C2M對電商環(huán)境的影響幾何

■ 朱東梅

紀(jì)錄片《國際大牌成本揭秘》曾經(jīng)揭露了一件產(chǎn)品從制造商到達(dá)消費者手里，經(jīng)歷了多個層層溢價環(huán)節(jié)。它投射出消費者讓商品回歸本身的價值、追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品性價比的一種寄望，也是對于中國高昂的渠道成本的一種回應(yīng)。電商平臺的C2M商品反向定制模式，通過大數(shù)據(jù)結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)資源，正在改變這個現(xiàn)狀。

阿里巴巴的C2M戰(zhàn)略

2020年，疫情中的“三八女王節(jié)”，天貓的廚房小家電多個品類呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。天貓廚電類目的團隊通過數(shù)字技術(shù)研判，根據(jù)90、95后群體的需求痛點，用C2M的模式，推出了幾款多功能、便攜、高顏值、高性價比的廚電產(chǎn)品，將品牌方與目標(biāo)消費群體深度對接，并讓品牌為消費者做出更快的、適銷對路的產(chǎn)品。

其實，去年9月，天貓就聯(lián)合美的、蘇泊爾、九陽這三大老牌廚電品牌，策劃了“一人食正當(dāng)紅”專場活動，為租房單身群體量身打造了價格親民的柴犬飯煲、小豬電磁爐、萌?；疱伜涂祭瓱踔选Ｋ目钚缕飞鲜芯褪艿搅藖碜云放颇繕?biāo)年輕消費群體的喜愛。

但淘寶并沒有止步于將C2M的模式僅僅用于大型的促銷活動。

2020年3月下旬，淘寶推出了全球第一款C2M電商APP淘寶特賣版，其戰(zhàn)略是依托核心數(shù)字化能力幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠升級為“超級工廠”，驅(qū)動產(chǎn)業(yè)帶源頭工廠直供，最終讓消費者可以持續(xù)購買到便宜好貨。C2M的服務(wù)模式針對商家側(cè)推出了營銷、開發(fā)、供應(yīng)鏈和金融四大服務(wù)，將需求端的數(shù)據(jù)精準(zhǔn)反饋到上游的供給端，按需定產(chǎn)，工廠制造直面消費者，不考慮庫存，去掉中間環(huán)節(jié)之后，將成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢。

淘寶特價版C2M的營銷模式是對整個生命周期進行管理，包括前中后期的信息、流量、轉(zhuǎn)化、爆款打造、再通過配倉服務(wù)將物流成本降下來，基于源頭直采的模式，提供長期、穩(wěn)定的品質(zhì)化低價。

據(jù)了解，阿里巴巴在2018年6月就正式啟動了C2M項目。2018年11月，淘寶啟動“天天工廠”項目，并提出三年改造10000家數(shù)字工廠、100家數(shù)字產(chǎn)業(yè)帶的目標(biāo)。

2019年3月，淘寶天天特賣被整合到聚劃算，明確提出孵化1000個全球產(chǎn)業(yè)帶的目標(biāo)。并通過“廠銷通”的C2M數(shù)字化解決方案，將阿里云、菜鳥、螞蟻金服等阿里經(jīng)濟體生態(tài)資源充分整合，通過數(shù)據(jù)、金融、物流、科技賦能等幫助商家真正實現(xiàn)降本增效。

專業(yè)行業(yè)人士認(rèn)為，淘寶特價版是阿里應(yīng)對拼多多等社交電商的產(chǎn)物。其實，筆者認(rèn)為，淘寶特價版模式目標(biāo)不僅僅是應(yīng)對拼多多一個平臺，也包括處于培育階段的小米生態(tài)鏈的回應(yīng)，以及以微信和電商小程序為核心的電商去中心化社交化的大趨勢。阿里的APP是對抗大趨勢，還是融合，這將在未來幾年被驗證。

“便宜好貨”、“按需定制”其實是新消費時代下的一種重要消費訴求。中國市場有著全球最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)鏈資源，卻也有著全球最為昂貴的渠道成本。層層加價，處處盤剝，而淘寶的C2M如果成為擊垮傳統(tǒng)渠道的一記重拳，肯定是傳統(tǒng)渠道商不愿意看到的。

