國(guó)有企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控管理制度的建立與完善

孫路

（合肥廣電傳媒有限公司，安徽 合肥 230022）

一、國(guó)有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制概述

（一）內(nèi)部控制的內(nèi)涵

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，但是企業(yè)內(nèi)、外部的環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，計(jì)劃執(zhí)行可能會(huì)受此影響而發(fā)生偏差，使預(yù)定的目標(biāo)和設(shè)想無(wú)法實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部控制就是用來(lái)審查實(shí)際執(zhí)行時(shí)的偏差，找出原因并及時(shí)糾正，采取措施保證預(yù)定目標(biāo)完成的一種控制機(jī)制。內(nèi)部控制不僅是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展的手段，更是一項(xiàng)涉及企業(yè)全過(guò)程，全員參與的系統(tǒng)工程。在我國(guó)，企業(yè)內(nèi)部控制體系由基本規(guī)范和配套指引構(gòu)成。它是在立足我國(guó)國(guó)情、借鑒國(guó)際慣例的基礎(chǔ)上，形成的一套統(tǒng)一完整的內(nèi)部控制體系，以期幫助企業(yè)提高可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，確保實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（二）國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的現(xiàn)實(shí)意義

首先，有助于保證銷售業(yè)務(wù)的合法合規(guī)性，防范違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須在遵守國(guó)家法律法規(guī)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。在銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以合格的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合法的營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。需要重點(diǎn)關(guān)注各項(xiàng)活動(dòng)是否違反法律法規(guī)，是否符合行業(yè)監(jiān)管，是否有違公序良俗。企業(yè)如果違反了經(jīng)營(yíng)行為的底線，將會(huì)受到懲罰，因此必須采取有效措施加以防范。

其次，有助于保證銷售款項(xiàng)足額收回，維護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全。充足的現(xiàn)金流是企業(yè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，只有保證銷售貨款及時(shí)足額的收回，公司的盈利目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)，下一步的生產(chǎn)銷售計(jì)劃才能按時(shí)進(jìn)行。國(guó)有企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制，建立客戶信用檔案和信用審批制度，加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控，降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，為國(guó)有資產(chǎn)安全提供制度保障。

再次，有助于保證銷售業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)信息報(bào)告質(zhì)量。企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)告應(yīng)真實(shí)、完整的反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息，這不僅是管理層做出決策的依據(jù)，更是對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)核算的法規(guī)性要求。內(nèi)部控制系統(tǒng)通過(guò)對(duì)銷售環(huán)節(jié)信息的檢查和調(diào)節(jié)，保證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，幫助企業(yè)制定和優(yōu)化銷售政策。此外，準(zhǔn)確的國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)有利于統(tǒng)計(jì)國(guó)有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，是反映國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。

最后，有助于增強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)。內(nèi)部控制制度要求企業(yè)收集銷售環(huán)節(jié)各種有利和不利信息，分析影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，防范風(fēng)險(xiǎn)管理不當(dāng)給企業(yè)造成的損失。企業(yè)通過(guò)識(shí)別銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)市場(chǎng)供求變化，制定合理的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，并提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性和靈活性，全面監(jiān)控銷售與收款的完成情況，有效應(yīng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)。

二、目前國(guó)有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的主要問(wèn)題

（一）銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制環(huán)境相對(duì)薄弱

國(guó)有企業(yè)從管理者到員工對(duì)內(nèi)部控制建設(shè)重視度較低。雖然建立了一系列內(nèi)部控制制度，但是還沒(méi)有完全結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，而是簡(jiǎn)單地將《規(guī)范》和應(yīng)用指引照搬照抄，大部分對(duì)執(zhí)行和監(jiān)督并沒(méi)有起到指導(dǎo)作用。特別是有些內(nèi)部控制制度僅是事后補(bǔ)充控制，無(wú)法有效應(yīng)對(duì)將來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)和損失。這就導(dǎo)致控制環(huán)境相對(duì)薄弱，而控制環(huán)境是內(nèi)部控制體系建立的基礎(chǔ)，將會(huì)影響和制約內(nèi)部控制的建立與實(shí)施。如果銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制存在設(shè)計(jì)或者運(yùn)行缺陷，效率降低會(huì)給銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)帶來(lái)巨大影響，防范計(jì)劃不當(dāng)還會(huì)給公司造成損失。

（二）內(nèi)部控制信息交流機(jī)制存在缺陷

首先，企業(yè)內(nèi)各部門(mén)間缺少信息溝通制度。銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)與財(cái)務(wù)管理脫節(jié)，信息溝通不暢，導(dǎo)致會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)與真實(shí)銷售業(yè)務(wù)信息不符，銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)滯后、失真或者遺失。由于不能提供準(zhǔn)確和完整的銷售數(shù)據(jù)，企業(yè)無(wú)法有效分析銷售計(jì)劃的完成情況制定相應(yīng)策略。

