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    阿里鐵軍是怎樣煉成的

    2020-11-27 05:32:40吳越舟
    關(guān)鍵詞:鐵軍阿里阿里巴巴

    文/ 吳越舟 趙 桐

    如果從公司的商業(yè)屬性來(lái)分,阿里的成長(zhǎng)經(jīng)歷了三個(gè)階段,第一階段為單純銷售型企業(yè):以“中國(guó)供應(yīng)商”等產(chǎn)品為主的B2B 業(yè)務(wù);第二階段為互聯(lián)網(wǎng)科技公司:淘寶、天貓、支付寶陸續(xù)問世;第三階段為多元生態(tài)服務(wù)綜合平臺(tái)。

    阿里從1999年成立后,經(jīng)過了近5年的創(chuàng)業(yè),“中國(guó)供應(yīng)商”是這個(gè)時(shí)期的主打產(chǎn)品,這是一段艱苦創(chuàng)業(yè)的崢嶸歲月,伴隨“中國(guó)供應(yīng)商”B2B 業(yè)務(wù)的發(fā)展,還成長(zhǎng)了一支赫赫有名的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)—阿里鐵軍。“中國(guó)供應(yīng)商”產(chǎn)品最終使阿里跑通了商業(yè)模式,完成了盈利性增長(zhǎng)的成長(zhǎng)過程,終于等到了通過自有現(xiàn)金流來(lái)支撐持續(xù)增長(zhǎng)的新時(shí)代,同時(shí)以鐵軍為代表的價(jià)值觀、營(yíng)銷模式、管理機(jī)制、文化精神也傳承下來(lái),對(duì)阿里后來(lái)的事業(yè)演進(jìn)產(chǎn)生了巨大影響。本篇將對(duì)阿里營(yíng)銷鐵軍人才梯隊(duì)的搭建、管理模式的探索、文化基因的傳承進(jìn)行一個(gè)梳理,分析那段艱苦而富有傳奇經(jīng)歷背后的秘密。

    在創(chuàng)業(yè)艱苦的環(huán)境中打造“人才梯隊(duì)”

    阿里創(chuàng)立的第二年,也就是2000年10月初,阿里推出了“中國(guó)供應(yīng)商”的產(chǎn)品服務(wù),這一產(chǎn)品是阿里商業(yè)模式探索的第一支點(diǎn),旨在幫助中國(guó)的中小企業(yè)向世界推廣產(chǎn)品,馬云對(duì)這一產(chǎn)品充滿著信心。但2000—2001年間是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí)期,全球都不看好互聯(lián)網(wǎng)的前景,如何才能將“中國(guó)供應(yīng)商”打造成有規(guī)模的線上與線下的營(yíng)銷平臺(tái)呢?數(shù)量!供應(yīng)商的數(shù)量!為了不斷擴(kuò)展國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的數(shù)量,馬云開始組建與培育中供鐵軍,并將其打造成為持續(xù)拓展線下業(yè)務(wù)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。阿里鐵軍有一段流傳至今的話:一幫兄弟、一個(gè)故事、一段傳奇、一生回憶。

    1.招聘“苦大仇深”的人

    阿里當(dāng)時(shí)招聘的標(biāo)準(zhǔn),從今天的眼光看,可以用“野”這個(gè)字形容。當(dāng)年的一則招聘廣告中說,只要你有“一張嘴、兩條腿”,即能說會(huì)走,就可以來(lái)參加阿里的面試。到了面試環(huán)節(jié),也沒有什么系統(tǒng)的錄用標(biāo)準(zhǔn),但很注重面試者的抗壓能力和背景,看看背景是不是“家境貧寒”“苦大仇深”。

    早期中供的銷售員大多家庭背景平平,誠(chéng)實(shí)地說,很多來(lái)應(yīng)聘的人恐怕不是被阿里巴巴“愿景”和“目標(biāo)”所吸引的,而是沖著賺錢、進(jìn)城、養(yǎng)家、糊口來(lái)的。這些年輕人很多出自農(nóng)村,家境一般,但對(duì)成功、掙錢有著很強(qiáng)的愿望,沒有思想包袱,不怕丟面子。用十二個(gè)字總結(jié)一下:想賺錢、能吃苦、出身貧、想得開。但就是這群家境貧寒、沒有家底、沒有學(xué)歷的人,成為了阿里最初幾年,甚至一直延續(xù)到淘寶時(shí)代的中流砥柱。