無論是線上電商，還是線下3C賣場超市，商業(yè)流通企業(yè)存在的基礎(chǔ)是方便目標(biāo)消費者購買到優(yōu)質(zhì)的商品。而不同商業(yè)體、不同平臺之間競爭的本質(zhì)則是效率為先。通常情況下，效率提升了，自然成本降低了。因此，無論哪種運營模式，C2M或者是包銷定制，用最高的效率征服目標(biāo)消費者，最終都會生存下去。

C2M 從掌控毛利到掌控產(chǎn)能大數(shù)據(jù)

3月份復(fù)工之后，天貓和京東兩大平臺的業(yè)績跟去年相比，都有15%以上的增長，某高端炊具品牌在這兩大平臺出現(xiàn)了兩倍的增長。尤其是因為年前策劃了“春節(jié)不打烊”的活動，已經(jīng)把天貓菜鳥倉的貨導(dǎo)入到經(jīng)銷商的倉庫里，讓經(jīng)銷商代發(fā)貨。春節(jié)期間，菜鳥倉停工，發(fā)不了貨，但是該品牌自己掌控了貨源。全面復(fù)工之前，因為自己有貨可以調(diào)配，天貓就給該品牌增加了加權(quán)流量資源，使得該品牌出現(xiàn)了高成長。

復(fù)工之前春節(jié)假期長，大家該買的東西都買了。全面復(fù)工之后，各大平臺的流量明顯下滑，也讓電商平臺恢復(fù)正常的流量值?；貜?fù)正常值就要靠拼內(nèi)功了，要重新洗牌。

接下來，大家要在存量市場里搶增量，要從別人的銷量里搶飯吃，這就是接下來的競爭，會非常殘酷。

反向定制短期看是一個套路，長期或許是一個陷阱。

從長遠(yuǎn)的眼光去看，電商平臺要去中間化很重要的一點是，要掌控品牌方企業(yè)的整個供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)信息，然后再掌控產(chǎn)品、渠道、通路、客戶等數(shù)據(jù)。因此，經(jīng)銷商這個層面越來越尷尬?，F(xiàn)在天貓已經(jīng)開始統(tǒng)倉，要求品牌把貨全部入到菜鳥倉里，去掉中間層，訂單由總倉統(tǒng)一調(diào)配。九陽和美的都已經(jīng)開始在做了，其他品牌很快也要跟進。這個動作，天貓就把經(jīng)銷商層面的各個環(huán)節(jié)弱化，可以掌握更多的數(shù)據(jù)流。

反向定制的另一個作用是變相跟品牌商要特價機資源，這些手法在傳統(tǒng)3C渠道叫做包銷機，是傳統(tǒng)零售多年前就用過的營銷手法。包銷機的核心就是用銷量讓品牌降價格，給一些新企業(yè)機會，然后大家一起來沖銷量。

無論是包銷定制，還是反向定制，兩個營銷思路相同的地方都是尋找市場的流行趨勢，找可以打造的爆款，不同的地方是平臺和3C兩個渠道的出發(fā)點和目的不一樣。線上平臺要的是掌控企業(yè)的產(chǎn)能大數(shù)據(jù)，想掌控品牌的制造成本和價格，尋找新的品類增長點，而3C渠道只是想降低品牌的毛利。

天貓平臺急于掌握品牌各個店鋪的大數(shù)據(jù)，因為大數(shù)據(jù)本身是有價值的，只不過大數(shù)據(jù)如果讓一些缺乏行業(yè)經(jīng)驗的平臺小二來分析，就會出現(xiàn)照貓畫虎的現(xiàn)象，按照大數(shù)據(jù)做出來的產(chǎn)品不一定適應(yīng)市場。真正有經(jīng)驗的人才能根據(jù)大數(shù)據(jù)看到背后潛在的機會點，反而能打造出新品類的流行趨勢。僅僅拿著數(shù)據(jù)去看數(shù)據(jù)，就會出現(xiàn)今天這個好賣，趕緊讓企業(yè)做，明天那個好賣，又讓企業(yè)生產(chǎn)那個產(chǎn)品。缺少對趨勢性的、前瞻性的判斷，所以只能做一些流行的潮品，然后用低價讓更多企業(yè)參與進來，炒爆一個品類，快速結(jié)束產(chǎn)品周期，再換一個產(chǎn)品。這就是一個當(dāng)前平臺C2M的套路。

