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    從市場(chǎng)營銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理

    2020-11-16 06:06:34徐娟
    科學(xué)與財(cái)富 2020年26期
    關(guān)鍵詞:銷售管理

    摘要:近年來,國際化進(jìn)程使得石油化工企業(yè)的發(fā)展在很大程度上受到國際國內(nèi)因素的影響。因此,各石油化工企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭更復(fù)雜,風(fēng)險(xiǎn)提高,只有做好銷售管理工作,才能在產(chǎn)品營銷中應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn),保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),提高銷售利潤。銷售工作中,要結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì),制定有針對(duì)性的營銷策略,從市場(chǎng)營銷的角度,提高銷售管理的整體水平。

    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營銷角度;石油化工產(chǎn)品;銷售管理

    0引言

    近年來,我國石油化工行業(yè)不斷發(fā)展,主要化工產(chǎn)品形成一波擴(kuò)能高峰,特別是浙江石化、大連恒力等民營企業(yè)為主的煉化一體化大型石化裝置的建成投產(chǎn),國內(nèi)主要化工產(chǎn)品,特別是化工產(chǎn)品自給率大幅提高,部分產(chǎn)品面臨產(chǎn)能過剩,生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭也越來越激烈,在這種背景下,銷售渠道控制已成為相關(guān)企業(yè)參與競(jìng)爭的關(guān)鍵。

    1石油化工產(chǎn)品的銷售管理的意義

    有效的管理可以逐步提升大客戶忠誠度近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,化工企業(yè)發(fā)展中面臨著越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭,很多化工企業(yè)在發(fā)展中常常存在大客戶跳槽等現(xiàn)象,一旦發(fā)生此現(xiàn)象,也就意味著大客戶與企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系的結(jié)束。因此,化工企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品銷售大客戶管理模式,可以在一定程度上保證大客戶的忠誠度,避免在企業(yè)的發(fā)展中客戶關(guān)系管理不到位引發(fā)客戶流失的現(xiàn)象,提升大客戶的忠誠度,為化工企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象?;て髽I(yè)發(fā)展中,優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的實(shí)施有利于維持企業(yè)與大客戶之間長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)大客戶與化工企業(yè)的共贏,加強(qiáng)雙方之間的合作與交流,促進(jìn)長期合作關(guān)系的建立。

    2石油化工產(chǎn)品營銷水平的影響因素

    2.1? 政策因素

    與一般的資源和產(chǎn)品相比,石油資源與石油化工產(chǎn)品是關(guān)系國計(jì)民生的重要資源與產(chǎn)品。基于其行業(yè)性質(zhì)的特殊性,石油化工產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營在很大程度上會(huì)受到政策的影響,國家的相關(guān)政策會(huì)直接影響行業(yè)發(fā)展[1]。由于石油在很多領(lǐng)域具有不可替代性,其行業(yè)發(fā)展與國際國內(nèi)市場(chǎng)都有著緊密的關(guān)系。如果在發(fā)展的過程中受到政策限制,石油化工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營會(huì)受到諸多的影響,影響企業(yè)營銷活動(dòng)的順利開展,最終將不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

    2.2? 市場(chǎng)因素

    信息化市場(chǎng)營銷最主要是通過網(wǎng)絡(luò)來得以實(shí)現(xiàn),因此擁有一個(gè)強(qiáng)而有力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)營銷的重中之重。但是由于我國的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平還比較低,覆蓋率還比較少,特別是偏遠(yuǎn)的山區(qū)或農(nóng)村還沒有實(shí)現(xiàn)全面化的普及,從而大大的限制了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,另一方面,在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施方面還存在著一系列的問題,比如說網(wǎng)絡(luò)配置沒喲得到更新,線路少,網(wǎng)速慢,安全性得不到保障,在一定程度上又增加了用戶使用成本,這樣就導(dǎo)致了信息化的網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)了高成本低保障的狀態(tài),大大的阻礙了市場(chǎng)營銷的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展進(jìn)程,是很多企業(yè)丟掉了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此在市場(chǎng)營銷的過程中要提高網(wǎng)絡(luò)的普及程度和使用水平,讓網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)營銷中發(fā)揮最大的作用。

    2.3? 經(jīng)濟(jì)因素

    石油化工企業(yè)在營銷活動(dòng)中,經(jīng)濟(jì)性因素也是主要的影響因素,經(jīng)濟(jì)因素的類型與表現(xiàn)相對(duì)較多,主要涵蓋了外部經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)能力指數(shù)、平均經(jīng)濟(jì)收入等。近年來,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得我國總體經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)良好,經(jīng)濟(jì)總量逐年增加,但是,增長速度并沒有保持一致。以石油化工企業(yè)的發(fā)展為例,石油化工產(chǎn)品種類逐步趨于多樣化,但是,由于存在經(jīng)濟(jì)性因素的限制,導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品的需求量難以保持持續(xù)的增長,最終影響了產(chǎn)品營銷活動(dòng)的開展。企業(yè)只有加強(qiáng)銷售管理,才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),提高銷售利潤。