    2.培育“身懷絕技”的人

    阿里在育人方面的成功離不開其原創(chuàng)的員工培訓(xùn)體系。阿里有三套“百年”培訓(xùn)課程:培訓(xùn)新員工的“百年大計(jì)”、培訓(xùn)干部的“百年阿里”、培訓(xùn)客戶的“百年誠(chéng)信”,三者共同構(gòu)成阿里巴巴完整的員工培養(yǎng)體系。“百年大計(jì)”是阿里巴巴原創(chuàng)的員工培養(yǎng)體系,頗具先驅(qū)精神和特色,注重價(jià)值觀和文化的重要作用,其次才是銷售、制度、產(chǎn)品。

    公司高層幾乎全部參與過三個(gè)“百年”的授課,分別負(fù)責(zé)不同的模塊。培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月甚至數(shù)月,封閉培訓(xùn),甚至有早、晚自習(xí),儼然是學(xué)校的管理模式。過程中有幾次考試,采用271 的淘汰機(jī)制,即20%的優(yōu)秀、70%的普通、10%的人直接淘汰,通過考核不斷大浪淘沙,最終優(yōu)中選優(yōu),在這個(gè)循環(huán)中,真正留下來(lái)的,都是打不死、趕不跑、能吃苦、打硬仗的銷售精英。

    3.起用“知人善任”的人

    阿里鐵軍有個(gè)十六字方針:我做你看,我說你聽,你做我看,你說我聽。其實(shí)就是一個(gè)師傅帶徒弟的過程,以老帶新。這就是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙的區(qū)別,團(tuán)隊(duì)會(huì)有嚴(yán)密的組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式,能夠做到分享和共同前進(jìn),能夠讓每個(gè)人不掉隊(duì),能夠發(fā)揮集體作用。團(tuán)伙往往依賴幾個(gè)大的銷售,雖然短期會(huì)有一定的爆發(fā)力,但是不穩(wěn)定,對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期組織能力的打造不力,控制不好還會(huì)產(chǎn)生山頭主義,為企業(yè)做大、做強(qiáng)埋下潛在的危機(jī)。

    鐵軍對(duì)于新人有系統(tǒng)的培養(yǎng)使用計(jì)劃,對(duì)于業(yè)績(jī)不好的人,有針對(duì)性的方法循循善誘,引導(dǎo)新人成長(zhǎng),不斷鼓勵(lì)他們自我超越,創(chuàng)造佳績(jī)。中供鐵軍的宗旨是鼓勵(lì)“長(zhǎng)江后浪推前浪”,希望“后浪能把前浪拍在沙灘上”。在中供管理機(jī)制中,也做了相關(guān)的設(shè)計(jì)與安排,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),一般不會(huì)處心積慮地防著下屬,而是傾己所有、分享經(jīng)驗(yàn),希望自己下面的人都能比著干、干得比自己強(qiáng)。中供鐵軍倡導(dǎo)的文化是:你是一個(gè)團(tuán)長(zhǎng),帶出一幫連長(zhǎng)、排長(zhǎng)不算什么本事,帶出一個(gè)新的團(tuán)長(zhǎng)才算剛剛及格,能帶出一個(gè)師長(zhǎng)才是真正的能耐。在這種文化熏陶下,阿里鐵軍人才輩出。

    4.留住“德才兼?zhèn)洹钡娜?/h3>

    經(jīng)過招聘、培訓(xùn)、新人階段的層層選拔,留下在中供的人是優(yōu)中選優(yōu)的。但在長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)工作中,鐵軍依然對(duì)人才設(shè)立了嚴(yán)格的考核淘汰機(jī)制,通過不斷重復(fù)的篩選,留下德才兼?zhèn)涞娜?。阿里采取了價(jià)值觀與業(yè)績(jī)的“雙軌制考核”,這是一般創(chuàng)業(yè)型公司不會(huì)采用的制度,中供的員工除了要做好業(yè)務(wù)、跑好單子,也要時(shí)刻掌握、牢記阿里的價(jià)值觀。阿里的核心價(jià)值觀是客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè),共六點(diǎn)。在中供的員工考核體系中,價(jià)值觀和業(yè)績(jī)考核各占50%,也就是說,如果價(jià)值觀方面做得不夠,業(yè)務(wù)再好也不會(huì)名列前茅;同時(shí),價(jià)值觀符合業(yè)績(jī)不好,也要淘汰。