對于品類來說，這個方法是對的，能夠把新品的市場迅速炒熱。比如隨行攪拌機，多用鍋，幾個企業(yè)一起來做，一下子就把市場炒熱了，對平臺來講就制造出了興奮點，找到一個興奮點就能夠刺激市場。

對于大品牌，成熟品牌，外資品牌來講，平臺已經(jīng)找到興奮點了，下一步就要看大品牌的動作，會不會跟隨這個市場熱點，怎么跟這個熱點。

對于外資品牌來說，因為供應(yīng)鏈速度比國內(nèi)的供應(yīng)鏈反應(yīng)速度慢，就很難緊跟熱點。但是外資品牌可以采取跟隨的策略，根據(jù)品牌自身對于市場前端的產(chǎn)品研發(fā)和判斷，結(jié)合平臺的新品來布局自己的產(chǎn)品策略，包括短期的潮流品類，有中長期的市場需求品類。一個新品類被炒成熟之后，外資品牌可以直接切入市場，找到一個價格區(qū)間，切割中高端消費人群，獲得市場份額。例如，平臺流行的某爆款價格是99元，199元，外資品牌可以定299，399元，這個價格區(qū)間自己有毛利，競爭對手更少。雖然高價的產(chǎn)品銷售量有限，但是品牌已經(jīng)通過這個產(chǎn)品，找到了屬于自己品牌調(diào)性的消費群體。外資品牌因為有品牌溢價，也不需要緊跟低價品牌做競爭。

例如，一些品牌賣99元的絞肉機，某高端品牌的產(chǎn)品賣到199元，399元，出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。這可以看出，無論是哪個平臺，哪個產(chǎn)品，都是有高中低消費人員的配置。不是所有人都喜歡低價。所以，品牌要從人群的層面來切割屬于自己的客戶。

玩套路還是產(chǎn)品慣性

所以，C2M在市場中起到了引爆新品類的作用。平臺發(fā)現(xiàn)潮品，找到供應(yīng)鏈，炒熱市場，然后成熟品牌大品牌跟進。

在這個過程中，小品牌通常先做市場，先嘗到甜頭，把這個品類的市場激活炒熱，大品牌跟進。大品牌的進入進一步提高市場熱度，收割市場，替換小品牌，最后是高端品牌的切入。

市場的創(chuàng)新產(chǎn)品往往是小企業(yè)，新品牌在做，因為傳統(tǒng)成熟的品類小企業(yè)根本打不進來。只有找別人忽略的產(chǎn)品，或者細(xì)分品類，取得快速的增長。傳統(tǒng)品牌通過后臺數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，這個品類有一定市場規(guī)模了，決定進來收割市場。單一品類的運作就是這樣的模式，只不過平臺會同時運營幾個品類，不斷地循環(huán)。

這就是所有零售商新品細(xì)分產(chǎn)品打市場背后的邏輯。只不過在傳統(tǒng)市場，這個模式的過程需要的時間較長，而線上半年到一年的時間就足夠了。

直播助推新品類的快速成長高端品牌謹(jǐn)慎做直播

直播其實就是電視購物的翻版，是線上引流的好方式。在把直播當(dāng)作引流工具的情況之下，品牌形象要堅固，如果為了做銷售做低價格上直播，高端品牌寧愿不做。

直播是一個團隊統(tǒng)一運作的網(wǎng)上分銷矩陣。其邏輯點是靠銷售跟品牌方談條件。

直播對于品牌知名度曝光是有價值的。只不過現(xiàn)在直播的運營團隊總是要求合作品牌給市場最低價，拿著銷量跟合作品牌爭取更多資源。所以，高端品牌不是不能做直播，而是要非常謹(jǐn)慎的去做，當(dāng)做品牌市場推廣的投入。

高端品牌做直播一定要與頭部商家做，但是價格不可能特別低，而且不會拿敏感產(chǎn)品去做直播。當(dāng)然，也有高端品牌為了沖銷量，熱衷于做直播。但直播這種短平快的做法，不利于品牌的長期建設(shè)。

從品牌屬性看，看直播的人群還是找低價產(chǎn)品的人，并不是真實的消費人群。而且，直播最大的詬病是退貨率非常高。這主要是因為直播的模式和他的團隊運營方式，就不可能深入地研究產(chǎn)品。既賣口紅，又去賣電視，賣高科技產(chǎn)品，這本身也是違反銷售的專業(yè)理論的。