    3石石油化工產(chǎn)品的銷售管理的優(yōu)化對(duì)策

    3.1? 明確營銷方向

    石油化工要想提高營銷管理水平,就需要完善營銷管理機(jī)制,深入到市場(chǎng)中展開調(diào)研工作,根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況建立營銷管理機(jī)制,同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整,確定好企業(yè)發(fā)展展開目標(biāo),明確營銷方向,建立良好的品牌形象。同時(shí),將原有的產(chǎn)品銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槲M(fèi)者的營銷管理目標(biāo),以消費(fèi)者為核心,根據(jù)實(shí)際情況完善影響管理目標(biāo),使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展。企業(yè)從管理層到基層員工都需要更新自己的理念,創(chuàng)新管理理念,使其能夠與市場(chǎng)需求相符,在創(chuàng)新的管理理念基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷管理活動(dòng),建立現(xiàn)代化的營銷管理模式。此外,樹立良好的品牌形象,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色確定目標(biāo)市場(chǎng)及其消費(fèi)群體,進(jìn)而建立具有特色的品牌營銷策略,加大新媒體宣傳投入,拓展多個(gè)營銷渠道,加大力度推廣企業(yè)產(chǎn)品和品牌,進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)工作。

    3.2? 重視銷售渠道建設(shè)

    從市場(chǎng)營銷角度著手,在石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作中,銷售部門要注重銷售渠道的拓展,應(yīng)用多樣化的拓展方式,為石油化工企業(yè)贏得更多的客戶。此外,在產(chǎn)品銷售管理工作中,要在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上,逐步開發(fā)更多的潛在客戶,增加企業(yè)的銷售利潤。銷售渠道建設(shè)主要從以下方面來進(jìn)行:(1)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用,將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的銷售工作中,比如,可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來獲取行業(yè)動(dòng)態(tài)與數(shù)據(jù),進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等,從數(shù)據(jù)分析與處理中打開銷售渠道。(2)微信、微博等各種社交媒體的快速發(fā)展,使得在銷售工作中,可以充分應(yīng)用這些社交媒體來拓寬其銷售途徑,積極進(jìn)行微信、微博推廣等,用社交媒體的快速傳輸來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣,這種推廣方式的成本低、效果好。(3)戰(zhàn)略性調(diào)整企業(yè)的銷售管理策略。石油化工企業(yè)在銷售管理工作中,要提高銷售管理的整體水平,必須要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的整體特征,逐步構(gòu)建相對(duì)完善的營銷策略,指導(dǎo)實(shí)際的銷售工作。戰(zhàn)略性銷售策略的制定需要結(jié)合地區(qū)差異、產(chǎn)品差異,進(jìn)行銷售策略的細(xì)分,使得銷售管理更具針對(duì)性。

    3.3? 充分運(yùn)用信息化手段

    隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,化工產(chǎn)品的化工企業(yè)越來越多的在生產(chǎn)經(jīng)營過程中運(yùn)用ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)、CRM(客戶關(guān)系管理)、Periscop(落袋價(jià)格分析系統(tǒng))、BW(數(shù)據(jù)倉庫)和LIS(物流信息系統(tǒng))等信息系統(tǒng),從而系統(tǒng)性的提升銷售渠道管理的效率、優(yōu)化管理流程和實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。其中,CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)按照客戶的分類情況有效地組織企業(yè)資源,培養(yǎng)以客戶為中心地經(jīng)營行為以及實(shí)施以客戶為中心地業(yè)務(wù)流程,并以此為手段來提高企業(yè)贏利能力、利潤以及顧客滿意度,實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)與客戶在網(wǎng)上的交流,在化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)中應(yīng)用效果較好。Periscop(落袋價(jià)格分析系統(tǒng))則作為一種行之有效的石化產(chǎn)品經(jīng)銷價(jià)格分析工具,正成為石化企業(yè)特別是化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化營銷的重要組成部分,通過落袋價(jià)格的分析,可以研究不同銷售渠道為生產(chǎn)企業(yè)帶來的實(shí)際利潤情況,從而鑒別出優(yōu)質(zhì)客戶和“出血客戶”,為渠道優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐。