    在這樣的考核制度下,阿里不僅出現(xiàn)了大量銷售精英,而且阿里的價(jià)值觀最大程度地被員工接受,在不斷的磨合與發(fā)展中愈發(fā)趨向成熟,成為至今組成阿里企業(yè)內(nèi)核的文化基石。

    在業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的探索中鑄就“管理模式”

    阿里鐵軍從一支草根部隊(duì),成長(zhǎng)為阿里整體業(yè)務(wù)的重要分支,鐵軍獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)法與管理模式,已然成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展B2B 業(yè)務(wù)的樣板與創(chuàng)新典范。

    1.政委:從“城市”來(lái),到“農(nóng)村”去

    阿里鐵軍當(dāng)中設(shè)置“政委”職位,配置一個(gè)對(duì)組織建設(shè)有經(jīng)驗(yàn)、有文化的人輔助業(yè)務(wù)經(jīng)理。阿里認(rèn)為,業(yè)務(wù)經(jīng)理因?yàn)槎唐跇I(yè)績(jī)壓力常采取短期的做法,阿里的愿景是要做百年企業(yè),“政委”往往是公司早期的業(yè)務(wù)精英,對(duì)公司戰(zhàn)略與奮斗精神有著深刻理解,屬于見過世面的“城市干部”。相對(duì)來(lái)說,“農(nóng)村”就是業(yè)務(wù)一線、市場(chǎng)一線,政委與業(yè)務(wù)經(jīng)理有著一定差異,政委除了能全面真實(shí)地了解業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)之外,還能站在業(yè)務(wù)體系的持續(xù)培育上思考問題,兼顧經(jīng)營(yíng)效率的提升與干部的培養(yǎng)。

    鐵軍早期的條件艱苦、壓力巨大,“政委”的存在讓業(yè)務(wù)管理者有了搭檔、臂膀,對(duì)于價(jià)值觀貫徹、相應(yīng)制度的管理、糾偏,起到其他公司HR 不能起到的作用。在阿里價(jià)值觀考核中,政委的角色非常突出,他能兼顧業(yè)務(wù)、流程、溝通、團(tuán)隊(duì)與員工多個(gè)維度,政委與業(yè)務(wù)經(jīng)理的默契配合大大加強(qiáng)了業(yè)務(wù)拓展的突破能力、持續(xù)性與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

    2.戰(zhàn)法:從游擊隊(duì)到正規(guī)軍

    當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)處于萌芽狀態(tài),一個(gè)網(wǎng)站造價(jià)不菲,上百萬(wàn)的都有,大家又對(duì)互聯(lián)網(wǎng)都不熟悉,直接去跟客戶講互聯(lián)網(wǎng)很多人不太懂,市場(chǎng)啟蒙的難度極大。網(wǎng)站又都是全英文的,很多客戶根本看不懂。

    阿里鐵軍在早期根據(jù)產(chǎn)品狀況,必須依靠面對(duì)面的交流,陌拜成為鐵軍早期成長(zhǎng)的主要戰(zhàn)法。新人加入團(tuán)隊(duì)都要經(jīng)歷艱苦的陌拜考核,比如,規(guī)定時(shí)間去對(duì)面的寫字樓要過來(lái)30 張老板名片。老鐵軍都講,陌拜能夠真正鍛煉銷售員的觀察能力、反應(yīng)能力與思考能力,可以說陌拜是鐵軍的基本功,是每個(gè)鐵軍精英必須過的殘酷一關(guān)。

    經(jīng)過早期的摸索碰撞,鐵軍開始思考把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化。通過調(diào)查陪訪的方式,鐵軍采集了2000 個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的樣本,通過理論思考與相關(guān)行業(yè)的借鑒,最終形成了自己的“銷售手冊(cè)”。通過這一武器,加入鐵軍不久的新人,就有了系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練體系,即便是新的“菜鳥”員工,看了手冊(cè)的具體流程與方法后,也能快速成長(zhǎng)。