我們知道直播團隊每天要篩選很多產(chǎn)品，幾十上百個，怎么能有耐心去認(rèn)真研究產(chǎn)品功能？只能拿價格和外觀這些最為直觀的來做比較，體現(xiàn)產(chǎn)品?；蛘呤强催@個產(chǎn)品原來在平臺上的銷售量有多大來衡量產(chǎn)品是否有推廣的價值。另外就是產(chǎn)品的傭金比例，也是直播團隊做銷售量的動力。

不管通過什么傳播手段，關(guān)鍵是看品牌所需要的人群在哪里。直播人群相對低端，中高端品牌更多的是通過小紅書，一條內(nèi)容的傳播，這些平臺的消費人群相對優(yōu)質(zhì)。

每個品牌都有自己的品牌屬性。在市場不斷更迭，消費習(xí)慣不斷變化的過程中，尤其是中國市場的消費分層變化非?？?，一些傳統(tǒng)品牌很難被新的消費人群接受。例如，一個品牌很難同時被20～60歲的人同時接受。因此，傳統(tǒng)品牌在做新品類的過程中，可能面臨新品牌孵化的問題。

同時，90后、00后是反傳統(tǒng)品牌的，他們的生活習(xí)慣和消費理念，他們要的可能是一個小白產(chǎn)品，只要品質(zhì)好。針對這種快速變化的市場模式，傳統(tǒng)品牌如何定位品牌，推廣品牌，就非常需要企業(yè)的大戰(zhàn)略、

因此，在這個飛速變化的市場中，平臺與品牌，品牌與商家，都在博弈中前行。做品牌，做電商，既需要大戰(zhàn)略，也需要小技巧。C2M只是產(chǎn)品運營的一個套路。

運營商戰(zhàn)略 從平臺C2M到私域流量打造

反向定制對于大品牌是好事

首先，C2M的模式主要針對的并不是消費小家電產(chǎn)品的人群，而是它對應(yīng)的 IP，或者是對應(yīng)的那些喜歡有顏值有設(shè)計感產(chǎn)品的人。

其次，反向定制對于小家電三大品牌提出的一個新課題，就是對工業(yè)設(shè)計上的審美多元化。大品牌還是可以推出用C2M的模式賣幾百萬臺的產(chǎn)品，只不過美蘇九的產(chǎn)品在工業(yè)設(shè)計上做了提升。

實際上，反向定制的產(chǎn)品很多是OEM工廠直接出來的，表面看產(chǎn)品的顏值確實很高，但同樣這類訂單的退貨率也很高。

反向定制這個趨勢對于美蘇九三大品牌來說，首先就是找到了把握現(xiàn)在年輕人的審美價值和未來的消費動向的方法。

其次，在追求高顏值的同時，美蘇九必須繼續(xù)秉承產(chǎn)品品質(zhì)好的素質(zhì)，而不是為了追求顏值，而丟失了產(chǎn)品品質(zhì)。例如，某大品牌按照平臺的需求從OEM工廠反向定制出來的幾款產(chǎn)品，后期的消費者購買評價并不好，消費者質(zhì)疑，這么大的品牌不應(yīng)該生產(chǎn)出來這種品質(zhì)的產(chǎn)品。換句話說，C2M模式本身給消費者傳遞的信息就是，這些產(chǎn)品的質(zhì)量沒有達(dá)到美蘇九三大品牌的品質(zhì)線。很多消費者可能是因為一時的喜好會去下單購買，但是收到之后，因為可以7天無理由退貨，就直接退貨了。那些通過顏值和大促優(yōu)惠而沖動消費的結(jié)果，就是高退貨率。

反向定制的產(chǎn)品都是天貓的類目團隊發(fā)出邀約的訂單，這個訂單的邀約首先是在一個主題下產(chǎn)生的，更多的是提出個性化的需求，根據(jù)大數(shù)據(jù)分析這類群體有哪些需求，然后平臺來滿足這些需求?，F(xiàn)在的反向定制很多項目還與直播掛鉤，為了擴大銷售量，更多走低價的路線。因此，這個時候大品牌更不應(yīng)該一味地迎合反向定制做低價產(chǎn)品，而是應(yīng)該把自己的品類創(chuàng)新和產(chǎn)品品質(zhì)做好。