其次，銷售環(huán)節(jié)缺少信息系統(tǒng)，信息傳遞缺乏時(shí)效和效率。在數(shù)據(jù)化、信息化時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部仍然缺乏有效的銷售管理信息系統(tǒng)，普遍使用紙質(zhì)和簡(jiǎn)易的電子表格傳遞信息，即使各部門(mén)有信息處理工具，但彼此之間相互獨(dú)立，缺乏整合銷售環(huán)節(jié)全流程的信息處理系統(tǒng)，造成銷售、收款、財(cái)務(wù)等各流程節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)信息溝通不及時(shí)，降低銷售環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)的效率。

（三）銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別存在困難

銷售與收款循環(huán)包括銷售計(jì)劃、合同訂立、信用管理、貨款收取等一系列的環(huán)節(jié)活動(dòng)，這些環(huán)節(jié)仍然存在風(fēng)險(xiǎn)未被識(shí)別或重視，沒(méi)有設(shè)計(jì)合理控制措施加以應(yīng)對(duì)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)只能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。如銷售計(jì)劃環(huán)節(jié)從管理層到業(yè)務(wù)部門(mén)大多只重視銷售業(yè)績(jī)的完成情況，不關(guān)心提供的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)是否符合法律和監(jiān)管的要求，是否滿足消費(fèi)者的需求。一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滯銷，庫(kù)存積壓、成本上升，造成經(jīng)濟(jì)利益的損失。合同訂立環(huán)節(jié)缺少客戶信用狀況調(diào)查，合同事項(xiàng)缺少法律監(jiān)督，導(dǎo)致合同執(zhí)行不到位和違約風(fēng)險(xiǎn)。信用管理和貨款收取環(huán)節(jié)由于缺少客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大，進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)有資產(chǎn)流失，企業(yè)利潤(rùn)減損。

（四）內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不健全

要確保內(nèi)部控制被切實(shí)執(zhí)行、隨環(huán)境的變化做出調(diào)整，就需要對(duì)內(nèi)部控制活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。目前，大部門(mén)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制還不完善，首先是內(nèi)部審計(jì)部門(mén)在組織結(jié)構(gòu)上得不到重視，內(nèi)審工作人員沒(méi)有發(fā)言權(quán)，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)缺少向治理層匯報(bào)工作的途徑。如對(duì)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制工作中發(fā)現(xiàn)的重要缺陷和責(zé)任，關(guān)系到年度業(yè)績(jī)的完成情況，管理層常會(huì)凌駕于內(nèi)部控制之上，問(wèn)題并不會(huì)報(bào)告給治理層，最后不了了之，內(nèi)控缺陷依然存在，風(fēng)險(xiǎn)得不到有效管控。其次內(nèi)部審計(jì)部門(mén)工作設(shè)置上存在問(wèn)題，監(jiān)督職能被弱化。其主要職責(zé)是財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)而缺少內(nèi)部控制評(píng)價(jià)，在財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)被委托給第三方后，內(nèi)審工作基本形同虛設(shè)。

（五）銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控制度執(zhí)行力度不夠

企業(yè)人員對(duì)內(nèi)部控制制度并不理解，認(rèn)為增加了煩瑣的手續(xù)，減低了運(yùn)行的效率，因此對(duì)內(nèi)部控制的執(zhí)行缺乏積極性。內(nèi)部控制執(zhí)行不到位，控制活動(dòng)設(shè)計(jì)得再好也無(wú)法發(fā)揮作用。銷售環(huán)節(jié)各項(xiàng)制度對(duì)工作流程失去約束力，可能導(dǎo)致錯(cuò)誤和舞弊發(fā)生。如存在銷售合同簽訂未經(jīng)過(guò)會(huì)審程序?qū)徍?，客戶信用審批由業(yè)務(wù)部門(mén)一把手簽批，業(yè)務(wù)員直接收取貨款等兼崗現(xiàn)象，無(wú)法做到不相容職務(wù)相分離的要求，崗位分工控制執(zhí)行不到位。

三、完善國(guó)有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制制度建設(shè)的對(duì)策建議

（一）提高銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制建設(shè)意識(shí)