    3.規(guī)矩:從重能力到守價(jià)值觀

    阿里認(rèn)為,要打造一支真正有戰(zhàn)斗力的鐵軍,注重銷售技巧、方法的同時(shí),必須將企業(yè)的樸素價(jià)值觀融入這一組織的血脈中,通過日常的管理與組織建設(shè),把公司正直、樸素的價(jià)值觀與文化等做實(shí),并且通過考核徹底貫徹執(zhí)行到位。

    曾經(jīng)有位鐵軍的銷售人員,因?yàn)槠淅掀艖延猩碓械结t(yī)院檢查,當(dāng)天只拜訪了一個(gè)客戶,他害怕給團(tuán)隊(duì)拖后腿,就到系統(tǒng)里找了幾家客戶填在拜訪記錄里。幾天后,監(jiān)督部門就找他談話了。這位銷售平時(shí)是一位特別老實(shí)聽從指揮的人,公司認(rèn)同度很高,感情很深,執(zhí)行力很強(qiáng),但事情已經(jīng)無(wú)法挽回。他的妻子也問:“阿里巴巴為什么這么做?就不能稍微通融一下嗎?”

    然而,觸碰高壓線只有一個(gè)后果:離職。這是阿里鐵軍早期就達(dá)成的組織共識(shí)。背離公司的價(jià)值觀就是觸碰了高壓線,比如不能虛假拜訪,不能墊款,不能考試作弊等。隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的提升,高壓線的規(guī)定也更細(xì)密,相比國(guó)內(nèi)知名的領(lǐng)軍企業(yè),阿里在鐵軍的管理上是無(wú)出其右的。

    在歲月積淀的創(chuàng)新中傳承“文化基因”

    阿里鐵軍負(fù)責(zé)的“中國(guó)供應(yīng)商”業(yè)務(wù),號(hào)稱阿里的“現(xiàn)金?!?,在阿里生存最艱難的時(shí)期,貢獻(xiàn)了充足的現(xiàn)金流,幫助阿里度過生存危機(jī)。經(jīng)過2000年與2001年的艱苦奮斗,2003年度阿里每天業(yè)務(wù)量達(dá)到100 萬(wàn),2004年阿里每天盈利100 萬(wàn),而到了2005年阿里每天納稅100 萬(wàn),阿里終于從艱難的創(chuàng)業(yè)期一步跨越到了高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)期。在這艱苦的歲月中,中供鐵軍功不可沒。

    馬云曾經(jīng)說過,在整個(gè)阿里20 多年的發(fā)展歷程中,早期文化基因的形成,一定要從“中供鐵軍”的B2B 開始,淘寶是弟弟,支付寶是妹妹,沒有阿里鐵軍大當(dāng)家的支持,不可能有另外兩家。

    近兩年來(lái),鐵軍也在持續(xù)改革與創(chuàng)新,鐵軍人數(shù)在降低,但業(yè)績(jī)?nèi)阅鼙3职l(fā)展,做了這么多年的服務(wù)產(chǎn)品真是一個(gè)奇跡,這是阿里創(chuàng)業(yè)期的第一條業(yè)務(wù)曲線,是其他業(yè)務(wù)曲線的基礎(chǔ)與核心根據(jù)地。

    鐵軍在發(fā)展過程中,逐漸沉淀出來(lái)獨(dú)特的文化,成為阿里巴巴的“文化原始基因”或“文化原動(dòng)力”。2016年11月24日,在阿里校友會(huì)上阿里巴巴集團(tuán)CEO 張勇在發(fā)言中首先講到了鐵軍。張勇說:“今天的中供鐵軍已經(jīng)不是單純地幫助企業(yè)在阿里巴巴獲得信息,而是朝前走,讓客戶在阿里巴巴交易?!辫F軍已經(jīng)不是單純地銷售產(chǎn)品,還有了更多價(jià)值。鐵軍的精神,用在了阿里巴巴很多業(yè)務(wù)的發(fā)展上。阿里校友共同打造的阿里文化、鐵軍精神、鐵軍部隊(duì),為阿里在新業(yè)務(wù)上的拓展鋪平了道路。

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