從長遠(yuǎn)來看，大品牌必須要堅持做好自己，因為大品牌在市場中仍然具有不可替代的地位。而那些小品牌的工業(yè)成本和人員成本并不低，但是產(chǎn)品銷售的毛利空間并不能滿足其成本費用，只能在產(chǎn)品品質(zhì)上做文章。

反向定制可以催生新品類

從以往幾年的運營看，天貓平臺的反向定制，每年基本上節(jié)奏都差不多，就是在不同的促銷節(jié)點，定制相對固定的品類產(chǎn)品。今年平臺選擇三家企業(yè)，明年OEM代工企業(yè)完全可以研究這幾個產(chǎn)品，確認(rèn)好產(chǎn)品線，明年用充足的開發(fā)團隊來做。

盡管天貓女王節(jié)中采取反向定制的模式推出的幾款單品獲得了一定的成功。但這對于美蘇九等廚電大品牌來說，幾乎沒有產(chǎn)生沒什么影響。

當(dāng)然，從品類發(fā)展的角度看，天貓的C2M本身就是產(chǎn)品嘗鮮的過程。天貓從數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品出現(xiàn)了增長的勢頭，于是先向代工廠反向定制一款，并通過平臺的流量導(dǎo)入使其成為爆款。如果后期產(chǎn)品的研發(fā)和供應(yīng)鏈水平能夠迅速提升的話，平臺很可能就能推動這個品類的爆發(fā)，推動品類規(guī)模的提升。

例如，今年天貓推出了一款三明治機，以前整體平臺的規(guī)模很小。通過推廣，一年間三明治機規(guī)模一下子翻了10倍。但是這個產(chǎn)品整個行業(yè)的增長率卻只有不足20%，并沒有成為真正的新品類。所以說，反向定制不是百分百都成功，也會有失敗的案例。通過大數(shù)據(jù)總結(jié)一些消費需求，接下來通過OEM工廠的低成本研發(fā)能力，直接找到消費者到底需要哪一類產(chǎn)品，再通過工藝的提升，基本上這條產(chǎn)品線就能在平臺上被認(rèn)可。

現(xiàn)在很多品類的規(guī)模都在下滑，比如一些西式小家電面包機、酸奶機，其實并不是真的需求到了，而是沒有品牌在繼續(xù)經(jīng)營這個市場。

現(xiàn)在是全民直播時代。尤其是疫情期間，直播填充了用戶的碎片時間。有的用戶隨便看看一個主播的直播，被主播打動，無意間就成了他的粉絲。這就是直播的力量。

因此，直播是一個趨勢，電商公司做直播，既要通過淘寶達(dá)人，也要與快手抖音合作，還要培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅。

平臺方利用直播結(jié)合C2M整合營銷的目的，就是先要通過直播帶貨的模式迅速做出銷售量，降低運營方和制作方的前期成本。同時，網(wǎng)紅直播大V們在銷售的過程中，通過粉絲的傳播，可以形成這一品類在平臺上搜索指數(shù)的提升，一下子把品類的熱度提高了。例如幾十萬粉絲在朋友圈里曬這個產(chǎn)品，一下子就傳播出去了。這些大V的直播每天都有近百萬的人在觀看，購買人群可能有幾十萬，這幾十萬個人通過裂變傳播，又吸引了上百萬新的用戶，幾百萬新的用戶在購買的過程中，可能屬于沖動型的購買，但仍會再傳播，于是這個品類就整體推廣成功了。所以，直播對于新品類來說，品宣的效果比專門做流量的效果要好很多。做直播的投入，對于電商來說，既是市場推廣費用，也是營銷費用。

新電商時代競爭從流量碎片化到私域流量沉淀

現(xiàn)在的競爭越來越激烈，成本越來越高的情況下，對于電商來說，下一步的主要關(guān)注點就是如何圈好自己的用戶，提高客戶的粘性。

對于天貓的店鋪和京東的旗艦店的運營方來說，下一步的焦點是，結(jié)合起來做私域流量。此時，線上的店鋪只是一個入口而已。

以前，電商要投入很多資源去找重復(fù)的流量。而客戶今天在這家店買一個東西，過幾天看到了其他的廣告又去另外一家店下單?？蛻舾嗟氖峭ㄟ^碎片化的流量觸達(dá)，然后引起興趣去購買。