首先，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的控制意識(shí)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)內(nèi)控的重視程度直接影響控制環(huán)境的好壞。國(guó)有企業(yè)一般具有一定規(guī)模，銷售環(huán)節(jié)涉及的部門(mén)多、人員廣，業(yè)務(wù)流程涉及貨物流、現(xiàn)金流、票據(jù)流，因此加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制對(duì)協(xié)調(diào)各流程正常運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有重要意義。內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)和運(yùn)行應(yīng)改變隨意性，減少人為控制，以適當(dāng)?shù)某杀緦?shí)現(xiàn)有效控制。同時(shí)，重視風(fēng)險(xiǎn)管理人才的培養(yǎng)，培育風(fēng)險(xiǎn)文化，使全員認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制建設(shè)的重要性。只有企業(yè)全體參與，內(nèi)部控制制度才會(huì)不斷完善，全流程制度控制才能得到強(qiáng)化。

（二）夯實(shí)內(nèi)部控制信息基礎(chǔ)

建立信息溝通內(nèi)部控制制度，增強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)循環(huán)控制和會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)控制的結(jié)合，使銷售業(yè)務(wù)信息在各環(huán)節(jié)、責(zé)任主體間保持暢通，使員工更好地了解和執(zhí)行其職責(zé)，保證對(duì)財(cái)務(wù)信息的控制。在信息化系統(tǒng)建設(shè)上，建議國(guó)有企業(yè)按照實(shí)用性原則和成本效益原則，借鑒行業(yè)標(biāo)桿的做法自行開(kāi)發(fā)或者采購(gòu)一套適合企業(yè)自身銷售業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)，形成信息管理平臺(tái)。建立與銷售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，不僅提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和現(xiàn)代化管理水平，而且減少了人為操縱因素，增強(qiáng)了系統(tǒng)內(nèi)信息傳遞的安全性和可靠性，幫助企業(yè)有效組織實(shí)施內(nèi)部控制，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)。

（三）完善銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理

企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理程序，規(guī)范公司風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)估工作。對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程主要環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，結(jié)合企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀和能力，重點(diǎn)識(shí)別與銷售目標(biāo)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，并將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率、風(fēng)險(xiǎn)損失高的項(xiàng)目作為重點(diǎn)管控。國(guó)有企業(yè)應(yīng)當(dāng)完成銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，建立風(fēng)險(xiǎn)控制模型，對(duì)于識(shí)別銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)適合采用流程圖分析法和頭腦風(fēng)暴法，其原因是銷售環(huán)節(jié)流程較為固定，同時(shí)依靠銷售環(huán)節(jié)參與者的集體智慧和專業(yè)素養(yǎng)有助于識(shí)別和分析潛在風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)有企業(yè)銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)銷售計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別。

（四）強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制

國(guó)有企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視內(nèi)部監(jiān)督工作在防范和糾正錯(cuò)誤上的重要性，同時(shí)給予內(nèi)部審計(jì)部門(mén)適當(dāng)?shù)牡匚缓妥銐虻馁Y源以便履行其職責(zé)。完善內(nèi)部監(jiān)督部門(mén)的溝通渠道，定期組織專項(xiàng)會(huì)議，聽(tīng)取內(nèi)部監(jiān)督工作報(bào)告。內(nèi)部審計(jì)工作人員應(yīng)當(dāng)提升自身綜合能力，完善內(nèi)部控制評(píng)價(jià)程序和方法，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況監(jiān)督。在銷售環(huán)節(jié)，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)的職責(zé)應(yīng)當(dāng)包含對(duì)內(nèi)部控制的維護(hù)、變更、考評(píng)等活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，保證內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)和運(yùn)行有效性，定期對(duì)會(huì)計(jì)記錄數(shù)據(jù)與實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行核對(duì)，保證銷售業(yè)務(wù)的賬、報(bào)表與實(shí)物信息相符。

（五）落實(shí)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控制度

為了促進(jìn)內(nèi)部控制有效實(shí)施，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將內(nèi)部控制的實(shí)施情況與員工的激勵(lì)約束機(jī)制相結(jié)合，將內(nèi)部控制的執(zhí)行情況作為獎(jiǎng)懲的依據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)加強(qiáng)與財(cái)務(wù)管控的協(xié)同，完善銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制活動(dòng)和各控制點(diǎn)責(zé)任人。尤其是對(duì)于重要的銷售合同必須經(jīng)過(guò)會(huì)審程序，確定各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批權(quán)限，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)參與合同審批過(guò)程。通過(guò)建立客戶檔案管理，調(diào)查新客戶企業(yè)信息、信用狀況等，銷售人員不得參與信用審批過(guò)程。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)管控，定期與客戶核對(duì)往來(lái)款余額，協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)做好應(yīng)收款的回收工作。另外，對(duì)于可能發(fā)生的壞賬損失，應(yīng)當(dāng)提供充分的依據(jù)，按金額大小交由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，同時(shí)提交法務(wù)部門(mén)及時(shí)采取法律保護(hù)手段。