集團(tuán)軍作戰(zhàn)。在這個(gè)技基數(shù)大，極度分散的市場(chǎng)里，比拼的誰(shuí)為消費(fèi)者提供更適合的商品，更快捷的服務(wù)。