對于電商公司來說，不單單是把某個品牌的用戶沉淀下來，而是所有進入到店鋪里來的用戶，不管是從直播帶貨，還包括各種渠道進入到店鋪的，投入的流量費用，最后都要在自己的流量池里沉淀下來。

因此，現(xiàn)在電商要利用好所有的碎片化流量，包括疫情促進了線上的消費，也是因為購買行為的碎片化，很多時間被利用在了碎片化流量上。復(fù)工之后，碎片化流量減少，平臺的銷售就出現(xiàn)了明顯的下滑。下一步怎么把握好碎片化時間，把顧客所有的碎片化時間為你所用，對電商公司是重要的。電商要針對同一個消費者，賣更多的東西。因此，電商運營的核心就是將客戶的客單價就變成了店單價，客戶一次購物的客單價轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的客單價，作為一個重要攻克的一個重點。

店鋪與其把費用投在營銷上，不如直接把營銷的費用用在讓客戶復(fù)購或者另外的購買。電商公司要引進更多的品類，整合更多的供應(yīng)商，那么是讓合作品牌方去做整合上游資源，還是由電商自己來整合，都有可能。

現(xiàn)在既然看到私域流量這個趨勢，看到了商機，那么電商公司就可以嘗試不同的模式，要先嘗試，做出一個樣板，再跟合作品牌進行資源整合戰(zhàn)略的溝通。尤其是規(guī)模不是很大的情況下，品牌也不敢有太大的動作。就像直播最初的發(fā)展一樣，直播雖然很興盛，但是真正賺到錢的只有幾個人，更多的店鋪，更多的渠道，更多的機構(gòu)，都非常辛苦。

從二選一到C2M商業(yè)合作與產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展

從二選一到C2M，阿里是無奈還是無賴

前幾年阿里抬高了門檻，將很多中小品牌，中小店鋪都清理出平臺。拼多多用社交電商的模式俘獲了四六級市場，并風(fēng)生水起。當(dāng)這些中小品牌和電商都轉(zhuǎn)到拼多多之后，阿里先是出來讓大家二選一，并鬧出了格蘭仕起訴天貓的事件。二選一事件演變到現(xiàn)在，每個品牌都不能真誠、真正的二選一，甘心情愿地放棄另一個大的平臺。

其實，每個平臺都有自己的定位，拼多多就是更多四六級消費群體的選擇。每個品牌和商家都需要業(yè)績，要經(jīng)歷一個妥協(xié)的過程?，F(xiàn)在的結(jié)果就是，阿里只能默認(rèn)品牌的專營店和專賣店在拼多多上合作。

今年的疫情之后，天貓讓大家都回到平臺。這本身就不符合商業(yè)邏輯。尤其是2月份以后，很多去年撤出天貓品牌商家迫于業(yè)績的壓力，冒著風(fēng)險都要去跟拼多多接洽，要求入駐平臺。

而今年疫情之后阿里的C2M特價版APP的推出，既是開辟了另一個與拼多多競爭的戰(zhàn)場，也是阿里大平臺利用強大的資源滲透產(chǎn)業(yè)帶的大動作。于是，新一輪的二選一又開始了，阿里開始逼迫產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)做二選一，但是這些產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)是沒有忠誠度的。誰有銷售量，就跟誰合作。

小品牌與細(xì)分品類的C2M式成長

淘寶的C2M以細(xì)小的分類為主，例如2019年火爆一時的幾個單品，搖搖杯，面包機，凈飲機等小家電產(chǎn)品。因為小家電很多細(xì)分產(chǎn)品都是OEM工廠，就是產(chǎn)業(yè)帶工廠定制的。產(chǎn)業(yè)帶工廠要求不高，500臺的訂單就可以接，模具都是一樣的，無非是換個商標(biāo)。

因此，很多小公司先租賃或者購買一個品牌，做細(xì)分的產(chǎn)品，只選擇一兩個單品。這一兩個單品一旦打開了市場，一年就能保證兩三百萬元的規(guī)模。而產(chǎn)業(yè)帶工廠非常愿意接這種兩三百萬的訂單。