    3.4? 創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式

    優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的過程中,要求各個(gè)化工企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況,制定完善的營銷管理方案,使得營銷策略可以與化工企業(yè)的總體發(fā)展方向相一致。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展的背景下,各個(gè)化工企業(yè)要積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的結(jié)合,為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營銷模式在一定程度上是現(xiàn)代化發(fā)展的重要趨勢(shì),是傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上的創(chuàng)新,網(wǎng)絡(luò)營銷模式下需要各個(gè)化工企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)與客戶的細(xì)分,并要把握發(fā)展機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

    3.5? 強(qiáng)化客戶資信監(jiān)管

    由于化工產(chǎn)品的經(jīng)營或生產(chǎn)需要具備相應(yīng)的資質(zhì),這就對(duì)銷售這些產(chǎn)品的供應(yīng)商提出了更高要求,要嚴(yán)格審核擬交易客戶的相關(guān)資質(zhì),特別是涉及危險(xiǎn)化學(xué)品或易制毒化學(xué)品的資質(zhì),把好客戶準(zhǔn)入關(guān),合法合規(guī)開展業(yè)務(wù),防范相關(guān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),對(duì)于客戶的經(jīng)營資信要?jiǎng)討B(tài)審核,連續(xù)跟蹤,要定期對(duì)客戶經(jīng)營資信進(jìn)行評(píng)估,包括經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、司法風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營量與注冊(cè)資金的匹配情況等,防止超范圍或超期限發(fā)生交易。

    3.6? 提升市場(chǎng)營銷管理人員的能力與水平

    市場(chǎng)營銷管理人才的培養(yǎng)是市場(chǎng)營銷發(fā)展的重中之重,一切涉及營銷的工作都需要市場(chǎng)營銷管理人員完成,一切先進(jìn)理念都需要市場(chǎng)營銷管理人員帶來。如今,企業(yè)之間的競(jìng)爭已經(jīng)進(jìn)入到了白熱化階段,市場(chǎng)營銷管理人員的水平直接關(guān)系到市場(chǎng)營銷的水平甚至直接影響企業(yè)的總體水平。所以,要把握管理變革的機(jī)遇,順勢(shì)而變,在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,培養(yǎng)一批知識(shí)精、能力強(qiáng)、素質(zhì)高的市場(chǎng)營銷管理精英。在培養(yǎng)過程中,可以組織市場(chǎng)營銷部門的員工外出集訓(xùn)、學(xué)習(xí),也可以聘請(qǐng)國內(nèi)外的優(yōu)秀市場(chǎng)營銷管理者到公司傳授知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。另外,企業(yè)不僅要注重營銷人才的培養(yǎng),還要重視對(duì)人才的嚴(yán)格管理,在嚴(yán)格管理下,市場(chǎng)營銷管理人才才能嚴(yán)于律己,不斷對(duì)自己的工作能力、工作態(tài)度制定高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷人員在職業(yè)道德和職業(yè)能力上的雙過關(guān)。最后,企業(yè)還可以制定獎(jiǎng)懲措施,對(duì)于優(yōu)秀、負(fù)責(zé)任或者有功勞的市場(chǎng)營銷管理人才進(jìn)行物質(zhì)、精神上的嘉獎(jiǎng),對(duì)于那些不認(rèn)真工作、懶散懈怠的市場(chǎng)營銷部門人員進(jìn)行批評(píng),使得市場(chǎng)營銷部門形成良好的風(fēng)氣,這樣一來,優(yōu)秀且積極的市場(chǎng)營銷人才才能越來越多。

    4結(jié)束語

    市場(chǎng)營銷角度下的石油化工企業(yè)的銷售管理工作,需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展背景,逐步從銷售渠道拓展、銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售過程管理方面著手,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求,逐步開展有著針對(duì)性的營銷工作,為石油化工企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。

    參考文獻(xiàn):

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    [2]?? 邢默飛.堅(jiān)持全面深化改革筑牢區(qū)外市場(chǎng)橋頭堡——中石油化工統(tǒng)銷系統(tǒng)落實(shí)全面深化改革的思考與分析[J].北京石油管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2019,26(02):33-40.

    [3]?? 許輝.如何做好化工產(chǎn)品銷售的幾點(diǎn)思考[J].全國流通經(jīng)濟(jì),2018(33):15-16.

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    [6]?? 王曄.M石油公司化工產(chǎn)品銷售模式及物流管理[D].北京化工大學(xué),2018.

    [7]?? 董麗梅.中國石油化工產(chǎn)品統(tǒng)一銷售模式及其實(shí)踐研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2017(22):104.

    作者簡介:

    徐娟,女,漢族,就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,研究方向:經(jīng)濟(jì)管理.

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