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    沒錢還要做品牌?初創(chuàng)品牌的玩法套路(節(jié)選)

    2020-11-27 05:32:40胡修遠整理張翼帆
    銷售與市場(營銷版) 2020年5期
    關(guān)鍵詞:消費者

    文/ 胡修遠 整理/張翼帆

    新品牌最大的問題是什么?

    新品牌對于顧客來說,它最大的問題就是信任感的問題。因為人天然缺乏安全感,這是群居動物與生俱來的特性。當你看到一個陌生的東西的時候,第一反應就是內(nèi)心不夠踏實,我買這個東西會不會達不到我的要求?新品牌的最大問題就在這,就是我們所說的陌生感、不安全感。

    而老品牌、成熟品牌,它最大的問題是沒有新鮮感,大家都看膩了。所以如果一個新創(chuàng)企業(yè),盲目地學習成熟品牌就很容易死。成熟品牌就像是一個成功人士,你會發(fā)現(xiàn)成功了的人,他好像說什么都有光環(huán),說什么都對。但是你不是一個成熟的品牌,盲目地去講一個非常感人的故事,那么大家只會對故事本身記憶深刻,依然不會用新品牌。為什么呢?因為初創(chuàng)的品牌并沒有一個讓別人選擇你的理由,剎那間的感動或感觸是不可能改變顧客的選擇的。

    新創(chuàng)品牌,到底該如何做傳播?

    當你決定要做一個新品牌時,一定要琢磨新品牌對消費者的價值到底在哪里?只有當你對你的消費者、你的用戶、你的顧客群體創(chuàng)造了一種新的、有用的解決方案時,才能將品牌最簡單、最高效地植入到顧客的腦海里。面對新品牌的傳播,這里建議從四個角度去思考。

    第一,你的產(chǎn)品品牌是否創(chuàng)建了一個品類?比如“怕上火喝王老吉”就確立了王老吉的涼茶品類。

    第二,你能否用一句話精簡概括出關(guān)于新品牌的差異化?我認為所有的新創(chuàng)品牌,最重要的一件事就是要找到一句簡潔的話,使其在消費者的心智中開創(chuàng)一個新的品類,或搶占一個全新的特性。一旦成功占位,你接下來所有的話都是順應消費者認知。比如江中牌健胃消食片,一句“肚子脹不消化,用江中牌健胃消食片”,瞬間搶占嗎丁啉在消費者心中的認知。

    第三,你有沒有搶在你的競爭對手前面,把前面經(jīng)典概括的產(chǎn)品差異化定位傳播出去?人內(nèi)心的容量是有限的,如果你找到了自己的定位,卻因沒能及時傳播出去被競爭對手截了胡,搶先傳播,那你就從一個先驅(qū)變成了先烈,白白給別人做了嫁衣。

    第四,是先買流量,還是先做品牌?這也是很多人關(guān)心的一個問題。為什么會有這樣的爭議?歸根到底,這是因為把流量和品牌完全對立起來了,好像非此即彼不可。這里有一個公式,品牌=流量×認知。簡單來講,就是把流量當作人的認知,即你花錢買流量,本質(zhì)上是買了消費者的時間,讓他來你這里消費,但是極有可能他過來逛一逛就走了,流量沒有留存,即沒有產(chǎn)生復購或是轉(zhuǎn)介紹,這就浪費了。而且,如果你的定位是錯的,那么你買的流量越多,品牌受損程度就會越大,企業(yè)虧損也會更加嚴重。這個公式就是強調(diào),只有當你的定位足夠準確的時候,你買的流量才能對建立品牌產(chǎn)生非常大的幫助。

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