例如，可折疊旅行水壺，只是針對經(jīng)常出差的人，抓住這個精準(zhǔn)的客戶做細(xì)分市場。

一個新的品牌或者產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)，進入電商平臺，做好自己的定位，找準(zhǔn)細(xì)分的消費群，做細(xì)分市場的某一條產(chǎn)品線，企業(yè)就活了。

還有很多產(chǎn)品是網(wǎng)紅商品轉(zhuǎn)化的。前期OEM工廠會拿著新品，找某個網(wǎng)紅，網(wǎng)紅感覺這個產(chǎn)品挺好，合作推廣，工廠開始批量生產(chǎn)，然后再拿到大平臺去銷售，比如淘寶，拼多多，一旦這個產(chǎn)品銷售量起來了，就開始全面鋪開，比如在天貓開旗艦店。一個單品，每個月有五六十萬元的銷售了，再增加其他的新產(chǎn)品。通過細(xì)分市場打開一個缺口，然后在天貓平臺有一席之地，再去拓展別的產(chǎn)品。

C2M給小企業(yè)新的生存空間

這種定制的模式除了貨款月結(jié)，數(shù)量不高，最大的風(fēng)險在售后。因為沒有辦法做全國的維修，品牌方會跟工廠談，維修的產(chǎn)品全部退回工廠換新，設(shè)置費用點位和結(jié)算的方式，商家直接凈賺利潤。

目前做C2M定制的，都是原來電商圈的商家，一小部分人做的風(fēng)生水起。他們總是在找個性化的產(chǎn)品，比如炒菜機等。但這一產(chǎn)品沒有涉足主流平臺和主流品牌。當(dāng)然，大品牌看到新品類的商機，也會跟進。這個產(chǎn)品線就徹底火了。

同時，淘寶也在扶持產(chǎn)業(yè)帶。比如寧波和廣東的家電產(chǎn)業(yè)帶，本身跟政府有合作的，政府再跟平臺合作，規(guī)劃每年產(chǎn)業(yè)帶在天貓開店數(shù)量。通過這種方式進入天貓，雖然規(guī)模不大，但也能夠養(yǎng)活一部分小公司。

還有一部分產(chǎn)品是通過微信公眾號，或者積分兌換的模式，都是做定制的模式。所以，細(xì)分市場里這種定制的模式非常多。例如社交電商平臺，有自己消費群體，就會去定制商品。

還有的是從國外找些產(chǎn)品，拿到國內(nèi)找OEM工廠倒推成本和工藝做定制。訂單量達(dá)到幾千臺工廠都是免費開模。對于公眾號平臺和社交平臺來說，幾千臺的銷售量不是一件難度很大的事情。

產(chǎn)業(yè)帶工廠看到產(chǎn)品賣得好，就希望入駐淘寶，京東，拼多多，倒推進入平臺。

某個新產(chǎn)品打開端口，產(chǎn)生一定銷量之后，大品牌也會跟進，模仿，甚至傳統(tǒng)渠道也會跟進。而OEM工廠看到大品牌的跟進，寧愿給大品牌代工。但是60元成本的產(chǎn)品原來小品牌可以買到120元的價格，大品牌進入了以后，零售價格被壓到80元，小品牌沒利潤了，只能再去找別的產(chǎn)品線上去，制造新的興奮點。小企業(yè)就再去換找更多新的產(chǎn)品，不斷地去找。

各平臺的專業(yè)C2M專業(yè)商家，他們有自己的產(chǎn)品運營周期和節(jié)奏，比如產(chǎn)品開發(fā)需要的時間，然后批量生產(chǎn)的時間，申請店鋪的時間，找細(xì)分市場，打端口的時間及費用，多少數(shù)量是盈虧平衡。

這些商家對于產(chǎn)業(yè)帶廠家都是非常熟悉的，會不斷地發(fā)現(xiàn)新的東西。

有了直播和網(wǎng)紅之后，這個模式就更加容易，市場的反應(yīng)會更加快速。所以，這種C2M的模式從小商家到平臺動作，確實會帶動產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展。

當(dāng)然，C2M也好，平臺的二選一思維還會延續(xù)，從大品牌到產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)，甚至到了直播團隊。但商業(yè)合作歷來都不是二選一的結(jié)果。